來(lái)源丨谷倉(cāng)新國(guó)貨研究院（ID：gucangchanpinjia）
作者丨洪博士

我們都知道，科技對(duì)于一家企業(yè)的重要性。

有技術(shù)含量的項(xiàng)目，在市場(chǎng)上就有壁壘，有技術(shù)含量的項(xiàng)目，在資本市場(chǎng)也更受青睞。

毫無(wú)疑問(wèn)，有技術(shù)的項(xiàng)目肯定是好的，但要做好科技成果轉(zhuǎn)化，挑戰(zhàn)卻非常之大。

怎么辦？

谷倉(cāng)新國(guó)貨研究院創(chuàng)始人洪華博士在對(duì)外的一次分享中，闡述了他對(duì)于這個(gè)話(huà)題的思考，本文根據(jù)洪博士外部分享整理，未經(jīng)本人審閱，希望對(duì)大家有啟發(fā)。

科技成果轉(zhuǎn)化到底難在什么地方？

第一，技術(shù)本身成熟度不夠，成本和品質(zhì)穩(wěn)定性達(dá)不到量產(chǎn)要求。

很多技術(shù)本身成熟度不夠，因?yàn)槲覀円袌?chǎng)化，它是量產(chǎn)、量用、量販的，其本身成本要求非常之高。

我們做一個(gè)火箭可以不惜血本，但是你要做一個(gè)民用產(chǎn)品，造一輛車(chē)，我們10萬(wàn)塊錢(qián)要拿下，所以它這個(gè)成本和品質(zhì)的穩(wěn)定性，能否達(dá)到量產(chǎn)要求，這個(gè)對(duì)技術(shù)要求很高。

第二，一件新產(chǎn)品的最佳結(jié)合方式是95%的成熟技術(shù)、5%的新技術(shù)。

要做出一個(gè)完整的產(chǎn)品，通常我們有一個(gè)法則：只能有5%的新技術(shù)，另外95%都應(yīng)該是成熟技術(shù)，反之則不成立。

一個(gè)產(chǎn)品90%都是個(gè)新技術(shù)，10%是老技術(shù)，這個(gè)產(chǎn)品必然崩盤(pán)，品質(zhì)很難穩(wěn)定。

比如一個(gè)掃地機(jī)，它是由很多零部件組成的，我們通常會(huì)控制新技術(shù)零部件的比例。但是這個(gè)比例控制對(duì)我們科研人員來(lái)說(shuō)，你可能熟悉5%的新技術(shù)，但是95%的成熟技術(shù)未必熟悉，這也是個(gè)難度。

我去硅谷看他們的產(chǎn)品研發(fā)，他們是5%的新技術(shù)原則，一個(gè)產(chǎn)品要面向市場(chǎng)，它新技術(shù)的比例就控制在5%，超過(guò)20%的話(huà)，這個(gè)產(chǎn)品的穩(wěn)定性是很差的。所以成熟產(chǎn)品跟老產(chǎn)品，它是個(gè)技術(shù)的集群，集合在一個(gè)產(chǎn)品上面，所以新老技術(shù)有這樣一個(gè)比例。

第三，缺少工業(yè)設(shè)計(jì)，用戶(hù)體驗(yàn)差、顏值low，用戶(hù)無(wú)法接受。

面向市場(chǎng)的產(chǎn)品，顏值要高，用戶(hù)體驗(yàn)要好，傻大粗笨的東西，在市場(chǎng)上用戶(hù)是看都不會(huì)看你一眼的，所以工業(yè)設(shè)計(jì)很重要。

第四，機(jī)制問(wèn)題，科研人員動(dòng)力不足。

第五，偽需求、偽場(chǎng)景、用戶(hù)無(wú)痛點(diǎn)，缺少非你莫屬的使用場(chǎng)景！

你這個(gè)技術(shù)很好，但是缺少非你莫屬的場(chǎng)景，或者有的商品是我們杜撰出來(lái)的，用戶(hù)并不這么認(rèn)為。

我舉個(gè)例子，這個(gè)產(chǎn)品是我們北京的企業(yè)，也是國(guó)產(chǎn)屏巨頭，它的屏幕技術(shù)非常好，跟我們平時(shí)看的電視機(jī)是不一樣的，看了是不刺眼，顯示技術(shù)是很了不起的。他們用這個(gè)顯示技術(shù)，做了一款產(chǎn)品叫畫(huà)屏，把博物館里邊的一些名畫(huà)、藝術(shù)品等，能夠在畫(huà)面上呈現(xiàn)出來(lái)。

他們是怎么想的呢？

有的家長(zhǎng)為了給小朋友藝術(shù)熏陶，給家里在墻上掛一個(gè)，而且這個(gè)可以跟博物館聯(lián)網(wǎng)，畫(huà)面可以變，讓小孩子每天看不同的藝術(shù)作品。就這個(gè)產(chǎn)品，大號(hào)的畫(huà)屏是2999元，最小號(hào)的是1499元。這個(gè)產(chǎn)品的顯示技術(shù)是一流的，但是市場(chǎng)反饋的結(jié)果很糟糕，賣(mài)不掉幾臺(tái)。

