當(dāng)法律邂逅AI，一場關(guān)于法律行業(yè)的變革正悄然上映。作為國內(nèi) AI+ 法律服務(wù)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，法保網(wǎng)勇立潮頭、引領(lǐng)航向，以AI垂直大模型入局，重塑產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，為法律行業(yè)注入新的活力和變革力量。在短短幾年內(nèi)迅速崛起，成為行業(yè)數(shù)字化標(biāo)桿企業(yè)。

36C 作為36Kr 匠心打造的「全球首個創(chuàng)始人賦能平臺」，聚焦為高成長性創(chuàng)始人、為其提供貫穿全生命周期的深度服務(wù)。此次，36C將目光投向法保網(wǎng)，對法保網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO李俊凱進(jìn)行深入專訪。

在這次“大廠創(chuàng)業(yè)人”的對話中，李俊凱回顧了12年創(chuàng)業(yè)長跑，從法保網(wǎng)的誕生初心到技術(shù)創(chuàng)新的大膽嘗試，從商業(yè)模式的精巧構(gòu)思到市場布局的深謀遠(yuǎn)慮，都將在這場對話中徐徐展開。

以下為36C與法保網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO李俊凱專訪實(shí)錄：

帶互聯(lián)網(wǎng)思維做專業(yè)法律服務(wù)平臺

36C：大家好，這里是校友創(chuàng)業(yè)加速器。今天我們的對話嘉賓是法保網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO李俊凱，俊凱，給大家介紹一下自己。

李俊凱：大家好，我是法保網(wǎng)創(chuàng)始人李俊凱，也是連續(xù) 12 年創(chuàng)業(yè)者。畢業(yè)后第二年便開始就踏入了創(chuàng)業(yè)的不歸路，連續(xù)創(chuàng)業(yè)四個項(xiàng)目。

最早的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是金融行業(yè)；第二個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目主要是為用戶提供一站式的用戶運(yùn)營營銷解決方案；第三個項(xiàng)目主要圍繞電競和游戲的直播內(nèi)容，做了直播互動的泛娛樂平臺。在 2018 年 8 月份，圍繞 ToC 和 ToB 兩個大的賽道做了一次選擇， 在ToB 整個大的賽道中，我們看到了法律行業(yè)的創(chuàng)業(yè)空間。
 

法律行業(yè)供需兩端也存在著大量可以提高效率或者改造能力的空間。因此，我們帶著互聯(lián)網(wǎng)思維，做了一個專業(yè)服務(wù)的平臺——2019 年的 1 月份，法保網(wǎng)平臺就應(yīng)運(yùn)而生了。
 

法保網(wǎng)：讓法律價(jià)值普惠大眾

36C：從 2018年到2025年，這六年時(shí)間法保網(wǎng)的進(jìn)展符合你的預(yù)期嗎？

李俊凱：也是一波三折，目前反過來去復(fù)盤這個方向是沒問題的。我們確實(shí)也看到了供需關(guān)系當(dāng)中的一些機(jī)會，不同階段，我們需要驅(qū)動平臺一步一步往前發(fā)展，沒有太多資本化思維。
 

第一階段會偏向于營銷戰(zhàn)略，快速地在市場當(dāng)中去拿到結(jié)果，賦能于平臺的建設(shè)；第二階段就快速進(jìn)入到服務(wù)驅(qū)動的階段，從業(yè)務(wù)驅(qū)動進(jìn)入到服務(wù)驅(qū)動的過程中會發(fā)現(xiàn)，如果要解決客戶服務(wù)滿意（度）的問題，效率和成本就要同時(shí)兼顧。接著，我們就進(jìn)入到產(chǎn)品和技術(shù)雙輪驅(qū)動的戰(zhàn)略階段。在 2023年年初，我們開始擁抱大模型，做了很多 AI 的投入，一些數(shù)據(jù)的投入，包括知識圖譜的構(gòu)建，同時(shí)還要把大模型的能力產(chǎn)品化，又進(jìn)入到了一個技術(shù)和 AI  驅(qū)動的階段。
 

雖然過程一波三折，但是最終的目的是希望讓用戶得到普惠的服務(wù)。所以我們有一個服務(wù)理念是：響應(yīng)要有速度，專業(yè)要有態(tài)度，服務(wù)要有溫度，結(jié)果還要有深度。

