“情趣用品第一股”要來(lái)了!80后夫妻開(kāi)網(wǎng)店,一年賣(mài)10多億
來(lái)源丨新零售智庫(kù)(ID:newretailinsider)
作者丨章航英
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“醉清風(fēng)”,你很難將這三個(gè)字與情趣用品關(guān)聯(lián)起來(lái)。
但它卻是天貓上最大的情趣用品賣(mài)家。
2008年4月的一天,楊昌亮在淘寶開(kāi)了一家情趣用品店,希望能為這個(gè)混亂的行業(yè)帶來(lái)一股清風(fēng),因此取名“醉清風(fēng)”。十多年過(guò)去了,醉清風(fēng)天貓旗艦店連續(xù)五年位列天貓情趣用品類目第一。
去年,醉清風(fēng)母公司營(yíng)收超過(guò)10億,凈利潤(rùn)9746萬(wàn)元。80后夫妻楊昌亮和葉君麗是實(shí)控人,合計(jì)持股83.43%。
上個(gè)月,醉清風(fēng)母公司上海醉清風(fēng)健康科技股份有限公司向深交所遞交招股書(shū),計(jì)劃在創(chuàng)業(yè)板上市,沖擊“情趣用品第一股”。這個(gè)神秘又低調(diào)的行業(yè),向公眾撩起了面紗。
此次IPO,醉清風(fēng)計(jì)劃募資5.6億元,其中3.2億用于“綜合運(yùn)營(yíng)協(xié)同管理中心建設(shè)項(xiàng)目”,另外部分則用于“一體化倉(cāng)儲(chǔ)物流中心建設(shè)項(xiàng)目”“客服及培訓(xùn)中心建設(shè)項(xiàng)目”及“補(bǔ)充流動(dòng)資金項(xiàng)目”。值得一提的是,其中有1.6億是用來(lái)在上海、溫州兩地買(mǎi)辦公樓。
情趣用品三年賣(mài)了28億
醉清風(fēng)天貓旗艦店連續(xù)5年在天貓情趣用品類目排名第一。招股書(shū)披露,去年醉清風(fēng)旗艦店瀏覽量超過(guò)7億次,成交用戶超過(guò)753萬(wàn)人。
目前,醉清風(fēng)天貓旗艦店已經(jīng)積累了189萬(wàn)粉絲,店鋪爆款杜蕾斯避孕套月銷(xiāo)10萬(wàn)件以上。自有品牌霏慕的情趣內(nèi)衣也賣(mài)得很火,月銷(xiāo)超過(guò)3萬(wàn)件。在另一個(gè)自營(yíng)店鋪迷姬旗艦店,一款飛機(jī)杯月銷(xiāo)超過(guò)4000件,女用玩具月銷(xiāo)也超過(guò)3000件。
醉清風(fēng)儼然成了一個(gè)情趣用品“王國(guó)”。過(guò)去三年,醉清風(fēng)收入分別為7.6億、9.6億、10.6億,3年入賬近28億;凈利潤(rùn)分別是6330萬(wàn)元、1.1億和9746萬(wàn)元。2020年,其收入增速放緩,凈利潤(rùn)有下滑趨勢(shì)。
醉清風(fēng)3700個(gè)SKU中,主要有四種產(chǎn)品,分別為:器具類、計(jì)生類、服飾類、護(hù)理類。
計(jì)生類主要包括避孕套、測(cè)孕產(chǎn)品等;器具類包括各種男用和女用器具;服飾類,包括情趣內(nèi)衣和絲襪,護(hù)理類主要包括潤(rùn)滑液。從去年?duì)I收結(jié)構(gòu)來(lái)看,器具類和計(jì)生類產(chǎn)品是大頭,分別占到41.37%和32.39%。
但玲瑯滿目的情趣用品中,大多是代理,醉清風(fēng)代理了100多個(gè)品牌,比如杜蕾斯、岡本、杰士邦、對(duì)子哈特等。去年,代理品牌的收入占比高達(dá)65.77%。醉清風(fēng)只有“謎姬”和“霏慕”兩個(gè)主要自有品牌。而這兩個(gè)品牌也是找供應(yīng)商貼牌代工。
如此看來(lái),醉清風(fēng)是個(gè)渠道品牌,多渠道、多品牌、多店鋪,強(qiáng)于供應(yīng)鏈管理和電商運(yùn)營(yíng),類似于一個(gè)成人用品網(wǎng)上大賣(mài)場(chǎng)。