上次這個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)訪問(wèn)，我也參與接待，領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)團(tuán)隊(duì)說(shuō)，你看小米各個(gè)產(chǎn)品賣(mài)成爆品，你們的產(chǎn)品怎么賣(mài)不出去幾臺(tái)。

我覺(jué)得團(tuán)隊(duì)也很冤枉，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品方向就錯(cuò)了，家長(zhǎng)最怕小孩子看屏幕看的太久，再加上2999元的定價(jià)，我可以買(mǎi)一個(gè)平板電腦，或者買(mǎi)一臺(tái)電視，它有很多替代方案，所以這款產(chǎn)品其實(shí)是在杜撰需求。

認(rèn)為家長(zhǎng)有給孩子做藝術(shù)熏陶的需求，這是一個(gè)偽需求，家長(zhǎng)讓小朋友學(xué)畫(huà)畫(huà)，學(xué)才藝，升學(xué)可以加分，這才是真需求。

后來(lái)這個(gè)團(tuán)隊(duì)調(diào)整了方向，第二代產(chǎn)品做了一個(gè)叫護(hù)眼學(xué)習(xí)機(jī)，因?yàn)樗聊淮_實(shí)是非常好，對(duì)小朋友眼睛是有好處的，護(hù)眼的，所以這個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景就比剛才那個(gè)好很多。

所以科技成果轉(zhuǎn)化，場(chǎng)景需求搞不定，就會(huì)很慘，一旦弄錯(cuò)了，以后全是庫(kù)存。

技術(shù)商品化，有一個(gè)概念叫產(chǎn)品，那什么才能算是好產(chǎn)品？我對(duì)產(chǎn)品的理解是「 量產(chǎn)、量用、量販，批量生產(chǎn)，批量使用，批量售賣(mài)，這種才叫產(chǎn)品」 。

有些時(shí)候我們會(huì)誤解，認(rèn)為我們有設(shè)計(jì)能力就能做出好產(chǎn)品，其實(shí)不是這樣的。

設(shè)計(jì)能力、研發(fā)能力、生產(chǎn)能力等皆不等于產(chǎn)品能力。

產(chǎn)品能力是一種綜合能力，把這種營(yíng)銷(xiāo)能力、生產(chǎn)能力、研發(fā)能力設(shè)計(jì)能力，揉在一起，這才是真正完整意義上的產(chǎn)品能力。

很多工廠說(shuō)我能加工產(chǎn)品，比如富士康能給蘋(píng)果做iphone，就以為自己能做一個(gè)非常好的電視機(jī)，結(jié)果并購(gòu)了夏普后不了了之。

所以基因是不一樣的，能力是不一樣的，你可以幫別人做代工，但是你很難知道用戶(hù)需求是什么，你不擅長(zhǎng)做這個(gè)事情，容易做出一些失敗的產(chǎn)品。

我舉個(gè)例子，我自己帶的一個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目目前來(lái)看還是蠻成功的。這個(gè)項(xiàng)目做什么？做智能打印機(jī)，打印機(jī)這個(gè)領(lǐng)域很難做的，因?yàn)閲?guó)際公司太強(qiáng)了，他們有品牌優(yōu)勢(shì)，有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，打印機(jī)的噴墨頭，也就日本、韓國(guó)少數(shù)供應(yīng)鏈能做，供應(yīng)鏈被他們控制，所以我當(dāng)時(shí)帶這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候是非常艱難。

我們?cè)趺茨軌蚋澜缥灏購(gòu)?qiáng)企業(yè)PK，你思考的維度應(yīng)該是多維度的，通常情況一定是在商業(yè)、科技、用戶(hù)三方面同時(shí)考慮，三管齊下才有可能破局。

短期我們先從用戶(hù)角度考慮，我發(fā)現(xiàn)惠普打印機(jī)主要做商用，就是辦公室應(yīng)用，商用跟家用不一樣，辦公室應(yīng)用，安裝程序有人教，打印機(jī)壞了有人修。

但是家用就不一樣了，很多人笨手笨腳，不太會(huì)完成這些事情，家用打印機(jī)會(huì)出很多問(wèn)題，經(jīng)常會(huì)被投訴，商用做的好的惠普，沒(méi)有滿(mǎn)足我們的需求。

我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在所有的老師布置作業(yè)都不一定發(fā)紙質(zhì)的，都發(fā)到你的微信，用微信連電腦打印出來(lái)，這個(gè)過(guò)程很麻煩，連接成功率非常低，所以我們就找了一個(gè)惠普做不好的用戶(hù)群，就是家長(zhǎng)，小朋友。

