突如其來的新型冠狀病毒疫情讓每個(gè)人都措手不及。人們足不出戶，對(duì)于那些依靠線下才能完成整個(gè)商業(yè)閉環(huán)的企業(yè)來說是極大的考驗(yàn)，特別是對(duì)于餐飲、酒店、航空、旅游、教育培訓(xùn)等行業(yè)來說，這場疫情就是生死大考。不少企業(yè)面臨現(xiàn)金流考驗(yàn)，疫情給高周轉(zhuǎn)企業(yè)都踩下了急剎車。當(dāng)然這場疫情也讓“無接觸行業(yè)”得到迅速增長, 如在線教育、遠(yuǎn)程辦公、電商等行業(yè)。

這場疫情給我們帶來的啟示是：要提高極端情況下的企業(yè)經(jīng)營抗風(fēng)險(xiǎn)能力。其實(shí)我們不僅要提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，更需要在疫情結(jié)束后能發(fā)展得更好。

疫情之下應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型？轉(zhuǎn)型線上如何找到適合自己產(chǎn)品的流量？初具規(guī)模后如何提高流量轉(zhuǎn)化率、實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長？這三個(gè)方面，是時(shí)下企業(yè)尤其關(guān)注的。

疫情之下企業(yè)是否需要轉(zhuǎn)型以及如何轉(zhuǎn)型

作為企業(yè)的創(chuàng)始人，遇事要沉著冷靜，不要慌，要將“怎么這么倒霉，遇到疫情”的思考方式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑@次疫情教會(huì)我什么？”

疫情來了，并不是說所有企業(yè)都必須要轉(zhuǎn)型，是否轉(zhuǎn)型的判斷標(biāo)準(zhǔn)，我認(rèn)為相對(duì)簡單，那就是：0收入的情況下，公司自有資金+貸款能否支撐公司6個(gè)月及以上的運(yùn)轉(zhuǎn)，如果能，不是必須轉(zhuǎn)型，如果不能扛6個(gè)月以上，那就必須小轉(zhuǎn)型或大轉(zhuǎn)型。

那么，小轉(zhuǎn)型應(yīng)該怎么做？大轉(zhuǎn)型又如何做？

立足于本行業(yè)，思考是否可以開辟與本行業(yè)有關(guān)系，且能夠線上營銷或交付的產(chǎn)品。

例如，西貝，2月6日西貝創(chuàng)始人在其官方公眾號(hào)上發(fā)表《致西貝所有伙伴的一封信》，“我們逐漸開放外賣業(yè)務(wù)，現(xiàn)在已經(jīng)有近200家門店正在逐步運(yùn)營，外賣的業(yè)績也在不斷提升”，此前對(duì)于很多傳統(tǒng)餐飲店而言，外賣僅僅是盈利最大化的一種方式，而在最近的疫情期間，外賣成為了很多餐飲店的絕大部分收入占比。

一個(gè)建議，部分餐飲企業(yè)的菜品不太適合做外賣，可以從美團(tuán)和餓了么上統(tǒng)計(jì)一下哪些菜品更受消費(fèi)者喜歡，從而去開發(fā)適合外賣的菜品。

例如盒馬鮮生和一些大型超市都在積極開展送貨上門服務(wù)，這樣不僅僅可以獲得收入，還可以提高的APP的活躍度，如果消費(fèi)者養(yǎng)成了線上商超的購物習(xí)慣，那么商超的人工成本就會(huì)下降。

以前教育培訓(xùn)行業(yè)主要依賴線下面對(duì)面教學(xué)，他們也想過直播、錄播等在線教學(xué)方式，但是由于線下占據(jù)主要營收，改變的動(dòng)力不足，這次疫情讓教育培訓(xùn)行業(yè)不得不去轉(zhuǎn)型做直播課、錄播課，以至于公立學(xué)校的老師都化身為“直播網(wǎng)紅”。

從學(xué)而思的財(cái)報(bào)可以得知其主要利潤來自于線下課，但是他們高層對(duì)線上教學(xué)很重視，很早就投入資源開始做學(xué)而思網(wǎng)校，并且越做越好，學(xué)而思屬于未雨綢繆，但對(duì)于很多教育培訓(xùn)公司來說是這種轉(zhuǎn)型是被動(dòng)應(yīng)對(duì)，所以得要抓緊行動(dòng)起來做線上直播課和錄播課，獲得新的收入來源。

