來源丨電商在線（ID：dianshangmj）
作者丨王亞琪

“昨天的中國富婆：聽不懂你在說什么所以用禮物鋪滿屏?！?/span>

“今年第一次聽這么長的英語聽力，多來幾次今年四級一定能過！”

“連蒙帶猜當(dāng)了一晚上氣氛組，從未如此堅定要學(xué)好英語的決心……”

在淘寶、B站、抖音等國內(nèi)電商/內(nèi)容平臺上，虛擬主播的存在已經(jīng)變得不再稀奇。但當(dāng)虛擬主播操著一口流利的英語，粉絲即使聽不懂“生肉”，仍然蹲守在直播間刷屏互動，市場對虛擬主播的想象力又上升了一個臺階——娛樂圈日薪208萬之后，虛擬主播vox用時薪超百萬，再次刷新了吸金上限。

5月6日，海外虛擬主播vox在B站開啟直播首秀。當(dāng)晚直播1.7小時，營收達(dá)111萬。根據(jù)b站@V面觀測中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)，這場首秀為vox帶來付費人數(shù)39411人次，付費率超73%。截至發(fā)稿前，vox賬號累積粉絲數(shù)達(dá)85.7萬，艦長人數(shù)2934人（艦長198元/月）。

此前，國內(nèi)虛擬偶像行業(yè)中人氣第一梯隊的，當(dāng)屬字節(jié)跳動和樂華娛樂旗下的虛擬偶像女團(tuán)A-soul，但男性虛擬偶像一直是塊格局尚未被打開的處女地。伴隨著vox人氣高漲，虛擬主播的吸金能力被證實，其背后運營公司：彩虹社（現(xiàn)改名anycolor）也進(jìn)入人們的視野。

彩虹社是日本知名的虛擬主播事務(wù)所，旗下200多位藝人，皆為虛擬主播。

4月28日，彩虹社向東京證券交易所提交了上市申請，并獲得批準(zhǔn)。這也意味著，6月登陸資本市場后，它將成為VTuber界首家上市公司（Vtuber即Virtual YouTuber，最初指用虛擬形象活躍在YouTube上的UP主，現(xiàn)在也指代虛擬主播、虛擬偶像）。

翻閱其招股書，中國不僅是其布局的重要市場之一，同時其持股機(jī)構(gòu)里也有著中國企業(yè)的身影。招股書顯示，彩虹社第三大股東HODE HK（香港幻電），正是B站旗下子公司。「電商在線」拆解其財務(wù)數(shù)據(jù)，彩虹社的偶像培育模式有何獨到之處？成立才短短五年就在行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟，成為“頭部”，它的快速崛起路徑，又是否能被國內(nèi)虛擬偶像行業(yè)復(fù)制？

    4萬人海選， 1%的出道率

女孩們的5月“新晉老公”是個虛擬人，還是個外國人，直播時全程英語交流。

作為設(shè)定為英國的虛擬主播，vox此前更多活躍在YouTube、Twitter等平臺，但進(jìn)入中國前，他并非籍籍無名——vox去年12月出道，僅10天YouTube頻道訂閱數(shù)就破10萬；在今年4月YouTube的一場直播活動中，Super Chat（YouTube直播打賞）總額超16萬元，登頂單日榜首；根據(jù)Playboard的SC（Super Chat）總額排行榜，vox已躋身全球前100。

如果從技術(shù)上區(qū)分，虛擬偶像分為真人驅(qū)動和計算驅(qū)動兩種方式，vox屬于前者。精致的動漫外殼下，是真人負(fù)責(zé)扮演和交流，這類驅(qū)動者在業(yè)內(nèi)也被稱之為“中之人”。從各個社交平臺反饋來看，vox的高人氣離不開幾個因素：1、華麗的動漫形象，畫風(fēng)符合審美；2、細(xì)膩的人物設(shè)定，vox被設(shè)定為已經(jīng)存活400年的惡魔；3、略帶反差的性格，“情商高”、“紳士”是常見的評價，中之人的優(yōu)質(zhì)聲線、人格魅力、文學(xué)素養(yǎng)，帶來獨特的情緒陪伴價值。

vox的成功，已經(jīng)能部分反映出彩虹社的偶像培育模式：批量生產(chǎn)、豐富矩陣。

彩虹社旗下有200多名虛擬藝人，其中近150位是NIJISANJI日本本部成員，另外還有VirtuaReal項目的47名中文虛擬藝人。彩虹社在招股書里寫道：“我們?前正在海外發(fā)展虛擬偶像業(yè)務(wù)，主要在英語國家和中國?！痹O(shè)定為英國的vox就是一個五人團(tuán)體的一員，除“惡魔”外，該團(tuán)體還有“黑手黨”、“小說家”、“偵探”等設(shè)定，均隸屬于NIJISANJI EN項目。該項目承擔(dān)著彩虹社進(jìn)擊國際化的愿景，主要面向使用英語的國際圈，目前有20名成員。