從商業(yè)上講就是一個(gè)新的應(yīng)用場(chǎng)景，一個(gè)新的市場(chǎng)。

第二，科技方面我們把AIoT加進(jìn)去了，以前PC端連接打印機(jī)是很麻煩的，數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)經(jīng)常會(huì)出問(wèn)題，我能不能用手機(jī)一鍵連接，手機(jī)點(diǎn)一下打印就打印出來(lái)了。

我們從幾個(gè)角度鎖定用戶(hù)，精準(zhǔn)定義用戶(hù)畫(huà)像，你要知道你為誰(shuí)做產(chǎn)品，我們的打印機(jī)就是給有小朋友的家庭做的。

這些用戶(hù)有打作業(yè)、打照片等需求，我們?nèi)パ芯克男枨笈判?，打印作業(yè)排第一位，我們就把打印作業(yè)的需求先滿(mǎn)足了，打印照片也很重要，那我們就要解決打印照片的需求，能跟照相館差不多等等。

另外就是噴墨打印機(jī)有個(gè)問(wèn)題，經(jīng)常堵墨，就是液體凝固，我們就設(shè)計(jì)了7天自清潔一次。

我們做產(chǎn)品的邏輯都是直指用戶(hù)的痛點(diǎn)，用戶(hù)有什么痛點(diǎn)，你把它解決掉，用戶(hù)就很痛快。

比如卡紙，我們?cè)跈C(jī)械結(jié)構(gòu)上強(qiáng)化，讓他發(fā)生卡紙的概率能夠降低。我們還提供很多模板，比如練字的字帖，滿(mǎn)足了用戶(hù)給打印作業(yè)的各種需求。你說(shuō)技術(shù)難不難呢，一點(diǎn)都不難，但你就是想不到。

所以，一個(gè)真正有效的創(chuàng)新應(yīng)該是兼顧用戶(hù)有需求，科技能實(shí)現(xiàn)，這個(gè)能實(shí)現(xiàn)包括批量生產(chǎn)，質(zhì)量穩(wěn)定，成本可控，同時(shí)商業(yè)要立得住，這三個(gè)方面連在一起，中間疊加的地方才是真正有效的創(chuàng)新。

在小米體系里邊，連接科技、用戶(hù)，商業(yè)這個(gè)事情誰(shuí)來(lái)做？有一個(gè)特殊的崗位，叫產(chǎn)品經(jīng)理。

產(chǎn)品經(jīng)理是非常重要的，在小米體系里面，每個(gè)新項(xiàng)目的CEO，新公司的老大，首先要具備產(chǎn)品經(jīng)理的能力。

甚至內(nèi)部有句話(huà)：老大要當(dāng)產(chǎn)品家，高水平的產(chǎn)品經(jīng)理才能叫產(chǎn)品家。連接科技、用戶(hù)場(chǎng)景需求、商業(yè)，要靠產(chǎn)品經(jīng)理；科技成果轉(zhuǎn)化，需要高水平的產(chǎn)品經(jīng)理。
石頭科技是小米孵化且已經(jīng)在科創(chuàng)板上市的企業(yè)，市值高的時(shí)候超過(guò)1000億，現(xiàn)在低一點(diǎn)也有近400億。我們從兩個(gè)方面研究下石頭科技為什么能成功。

第一個(gè)維度是：用戶(hù)維度。

一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是：90后懶得掃地。這個(gè)產(chǎn)品你要給70后用，70后說(shuō)這個(gè)掃地機(jī)不如我自己掃得干凈。我買(mǎi)了一臺(tái)掃地機(jī)給我老婆用，她說(shuō)東西不好用，我自己擦的比這個(gè)干凈多了。但是我做90后調(diào)研，90后說(shuō)挺好的呀，比我掃的干凈多了，核心是要找到你的目標(biāo)人群。

第二個(gè)維度是：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)維度。

2014年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的掃地機(jī)以irobot為代表，國(guó)外的一個(gè)品牌，它的價(jià)格是5000塊錢(qián)，這個(gè)價(jià)格嘗鮮門(mén)檻就比較高，一般老百姓也不會(huì)買(mǎi)，萬(wàn)一買(mǎi)了不好用怎么辦？

所以，石頭科技做了一個(gè)千元機(jī)，把價(jià)格定在2000塊錢(qián)以下。

石頭科技憑什么能做到2000塊錢(qián)以下？

采用的激光導(dǎo)航功能，當(dāng)時(shí)一個(gè)激光模組的價(jià)格就賣(mài)七八千，一個(gè)掃地機(jī)器人定價(jià)1萬(wàn)是沒(méi)人買(mǎi)的。所以我們自己做了一個(gè)激光模組，我們把激光模組的價(jià)格做到500元以下，所以才能做出1500元左右的掃地機(jī)器人。