36C：給大家介紹一下法保網(wǎng)的商業(yè)模式。
 

李俊凱：首先，法保網(wǎng)是科技驅(qū)動法律專業(yè)服務(wù)的平臺。字面意思，就是我們希望通過技術(shù)的能力去提高專業(yè)交付的效率，為用戶能夠帶來降本增效的效果。

在模式上，首先是要倒逼我們能夠比傳統(tǒng)供應(yīng)鏈提供的服務(wù)效率更高，成本更低。
 

36C：法保網(wǎng)為這些客戶提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)？你們的當(dāng)家產(chǎn)品是什么？

李俊凱：產(chǎn)品就是替代了傳統(tǒng)的法律顧問，把線下我們認(rèn)為相對效率較低的傳統(tǒng)法律顧問的業(yè)務(wù)，做成了線上的服務(wù)產(chǎn)品。目前我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了法律服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化的1.0，覆蓋大部分法律服務(wù)的場景。

我們給客戶提供的是訂閱服務(wù)，這個服務(wù)里面包含三個維度的產(chǎn)品能力，第一個就是滿足我們線上法務(wù)部的能力；第二個就是主要圍繞企業(yè)的經(jīng)營，我們給他提供合規(guī)解決方案；第三個主要是圍繞著企業(yè)不可規(guī)避的法律糾紛，我們給律所提供數(shù)字化解決方案。同時(shí)這個解決方案賦能給我們的客戶，幫客戶解決訴訟的問題，實(shí)現(xiàn)了整個法務(wù)的閉環(huán)。

36C：三個產(chǎn)品的名稱分別叫什么？

李俊凱：我們主營產(chǎn)品叫法保通，合規(guī)產(chǎn)品叫人力通，律所的數(shù)字化產(chǎn)品叫律 e 通。公司平臺名字叫法保網(wǎng)，也是比較接地氣的，別人一聽就比較清楚公司是做什么的。

36C：名字是誰取的呢？

李俊凱：肯定是我取的。我們也有客戶說，一聽你們的名字就值一個億（笑）。
 

AI實(shí)際應(yīng)用服務(wù)占比超30%,有70%空間待開拓

36C：法保網(wǎng)現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)有多大？
 

李俊凱：目前法保網(wǎng)總部的團(tuán)隊(duì)規(guī)模是430人左右。研發(fā)占15%，專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)占30%，營銷團(tuán)隊(duì)占30%，和我們的整個管理團(tuán)隊(duì)組成了400多人的規(guī)模。
 

36C：法保網(wǎng)在全國的分布大概是怎么樣的？
 

李俊凱：法保網(wǎng)全國有比較多的本地化合作伙伴（代理商）。目前代理商規(guī)模將近在360多家，分布覆蓋200多個地級市，基本達(dá)成全國近70%的覆蓋。

從2023年下半年開始發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上渠道的能力與法保網(wǎng)平臺營銷的能力會有一些錯配錯位。平臺本身能做的業(yè)務(wù)，可以再深維度來覆蓋其他的場景，比如說跟阿里系相關(guān)的像釘釘、阿里云的生態(tài)合作，那是本地化的合作伙伴做不了的。包括政府的公共法律服務(wù)的合作，金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作，B2B的合作實(shí)際上還是以總部驅(qū)動為主。

我們希望整個渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模保持相對比較良性的持續(xù)增長，同時(shí)自營的業(yè)務(wù)規(guī)模能夠達(dá)到相對比較健康的水平，實(shí)現(xiàn)兩端業(yè)務(wù)達(dá)到五五開的配比，那整個公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)就非常的健康。
 

36C：剛才談到2024年的時(shí)候增加的技術(shù)跟研發(fā)人員，然后因?yàn)榧夹g(shù)和研發(fā)又使得客戶的群體做了一定的壓縮。
 

這事反映在營收結(jié)構(gòu)上大概是怎么樣的？以及從營收結(jié)構(gòu)來看，參與了AI的這種營收和純粹靠人工貢獻(xiàn)的營收比例是怎么樣的？

李俊凱：AI 帶來的從量化數(shù)據(jù)上分析下來，第一個就是降低了30%左右的交付成本，但是這個背后實(shí)際上有30%左右的人力資源的優(yōu)化空間。

