來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨鄭亞文

潛龍的微信里，常年有十幾萬條未讀消息。他們這幫直播機構(gòu)老板，偶爾用這個數(shù)字來調(diào)侃自己有多忙：" 你現(xiàn)在有多少條未讀？"

"12 萬多。"

" 哦，那我比你少一點，11 萬多。"

消息是永遠讀不完的，不是故意攢 " 紅點 "，而是手上的事情太多。一邊見縫插針地回復(fù)，另一邊，未讀消息還在不斷往上漲，忙碌成功地治好了他的 " 紅點強迫癥 "。

外界只看到主播的生活是晝夜顛倒的，卻不知道主播的老板比他們更缺覺。2016 年，淘寶直播成立后，潛龍進入直播行業(yè)，從此便過上了 " 日理萬機 " 的生活。他的工作簡單概括下來，是將素人培養(yǎng)成主播，并讓主播的直播數(shù)據(jù)變得更漂亮。

潛龍成功培養(yǎng)過 100 多個主播，其中不乏一場直播成交幾百、上千萬元的大主播。這背后的功臣，是他搭建的一套成熟的直播系統(tǒng)。

    月入十萬的大學(xué)生活

見到潛龍時，他已經(jīng)連續(xù) 28 小時沒睡過覺，并且在可預(yù)見的十多個小時之內(nèi)，他都不能合眼。頂著兩團沉重的黑眼圈，一旦話題停頓，上下眼皮就不自覺地 " 打架 "。但若是聊起一個新話題，他能立馬坐直，肢體動作配合著興奮的語氣。

這是他工作時的一貫狀態(tài)，睡眠在他這里只能算 " 休整 "。他的主播經(jīng)常流動性地在各地直播，加上天南海北的供應(yīng)鏈?zhǔn)聞?wù)、行業(yè)會議等，30 多個小時不睡覺是常事。

有人說他大可不必如此，他也早給自己定下了退休的目標(biāo)，但人在江湖，" 一旦你轉(zhuǎn)起來，就停不下了 "。

潛龍其實不缺錢，他生長在廣東湛江，父親在房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)營多年，為家族打下了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。2006 年，他上大學(xué)時的生活費是每月 1000 元。但他發(fā)現(xiàn)，每次領(lǐng)生活費時，到手都只有 800 元，有時候是 700 元。

他向父親抱怨：" 您不能老扣我的錢，我還要拍拖呢。" 父親說：" 我 20 歲就開始養(yǎng)家了，你這么大了還跟我要錢。" 那之后，他鉚足了勁賺錢，上學(xué)和創(chuàng)業(yè)都沒向家里伸過手。

第一桶金是倒賣電子產(chǎn)品。一個賣羅技、微軟鼠標(biāo)的商家倒閉了，留下一大批鼠標(biāo)。潛龍東拼西湊借了一萬多元，把這批貨盤下來，轉(zhuǎn)手掛到太平洋電腦網(wǎng)，每個產(chǎn)品賺幾十元到一百元不等。一周多時間，凈賺了幾萬元。

漸漸地，潛龍開始想方設(shè)法進耳機、剃須刀、音箱等高價產(chǎn)品，因為從小見得多，他拿的產(chǎn)品也都是高端貨。大二時，他就靠這種方式，月入十萬元。

大學(xué)畢業(yè)時，潛龍早就攢夠了創(chuàng)業(yè)基金。他開了家淘寶店，請來大牌服裝品牌的設(shè)計，成立新品牌，又投資了一家服裝廠。他早就想好了，" 賣服裝，要掌控好源頭供應(yīng)鏈和設(shè)計端，‘前店后廠’模式抓穩(wěn)了，就不愁銷量 "。

潛龍預(yù)料得沒有錯，那幾年，正是淘寶高速發(fā)展時期，商家不缺流量，缺的是 " 好貨 "。有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，潛龍能將價格壓得很低。沒兩年，他的店鋪就日銷 10 多萬元。據(jù)他回憶，當(dāng)時，頭部淘品牌 " 茵曼 " 的日銷在 30 萬— 50 萬元之間。他趁熱打鐵，又開了家天貓店。

2014 年，店鋪發(fā)展最高峰的時候，潛龍卻賣掉了公司，帶著妻子環(huán)游世界。身邊朋友都驚呆了，這時才想起潛龍曾經(jīng)開過的一個玩笑："30 歲一定要退休。" 賣掉公司時，他剛好 30 歲。

滿世界玩了兩年，夫妻二人才回到家。很快潛龍發(fā)覺不對勁，" 自己是停不下來的，忍不了無所事事的生活 "。

他甚至給一家互聯(lián)網(wǎng)大廠投去了簡歷，他在面試時說：" 一周之內(nèi)，我能給你組建一個電商部，如果已經(jīng)有了電商部，我有信心比現(xiàn)在的老大做得更好。" 對方看潛龍好大的口氣，又見他開著 100 多萬元的車來面試，以為他只是想體驗生活。

大廠沒給潛龍這個機會，于是潛龍遇上了直播。

    華南 TOP1 直播機構(gòu)