所以這家公司很有技術(shù)含量，它整個(gè)市值、營(yíng)收都非常高。

為什么小米能批量孵化出優(yōu)秀的項(xiàng)目，在我看來(lái)，這張圖是非常關(guān)鍵的。

橫坐標(biāo)是一家又一家新公司，可以理解為每一個(gè)科技成果可以轉(zhuǎn)化成為一家公司，縱坐標(biāo)是提供的賦能幫助。

這里的幫助不僅僅是資金的幫助，還有比較重要的工業(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品經(jīng)理等。

每個(gè)項(xiàng)目小米會(huì)專(zhuān)門(mén)派高水平產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)輔導(dǎo)孵化的團(tuán)隊(duì)，幫助他們定義第一款產(chǎn)品，打贏第一仗。
因?yàn)樽鲇布?chuàng)業(yè)，模具費(fèi)用較高，如果打不贏，企業(yè)八成要掛掉。

同時(shí)我們要求每一家企業(yè)的老大必須是一個(gè)合格的產(chǎn)品經(jīng)理，如果他不具備產(chǎn)品經(jīng)理的能力和素質(zhì)，那么就到谷倉(cāng)來(lái)培訓(xùn)，我們把小米做產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)。
教他們?cè)趺醋鲇脩?hù)調(diào)研、怎么做市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析、科技怎么創(chuàng)新，一條一條做好精細(xì)化管理控制。

把整個(gè)過(guò)程精細(xì)化控制，我不能保證其能成為喬布斯，但按照嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品經(jīng)理方法論去做，做出80分的產(chǎn)品是沒(méi)有問(wèn)題的，80分的產(chǎn)品就不會(huì)死了。

我們?cè)谏鐣?huì)上看到很多孵化器，很多眾創(chuàng)空間，我個(gè)人是持保留態(tài)度的，因?yàn)檫@些孵化器眾創(chuàng)空間的確可以幫助企業(yè)省一些錢(qián)，但是我們想一想，省錢(qián)可以省出一個(gè)好公司嗎？

省點(diǎn)房租公司就能成功嗎？

不會(huì)的。

我們一定要幫助創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)掙錢(qián)，一個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，它的能力資源是必定有短板的，但是這些短板放在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去就可能是致命的，于是就需要我們孵化器幫助團(tuán)隊(duì)把這些短板補(bǔ)齊，要不然就很容易掛掉，這就是孵化矩陣的重要性。

以前我們對(duì)于人才的認(rèn)知，總是認(rèn)為科學(xué)家是人才，不認(rèn)為產(chǎn)品經(jīng)理是人才，甚至都不知道這個(gè)崗位。

在互聯(lián)網(wǎng)公司里產(chǎn)品經(jīng)理是很牛的崗位，互聯(lián)網(wǎng)公司能成功，也是因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理多、水平高。

產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品管理的專(zhuān)業(yè)崗位，要綜合考慮市場(chǎng)、用戶(hù)、技術(shù)、政策法規(guī)，協(xié)調(diào)研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等各職能部門(mén)人員，找到產(chǎn)品最優(yōu)解，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品目標(biāo)，實(shí)施產(chǎn)品生命周期管理。

這是我給這個(gè)崗位下的定義，當(dāng)然我也把產(chǎn)品經(jīng)理分成助理產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)。

不同的崗位要完成不同的功能。

比如方向?qū)ふ?、產(chǎn)品定義、設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)物流、營(yíng)銷(xiāo)、生命周期管理。

有些環(huán)節(jié)產(chǎn)品經(jīng)理是需要做出決策的。比如：研發(fā)環(huán)節(jié)，雖然是研發(fā)人員去做，但是產(chǎn)品經(jīng)理要參與意見(jiàn)，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)管理崗。
對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理的要求，首先他是產(chǎn)品的第一責(zé)任人。

通常情況，早期的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)產(chǎn)品，CEO等同于產(chǎn)品經(jīng)理，要對(duì)產(chǎn)品的成敗和用戶(hù)的口碑負(fù)全責(zé)。

因?yàn)樗?fù)全責(zé)，所以他要有決策權(quán)，也要有明確的激勵(lì)機(jī)制，要不然他擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，還沒(méi)有收益，這樣不符合人性。

產(chǎn)品經(jīng)理需要通過(guò)管理他人來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的目標(biāo)，他像一個(gè)指揮家，指揮樂(lè)隊(duì)成員步調(diào)一致，才可以演奏出美妙的樂(lè)章。很多知名企業(yè)，拿名片過(guò)來(lái)找我一看是產(chǎn)品經(jīng)理，但是他沒(méi)有決策權(quán)，都是老板說(shuō)的算，這種產(chǎn)品經(jīng)理叫做不完整產(chǎn)品經(jīng)理，我們要的產(chǎn)品經(jīng)理是要有決策權(quán)的。

我們做硬科技的產(chǎn)品經(jīng)理和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理是不太一樣的。