可以發(fā)現(xiàn)，彩虹社推出新人的速度非常快，自2018年推出第一期成員后，幾乎每月都會推出4-5名新人，且布局逐漸蔓延到中國、印度、韓國，長期招募和吸納新人。

這很難不讓人聯(lián)想到偶像鼻祖AKB48的模式：同樣是販賣夢想和人設(shè)，同樣在各個國家和地區(qū)推出本土化偶像。但區(qū)別在于，培育真人偶像和虛擬偶像的流程并不相同。

彩虹社推出一名虛擬偶像，需要為其繪制外殼、撰寫人設(shè)、招募中之人。其中“招募中之人”是關(guān)鍵的一步——和真人偶像需要長達(dá)數(shù)年的才藝訓(xùn)練不同，對于彩虹社而言，更關(guān)心的是，已經(jīng)出道的虛擬偶像，中之人的狀態(tài)是否穩(wěn)定？還未出道的虛擬偶像，如何尋找合適的中之人？中之人儲備是否充足？以及對中之人的管理、培訓(xùn)都是最難被標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)。

彩虹社的解決方式依舊是廣撒網(wǎng)。招股書顯示，截至2021年4月的財年銷售額中，約30%的收入來自公司TOP前10的虛擬偶像，約50%的收入來自TOP前25的虛擬偶像，營收整體較為分散。彩虹社認(rèn)為，“由于這種盈利的多元化，即使有特殊的VTuber退休，對盈利基礎(chǔ)的影響也是有限的?！鼻彝冢屎缟绶Q其“中之人”留存率達(dá)到97%，并同步在招募人員：“截至提交招股書時，（中之人）試鏡申請者累積超過45000人，平均通過率為1%?！?/strong>

    直播、聊天、賣貨，虛擬偶像的吸金手段

在日本，彩虹社已經(jīng)是虛擬偶像行業(yè)的頭部玩家，但它依然十分年輕——2017年成立，目前擁有216名員工，員工平均年齡30.2歲。這家成立并不算久的公司，進(jìn)入第五個財年，彩虹社前三個季度（自然年2021年5月1日-2022年1月31日）的營業(yè)收入達(dá)到101億日元（約5億人民幣），而其2017年4月-2018年5月的第一個財年，收入僅1662萬日元，四年多時間營收規(guī)模增長600倍。

彩虹社的收入來源主要分為四個部分：直播、商務(wù)（分內(nèi)容銷售和演出活動）、廣告宣傳及其他事業(yè)（海外業(yè)務(wù)）。其中，商務(wù)中的內(nèi)容銷售是主要收入來源，本財年前三季度該部分收入達(dá)47.9億日元，占比近50%。所謂內(nèi)容銷售，是指圍繞虛擬偶像生產(chǎn)的各種實體周邊產(chǎn)品以及歌曲、專輯等數(shù)字產(chǎn)品，銷售渠道主要在彩虹社的官方線上商城。彩虹社還在2020年推出了自己的粉絲俱樂部，給粉絲提供虛擬偶像付費聊天等服務(wù)，也屬于該部分。

直播收入排第二，同期帶來營收22.3億日元，該部分包含YouTube直播打賞、會員費等；廣告宣傳18.4億日元，包含藝人拍攝雜志、廣告的出場費及IP許可費等。其他事業(yè)則包含了海外業(yè)務(wù)的營收情況——也就是和vox一樣面向國際市場的NIJISANJI EN項目所屬藝人帶來的收入等。該部分目前占比最低，但其作為新業(yè)務(wù)，上一個完整財年營收相比前年，同比增長511%，增速在四個業(yè)務(wù)中最快。

在成本投入方面，以第四財年為例，彩虹社的銷售成本達(dá)到46.9億日元，同比增長86%。彩虹社對此的解釋是：因為對虛擬偶像?持體系的擴(kuò)?，對實體商品和數(shù)字商品等內(nèi)容領(lǐng)域的關(guān)注，以及由于擴(kuò)張導(dǎo)致的制作成本、?付費?等增加。換句話說，圍繞虛擬偶像IP所開發(fā)的相關(guān)商品越來越多，以及公司旗下藝人數(shù)量擴(kuò)大，虛擬偶像的形象制作和運營成本、中之人的人力成本在提升。

