來源丨匡方（ID：kuangfang2012）
作者丨匡方

幾天刷抖音，發(fā)現(xiàn)一幫人在直播間搞“看臉直播”，賣29.9的“臉部醫(yī)美診斷”服務(wù)，每天往微信加100-200客戶。

但凡跟醫(yī)美沾邊，肯定有利可圖，一研究果然不簡(jiǎn)單。這幫人非醫(yī)美機(jī)構(gòu)，也不賣貨，而是賣人!他們的商業(yè)模式是，給全國(guó)各地的醫(yī)美機(jī)構(gòu)導(dǎo)流，推薦客戶上門做項(xiàng)目，從中抽30-50%傭金。

醫(yī)美項(xiàng)目不便宜，看上圖你就明白了，利用抖音直播搞“醫(yī)美導(dǎo)購(gòu)”幾乎是個(gè)暴利生意，算個(gè)賬:假設(shè)全年無(wú)休的直播間一年做「（100+200）/2」*365天=5萬(wàn)客戶，轉(zhuǎn)化率按4%，客單價(jià)按3000算，保守年利潤(rùn)500萬(wàn)+。

關(guān)鍵是這種搞法幾乎沒門檻:1、主播直接從醫(yī)美機(jī)構(gòu)挖就行了，懂行+顏值高的專業(yè)選手大把;2、只要你視頻拍起來，直播播起來，自然有醫(yī)美機(jī)構(gòu)主動(dòng)上門找你談合作。老匡一開美容院的朋友說，經(jīng)常有醫(yī)美機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)員上門談合作，拉客成交55分成，如圖。

最后，提醒各位，整形這玩意兒項(xiàng)目五花八門，客單價(jià)高，效果立竿見影，且容易上癮。在剛結(jié)束的匡扶會(huì)線下聚會(huì)（濟(jì)南站）中，一會(huì)員家人跟我們分享，說世道艱難，但成癮類項(xiàng)目都可嘗試。往大了說，短視頻(抖音)就是典型的成癮項(xiàng)目，這個(gè)我們搞不了;小的如白酒、咖啡、整形等，都是成癮類項(xiàng)目…此觀點(diǎn)也與本文不謀而合。

下面詳細(xì)拆解“抖音直播+醫(yī)美導(dǎo)購(gòu)”項(xiàng)目:

1、什么是看臉直播?

2、賬號(hào)如何打造?

3、直播間如何搭建?

4、直播播什么?

5、私域如何轉(zhuǎn)化?

    什么是看臉直播?

很簡(jiǎn)單，主播打造整形成功、審美在線的美女人設(shè)，直播與粉絲連麥，提供免費(fèi)臉部分析服務(wù)，通過分析面部細(xì)節(jié)、優(yōu)缺點(diǎn)，告知適合的風(fēng)格與建議做的醫(yī)美項(xiàng)目。類似醫(yī)美咨詢師，引導(dǎo)觀眾購(gòu)買29.9元面部美學(xué)設(shè)計(jì)報(bào)告，買了必須加微信領(lǐng)文件。再看視頻理解。

該案例每天直播2-4場(chǎng)，每場(chǎng)0.5-1.5小時(shí)，平均場(chǎng)觀5.1萬(wàn)，日銷量約281。此玩法做直播有什么優(yōu)勢(shì)?觀眾想連麥看臉，必須關(guān)注加燈牌，加粉率有了。主播連一個(gè)粉絲至少花4分鐘，想看臉就必須排隊(duì)等。等著也不無(wú)聊，連麥粉絲的長(zhǎng)相五花八門，觀眾一邊聽主播分析、學(xué)習(xí)變美干貨知識(shí)，一邊點(diǎn)評(píng)吐槽、看的津津有味，互動(dòng)拉滿。整個(gè)直播有用、有趣、有料，平均停留時(shí)長(zhǎng)直奔5分鐘，情理之中。

    賬號(hào)如何打造?

1、打造賬號(hào)人設(shè):頭像（用真人半身照，突出顏值、美商在線）;名稱(名字+行業(yè)，如@xx看臉/面部美學(xué));簡(jiǎn)介(個(gè)人介紹+賬號(hào)價(jià)值)，具體如下或自行在抖音搜索。

2、視頻內(nèi)容:2-3天一更，一般在直播前4小時(shí)內(nèi)發(fā)布，主要發(fā)以下2類:1）明星顏值分析:真人出鏡，口播講解明星顏值進(jìn)化、美商借鑒等，一般蹭近期熱度高的明星流量。

2）變美干貨:講解不同臉部問題的解決思路，直擊用戶痛點(diǎn)，例如如何根據(jù)五官選眉形、如何根據(jù)臉型選發(fā)型、眼周如何抗老等。

    直播間如何搭建?