互聯(lián)網(wǎng)公司做產(chǎn)品講究小步快跑，快速迭代，但是我們做掃地機(jī)器人，做打印機(jī)，做一套模具就要75天，是沒(méi)有辦法小步快跑的，模具做出來(lái)也基本不能改了，所以要一次性做對(duì)，首戰(zhàn)即決戰(zhàn)。

硬件企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理不是把互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品經(jīng)理拉過(guò)來(lái)就可以做，有硬件部分，還有軟件部分，所以硬件公司產(chǎn)品經(jīng)理特別不好培養(yǎng)，我每次講產(chǎn)品經(jīng)理課程，很多公司都會(huì)和我要人，洪博士幫我介紹個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理吧，我說(shuō)要培養(yǎng)硬件產(chǎn)品經(jīng)理很難的。

產(chǎn)品經(jīng)理怎么練成的，有兩派觀點(diǎn)。

一派是天才論，喬布斯做出蘋(píng)果是天才，我們叫做氣宗，這種是天分論。我不太主張?zhí)旆终?，我主張劍宗，一招一式的練，至于能不能變成大師，就要看自己的造化?/strong>

我們也總結(jié)了關(guān)于產(chǎn)品經(jīng)理知識(shí)底層的結(jié)構(gòu)，我們把它分成問(wèn)題和方案。

我們?nèi)ッＣＪ袌?chǎng)里去PK，去尋找機(jī)會(huì)，你要知道市場(chǎng)里的問(wèn)題是什么，就像我們做的打印機(jī)，家用打印機(jī)有很多痛點(diǎn)有很多問(wèn)題，我們既要有找問(wèn)題的能力，也要有找方案的能力。

因?yàn)橹骺陀^不同，就有兩個(gè)不同的維度。

第一要有覺(jué)知力，你得要看出平時(shí)小朋友在家里打作業(yè)有哪些痛點(diǎn)，要有敏感性，你如果不去感知覺(jué)知，你怎么會(huì)去做作業(yè)打印機(jī)這個(gè)題材呢。

有了覺(jué)知力也要洞察，要提煉，用戶(hù)需求千千萬(wàn)，你先滿(mǎn)足哪些需求，比如畫(huà)屏，家長(zhǎng)有熏陶小朋友藝術(shù)氣息的需求，這個(gè)理解就是錯(cuò)誤的，我們認(rèn)為家長(zhǎng)有讓小朋友升學(xué)加分的需求，這個(gè)洞察是對(duì)的。

產(chǎn)品經(jīng)理需要做趨勢(shì)、調(diào)研、洞察、定義、設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、靈感。

產(chǎn)品經(jīng)理像飛行員一樣，飛行員是拿錢(qián)培養(yǎng)出來(lái)的，產(chǎn)品經(jīng)理也是一樣，在一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的成功或失敗中，不斷精益自己的能力，才可以提升，是螺旋式上升的（下圖左）。

做項(xiàng)目和做科研是差不多的，早期強(qiáng)調(diào)精細(xì)化過(guò)程控制，每個(gè)步驟要做什么事情，要把他做好，做的熟練之后，才可以跳著來(lái)，先有招后無(wú)招（下圖右），這是整個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的大致過(guò)程。

谷倉(cāng)做消費(fèi)科技類(lèi)新國(guó)貨項(xiàng)目的孵化，我們希望能夠培養(yǎng)更多的產(chǎn)品經(jīng)理，并且?guī)椭a(chǎn)品經(jīng)理能夠創(chuàng)業(yè)成功。

我們作為教練組是有幾個(gè)固定的步驟：

第一步我們對(duì)于潛在想做好產(chǎn)品的人進(jìn)行培訓(xùn)，平時(shí)大部分會(huì)在長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū)去講課，招收學(xué)員，教他們?cè)趺醋霎a(chǎn)品經(jīng)理。

比如一次培訓(xùn)有100個(gè)學(xué)生，100人里選出10個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入第二步，我們叫做加速營(yíng)，不像第一步是聽(tīng)課，這次是每個(gè)項(xiàng)目組可以來(lái)三個(gè)人，圍繞他的實(shí)際項(xiàng)目，我們會(huì)輔導(dǎo)他做，小批量去孵化公司。

10個(gè)加速營(yíng)項(xiàng)目有一兩個(gè)冒尖的，就進(jìn)入標(biāo)桿項(xiàng)目的培育。

大家要理解創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)是一個(gè)概率游戲，100個(gè)項(xiàng)目里面可能成一兩個(gè)，整個(gè)事情就很圓滿(mǎn)了，不能指望孵化10個(gè)項(xiàng)目，每一個(gè)都成功，這是不可能的。

同理做科技成果轉(zhuǎn)化也是一樣，我們團(tuán)隊(duì)要把期望值降低，10個(gè)項(xiàng)目里有一個(gè)成功就可以了，把所有成本都收回來(lái)了。