不過，從利潤率來看，彩虹社的經(jīng)營模式依然屬于正向運轉(zhuǎn)。第三財年至第五財年前三季度，其營業(yè)利潤率從1.3%增長至30.9%——這得益于出道藝人開始盈利。以彩虹社的當(dāng)家藝人葛葉為例，在2021年YouTube虛擬主播的Super Chat（打賞）世界排行榜中，其收入排在男性虛擬偶像第一，僅直播打賞就達(dá)到7000多萬日元（約360萬人民幣）。

在IP變現(xiàn)的公式里：粉絲越多-直播、內(nèi)容銷售收?增加-藝人的活躍度和知名度也會提?-贏得更多客戶?！跋噍^而言，設(shè)計師、?程師和視頻制作，包括??成本、部分外包成本、發(fā)行?作室的租?，并不和銷售額增長成正比?！辈屎缟缭谡泄蓵腥绱私忉尩馈?/span>

    彩虹社的對手們

在日本本土市場，彩虹社最大的對手是COVER株式會社旗下藝人團(tuán)體Hololive，兩者更偏向于是MCN機(jī)構(gòu)屬性，只不過簽約對象是虛擬偶像。不同的是，彩虹社以低成本、高產(chǎn)量為策略，Hololive旗下藝人數(shù)量相對較少，但頭部的偶像數(shù)量較多。如果以粉絲數(shù)而非打賞金額來衡量，2021年，YouTube上排名前十的虛擬偶像有9名來自Hololive。

為此，彩虹社在去年6月創(chuàng)辦了“虛擬人才學(xué)院”，以此來提升旗下藝人的業(yè)務(wù)能力水平。

而在中國市場，彩虹社選擇和本土勢力合作。B站不僅是彩虹社旗下藝人內(nèi)容分發(fā)的平臺。2019年，彩虹社還與上海嗶哩嗶哩科技有限公司成?合資公司，通過該合資公司參與“VirtuaReal項?”的運營，持續(xù)招募和推出中文虛擬偶像，并同時推出多元化的內(nèi)容產(chǎn)出。

相比之下，國內(nèi)市場并沒有海外市場成熟，但行業(yè)也在持續(xù)升溫?！短摂M數(shù)字人深度產(chǎn)業(yè)報告》顯示，到2030年，我國虛擬數(shù)字人整體市場規(guī)模將達(dá)到2700億，其中身份型數(shù)字人（包括虛擬偶像、虛擬分身等）約占1750億。彩虹社在招股書中，將游戲公司、動畫公司、娛樂公司、視頻分發(fā)平臺、?才管理公司都視為潛在對手——對手，不一定在行業(yè)視線內(nèi)，可能是跨界沖出來的。

在國內(nèi)，字節(jié)跳動和樂華娛樂同樣選擇聯(lián)手，它們一個掌握著短視頻分發(fā)渠道，一個擅長偶像孵化和運營。此前樂華娛樂IPO，其招股書數(shù)據(jù)顯示，過去三年，樂華泛娛樂業(yè)務(wù)收入分別為2647萬元、2108萬元、3787萬元，占同期總收入的4.2%、2.3%、2.9%，其虛擬偶像就被包括在泛娛樂業(yè)務(wù)中。2020年-2021年，該業(yè)務(wù)板塊收入增幅明顯，結(jié)合其公司業(yè)務(wù)發(fā)展事件，基本可以確定是其推出的虛擬偶像團(tuán)體A-SOUL帶來了業(yè)務(wù)營收的高增速。

A-SOUL正好是2020年11月出道，由“貝拉”、“嘉然”、“乃琳”、“珈樂”和“向晚”5位虛擬偶像組成。招股書披露，A-SOUL 的首支單曲《Quiet》，截至2021年12月31日在抖音的播放次數(shù)超過2億；A-SOUL的首個MV《超級敏感》，截至2021年12月31日在B站的點擊超過480萬——和彩虹社的虛擬偶像采用已開源的Live2D和手機(jī)面捕技術(shù)相比，A-SOUL采用3D模型和實時動作捕捉技術(shù)，后者可進(jìn)入的場景實際上更為沉浸式。

從最早的虛擬偶像鼻祖“絆愛”到彩虹社、Hololive的崛起，國內(nèi)阿里、騰訊、B站、字節(jié)跳動、樂華等玩家的入局，虛擬偶像依然是一個技術(shù)、運營、內(nèi)容缺一不可的行業(yè)。

如果將眼光放到更久遠(yuǎn)，從早期秋元康一手打造起AKB48王國，到同樣的劇情被復(fù)制到虛擬偶像領(lǐng)域，改變的只是形式，不變的是偶像和粉絲之間的關(guān)系。下一個vox會在哪？彩虹社不會是唯一的孵化基地，市場才剛剛起步。更美的外形、更貼心的性格，更多元的才藝、虛擬人盡可期待。

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