成都某步行街燒烤店，靠街的一桌上掛著“熱烈歡迎蔚來汽車光臨本店，祝蔚來汽車成都車展大賣”的橫幅，蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌與成都員工、車友圍坐一起?？雌饋?，李斌心情不錯。

當天上午，李斌在成都國際車展上公布了蔚來EC6的價格。EC6是繼ES8和ES6后蔚來推出的第三款車型，補貼前售價區(qū)間為36.8萬~52.6萬元，此價格一出，針對性非常明顯。去年新車發(fā)布后，蔚來聯合創(chuàng)始人、總裁秦力洪曾說過，“EC6是蔚來譜系中唯一一款真正與特斯拉全面對位的產品?！?/span>

作為蔚來EC6的對標車型，特斯拉Model Y已于今年3月在北美地區(qū)率先交付，據特斯拉美國官網顯示，Model Y起售價已下調至5萬美元以下，與此同時，生產中國制造Model Y的上海超級工廠二期也在建設當中，預計于2021年實現首批交付。不少網友預測，“國產版Model Y大概率會比EC6售價更低”。

7月24日下午，李斌和蔚來聯合創(chuàng)始人、總裁秦力洪接受包括《中國企業(yè)家》在內的媒體群訪，回應了關于與特斯拉競爭、運營模式等問題。李斌表示，“特斯拉的價格我們搞不懂，因為變動太多，但我們做定價的時候肯定考慮了長期競爭策略?！?/span>

李斌所言的“長期競爭策略”，包括接下來蔚來即將推出的BaaS（Battery as a Service，電池租用服務），即車主不需要購買電池，而是從電池服務商那里按需獲取不同的電池服務，這對用戶來說意味著更低的購車成本。與此同時，李斌也確認了蔚來正在籌建電池資產公司。

蔚來的BaaS也與國家的新能源汽車推廣補貼政策相契合。從7月23日起，所有售價30萬元以上新能源汽車，不再享受新能源政策補貼，但“換電模式”車輛將不受新規(guī)影響，也就是說個人購買EC6還可繼續(xù)享受1.8萬元的國補。

但在李斌看來，優(yōu)惠和補貼只是蔚來的綜合優(yōu)勢之一。他表示，從交付數量來看，蔚來的產品和服務理念正在得到更多高端用戶的認可。今年二季度，蔚來共交付10331臺，首次實現單季交付數破萬。7月28日，蔚來第5萬臺量產車也在合肥先進制造基地下線。除了銷量增長，李斌介紹稱，蔚來車的平均售價也在往上漲，“像ES8平均在54萬左右，ES6平均在41萬、42萬”。

在采訪中，秦力洪還補充了一個數據，“我了解的可能不完整的數據，特斯拉的平均售價是在30萬元左右。汽車行業(yè)里，每5萬塊錢會隔開一個細分市場，今天事實情況是，蔚來用戶已經比特斯拉用戶高端。”

與此同時，李斌認為關于蔚來的質疑聲也在逐漸消除。

“兩年前誤解比較多，當時說我們沒工廠還賣車？江淮造的還賣幾十萬？簡直是瘋了?！崩畋笳{侃道，“我們是基于常識和常理，但并沒有基于常規(guī)去做?！?/span>

經歷了被質疑、股價暴跌的2019年，此時的李斌不再是“2019年中國最慘的人”。雖然蔚來已經跨過生死線，但李斌依然不敢掉以輕心，在他看來往后的挑戰(zhàn)越來越大，“前面幾年的目的很明確，就是把蔚來的品牌做出來，把ES8研發(fā)出來、交付出去，去年目的也很明確，要生存下去、活下去，今年我們面臨的挑戰(zhàn)是怎么做出對將來競爭有利的決策?！?/span>

現在他著眼的是未來。汽車是個長周期的產品，在李斌看來，這也是汽車行業(yè)最難的地方，“因為你永遠不知道今天做的決策對三五年后意味著什么”。

以下是李斌此次接受采訪內容整理：

“與特斯拉之間肯定有競爭，
沒必要遮遮掩掩”