我們培訓(xùn)的內(nèi)容是：以用戶(hù)為中心做產(chǎn)品、以用戶(hù)為中心做品牌、以用戶(hù)為中心做流量，流量也就是渠道。

我們把用戶(hù)放在最中間的位置。

每個(gè)大方面都會(huì)有細(xì)節(jié)的內(nèi)容，比如用戶(hù)調(diào)研有很多種，有座談會(huì)，1對(duì)1訪談，還有觀察法，去用戶(hù)的家里去觀察，這些都是有技巧的。

比如去家里到處都是東西，究竟要觀察什么呢等等。

我們會(huì)去教這些內(nèi)容，但是有些企業(yè)不一定是做家用產(chǎn)品，而是要給工廠提供機(jī)械設(shè)備，這種情況也是要去工廠觀察的。

工廠里面也有很多人需要調(diào)研，有些是老板，有些是采購(gòu)人員，有些是車(chē)間主任，想做市場(chǎng)化，不能拍腦袋，要以用戶(hù)為中心。

這是我們訓(xùn)練的場(chǎng)景，訓(xùn)練的是產(chǎn)品的詳情頁(yè)。

因?yàn)槲覀冊(cè)陔娚藤I(mǎi)民用產(chǎn)品，點(diǎn)進(jìn)產(chǎn)品有詳情頁(yè)，圖怎么擺放，文案怎么寫(xiě)，詳情頁(yè)就好比是一個(gè)金牌銷(xiāo)售，寫(xiě)的好用戶(hù)就會(huì)買(mǎi)單，寫(xiě)的不好用戶(hù)就不會(huì)下單，所以我們要反復(fù)斟酌文案、圖片，一稿一稿不斷修改。

任何技能和能力都是可以選擇性強(qiáng)化的，我們就用一些方法來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品經(jīng)理的能力。

我們?cè)诜趸臅r(shí)候，作為教練組是希望運(yùn)動(dòng)員都能夠成功的，盡管我們心里面有個(gè)心理預(yù)期，十個(gè)里面成一兩個(gè)就可以了，但是作為教練組你得有責(zé)任。

怎樣能提高項(xiàng)目成功率？

教練組也要有股份在運(yùn)動(dòng)員里面，他們成功了你不是也有好處嘛，所以你拼了老命也要去提高他的成功率。

我們是反過(guò)來(lái)，我為了提高成功率呢，我先去研究，這些項(xiàng)目最容易死在什么地方，最大的死因是什么，然后盡量把最大的死因消除掉。

就和人一樣嘛。人的心臟病、腦血管疾病、糖尿病等，把幾個(gè)最要緊的疾病給他消除掉，人的壽命就會(huì)延長(zhǎng)，對(duì)不對(duì)，道理是一樣的。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也是一樣的，我們總結(jié)出四個(gè)死因：

第一，方向性錯(cuò)誤，這個(gè)是最集中的，90%的初創(chuàng)型項(xiàng)目，上來(lái)就錯(cuò)了，要么是大方向就是不對(duì)，要么是小方向不精準(zhǔn)。

第二，供應(yīng)鏈搞不定，做實(shí)體產(chǎn)品，供應(yīng)鏈非常非常重要，如果你賣(mài)得好，供應(yīng)鏈能不能迅速爬坡，爬不了坡，就像小米早期，消費(fèi)者也會(huì)有一些吐槽產(chǎn)能問(wèn)題。
為什么這么說(shuō)呢？供應(yīng)鏈來(lái)不及爬坡，從10萬(wàn)臺(tái)爬到100萬(wàn)臺(tái)，工廠要做準(zhǔn)備的，這是物理事件，不像互聯(lián)網(wǎng)，同時(shí)品質(zhì)還要穩(wěn)定，要不然就會(huì)被投訴。

第三，沒(méi)有渠道，不知道怎么去售賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品。不知道淘寶、天貓、小紅書(shū)這些，不懂電商流量新打法。

第四，缺錢(qián)，就是糧草斷了。糧草斷了因素有好幾個(gè)，第一個(gè)是對(duì)資金的預(yù)算估計(jì)不足。

一般情況，我去創(chuàng)業(yè)孵化的項(xiàng)目配資怎么配呢，先算一下，他從現(xiàn)在到產(chǎn)品上市，一共要花多少錢(qián)，比如他算了一下，需要一千五百萬(wàn)，我備用的資金至少要放兩千萬(wàn)，他總會(huì)有一些意外情況的，如果你不把意外情況算在里面，最后沒(méi)錢(qián)了，這個(gè)項(xiàng)目就掛掉了，所以我們1.5倍配資是最理想的。

另外每個(gè)項(xiàng)目要資本化運(yùn)作，比如社會(huì)資本，未來(lái)他的上市路徑，要想清楚，要不然人家是不愿意投的，有被投資的價(jià)值嗎？有獨(dú)立上科創(chuàng)板的可能性嗎？沒(méi)有這個(gè)可能性也不會(huì)投的。

