來源丨深幾度（微信號(hào)：DeepDigital）

作者丨深幾度

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山東省萊陽市龍門東路39號(hào)坐落著黃土色的魯花科技大廈。

一家來自傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大省的傳統(tǒng)消費(fèi)品企業(yè)，生產(chǎn)著進(jìn)入千家萬戶的食用油，卻與科技形成了強(qiáng)關(guān)聯(lián)。實(shí)際上，魯花信息化、數(shù)字化建設(shè)投入已超過20年。

食用油原本并不是一個(gè)與數(shù)字化強(qiáng)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。然而行業(yè)利潤率低、鏈條復(fù)雜，數(shù)字化成了答案。海外早已開始展開嘗試。

2014年，受美國大豆豐產(chǎn)等因素影響，全球范圍內(nèi)食用油價(jià)格暴跌?，F(xiàn)金流萎縮、訂單枯竭的食用油企業(yè)開始尋找恢復(fù)盈利的途徑——數(shù)字化成為答案。

把目光轉(zhuǎn)移回到國內(nèi)，魯花也在2015年之后展開數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

歐睿國際數(shù)據(jù)顯示，2019年魯花集團(tuán)銷售額超過339億元。中金公司2020年11月研究報(bào)告指出，魯花在包裝食用油市場銷量份額從2010年的5.6%增至2019年6.9%。

中金研究報(bào)告中著重強(qiáng)調(diào)了魯花的數(shù)字化建設(shè)：在渠道體系、數(shù)字化方面做出創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)銷售、存貨信息流及時(shí)反饋，可根據(jù)市場需求做出調(diào)整，加快周轉(zhuǎn)。

2000年代初信息化基礎(chǔ)薄弱，2007年左右初成信息化體系。

2015年后，隨著阿里為代表的本土企業(yè)對(duì)外輸出數(shù)字化能力。魯花開始嘗試?yán)冕斸?、阿里云落地?cái)?shù)字化進(jìn)程。諸多業(yè)務(wù)問題隨著釘釘?shù)葦?shù)字化工具的引入得到了有效化解。

魯花信息化轉(zhuǎn)向數(shù)字化的歷程具有代表性。這是民營企業(yè)信息化、數(shù)字化進(jìn)程的縮影，也是國內(nèi)食用油產(chǎn)業(yè)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換的結(jié)果。

 01  投入 
 

無論是信息化、數(shù)字化都需要長期投入。

信息化要引入新的軟件系統(tǒng)，還要3-5年適應(yīng)期。系統(tǒng)搭建完成后并非一勞永逸，日常維護(hù)、運(yùn)營工作必不可少，還要根據(jù)技術(shù)演進(jìn)長期迭代。

2000年代，民營企業(yè)普遍對(duì)信息化重視不足。當(dāng)時(shí)，民營企業(yè)負(fù)責(zé)人更注重業(yè)務(wù)本身，也囿于技術(shù)理解，對(duì)“無底洞”式的成本投入持保留態(tài)度。

不過，魯花管理層聚集了一批來自軟件、工業(yè)領(lǐng)域的人員。他們對(duì)信息化有共識(shí)。

以魯花現(xiàn)任CIO姜波為例，在2000年加入魯花之前，他曾在用友擔(dān)任技術(shù)支持主管。

1999年末，魯花營收不到6000萬。姜波以27萬引入了一套來自臺(tái)灣的應(yīng)用軟件。生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人力信息化建設(shè)因此起步。

企業(yè)存在增效降本實(shí)際需求才會(huì)推動(dòng)信息化建設(shè)。

2001年后，魯花進(jìn)入快速擴(kuò)張期，2004年底銷售額達(dá)20億元。隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大、經(jīng)營成本下降，現(xiàn)有信息化系統(tǒng)不足以承載業(yè)務(wù)擴(kuò)張，進(jìn)一步倒逼了魯花信息化建設(shè)。

信息化常被視為“CEO工程”。

2005年魯花信息化建設(shè)進(jìn)入陣痛期，創(chuàng)始人孫孟全在一次內(nèi)部爭議中提到，“信息化是魯花企業(yè)戰(zhàn)略重要組成部分，不是可有可無的東西?！?/strong>

