“在我看來，企服公司的長期價值必須是要能做好產(chǎn)品、工具，并且能夠提供好對應(yīng)的服務(wù)，在產(chǎn)品工具和服務(wù)都具備的基礎(chǔ)上更多是做好市場宣傳、客戶的轉(zhuǎn)化?！?戈壁創(chuàng)投合伙人胡唐駿在11月29日舉辦的WISE 2022 企服展評節(jié)暨數(shù)字增長大會上說。

在胡唐駿看來，企服工具的價值在于降本增效。越來越多的企業(yè)在追尋和使用核心生產(chǎn)工具的過程中依托工具獲得收入。在這一過程中，很多產(chǎn)品也能夠替代部分人力成本，真正實現(xiàn)降本增效。

在演講中，胡唐駿表示，SaaS領(lǐng)域小而美不會成為常態(tài)?！靶《赖墓就容^難成為偉大的公司，或者成為難成為比較大的上市公司?！贝蟛糠中《赖墓倦S著用戶成熟度的提高、產(chǎn)品和服務(wù)能力的積淀，會逐步發(fā)展成為大而美的公司。

與國外企服有所不同的是，結(jié)合中國企服的發(fā)展現(xiàn)狀，胡唐駿認(rèn)為，無論是大客戶還是中小客戶，都需要創(chuàng)業(yè)者或創(chuàng)始人結(jié)合產(chǎn)品和產(chǎn)品服務(wù)的行業(yè)特征進(jìn)行綜合地考量，將兩者相結(jié)合，做出合理的比例分配。

此外，胡唐駿還談到了SaaS出海熱潮以及培育市場、教育市場的重要性。“挖掘企業(yè)自身以及應(yīng)用場景和賽道的內(nèi)在價值，把產(chǎn)品與服務(wù)做好，才能走的更長遠(yuǎn)。”

以下為胡唐駿演講全文：

大家好，我是戈壁創(chuàng)投的合伙人胡唐駿，非常榮幸受到36氪的邀請今天在這邊跟大家進(jìn)行分享。我就大家比較關(guān)心企業(yè)服務(wù)核心問題跟大家做簡單的分享和交流。

第一，企服公司長期價值來自于什么？我覺得企服本身是以產(chǎn)品和服務(wù)作為基礎(chǔ)，所以最核心的長期價值還是來自于本身的產(chǎn)品和工具能力，包括本身服務(wù)能力，我覺得在整個企服行業(yè)更多是出于對下游客戶、行業(yè)屬性或者是行業(yè)需求要有很深度的理解，才能提供比較好的產(chǎn)品和技術(shù)。

第二，大家對于2023年的宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)期其實并不樂觀，對于企服公司來說，可能會受經(jīng)濟(jì)波動影響比較大，目前來看特別在中國市場企服還沒有成為完全剛性的產(chǎn)品，在整個經(jīng)濟(jì)波動的時候，很多企業(yè)客戶會選擇縮減預(yù)算，可能對于企服產(chǎn)品會有更高的要求，但是我覺得在本身經(jīng)濟(jì)波動大的周期里，其實核心的點還是降本增效。

大家對于成本要求更加敏感之后，對于更好效率的工具會有更高追求，包括增效——因為本身受到宏觀環(huán)境的影響大家對于整個收入提升會有比較高的預(yù)期，我覺得所有的企服公司大家都應(yīng)該更多去挖掘自身內(nèi)在價值，去給客戶提供更好的服務(wù)，才能夠渡過危機(jī)關(guān)頭。

SaaS領(lǐng)域小而美是不是會成為常態(tài)？我個人認(rèn)為不是的，因為從投資者包括創(chuàng)業(yè)者的角度來講，大家追求的并不是小而美，小而美的公司往往比較難成為偉大的公司，或者成為難成為比較大的上市公司，我們從投資人的角度去投資這個行業(yè)并不追求小而美，但是是這樣經(jīng)歷了過去十年在國內(nèi)企服發(fā)展周期，我們并不排斥小而美，更多是說怎么能夠真正做到美，最理想的狀態(tài)是做成大而美的公司。

會不會成為常態(tài)？我更多感覺整個中國企服市場比大家預(yù)期、包括投資人，包括我本人的預(yù)期都要發(fā)展的慢一些，在原來整個市場還沒有做大，土壤還沒有做得特別完善和成熟的時候，大部分做的比較好的公司表觀現(xiàn)象都是小而美，但是我覺得隨著時間推移，用戶成熟度的不斷提高，包括產(chǎn)品和服務(wù)能力不斷的打磨，早晚會發(fā)展成大而美狀態(tài)，這點我覺得中國市場會越來越多向西方和歐美發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體靠攏，短期大家還是難做到大而美，從長期來看小而美不會是常態(tài)。