當(dāng)然還可能有第五個(gè)坑、第六個(gè)坑，比如合伙人吵架，這個(gè)也經(jīng)常有的事情，但是教練能力、時(shí)間也有限，我們只能解決前面四個(gè)最要緊的問(wèn)題，教練也不能無(wú)限去承擔(dān)責(zé)任。

為了能夠解決前面四個(gè)最要緊的問(wèn)題，所以我們提出四個(gè)反向孵化模式。

第一個(gè)，先有方向再有團(tuán)隊(duì)。

很多時(shí)候往往團(tuán)隊(duì)都已經(jīng)有了，卻不知道做什么產(chǎn)品，結(jié)果就胡亂找一個(gè)方向，就有人掛掉了。以谷倉(cāng)打印機(jī)項(xiàng)目為例，谷倉(cāng)團(tuán)隊(duì)和小米團(tuán)隊(duì)，我們一起想了很久，數(shù)據(jù)分析、用戶(hù)調(diào)研，充分覺(jué)得家用打印機(jī)市場(chǎng)，做一家?guī)资畠|產(chǎn)值的公司是沒(méi)有問(wèn)題的，我們?cè)偃フ心糃EO。不是說(shuō)我們先有團(tuán)隊(duì)再去做打印機(jī)，是因?yàn)槲覀冇X(jué)得打印機(jī)可做，再去招CEO，CEO再去招他的合伙人。

第二個(gè)，先有供應(yīng)鏈再有方案。

以一個(gè)電動(dòng)牙刷為例，馬達(dá)很重要，對(duì)應(yīng)里面的電機(jī)也很重要，電機(jī)就像心臟，抖動(dòng)要足夠小，噪音要足夠小。我們做方案的時(shí)候 ，先選型號(hào)，哪幾家是比較好的，我們根據(jù)選型的電機(jī)來(lái)做這個(gè)方案，不是先做功能樣機(jī)，倒過(guò)來(lái)去選型，這個(gè)概率就很低了，所以我們一般做方案的時(shí)候，核心材料、核心部件，先把供應(yīng)鏈走訪透，要不然你功能樣機(jī)做的再好沒(méi)有用，所以要先有供應(yīng)鏈，再有方案。

做硬科技產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)，供應(yīng)鏈真的很難，比如模具需要反復(fù)修改，經(jīng)常有些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，很容易被模具廠坑，所以我們自己也投資了一家專(zhuān)門(mén)做智能硬件的工廠，在湖南株洲的炎陵，這樣的話(huà)我們體系內(nèi)部，自己有好項(xiàng)目就自己工廠加工。有些時(shí)候你要讓一個(gè)事情做成功，你要做的很重，輕描淡寫(xiě)是絕對(duì)做不成事情的。

第三，先有渠道再有產(chǎn)品。

舉個(gè)例子，大家別小看小朋友的書(shū)包，書(shū)包的市場(chǎng)容量中國(guó)是200億，很大的一個(gè)市場(chǎng)。但是你們仔細(xì)想一想，書(shū)包有沒(méi)有品牌呢，你好像想不起來(lái)，這就是個(gè)好機(jī)會(huì)，有品類(lèi)無(wú)品牌，你就可以做。

比如書(shū)包這個(gè)產(chǎn)品，那我們賣(mài)書(shū)包怎么賣(mài)，那我們先要看書(shū)包的旺季在什么時(shí)候。八月十五到九月一號(hào)是書(shū)包的黃金半個(gè)月，一年將近百分之五十的出貨量會(huì)在這個(gè)時(shí)候。

所以我定在八月十五上市，要早早的跟每個(gè)渠道都溝通好，在八月十五把我放在最醒目的位置。先有渠道再有產(chǎn)品，要不然到時(shí)候賣(mài)不掉，全部都是庫(kù)存，砸手里面。

最后，先有資本路徑再有項(xiàng)目。

打贏第一仗要多少錢(qián)，1.5倍資金配置，未來(lái)資本路徑怎么走，要想清楚，這是四個(gè)反向。再講一個(gè)我們谷倉(cāng)孵化的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目可能有點(diǎn)不太好意思給大家看，但是我覺(jué)得其很有典型性，我們這個(gè)項(xiàng)目是做鞋墊的?？赡艽蠹視?huì)想鞋墊怎么做呢？大家可能平時(shí)也不會(huì)經(jīng)常買(mǎi)鞋墊，但是我們的看法是不一樣的，我們認(rèn)為鞋墊有機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)上面鞋墊是長(zhǎng)這個(gè)樣子的，看起來(lái)很土，質(zhì)量很差，現(xiàn)在大學(xué)生畢業(yè)也不會(huì)選擇去鞋墊廠工作，像鞋墊這種產(chǎn)品，我們稱(chēng)之為“有品類(lèi)無(wú)品牌”，所以如果我要扶持一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這里機(jī)會(huì)還是很大的。