2005年后的10年，魯花采用浪潮、用友等國產(chǎn)軟件，圍繞供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)ERP建設(shè)展開信息化建設(shè)，建立起了ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）、CRM（客戶關(guān)系管理）、OMS(訂單管理系統(tǒng))、DRP（分銷網(wǎng)絡(luò)管理）、BMP(業(yè)務(wù)流程管理)等軟件系統(tǒng)。

長期信息化投入讓魯花建立起了供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)為一體的管理系統(tǒng)。

 02  挑戰(zhàn) 

信息化是數(shù)字化的基礎(chǔ)。數(shù)字化是信息化建設(shè)到一定階段后產(chǎn)物。

從外部看，阿里等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始醞釀“數(shù)字化”浪潮。一批在信息化賽道長期投入的企業(yè)開始試圖展開數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

從內(nèi)部看，魯花在信息化領(lǐng)域的長期投入，也為2015年后的數(shù)字化轉(zhuǎn)型奠定了基礎(chǔ)。

數(shù)字化領(lǐng)域有一種說法是，要把CIO主導(dǎo)的服務(wù)部門提到重要位置，實(shí)現(xiàn)IT戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略統(tǒng)一。

2015年，姜波主導(dǎo)某大型集團(tuán)信息化建設(shè)7年后重返魯花，以CIO角色參與魯花數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在他看來，轉(zhuǎn)型重點(diǎn)是業(yè)務(wù)部門轉(zhuǎn)型，而非IT部門轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型目標(biāo)是，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，把傳統(tǒng)經(jīng)營模式調(diào)整為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營模式。

所謂“傳統(tǒng)經(jīng)營模式向互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型”指的是，了解業(yè)務(wù)發(fā)展方向，確定轉(zhuǎn)型目標(biāo)，再尋求工具支持，進(jìn)行系統(tǒng)配套，添加相應(yīng)的功能支持與規(guī)劃。

也就是說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是目的，而是手段，最終還是要服務(wù)于公司業(yè)務(wù)與經(jīng)營。

宏觀市場環(huán)境變化是數(shù)字化的催化劑之一。

2014年全球迎來食用油降價(jià)潮。部分食用油企業(yè)利用SaaS化解決方案聚攏供應(yīng)商，以此提高資本效率，降低生產(chǎn)成本，縮短產(chǎn)業(yè)鏈條。

SourceTrace，一家專注于可持續(xù)農(nóng)業(yè)的SaaS企業(yè)，在那一年為食用油企業(yè)推出了行業(yè)解決方案。西門子等成熟數(shù)字化企業(yè)也曾制定解決方案，幫食用油產(chǎn)業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。

降價(jià)潮國內(nèi)同樣未能幸免。這在當(dāng)時(shí)被視為是行業(yè)洗牌升級(jí)契機(jī)。

隨著食用油市場多年競爭加劇，行業(yè)愈發(fā)集中。2011年后，益海嘉里金龍魚、中糧、魯花幾大龍頭企業(yè)市占率常年超過70%。規(guī)模效應(yīng)凸顯時(shí)，數(shù)字化應(yīng)對(duì)策略之一。

市場環(huán)境變化、內(nèi)部經(jīng)營調(diào)整讓魯花迎來了改變時(shí)機(jī)。

 03  轉(zhuǎn)型 
 

食用油產(chǎn)業(yè)有其特殊性。

上游生產(chǎn)環(huán)境偏工業(yè)邏輯，下游偏消費(fèi)品邏輯，上下游相互影響，全鏈路管理復(fù)雜。這對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營效率提出了更高要求。

上游需備貨、生產(chǎn)，目前以壓榨工藝為主，行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重。

每年1月，廠商需要采購儲(chǔ)備原料，以此確保生產(chǎn)供應(yīng)。近10年國內(nèi)花生壓榨企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，集中度不斷提高。

僅魯花和益海嘉里兩家企業(yè)占全國花生榨油能力比重超30%。上游利用數(shù)字化技術(shù)提升周轉(zhuǎn)效率可強(qiáng)化企業(yè)盈利能力。

下游偏消費(fèi)品邏輯，形成了龐大的渠道體系，存在多層經(jīng)銷商。

多層分銷下，渠道竄價(jià)、庫存積壓現(xiàn)象較多。直接影響是，企業(yè)無法及時(shí)掌握各銷售區(qū)域真實(shí)數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商間會(huì)出現(xiàn)利益沖突，集團(tuán)無從統(tǒng)一管理價(jià)格。