Q：今天公布了蔚來EC6的價格，100kWh版本的車輛平均售價在45萬左右，Model Y售價大概在48萬，但國產版肯定要更低，許多網友預測后者大概率會比EC6售價更低，您怎么看待EC6和Model Y的競爭？

李斌：特斯拉的價格咱們搞不懂，變動太多，我們就不去預測特斯拉的價格。毫無疑問，EC6和Model Y是直接競爭的，我們做定價的時候肯定考慮了長期競爭策略，但在做比較的時候還是有三點要提醒大家：

第一，我們所有的車都是雙電機，Model Y和Model 3是單電機，我一直認為電動車應該充分利用電機可以冗余備份的優(yōu)勢，應該做雙電機，當然特斯拉有它的策略，所以特斯拉價格低有可能是因為單電機車型。

第二，我們是可換電的，可以車電分離。大家也知道近期我們會有BaaS（Battery as a Service，電池租用服務）電池租用的方案，中國主管部門也非常支持換電路線，這確確實實是一個很大的優(yōu)勢，將來EC6真正交付的時候，我們大體方案肯定已經出來了。車電分離對用戶意味著不含電池的車，首付和月供能按照更低的價格去算，用戶的購買成本有很大優(yōu)惠。

第三，大家還是要去看補貼這件事，30萬以上的車，只有換電車型能拿到國家補貼，這也表明了國家主管部門對于換電技術路線的支持。如果拿EC6來講，個人買可以拿到1.8萬元的國補，這是一個綜合優(yōu)勢。

蔚來在今年一季度之前都是負毛利，二季度毛利率會轉正。我們采用的方法是一次把價格定到位，然后通過規(guī)模和持續(xù)效率的改進，把毛利率逐漸做上去。

Q：您之前說蔚來和特斯拉都是努力從燃油車那里贏得用戶，EC6對標的燃油車型有哪些？此前你說和特斯拉之間是盟友關系大于競爭關系，現在這種關系是否發(fā)生了一些變化？

李斌：寶馬X4、奔馳GLC Coupe，這些都是我們對標的。我們和特斯拉肯定是有競爭的，這沒必要遮遮掩掩，當年CBS《60分鐘》節(jié)目采訪了我，馬斯克就發(fā)了一個照片說“peace was never an option”。但毫無疑問，特斯拉做得好對市場是有積極意義的，特斯拉每次降價以后，蔚來的銷量不僅沒有受影響，反而也在逐步上升，這說明我們一起把蛋糕做大了，因為我們就算加起來占整個高端燃油車市場的比例還是挺低的。長期來說肯定是競爭對手，但很長階段內肯定要一起把汽油車更多轉化為電動車。EC6和同樣價位的寶馬、奔馳這些車比，我們是很有信心的。

Q：特斯拉在最新一期財報里提到未來12~18個月內將有3家新工廠到位（亞洲、美國、歐洲），蔚來在未來3~5年有沒有考慮過進入美國或者其他全球市場？

李斌：全球市場我們肯定是要進的，但在某個地方開始賣容易，想要站穩(wěn)腳跟，難度是非常大的。蔚來的車定位相對高端，我們肯定要進到主流高端市場，就是歐洲和美國，特斯拉、奔馳、寶馬、奧迪差不多也是這樣。我們其實從去年底到今年初開始已經在部署，成立了專門的內部部門，做全球市場進入的策略規(guī)劃，現在應該說接近于想清楚了，已經開始到執(zhí)行狀態(tài)，意味著我們開始進行產品以及各方面的準備工作。

我們的自信來自于，第一我們的產品和用戶體驗的理念，在中國這個競爭非常激烈的市場都被證明是可以做的，我們對這個還是有信心的。另一方面，蔚來從2015年開始就定位于一家全球性的初創(chuàng)企業(yè)，一上來就有這樣的視野和管理能力，我們在德國、英國、美國，到現在仍然有幾百名同事。即便在去年那么艱難的時候，我們也沒有把哪個國家的辦公室關掉，從短視的角度來講，那樣做能省不少錢，但放到長期來看，保留這樣一個有全球化DNA和能力的公司是挺重要的。