我們特意去美國(guó)超市考察過(guò)，發(fā)現(xiàn)在絕大部分的美國(guó)超市里面，都有一個(gè)角落，專(zhuān)門(mén)有一個(gè)鞋墊角，賣(mài)品牌鞋墊，說(shuō)明在美國(guó)這種發(fā)達(dá)國(guó)家鞋墊是有品牌的。所以我們就開(kāi)始扶持，做一家鞋墊品牌。

我們是怎么做的呢，首先材料方面，我們不發(fā)明新材料，我們把一種成熟材料移植到這個(gè)鞋墊上，這個(gè)材料是軟木，就是我們平時(shí)喝葡萄酒，上面那個(gè)軟木塞，葡萄酒塞子要透氣的，要用軟木塞，他不能用鐵的或者其他實(shí)心的，葡萄酒會(huì)壞掉的，所以他的透氣性非常好，我們把軟木這個(gè)材料創(chuàng)造性的移植到鞋墊上。
這個(gè)產(chǎn)品在小米有品上三個(gè)月賣(mài)了40萬(wàn)雙左右，銷(xiāo)量很不錯(cuò)的。

我們還把文創(chuàng)和鞋墊做結(jié)合，可以定制鞋墊上面的圖形，像過(guò)年的時(shí)候，我們有一款鞋墊賣(mài)的特別好，我們就是在鞋墊上寫(xiě)了三個(gè)字“踩小人”，這也是我們過(guò)年的習(xí)俗。

我們還發(fā)現(xiàn)真正用鞋墊的群體是運(yùn)動(dòng)人群，打籃球的，跑馬拉松的，他們對(duì)于鞋子和鞋墊非常講究，于是乎，我們根據(jù)不同的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景，開(kāi)發(fā)出不同的鞋墊，這個(gè)附加值就變高了，這類(lèi)人群對(duì)價(jià)格沒(méi)那么敏感，稍微貴點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，只要性能夠好就行，像一般的鞋墊工廠不會(huì)像我們這么來(lái)思考問(wèn)題，根據(jù)用戶(hù)場(chǎng)景做細(xì)分。

我們還發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人的腳型是不一樣的，所以我們做了一臺(tái)機(jī)器，專(zhuān)門(mén)用來(lái)測(cè)腳底的壓力，用腳底壓力倒過(guò)來(lái)，知道你是低腳弓、高腳弓、還是扁平足，這個(gè)儀器進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，將采集到的數(shù)據(jù)反饋到工廠，工廠進(jìn)行加工，再郵寄過(guò)來(lái)。

我有一個(gè)朋友，腳有點(diǎn)問(wèn)題，去北醫(yī)三院看骨科，醫(yī)生給開(kāi)了一個(gè)藥方，就是定制鞋墊，價(jià)格特別貴，三千塊錢(qián)一雙，定制鞋墊是很有附加值的，我們比較良心，一百塊錢(qián)以?xún)?nèi)，就可以實(shí)現(xiàn)人體的指標(biāo)檢測(cè)，個(gè)性化定制。

我們最近考慮既然我們能夠定制鞋墊，為什么我們不定制鞋呢，所以我們最近在打定制鞋的主意，這樣市場(chǎng)就會(huì)更大，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上有很多定制襯衫，量體裁衣還是很貴的，和襯衫比，鞋子就更要緊了，像襯衫只要我們體型不要太胖、不太瘦，一般商場(chǎng)里面的襯衫就可以買(mǎi)到，但是鞋子不一樣，鞋子大小的敏感度是非常高的，所以我們就開(kāi)始做定制鞋。

這里面有個(gè)竅門(mén)，我們不會(huì)看不起任何行業(yè)，哪怕是一雙鞋墊。我們用高科技人才，降維攻擊人才密度低的行業(yè)，像鞋墊這樣的行業(yè)，985、211畢業(yè)生是不會(huì)去這個(gè)領(lǐng)域的，當(dāng)然我們產(chǎn)品也沒(méi)有多么高科技，但是放在鞋墊領(lǐng)域，那就是鶴立雞群。

定制鞋墊技術(shù)含量很高，我們自己還建了工廠，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，沒(méi)有任何一個(gè)鞋墊廠，能夠符合我們的要求，他們說(shuō)軟木和布怎么結(jié)合，我們不會(huì)做，他們也不愿意去研究，所以我們自己建了一個(gè)工廠。

所以你看，這是非常典型的，看起來(lái)寒磣，但也是有點(diǎn)科技含量的領(lǐng)域。

像出品打印機(jī)的漢圖科技是小米生態(tài)鏈企業(yè)，芯邁鞋墊是谷倉(cāng)完全自力更生完全市場(chǎng)化的一個(gè)項(xiàng)目，我們非常重視。
在未來(lái)，我們也希望用谷倉(cāng)方法論，孵化出更多的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀項(xiàng)目，助力他們成為品類(lèi)冠軍。

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