淘女郎活躍在大眾視線里的那幾年，圈內(nèi)有 " 北余瀟瀟，南金甜甜 " 的說法，二人是因 " 最賺錢 " 而頗具名氣的兩位淘女郎。在廣州創(chuàng)業(yè)時，金甜甜給潛龍當(dāng)過幾年模特，又在 2016 年成了淘寶直播的第一批主播。

金甜甜缺一個為她策劃直播的團隊，便找來了潛龍。

直播不是拍照，人長得好看，不代表就能帶貨——起初的直播成效甚微，讓潛龍明白了這個道理。他開始讓金甜甜轉(zhuǎn)戰(zhàn)美妝，又找來專業(yè)的場控，一場一場地改進直播內(nèi)容和話術(shù)，終于在半年后，金甜甜的直播，每天光是坑位費就能收十幾萬元。

小試牛刀之后，潛龍與合伙人成立了直播機構(gòu)，開始簽約素人主播和有經(jīng)驗的主播。到 2017 年，他的直播基地，已經(jīng)有 120 多位主播同時在線直播。

鏡頭劃過，只有三面墻的直播間排排列，主播的賣貨聲音此起彼伏。不少拔尖的主播，場均銷售額都在 50 萬— 60 萬元，所有主播加起來，每天最多能賣 10 萬單。

" 當(dāng)時，至少有 300 家檔口，同時為我們供貨。" 環(huán)游世界之后，潛龍重新過上了黑白顛倒的生活，" 住在公司對面的公寓，每天早上 6 點睡覺，下午 1 點起床就去公司忙活 "。

高強度的工作也給他帶來了不少回報。直播行業(yè)才剛剛興起一年多，潛龍就在直播圈聲名鵲起。他的公司，成了華南地區(qū)最大的直播機構(gòu)。

但漸漸地，潛龍觸到了他的天花板。

在廣州，他賣的主要是極致性價比女裝，價格大多是幾十、上百元一件的尾貨，或者大牌的過季服裝。銷售額雖然可觀，" 但我們擴張到 150 個主播的時候，發(fā)現(xiàn)銷售額反而降了，因為在淘寶直播里刷過來，好多都是我們自己的主播 "。

正在質(zhì)疑發(fā)展戰(zhàn)略時，潛龍接到了淘寶直播小二的邀請。對方建議他帶幾個主播，去深圳的供應(yīng)鏈試試看。

這一試，就為他打開了新世界的大門。

" 同樣的衣服，廣州的主播只賣 100 多元，深圳的卻因為質(zhì)量更好，且主播的發(fā)揮不同，在直播間賣到 300 — 500 元。" 這讓潛龍感到震驚，他見識到了什么叫 " 高客單 "，" 一場直播只賣了幾百單，成交額卻達上百萬 "。

他懊惱于自己的 " 閉門造車 "，趕緊派了 4 個粉絲最多的主播，到深圳的一家工廠直播了一周。

起初幾天，這 4 個主播仿佛遭遇了 " 滑鐵盧 "。以往她們在廣州賣 " 性價比 " 服裝，一場能賣 50 萬元，到了深圳，賣單件 500 元、1000 多元的衣服，只能成交 10 萬元。

連續(xù)遭遇了幾天低迷后，潛龍準(zhǔn)備卷鋪蓋回廣州，他失落地想：" 高端市場有他們的玩家，我恐怕融入不進來。"

臨走前的最后一場直播，這家工廠的老板親自上陣，和潛龍的主播搭檔直播，一下子賣了 70 萬元。潛龍在旁邊看得目瞪口呆，" 他把自家衣服的做工、面料、適穿場合，為什么比別的衣服貴，講得淋漓盡致，特別有說服力 "。

幾年前，這樣直播的人不多。凌晨下播后，潛龍直奔廠長辦公室，卻聽說他窩在倉庫和工人一起打包發(fā)貨，" 我們以前直播完了要好幾天才能發(fā)貨，但這個廠長要求當(dāng)晚就發(fā)出去 "。

天蒙蒙亮?xí)r，兩人躺在堆成山的包裹上，交流彼此的直播經(jīng)驗。潛龍的大名，廠長早有耳聞，他自己的直播間背景裝修，還是從潛龍的直播間照搬過來的，他沒想到會見到潛龍本人，藏了滿肚子的話逐一傾倒出來。

廠長有豐富的場控能力和直播的經(jīng)驗，能將貨賣出去，但缺少主播為他帶流量。而潛龍有足夠多的主播，自然有流量。

兩人一拍即合，幾個月后，潛龍離開原來的公司，只帶了兩個主播到深圳，和廠長成立了新的直播機構(gòu)。

    做主播，能吃苦最重要

這么多年，潛龍簽約的主播，大部分是素人。主播成為高收入群體，不少人擠破頭皮都想進圈子，" 但這個圈子，不是那么好進的 "。

2020 年 1 月，潛龍和廠長開了場發(fā)布會，宣布他們的直播機構(gòu) " 甜星 " 成立。一周內(nèi)，幾百個主播找到潛龍，希望能跟他們簽約。

面試的素人里，大部分都是服裝檔口老板娘、剛畢業(yè)的大學(xué)生。潛龍篩選了 50 名主播，要求是要口才好，能吃苦，有親和力。

" 別人一說起主播就用漂亮來形容，但其實能吃苦更重要。明星很漂亮，主持人口才好，但他們大部分都做不好主播。在淘寶做直播是一個漫長的積累過程，需要將心穩(wěn)下來，不僅是用漂亮吸引新客戶，還需要用專業(yè)維護老客戶。"