30%是AI加人機(jī)協(xié)同，再加純?nèi)斯?。所以這里面如果說綜合來說，可能40%可以是AI驅(qū)動帶來的業(yè)務(wù)，60%還是靠人。

36C：剛才介紹過法保網(wǎng)有三大產(chǎn)品，這三大產(chǎn)品對營收的貢獻(xiàn)比例大概是怎樣？
 

李俊凱：從營收上來講，主營業(yè)務(wù)大概占比80%，合規(guī)產(chǎn)品有10%，還有其他增值服務(wù)10%。
 

36C：那我能不能這樣理解？2024年我們能夠看到是3.5億的營收，但是其實(shí)在AI的投入上已經(jīng)下去了，這個增速已經(jīng)看到了，然后還沒有正式的發(fā)力。

2024年初的三大產(chǎn)品，其實(shí)只有這個主力產(chǎn)品是主要營收的貢獻(xiàn)者，其他兩個新增產(chǎn)品也剛剛開始發(fā)力。那2025年是不是非?？善?？
 

李俊凱：當(dāng)然我們也是這么規(guī)劃的，從2021年開始全國布局到現(xiàn)在，2023年是非常關(guān)鍵的一年。2023年我們基本上實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金流盈虧平衡。
 

2024年我們面臨著整個業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，在復(fù)盤整個2024年，然后再去做2025年規(guī)劃就會非常明朗。幾乎所有成本都降低了30%，30%目前來看就是降低了將近2000萬的成本。我們從2024年在Q4實(shí)現(xiàn)了30%的下降，預(yù)估2025年的基本成本至少可以降低那么多。

同時(shí)AI在實(shí)際應(yīng)用服務(wù)過程中，現(xiàn)在占比30%+，還有70%的空間是需要我們持續(xù)再去投AI建設(shè)。另外，因?yàn)檎麄€業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成了矩陣，2025年能夠有比較大的增長。
 

與多家頭部大模型廠商深度合作

36C：法保網(wǎng)未來將在2024年的基礎(chǔ)上增長多少？

李俊凱：我們預(yù)計(jì)整體增長40%。
36C：基于前面這個數(shù)據(jù)表現(xiàn)，你自己怎么看待法保網(wǎng)在這個賽道的江湖地位？

李俊凱：我們對自己要有清醒的認(rèn)知。從2021年開始，模仿法保網(wǎng)業(yè)務(wù)模式的企業(yè)還是蠻多的，但這兩年開始競爭者越來越少，差不多就是這樣的狀態(tài)。

從用戶規(guī)模上這個領(lǐng)域來看，我們還算是比較頭部的。并且在經(jīng)濟(jì)下行的這幾年，我們的整個投融資都比較正常。

另外，就是我們真正在法律科技AI應(yīng)用的場景里面，做得相對較深——這也是為什么很多頭部的大模型廠商與我們建立合作。原因就是我們離客戶近，我們能夠動態(tài)地去解決客戶各種碎片化的法律問題。
 

目前，法保網(wǎng)大概每天要處理將近 20 萬個線上的法律咨詢，要幫客戶處理幾千上萬份合同文本，幾千個各種法律糾紛。我們不可能投入幾百上千個人去處理法律問題，這個背后是有 AI 技術(shù)驅(qū)動的。

36C：既然法保網(wǎng)在法律垂直領(lǐng)域擁有那么龐大和精細(xì)的數(shù)據(jù)量，與通用大模型又有哪些結(jié)合點(diǎn)？

李俊凱：基于通用模型的技術(shù)能力，我們已經(jīng)構(gòu)建了法律行業(yè)的垂類模型。圍繞著行業(yè)的核心數(shù)據(jù)，以及我們的知識結(jié)構(gòu)和技術(shù)的核心算法，構(gòu)建了法保 AI，目前我們參數(shù)量大概在 300 億。

我們在法律場景下不斷地去優(yōu)化模型的能力，同時(shí)圍繞日常的多輪會話、咨詢場景、文本處理的場景，構(gòu)建了兩大核心應(yīng)用—— FSC 和 FSW，可以理解為是全智能化的咨詢模型和全智能化的文本模型。