開播準(zhǔn)備:1、申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)范圍“生活美容服務(wù)”的營(yíng)業(yè)執(zhí)照;2、每天直播2-4場(chǎng)，時(shí)間段選擇16:00-18:00與21:00-1:00;3、直接招聘有醫(yī)美行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的美女主播，親和力強(qiáng)、會(huì)聊天即可;4、無(wú)需打造背景，室內(nèi)普通場(chǎng)景即可，2盞補(bǔ)光燈，1盞柔光燈，相機(jī)直播，背景虛化突出人像。主播搭配精致的妝發(fā)上播，半身出鏡，眼睛與鏡頭平視，避免臉部成像畸變，如圖。

直播主講知識(shí)點(diǎn)（舉例）:

1、如何根據(jù)三庭五眼分析臉部比例?

2、如何根據(jù)骨相與皮相分析臉部輪廓?

3、太陽(yáng)穴凹陷、額頭不飽滿等上庭問題如何用醫(yī)美項(xiàng)目改善?

4、顴骨外擴(kuò)、鼻基底凹陷等中庭問題如何用醫(yī)美項(xiàng)目改善?

5、下巴短、下頜角輪廓不清晰等下庭問題如何用醫(yī)美項(xiàng)目改善?

6、眼睛、鼻子、嘴巴、耳朵等五官的標(biāo)準(zhǔn)美學(xué)形態(tài)是怎樣的，如何用醫(yī)美項(xiàng)目微調(diào)改善?

    直播播什么?

播2部分內(nèi)容:1、連麥看臉;2、賣29.9元“臉部醫(yī)美項(xiàng)目診斷”產(chǎn)品，具體流程如下:

1、開播10分鐘內(nèi)發(fā)1個(gè)福袋拉在線停留，福袋設(shè)置為:加粉絲團(tuán)，及發(fā)送評(píng)論“點(diǎn)亮燈牌，連線看臉”。引導(dǎo)觀眾加一波關(guān)注與粉絲燈牌，即可申請(qǐng)“連麥”，排隊(duì)看臉。視頻連麥后，讓該粉絲露出整個(gè)面部，左右轉(zhuǎn)動(dòng)臉部看側(cè)面立體度，初步評(píng)估臉部。再詢問觀眾年齡、想改善的面部問題。

話術(shù)參考:

新來的寶寶點(diǎn)個(gè)關(guān)注啊，在主播直播間既能學(xué)到很多有用的干貨知識(shí)，又能看到各種各樣的美女哦!直播間連線看臉只需要你點(diǎn)一下主播名字旁邊的黃牌，然后點(diǎn)屏幕下方這里申請(qǐng)連線就可以了。來，連線的寶寶，先說下年齡，以及想要了解的面部情況吧。

2、分析面部?jī)?yōu)缺點(diǎn)，給出面部調(diào)整思路，推薦適合的風(fēng)格與建議做的醫(yī)美項(xiàng)目，連麥一人約4-5分鐘，每解說一個(gè)問題，引導(dǎo)觀眾扣評(píng)論互動(dòng)。

話術(shù)參考:

好的，連線的這個(gè)寶貝整個(gè)臉型和三庭比例還是不錯(cuò)的，就是你的五官在精致度上有點(diǎn)小問題，大家如果覺得連線這個(gè)寶貝臉型底子是好的，可以扣一波“臉型”啊。第一個(gè)是眼睛的問題，這個(gè)眼睛放在你的臉上面積小了，而且會(huì)顯得人沒有精神。面積小了是因?yàn)殚L(zhǎng)度和高度都不夠，顯得不精神是因?yàn)檫@個(gè)地方有提肌無(wú)力的問題，你的眼皮是沒有辦法完全抬起來的，然后你多余的肉肉在框格里面都很多，有重量就會(huì)導(dǎo)致下垂，垂下來是不是黑眼球就被遮住了，眼睛就開始沒精神?第二個(gè)小問題，是你的鼻子。整個(gè)印堂山根的高度完全匹配不上它的鼻尖高度和嘴巴高度。如果說轉(zhuǎn)到側(cè)面，正如我所說的確印堂山根這個(gè)地方，一下子感覺高度不夠用了，大家可以扣一波“不夠”啊。

我把整個(gè)思路給你捋一遍啊，第一個(gè)思路是給眼睛的內(nèi)呲贅皮、多余的肉肉做減法，鼻子這里的高度不夠做加法，到這就可以結(jié)束了。風(fēng)格上面的話我是建議你考慮一下類似張?jiān)⒌穆肪€吧，你可以去看下我之前出的視頻。沒什么問題我這邊就準(zhǔn)備連線下一個(gè)了，拜拜。