歷年來很多影視公司都會(huì)發(fā)布賀歲片，并且收入都不錯(cuò)。但是由于遭遇疫情，賀歲片紛紛取消上映，幾乎顆粒無收，而徐崢導(dǎo)演的電影《囧媽》另辟蹊徑，和字節(jié)跳動(dòng)合作，在抖音上映。這也是首次實(shí)現(xiàn)了春節(jié)檔電影在線首播，而這次跨界合作的方式也得到了很多褒獎(jiǎng)。

人無遠(yuǎn)慮必有近憂，以上都是被動(dòng)應(yīng)對(duì)的方式，我們來看看遠(yuǎn)慮之下、提前布局的企業(yè)是怎么做的。

如果以前走線下經(jīng)銷商渠道的公司，提前布局了電商銷售價(jià)渠道（如天貓、京東、淘寶、蘇寧等電商平臺(tái)），那么恭喜你們?cè)谶@次疫情中將獲得成倍的增長。

我在2018年4月和2019年7月分別給Little Freddie(英國小皮輔食)和滿婷提供營銷咨詢服務(wù)，幫他們提高天貓旗艦店的支付轉(zhuǎn)化率。這兩家公司以前都是走線下傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道來銷售產(chǎn)品，但是電商的崛起讓他們看到了未來的趨勢，于是開始布局線上銷售渠道，在給他們做營銷咨詢項(xiàng)目期間，給他們的電商版塊人員提供了消費(fèi)心理學(xué)、轉(zhuǎn)化率和數(shù)據(jù)分析等方面的專業(yè)培訓(xùn)，并指導(dǎo)策劃、設(shè)計(jì)人員作出更符合消費(fèi)者網(wǎng)上購物習(xí)慣的商品詳情頁，讓兩家公司的天貓店的支付轉(zhuǎn)化率分別提升了113%和187%，由于這兩家公司的提前布局，這次疫情到來，特別是嬰兒輔食、個(gè)護(hù)等這類剛需產(chǎn)品，需求一直存在，因?yàn)橐咔閷?dǎo)致沒法去線下購買，那消費(fèi)者就轉(zhuǎn)到線上購買，因此他們的業(yè)績不但沒有下降，反而在成倍增長。

旅游業(yè)是這次疫情的重災(zāi)區(qū)，加上旅游行業(yè)的人力成本比較高，很多旅游行業(yè)的從業(yè)者自嘲被動(dòng)失業(yè)，但是同城國旅卻在疫情困局中積極自救，走出了新天地。

他們運(yùn)用的是“淘寶客+私域流量”的組合方式來銷售日用品，他們將線下的終端人員導(dǎo)入saas系統(tǒng)，并對(duì)接各大電商的分銷體系，最后讓終端人員通過這套系統(tǒng)在朋友圈去賣日用復(fù)購率高的產(chǎn)品，從而獲得分銷收入。這樣一來同城國旅就從旅游公司暫時(shí)轉(zhuǎn)型為和電商息息相關(guān)的分銷公司，并且部分終端人員的分銷收入超過了平常做旅游服務(wù)帶來的收入。

現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要轉(zhuǎn)型就離不開線上。但很多傳統(tǒng)企業(yè)其實(shí)連如何從線上獲取精準(zhǔn)流量都不知道，那我們來看看如何在線上找到適合自己的流量。

轉(zhuǎn)型線上如何找到適合自己產(chǎn)品的流量

在獲取線上流量之前，需要了解有哪些大的流量（小流量的天花板太矮，是無法規(guī)?；瘡?fù)制的，因此在此不討論）。

這里引入一個(gè)概念叫流量體，流量體的特點(diǎn)是流量源源不斷（至少億級(jí)）且相對(duì)容易轉(zhuǎn)化。對(duì)于對(duì)大多數(shù)行業(yè)而言，能使用的流量體就主要是以下這些：