36C：基模選的是哪一家？

李俊凱：沒有說用哪一個或唯一的一家，我們會動態(tài)地去調(diào)試他們的模型能力，我們是多端混合的應(yīng)用技術(shù)。

36C：法保網(wǎng)除了在杭州濱江設(shè)了總部，還在全國哪些城市設(shè)了直屬團(tuán)隊(duì)的？
 

李俊凱：我們在五六個城市設(shè)了直屬團(tuán)隊(duì)，像蘇州、寧波、紹興，包括湖州，還有江蘇揚(yáng)州、安徽合肥等
 

資本看好“AI+法律”服務(wù)行業(yè)未來
 

36C：可以向我們介紹一下法保網(wǎng)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)嗎？
 

李俊凱：剛開始我做直播平臺聘請了一個法律顧問，這個法律顧問就是我們現(xiàn)在的聯(lián)合創(chuàng)始人，他是浙大法學(xué)院的碩士，目前在公司負(fù)責(zé)法律服務(wù)產(chǎn)品；我們的 COO 原來是分貝通的聯(lián)創(chuàng)；CMO 原來是 58 出來的，最早也是阿里系；我們的 CTO 從2013年到現(xiàn)在是11年時(shí)間，跟我連續(xù)創(chuàng)業(yè)；我們專業(yè)服務(wù)交付中心的負(fù)責(zé)人，來自于杭州銀行...后面我們也源源不斷地吸引來了很多人才。

36C：也可以和我們談一談法保網(wǎng)的投資人？
 

李俊凱：從機(jī)構(gòu)投資人說吧，第一次創(chuàng)業(yè)之后，就積累了一批對我比較信任的合作伙伴，所以最早我們做項(xiàng)目還是比較輕松的。
 

法保網(wǎng)從 2020 年底，籌備了半年，大概是 10 月份才開始真正啟動運(yùn)作。第一家投資機(jī)構(gòu)是浙江賽博樂資本，2022年年初是青玨資本，還有一家就是本土的中贏創(chuàng)投。同時(shí)，在2023年年底，我們跟安吉兩山國控達(dá)成了合作意向，在2023年的上半年完成了A+輪的融資。

36C：法保網(wǎng)的投資人其實(shí)背景也各不相同，他們投法保網(wǎng)的投資邏輯是什么？

李俊凱：早期投資機(jī)構(gòu)實(shí)際上對法保網(wǎng)的未來是很有預(yù)期的，不管賽博樂還是青玨都有很強(qiáng)的投資經(jīng)驗(yàn)，投資的標(biāo)的也非常多，也給了我們很多的指導(dǎo)和建議，對于法保網(wǎng)這個平臺以及法律科技去驅(qū)動這個產(chǎn)業(yè)的未來，大家都是一直看好的。
 

36C：法保網(wǎng)有上市計(jì)劃嗎？
 

李俊凱：很早大家就想把法保網(wǎng)資本化IPO：當(dāng) 2022年法保網(wǎng)銷售額做到 2.5 個億時(shí)，就有中介朋友來幫我們梳理基本情況，做IPO的規(guī)劃。但是從 2022年開始，整個資本市場環(huán)境變差了，國內(nèi)外整個IPO的效率大幅降低，流動性也不足。
 

所以我們認(rèn)為，不管是用戶規(guī)?；€是利潤規(guī)?；?，我們都要先把這件事情先做扎實(shí)，再去考慮 IPO。

36C：條件合適的情況下，考慮被投并購嗎？
 

李俊凱：這個問題的核心是，不管是資本運(yùn)作也好，還是孵化器/催化劑也好，它是否能夠幫助我們鞏固法保網(wǎng)平臺的持續(xù)發(fā)展，是否能讓我們能更好地構(gòu)建行業(yè)服務(wù)能力。
 

36C：2025年對法保網(wǎng)有什么期待？

李俊凱：2025年，我們希望法保網(wǎng)將進(jìn)入到精細(xì)化運(yùn)營的高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中去——把客戶體系結(jié)構(gòu)化，把產(chǎn)品體系結(jié)構(gòu)化，同時(shí)也把 AI 技術(shù)能力不斷產(chǎn)品化。

通過這個過程來實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。完成目標(biāo)之后，也將會反哺整個公司的體系建設(shè)和組織建設(shè)。

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