結(jié)合剛才我提到的“降本增效”，本身數(shù)字化包括企服工具很多時候就是企業(yè)的成本項，用它怎么能夠真正實現(xiàn)降本增效呢？我覺得更核心的點是我們自己，從我本人包括戈壁創(chuàng)投的角度，我們越來越多去尋找投資核心生產(chǎn)工具，在這個過程中產(chǎn)品和服務(wù)更多會被純粹看成是成本項，因為本身工具會幫助我們獲得收入，有增效的作用，這是一方面。

另一方面，單純從降本角度來看，很多時候很多產(chǎn)品可以直接對標(biāo)，比方說取代一部分的人力成本，或者明顯降低溝通壁壘和門檻，提高共同效率，在這種情況下我們對應(yīng)的企服產(chǎn)品成本可以跟勞動力成本，或者其他生產(chǎn)所需要的生產(chǎn)資料成本去做對比，其實是替代關(guān)系，實際上降本增效在整個企服或者整個下游市場是非常明顯有作用的。

還有一個特別大的問題，大家在企服領(lǐng)域到底優(yōu)先開拓大客戶獲得高客單價，還是盡量多的開始做中小客戶，能夠獲得盡量多的用戶量，帶來收入規(guī)模。

我覺得從中國市場角度來看，實際上過往更多做大的公司是從大客戶開始的，這個我覺得跟中國本身國情和市場現(xiàn)狀都會比較相關(guān)。中國更多是關(guān)系型社會，企業(yè)決策多數(shù)是CEO文化主導(dǎo)，往往是公司老大或者管理者來做決策，這點跟西方非常不一樣，因為從西方的角度IT工具類，或者企服產(chǎn)品更多是由CIO決定，他們是CIO文化，而我們國家更多偏向于CEO文化，帶來的結(jié)果是更多會從業(yè)績、業(yè)務(wù)導(dǎo)向出發(fā)，包括大家更多會把工具看成生產(chǎn)力工具，如果能夠帶來開源的，我覺得在國內(nèi)肯定是比較好推動，推廣一些。

如果是節(jié)流，可能很多企業(yè)組相對沒有那么高的積極性和動力，整體來看，大家本來是關(guān)系型社會要做的銷售工作也比較多，加上不是找到公司就能夠把產(chǎn)品給推廣出去，很多還是要找到公司老大或者負(fù)責(zé)人才能把產(chǎn)品和服務(wù)銷售出去。一樣做了那么多工作，實際上很多人會發(fā)現(xiàn)，投入高成本追求高產(chǎn)出，我更多追求高客單價，但是從比較成熟的企服市場角度，還是會跟原來互聯(lián)網(wǎng)模式比較像，更多能夠自下而上把整個服務(wù)進(jìn)行推廣，獲得比較大的用戶量，并且在這個基礎(chǔ)上用戶不斷去轉(zhuǎn)化，去購買更多服務(wù)，產(chǎn)生一個比較好的規(guī)模效應(yīng)，這個是我們投資人更多追求的方向。

我覺得結(jié)合中國市場現(xiàn)狀可能是兩者相結(jié)合的方式，沒有一定說做大客戶好，還是做中小客戶好，更多是說我們現(xiàn)在每一個創(chuàng)始人，創(chuàng)業(yè)者，更多要思考一下，我們的產(chǎn)品和產(chǎn)品服務(wù)下游行業(yè)特征是怎樣的？如果我們服務(wù)的下游行業(yè)本身是市場集中度比較高的行業(yè)，有可能我不得不去打大客戶獲得高客單價。如果我們服務(wù)的下游行業(yè)是比較分散的行業(yè)，那可能更多還是能從中小客戶做起，把規(guī)模、用戶量和收入一起做上來，但是我自己的切身經(jīng)歷和自己投資項目的體會更多還是說兩者相結(jié)合的過程，往往在中國更多看到的點是大客戶和中小客戶收入比重是在六比四或者七比三，相對還是比較合理的分配。

另外，MarTech領(lǐng)域，尤其是SCRM在2023年可能會迎來一波洗牌，這個觀點是很多人的共識，其實我覺得并不存在絕對的洗牌，更多是整個市場的變化，原來所有中國玩家或者說更多創(chuàng)業(yè)者喜歡在開源賽道上，MarTech包括SCRM其實是很典型的創(chuàng)造收入帶來增量的領(lǐng)域，所以很多玩家躋身在這么一個賽道里。