醉清風(fēng)線上收入占比超過(guò)98%。截至去年末,醉清風(fēng)在主流電商平臺(tái)開(kāi)了21家網(wǎng)店,其中在天貓就開(kāi)了16家店鋪。另外還有自有平臺(tái)“伊性坊商城”專門(mén)用于分銷(xiāo)。去年分銷(xiāo)客戶超過(guò)2000個(gè)。
醉清風(fēng)絕大多數(shù)收入都來(lái)自天貓,2020年,天貓平臺(tái)銷(xiāo)售收入占比達(dá)到97.56%。
“互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售+貼牌生產(chǎn)”的模式雖然很輕,但不僅容易受代理品牌及平臺(tái)的限制,也壓低了毛利率。醉清風(fēng)去年的毛利率僅為32.5%。與之對(duì)比,醉清風(fēng)代理的品牌,杜蕾斯、杰士邦等,毛利率都在60%左右。
80后夫妻三年分紅1.99億
執(zhí)掌這個(gè)情趣用品王國(guó)的是一對(duì)80后夫妻。
楊昌亮38歲,畢業(yè)于武漢大學(xué)法學(xué)院,畢業(yè)后做過(guò)一段時(shí)間銷(xiāo)售。葉君麗34歲,畢業(yè)于浙江理工大學(xué)服裝設(shè)計(jì)與工程專業(yè),曾做過(guò)幾年服裝設(shè)計(jì)師。夫妻二人是醉清風(fēng)實(shí)際控制人,合計(jì)持有83.43%股份。
創(chuàng)立醉清風(fēng),楊昌亮稱,是受到情趣電商元老、春水堂創(chuàng)始人藺德剛的影響。
2008年,楊昌亮在淘寶上開(kāi)了一家叫“醉清風(fēng)”的情趣用品店,自稱要給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)“一絲清新”。店鋪很快做到了類目前列,楊昌亮說(shuō),當(dāng)時(shí)很多人只是玩玩,而他是抱著創(chuàng)業(yè)的心態(tài)去做,因此在一些細(xì)節(jié)上做得更到位。比如諸多賣(mài)家還在四處盜圖時(shí),他很早就開(kāi)始用數(shù)碼相機(jī)給產(chǎn)品拍照片。
2015年,醉清風(fēng)又入駐天貓,完成了關(guān)鍵“跳躍”。
楊昌亮曾說(shuō):“做天貓是公司的第二次生命。”從淘寶到天貓,讓醉清風(fēng)掙脫了低質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng),拿到了流量的入場(chǎng)券,也加深了用戶的信任。入駐天貓后,醉清風(fēng)的業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)。2016年醉清風(fēng)營(yíng)收就超過(guò)5億。這個(gè)數(shù)字,超過(guò)了當(dāng)時(shí)在新三板掛牌的春水堂、桃花塢、他趣、愛(ài)侶健康四家公司的總和。
情趣用品市場(chǎng)是一個(gè)受政策和規(guī)則導(dǎo)向十分明顯的行業(yè)。譬如2010年的一天,主管部門(mén)嚴(yán)查涉黃信息,淘寶上幾乎所有情趣用品店鋪都暫時(shí)關(guān)閉。
2017年12月,天貓成人用品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布實(shí)施,成人行業(yè)的抽檢正式啟動(dòng)。這讓楊昌亮堅(jiān)定:要規(guī)范化的運(yùn)營(yíng)?!胺駝t錢(qián)賺的再多也會(huì)吐出去。”
大大小小的規(guī)則調(diào)整就像一把篩子,不斷過(guò)濾著這個(gè)行業(yè)的賣(mài)家,而楊昌亮堅(jiān)持了下來(lái)。或許是因?yàn)樵?jīng)學(xué)法律,楊昌亮對(duì)規(guī)則十分敏感,避開(kāi)了很多坑。他善于反思,自開(kāi)店起,連續(xù)寫(xiě)了十多年創(chuàng)業(yè)筆記,還經(jīng)常借此教分銷(xiāo)商如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