信息流類流量體，今日頭條、微信朋友圈、抖音、微博等；

電商類流量體，天貓、京東、淘寶等；

搜索類流量體，百度、360、搜狗等。

流量體這么多，那自己的產(chǎn)品適合在哪些流量體上獲取精準(zhǔn)流量呢？

精準(zhǔn)流量的尋找方法：客戶在哪里尋找這類產(chǎn)品/服務(wù)，就在哪里投廣告。

比如你是充電寶商家，不知道從哪里去找線上精準(zhǔn)流量，這個(gè)時(shí)候就要思考一下，大部分消費(fèi)者會(huì)去哪里買充電寶，答案是顯而易見的，大部分人會(huì)選擇去電商平臺(tái)買充電寶，于是你就應(yīng)該去京東、天貓開店銷售充電寶。這種是憑借生活經(jīng)驗(yàn)知道消費(fèi)者從哪里購買這類產(chǎn)品，但是不是人人都具備很豐富的生活經(jīng)驗(yàn)，這就需要更加科學(xué)、可復(fù)制的方式去解決這個(gè)問題。更科學(xué)的找到客戶購買渠道的方式有以下幾種：

比如百度的關(guān)鍵詞規(guī)劃師、淘寶的生意參謀等，這些大數(shù)據(jù)工具后臺(tái)提供了數(shù)以億級(jí)的數(shù)據(jù)，分析這些數(shù)據(jù)就知道了消費(fèi)者會(huì)不會(huì)從對(duì)應(yīng)的平臺(tái)去尋找這類產(chǎn)品/服務(wù)。

找到這類消費(fèi)者做問卷，最后統(tǒng)計(jì)出來就知道了消費(fèi)者平常在哪找這類產(chǎn)品/服務(wù)。

看看各種流量平臺(tái)上是否有很多同行在投廣告，如果有，說明他們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)獲取了客戶，那么你也可以在這個(gè)平臺(tái)去獲取客戶。

以上是精準(zhǔn)流量的獲取方法，精準(zhǔn)流量畢竟有限，因此還要拓展次精準(zhǔn)流量。尋找次精準(zhǔn)流量的方法也很簡單：需要你的客戶經(jīng)常出現(xiàn)在哪，就在哪投廣告。

有一次我要從深圳到杭州出差輔導(dǎo)項(xiàng)目的營銷工作，在攜程上查找深圳到杭州的機(jī)票，然后把要買票的航班號(hào)發(fā)給項(xiàng)目方的對(duì)接人員，但是之后當(dāng)我打開新聞app看聚合新聞的時(shí)候，中間就穿插了攜程的深圳到杭州機(jī)票信息的廣告。這種廣告的精準(zhǔn)度相對(duì)高。

還有很多種尋找適合自己產(chǎn)品線上流量的方式，詳見《超級(jí)轉(zhuǎn)化率：如何讓客戶快速下單》這本書的引言和4.2節(jié)的內(nèi)容。找到了適合自己產(chǎn)品的線上流量之后，就要開始商業(yè)上特別重要的一點(diǎn)——轉(zhuǎn)化（即商業(yè)變現(xiàn)）。

我拿自己在2014年服務(wù)的已經(jīng)過了保密期的項(xiàng)目來講如何提高轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長，并將前面的內(nèi)容串聯(lián)起來，幫助大家理解。

2014年3月份之前，真樸圍棋是一家傳統(tǒng)的線下兒童圍棋培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，主要面向4-6歲的兒童教圍棋，因此主要的招生方式是去幼兒園附近來獲取意向家長的聯(lián)系方式，然后通過邀約來校區(qū)聽試聽課，最后再成交。

他們的成交路徑是：一群人從幼兒園附近經(jīng)過->部分人停下腳步聽你介紹圍棋培訓(xùn)->感興趣留下號(hào)碼約試聽課->電話預(yù)約試聽課時(shí)間->家人和孩子到場試聽->滿意后繳費(fèi)報(bào)名。這里面涉及到4層轉(zhuǎn)化率，興趣率、預(yù)約率、到場率、到場成交率，數(shù)據(jù)如下：

盡管2014年真樸圍棋已經(jīng)成為國內(nèi)圍棋培訓(xùn)的頭部公司，光北京就已經(jīng)有13所校區(qū)，但還要繼續(xù)增長，那就要依靠線上營銷。當(dāng)時(shí)我看到很多同行都在投放百度SEM廣告，就覺得百度應(yīng)該是精準(zhǔn)渠道，但還要有更多的數(shù)據(jù)做支撐才能最終確定是否在百度投放，于是打開百度推廣后臺(tái)的關(guān)鍵詞規(guī)劃師工具，查出的數(shù)據(jù)如下：