在下游利用數(shù)字化技術(shù)可整合經(jīng)銷商，了解銷售、存貨信息，隨時(shí)調(diào)節(jié)生產(chǎn)、庫存。

在這種情況下，魯花管理、生產(chǎn)、經(jīng)營面臨諸多新挑戰(zhàn)。

首先是內(nèi)部管理。魯花200多家分公司，50多家工廠的3萬名員工分布在全國各地。通信考勤、協(xié)同辦公、流程審核等工作復(fù)雜。為提高內(nèi)部管理效率，需要通過軟件實(shí)現(xiàn)組織在線化。組織線上化，是其數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步。

其次是供應(yīng)鏈和經(jīng)銷商管理。魯花上游供應(yīng)商、下游經(jīng)銷商無法整合進(jìn)內(nèi)部信息化系統(tǒng)中。上游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)、下游銷售數(shù)據(jù)無從實(shí)時(shí)、全面知曉。

此外，這類軟件產(chǎn)品往往只能在PC端使用，且操作復(fù)雜，無法對(duì)外推廣。內(nèi)部員工，外部供應(yīng)商、經(jīng)銷商使用熱情不高。

核心目標(biāo)是通過數(shù)字化驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)。過去，魯花內(nèi)部基于各種業(yè)務(wù)場景搭建了上百套軟件。但傳統(tǒng)信息化的ERP、CRM、OMS、DRP、BPM等業(yè)務(wù)軟件相對(duì)老舊，接口復(fù)雜，且彼此割裂，沉淀的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)無法打通，難以集中生態(tài)管理。

這一系列問題帶來的影響是，魯花財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、人事數(shù)據(jù)并不及時(shí)，而且無法充分利用。

 04 成效 
 

原有信息化工具無法應(yīng)對(duì)變化，新數(shù)字化工具則是需要引入其中。

2016年，魯花開始引入釘釘，轉(zhuǎn)型步伐啟動(dòng)。

2018年后，魯花數(shù)字化進(jìn)程加速，ERP、CRM、OMS、DRP等上百套系統(tǒng)全部集成到了釘釘上，實(shí)現(xiàn)發(fā)貨、采購、銷售、收款、財(cái)務(wù)共享、OA待辦等內(nèi)部流程數(shù)據(jù)互通。

釘釘成為企業(yè)數(shù)字化管理門戶。在目前，魯花利用釘釘實(shí)現(xiàn)了幾層數(shù)字化目標(biāo)。

組織線上化。

集團(tuán)總部、生產(chǎn)工廠、分公司被納入釘釘統(tǒng)一管理。早期，釘釘主要被用于人事管理?？记?、通信等簡單功能在釘釘完成。

2017年后，魯花核心重要應(yīng)用開始嘗試遷移至釘釘。差旅、報(bào)銷等服務(wù)均在釘釘?shù)玫铰涞?。組織線上化使得內(nèi)部效率得到了提升。

核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上釘釘。

過去，基于ERP的信息財(cái)務(wù)系統(tǒng)很難支撐業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)ERP財(cái)務(wù)模塊涉及層層授權(quán)，信息無法及時(shí)反饋業(yè)務(wù)部門。

采用釘釘后，采購銷售、生產(chǎn)研發(fā)、人力信息，資金流、資源調(diào)配等信息被全面整合。

業(yè)務(wù)進(jìn)展可得到實(shí)時(shí)同步，分廠發(fā)貨、采購、收款提醒、財(cái)務(wù)共享待辦等消息都可得到提醒。比如，大區(qū)銷量狀況、全國銷量分布等重要信息可隨時(shí)了解。

以消息傳遞功能為例，能夠把每天的收購信息、收購價(jià)格直觀顯示。業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商與客戶交易后，財(cái)務(wù)系統(tǒng)會(huì)推送交易信息。

財(cái)務(wù)信息實(shí)時(shí)產(chǎn)生，收款信息、采購信息、業(yè)績信息，可以及時(shí)有效支撐給業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)可以隨時(shí)根據(jù)這些信息及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)。

供應(yīng)商、經(jīng)銷商整合。

魯花采用一體化渠道管理模式，在全國設(shè)立銷售分公司，由分公司獨(dú)立覆蓋不同區(qū)域，下設(shè)直銷、經(jīng)銷渠道，經(jīng)銷商數(shù)量超2500家。