從經(jīng)驗來看，潛龍總結(jié)：" 空姐、檔口老板娘是從事服務(wù)業(yè)的，做主播的成功率比較高。相對來說，大學(xué)生、模特、明星的成功率低一點。"

而簽下來的主播里，也不一定全都能成功。在潛龍的機構(gòu)里，30% 的主播在幾個月之后，日成交額能達到十幾萬元，甚至幾十萬元、上百萬元。剩下 70% 的主播，日成交額只能維持在 2 萬— 4 萬之間。

" 這也是行業(yè)整體現(xiàn)狀，比二八定律相對好一點點。" 潛龍說：" 就算是底層主播，月收入也有好幾萬，所以有些主播甘愿停在這里。"

第一批主播簽下來之后，還沒開播，就遇上了新冠疫情。2020 年 1 月底，潛龍對疫情還沒有太多了解，每天第一個到公司，陪著主播直播。

后來，公司不能直播了，他心里慌張，" 只知道自己必須要播，我這公司剛成立呢！" 后來，他找到一家酒店，包下酒店的一層樓。所有人不進不出，住在酒店里直播。

播了幾天，潛龍才知道，他們樓上一層，被用作新冠患者的隔離層了，" 嚇得我連夜換酒店 "。

疫情那幾個月，潛龍的幾十個直播間，集中性地爆發(fā)了。那段時間，在淘寶直播里刷一刷，見到的很多都是潛龍的主播，" 大部分主播都停播了，但我們還在播，在流量上非常占優(yōu)勢 "。

他的素人主播，也在這段時間內(nèi)迅速成長，" 新主播，差一點的每天也成交了 10 多萬元，一天百萬級的主播有十幾個 "。當(dāng)時，不少品牌賣不出去貨，用極低的價格與潛龍合作。還有個化妝品品牌，在潛龍的直播間守了兩個多月。

疫情過去后，主播們的銷售額回歸正常水平，但靠這幾個月，大部分主播都做好了原始積累。

    另類 " 性價比 "

成立 " 甜星 " 之后，潛龍放棄了在廣州時堅持的 " 極致性價比 " 定位，轉(zhuǎn)而切入高端市場，" 只要是高客單的產(chǎn)品，都是我們播的范圍 "。

這是一個藍海市場，"2020 年前后，在深圳，只有我們的主播在賣高客單 "。潛龍回憶，"1000 元以上的包包、鞋子、化妝品、衣服，賣得非常好，逐漸就有很多品牌主動找過來合作 "。

他認(rèn)為，主播賣高端產(chǎn)品，理應(yīng)是賣得好的。因為她們自身就是高端產(chǎn)品的使用者，銷售起來會更有心得。

去年，潛龍簽約了一個女主播，在直播間專賣高客單化妝品。一套 2000 多元的護膚品，她能在幾分鐘內(nèi)賣出幾千件，" 以前，我不認(rèn)為在淘寶直播，能賣這么高的客單，但這兩年我的思路改變，發(fā)現(xiàn)處處都有市場 "。

而高客單產(chǎn)品并不代表沒有性價比。潛龍會找到高端品牌談合作，3000 多元的護膚品，最后能談到 2000 多元，"5 折拿下也是常事 "。1000 多元的鞋子，在他的直播間只賣 300 多元。

潛龍的主播常年都在出差，除了與品牌合作，他還找到了不少產(chǎn)業(yè)帶。例如浙江嘉興的濮院羊毛衫，一到 6 月份的旺季，他就帶著所有主播，住在濮院的酒店，開始播羊毛服裝，" 專柜賣上萬元的羊絨大衣，我們在源頭產(chǎn)業(yè)帶，只賣 1000 多元 "。

這種 " 高客單 "，潛龍也將它歸類為 " 性價比 "。

帶著主播，潛龍就像統(tǒng)領(lǐng)一支軍隊，淘寶直播則是戰(zhàn)場。他的機構(gòu)，也是淘寶直播機構(gòu)中的 TOP 級別。為了在高層自由呼吸，他得拼命不讓自己掉下來。他早已習(xí)慣日夜顛倒的生活，早上閉眼，下午醒來。

所以，潛龍最喜歡坐早上 7 點的飛機，晚上的工作結(jié)束后直接上機睡覺，落地后繼續(xù)工作，" 科比以前每天見到凌晨 4 點的洛杉磯，我們是每天見到凌晨 6 點的深圳 "。

不過，在他的計劃里，高強度的工作也不會持續(xù)太多年，" 上一次，我規(guī)劃 30 歲退休，沒有實現(xiàn)，這次決定，40 歲退休 "。

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