最后問題是說，本身這個賽道發(fā)展并沒有那么快，或者體量并沒有那么快能夠容納那么多玩家進(jìn)入，一定會產(chǎn)生競爭有一個自然淘汰過程，所以并不一定是2023年進(jìn)行洗牌，而是可能從過去5年到未來5-10年不斷進(jìn)行洗牌，中間也會有不斷的模式創(chuàng)新。

我整體覺得整個企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域在現(xiàn)在大環(huán)境下，大家都要修好自己的內(nèi)功，迎接外部挑戰(zhàn)。相對來說未來幾年，因為大環(huán)境和資本市場的影響，并不會有那么多的雜音和那么多故事、概念在賽道里面，大家能夠沉下心把產(chǎn)品和服務(wù)打磨好，真正為客戶解決問題，再過3-5年就可能發(fā)展成比較成熟好的公司了。

中國的SaaS出海是最近比較熱的點，我覺得這個概念因為海外SaaS賽道相對比較熱一些，尤其是歐美成熟經(jīng)濟(jì)體，特別是美國市場，SaaS出海過程客觀來講已經(jīng)發(fā)生了很多年了，最近大家會把它作為比較熱的點來集中進(jìn)行梳理，有很多在硅谷的華人工程師做了很多很好的企服產(chǎn)品和工具，從人員到產(chǎn)品服務(wù)很早就已經(jīng)出海，包括也有很大成功案例。

從現(xiàn)在來看，我覺得我們更多關(guān)注的SaaS出海，其實還是雙重因素的考量：國內(nèi)本身市場起的沒有那么快，大家對于很多創(chuàng)業(yè)者，如果追求比較快地起收入，可能會選擇另類途徑就是出海，這是一種方式。

第二種方式，可能因為疫情的影響，有一些創(chuàng)始人選擇了物理上人為出海，整個團(tuán)隊到海外去發(fā)展，這也是有的。我們硬性定義叫SaaS出海，但是本身結(jié)合起來看，大家不要去追求這么一個概念，更多是要思考如果在國內(nèi)做的不是很好，出海怎么能做好，到底有什么比較過硬機(jī)能能夠幫助項目出海并取得成功，畢竟從物理上、地理上、海外資源上，客觀講如果在國內(nèi)做不好，我出海一定能做好，這個事情也并不能說通。

從我們的角度，戈壁創(chuàng)投本身在海外有很多沉淀，包括有一些是華人團(tuán)隊選擇SaaS出海的機(jī)遇去項目，這個我覺得還是有一定成功的可能性，但是如果為了出海而出海，實際上是比較難做成的，投資人并不會一味追捧概念。

總結(jié)一下，企服公司長期價值到底來源于哪里，我覺得最核心的首先必須是要能做好產(chǎn)品、工具，并且能夠提供好對應(yīng)的服務(wù)，在產(chǎn)品工具和服務(wù)都具備的基礎(chǔ)上更多是做好市場宣傳，客戶的轉(zhuǎn)化。我覺得在中國這片起伏的土壤里，所有的創(chuàng)業(yè)者一起在做的工作是在培育市場、教育市場，以我們投資的公司“e簽寶”舉例，實際上數(shù)字簽名賽道里面“e簽寶”是最大的國內(nèi)服務(wù)提供商，但環(huán)顧全球來看，他們的體量還屬于中等規(guī)模，還完全談不上非常大的公司，畢竟還沒有上到10億人民幣的規(guī)模，但是本身賽道都在有快速的發(fā)展。如果我們從過往歷史市場數(shù)據(jù)來看，整個賽道都沒有超過10億人民幣，從投資人的角度去投這么一家公司，或者去投這么一個賽道都是因為相信這個賽道和e簽寶提供的服務(wù)在未來會得到比較長遠(yuǎn)的發(fā)展。

因為在全球范圍內(nèi)，實際上只有中國公司和中國企業(yè)是特別看重公章事情，或者有這么一個公章的文化在，在數(shù)字化高度發(fā)達(dá)的今天，還需要把它做成數(shù)字化的高效率的產(chǎn)品，只有產(chǎn)品好用，并且需求發(fā)展到一定程度才能夠帶來公司比較大，比較快速的發(fā)展。企服的長期價值還是要去挖掘創(chuàng)業(yè)公司自身以及應(yīng)用場景和賽道的內(nèi)在價值，怎么能把自己的產(chǎn)品服務(wù)好，這點我覺得還是比較重要的。

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