2500家重點(diǎn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員都通過釘釘與魯花形成了更緊密的合作關(guān)系。

食用油主要通過寄售方式在在線下實(shí)體店銷售。渠道庫存、市場銷售難以及時(shí)反饋。魯花對(duì)渠道精細(xì)化管理，各層級(jí)銷售情況可及時(shí)獲知，從而快速響應(yīng)市場需求變化。

花生油瓶上噴碼，掃碼可追溯生產(chǎn)運(yùn)輸信息，包括油廠、生產(chǎn)車間、生產(chǎn)線、操作員工、營銷公司、途徑倉庫、賣場、銷售員等。

渠道存貨信息流可實(shí)時(shí)反映在總公司系統(tǒng)。以此避免竄貨、缺貨、庫存積壓，加快周轉(zhuǎn)。

利用釘釘進(jìn)BPM價(jià)格鎖定后，集團(tuán)與供應(yīng)商按統(tǒng)一價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。僅此一項(xiàng)，魯花銷售公司在2020年便新增了10億多利潤。

對(duì)魯花而言，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)初見成效。

 05 方向 
 

數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要長期、持續(xù)、穩(wěn)定的良好環(huán)境，更需要生態(tài)的支撐。

以海外市場為例， 2014年全球食用油暴跌后崛起的SourceTrace目前已經(jīng)成長為農(nóng)業(yè)食品數(shù)字化領(lǐng)域的重要企業(yè)。

這家解決方案公司正在農(nóng)業(yè)、食品價(jià)值領(lǐng)域發(fā)揮更大價(jià)值。其SaaS解決方案涉及農(nóng)場管理軟件、農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)管理、食品可追溯性解決方案、供應(yīng)鏈管理，正在32個(gè)國家得到應(yīng)用。
 

魯花數(shù)字化轉(zhuǎn)型尚未達(dá)到理想狀態(tài)，未來還將構(gòu)建完整“數(shù)智化體系”。其中包含組織、設(shè)備、業(yè)務(wù)、溝通、生態(tài)等多個(gè)維度的內(nèi)容。

1、供應(yīng)商、經(jīng)銷商將得到更好的整合，使用釘釘?shù)钠髽I(yè)支付，供應(yīng)鏈貸款、收款服務(wù)。

2、釘釘將連接云端業(yè)務(wù)中臺(tái)和數(shù)據(jù)中臺(tái)，形成數(shù)字化工作體系；

3、傳感器，RFID設(shè)備，物聯(lián)數(shù)據(jù)，設(shè)備資產(chǎn)全部在線化，數(shù)字化；

4、設(shè)備告警，異常監(jiān)控可以通頂頂消息精準(zhǔn)觸達(dá)，經(jīng)銷、供應(yīng)體系與訂單精準(zhǔn)協(xié)同；

5、生產(chǎn)、質(zhì)量、物料管理，設(shè)備點(diǎn)巡檢，安環(huán)預(yù)警，工廠、銷售、物流、財(cái)務(wù)、辦公實(shí)時(shí)協(xié)同；

這些設(shè)想還需要更長期的建設(shè)才能得以完成。也對(duì)釘釘自身產(chǎn)品、服務(wù)建設(shè)提出了更高的要求。

目前數(shù)字化轉(zhuǎn)型領(lǐng)域存在項(xiàng)目制、資源采買等常見的服務(wù)模式。

在姜波看來，項(xiàng)目制、資源采買很難真正滿足企業(yè)轉(zhuǎn)型需求。項(xiàng)目制有工期限制，無法考慮長期規(guī)劃，企業(yè)深層次轉(zhuǎn)型需求無法滿足。

與之相反，釘釘重視魯花的業(yè)務(wù)需求，提供的接口、功能、服務(wù)會(huì)隨著企業(yè)轉(zhuǎn)型需求不斷調(diào)整升級(jí)，形成了穩(wěn)定的服務(wù)。

魯花數(shù)字化領(lǐng)域已走過20年，釘釘將是下個(gè)階段的重要參與力量。甚至更多專注于農(nóng)業(yè)賽道的SaaS企業(yè)會(huì)成為支撐魯花的重要服務(wù)商。

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