但,“常在河邊走,哪有不濕鞋”。企查查顯示,醉清風(fēng)有9條行政處罰記錄,多為廣告違法,但不構(gòu)成重大違法,罰款額從幾百元到幾萬(wàn)元不等。
雖然收入增速下滑,但過(guò)去三年,醉清風(fēng)每年都在分紅。去年分紅1.04億,甚至超過(guò)了這年的凈利潤(rùn)。三年下來(lái),醉清風(fēng)分紅2.39億,楊昌亮夫妻二人套現(xiàn)約1.99億。
情趣用品越來(lái)越“年輕化”
“昨天和日本對(duì)子哈特的南先生吃飯,他認(rèn)為中國(guó)情趣用品的使用者和日本類似,是生活中l(wèi)oser,然后會(huì)從18歲一直用到四五十歲,不結(jié)婚沒(méi)女朋友的那種。我說(shuō)不會(huì),中國(guó)的客戶是更前衛(wèi)更新消費(fèi)觀念的一群人,絕非loser,整體來(lái)說(shuō)更高端,用玩具也不影響其結(jié)婚或者交女朋友?!?/span>
楊昌亮2017年的一篇?jiǎng)?chuàng)業(yè)筆記,體現(xiàn)了他對(duì)中國(guó)情趣用品市場(chǎng)的理解。
“我們所從事的這個(gè)行業(yè),規(guī)模不大,問(wèn)題不少,一直被太多人冠以色情、淫穢、暴利等負(fù)面的標(biāo)簽?!睏畈猎f(shuō),但他同時(shí)相信,這個(gè)行業(yè)也可以是陽(yáng)光和健康的。想讓別人尊重自己,先要自己尊重自己。
情趣用品行業(yè)依然是一個(gè)諱莫如深的行業(yè)。
線上的私密性讓更多人愿意網(wǎng)購(gòu),但仍十分注意隱私。楊昌亮對(duì)一次投訴印象深刻。顧客在雨天收快遞時(shí),紙箱被打濕,露出了商品,十分尷尬。從此,醉清風(fēng)每次發(fā)貨都會(huì)套一個(gè)黑色塑料袋。
情趣用品在中國(guó)尚處于發(fā)展初期,如果用三個(gè)字概括:“小、散、亂”。但,它正走在快車(chē)道上。據(jù)艾媒咨詢,2020年中國(guó)情趣電商市場(chǎng)規(guī)??赡苓_(dá)625億元,情趣電商客戶超4億人。
年輕人對(duì)情趣用品的態(tài)度越來(lái)越寬容,并更樂(lè)意嘗試。
據(jù)CBNData《2020線上情趣用品消費(fèi)報(bào)告》,85后及90后是線上情趣消費(fèi)的主要人群。且95后在搜索表現(xiàn)、人均消費(fèi)增速上都表現(xiàn)亮眼。

隨著情趣用品市場(chǎng)逐漸規(guī)范,社會(huì)觀念愈加開(kāi)放,行業(yè)在快速發(fā)展的同時(shí),也正沿著“陽(yáng)光和清新”的方向發(fā)展。醉清風(fēng)在招股書(shū)中表示,其選品和設(shè)計(jì)將越來(lái)越偏向“小清新”和“設(shè)計(jì)感”。

但醉清風(fēng)的問(wèn)題在于,零售和分銷(xiāo)渠道性太強(qiáng),品牌性太弱。它要給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)真正的變革,恐怕會(huì)力有不逮。目前,醉清風(fēng)555個(gè)員工中,只有18個(gè)是產(chǎn)品和技術(shù)開(kāi)發(fā)人員,相反,運(yùn)營(yíng)人員超過(guò)200人,是研發(fā)人員的10多倍。去年,醉清風(fēng)銷(xiāo)售費(fèi)用達(dá)到1.6億,研發(fā)費(fèi)用才250多萬(wàn)。
或許正是意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題,醉清風(fēng)定下了“品牌化”戰(zhàn)略,將加大自有品牌研發(fā)設(shè)計(jì)。去年,楊昌亮還找來(lái)注重設(shè)計(jì)的情趣品牌小怪獸CEO劉博,擔(dān)任公司的品牌顧問(wèn)。
或許,此次IPO后,醉清風(fēng)首要之急,是先招聘幾個(gè)優(yōu)秀的研發(fā)員工。
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