大家如果覺得xx這個(gè)看臉博主也是個(gè)實(shí)在人，不給大家胡亂推薦一些東西，直播間給大家分析的東西都是一針見血，不說廢話，我說的那簡(jiǎn)單的幾句話都是核心問題對(duì)不對(duì)，大家如果覺得我講得還不錯(cuò)的，可以扣一個(gè)“專業(yè)”，也可以動(dòng)動(dòng)小手點(diǎn)一下關(guān)注。

3、每連麥完1-2名觀眾，開始引導(dǎo)購(gòu)買產(chǎn)品，以此篩選客戶導(dǎo)入私域。主播強(qiáng)調(diào)直播間連麥人數(shù)有限，很難排上隊(duì)，因平臺(tái)限制也不能說具體的醫(yī)美項(xiàng)目等，順勢(shì)推29.9元面部美學(xué)設(shè)計(jì)報(bào)告，引導(dǎo)想要一對(duì)一私信指導(dǎo)、不想露臉、不想排隊(duì)的觀眾，直接下單。二十幾塊不貴但有一定門檻，篩選出的基本都是對(duì)自己的臉不夠滿意、有醫(yī)美需求、愿意花錢的客戶。

話術(shù)參考:

直播間的寶貝們，如果你覺得直播間太難排了，或者不想在直播間露臉，也認(rèn)可主播的審美，需要我給你做一個(gè)更加詳細(xì)的看臉分析，寶貝們，你們可以點(diǎn)一下屏幕下方的小黃車，這個(gè)一號(hào)鏈接是不用露臉的，拍了之后我會(huì)在3天之內(nèi)本人親自為你服務(wù)，給到你一個(gè)一對(duì)一深度面容分析報(bào)告，包括面部?jī)?yōu)缺點(diǎn)啊、風(fēng)格走向啊、解決優(yōu)化方案等，都會(huì)由我本人親子幫你設(shè)計(jì)的，1-3天才能拿到報(bào)告的原因是只有我一個(gè)人看。

我直播間的話不會(huì)給大家直接講項(xiàng)目，因?yàn)槠脚_(tái)不允許，如果你覺得主播審美思路是不錯(cuò)的，你需要一對(duì)一的解決方案，就得麻煩大家移步黃車了。

助播飄屏話術(shù):

1、寶貝，連線的時(shí)候，不要說任何項(xiàng)目相關(guān)詞語(yǔ)，寶貝們理解一下。/直播間連線時(shí)間有限，不能連完所有寶貝，不想等待、不想露臉的寶貝，可以移步小黃車。/已拍的寶貝在商品詳情頁(yè)面聯(lián)系客服，客服會(huì)告知具體流程哦。

    私域如何轉(zhuǎn)化?

1、微信IP打造:打造看臉主播私人號(hào)IP，增加真實(shí)性和權(quán)威感，朋友圈發(fā)客戶醫(yī)美前后對(duì)比圖、客戶面診視頻、好評(píng)反饋、團(tuán)隊(duì)工作細(xì)節(jié)等內(nèi)容。

2、交付看臉報(bào)告，塑造專業(yè)的老師人設(shè)，利用專業(yè)、面面俱到的分析獲取客戶信任，后期推銷醫(yī)美機(jī)構(gòu)水到渠成。具體流程如下:

1）主播口頭話術(shù)及助播飄屏讓下單客戶聯(lián)系小店客服，客服再引導(dǎo)客戶主動(dòng)留微信。加微信后，讓客戶發(fā):個(gè)人信息+素顏照片+醫(yī)美需求，提醒3天內(nèi)會(huì)給出看臉報(bào)告。

2）看臉報(bào)告跟直播內(nèi)容大同小異，會(huì)分析得具體一些，包括臉型、三庭五眼、面部?jī)?yōu)缺點(diǎn)、適合風(fēng)格、建議做的醫(yī)美項(xiàng)目等，可先做出模板，具體參考同行，如下:

3）介紹醫(yī)美機(jī)構(gòu)。提醒客戶查看報(bào)告，找出客戶臉部主要問題→詢問是否做過醫(yī)美項(xiàng)目功課→給出具體醫(yī)美方案→推薦客戶所在地的醫(yī)美機(jī)構(gòu)→直接把客戶微信、電話等資料推給醫(yī)美機(jī)構(gòu)→告知客戶稍后機(jī)構(gòu)助理會(huì)加微信私聊→2天后回訪→詢問是否預(yù)約面診、面診日期→面診當(dāng)天回訪，詢問面診方案或是否預(yù)約手術(shù)。

3、后端延展:大部分醫(yī)美項(xiàng)目保質(zhì)期較短，需周期性消費(fèi)，復(fù)購(gòu)率很高，所以人不止能賣一次，例如:1）高價(jià)一對(duì)一視頻咨詢;2)陪同面診服務(wù);3)接護(hù)膚品、化妝品商單廣告;4)醫(yī)美項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)等。

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