美國市場我最近有些很好的想法。至少在某一天，蔚來在美國市場會有一個依托于我們的產品和底層商業(yè)邏輯，結合美國場景和用戶習慣，能有些顛覆式的商業(yè)模式，這件事從2016年想到現在，基本快想明白了。（全球市場）肯定要進的，但也不能太著急。過去幾年我們學到，節(jié)奏還是挺重要的，關鍵的時間節(jié)點要卡住，用合適的代價去贏得稍縱即逝的時間窗口。

“讓時間去證明創(chuàng)新的價值”

Q：今年很多車企都陷入了困境，而蔚來其實在去年就已經率先經歷了這種艱難的時刻，您有什么經驗可以分享？

李斌：對，我們去年比較早就經歷了極限壓力測試，今年是疫情的原因（帶來困難）。如果從創(chuàng)新的角度來講，我們相當于是一個小屋子，生一小堆火，很快就能暖和了，大的汽車公司，因為資產各方面投入都大，所以銷量一旦降下來其實壓力非常大，轉型很辛苦，也是有風險的。總體上來說，我認為對于像我們這樣的創(chuàng)新公司來說，影響會更輕，相對來說有適應環(huán)境的優(yōu)勢。

Q：蔚來這一段時間都是好消息，您覺得蔚來是否已經度過了最艱難的時刻？

李斌：做企業(yè)永遠都沒法這么去看，因為越往后越難。我們前面幾年目的很明確，就是把蔚來的品牌做出來，把ES8研發(fā)出來、交付出去，去年目的也很明確，要生存下去、活下去，今年我們面臨的挑戰(zhàn)是怎么做出對將來競爭有利的決策，因為你永遠不知道今天做的決策對三五年后意味著什么。汽車這個產品是很長周期的產品，ES8是2015年開發(fā)，ES6是2016年開發(fā)，我們今天肯定在做幾年以后的事情，但我們今天做的事情能確保我們幾年以后有競爭力嗎？這是汽車行業(yè)最難的地方。但似乎也沒有別的方法來解決，只能不停去提高自己的判斷能力、決策能力，和整個公司的體系能力。

從短期來看，我們肯定過了生死線，今年我們在美元資本市場做到9億美元的融資，在人民幣市場做了70億人民幣募資，后面還有104億無抵押無擔保的授信，再加上毛利率二季度轉正，運營虧損持續(xù)收窄，從財務指標角度來講這些肯定是好的地方。生死雖然解決了，但從重癥病房到普通病房，到現在下地走路，是不是能贏得未來，贏得2025年、2030年的競爭？這個壓力其實是越來越大的，因為時間窗口越來越短。

Q：您提到二季度的毛利率會轉正，除了提升規(guī)?？梢詭椭鷮崿F這個目標之外，二季度還做了什么？

李斌：其實毛利率主要還是在量上面，量上來以后就能有更多車分攤（成本），另外供應鏈的合作伙伴也有動力，有空間給我們降低成本。汽車行業(yè)沒什么訣竅，量上來了怎么都好辦，所以我們先把價格定位定到那，再通過規(guī)模上來、效率提升，把毛利率做上去。

還有一點非常有意思，我們車的平均售價在往上漲，這是很大的意外，像ES8平均在54萬左右，ES6平均在41萬、42萬。

Q：之前很多人說蔚來的運營模式是燒出來的，請問蔚來第一天上線到現在，單一用戶投入成本是多少，是降了還是越來越高？

李斌：我沒法這么細致地去說，但如果看我們的財報，銷售服務費用比例是持續(xù)下降的，這是很重要的一個指標。我認為大家現在對我們有誤解，這個誤解來自于：第一，我們賣四五十萬的車，用戶各方面的要求肯定不能跟10萬的車去比；第二，我們是一個全新品牌，上量有一個過程，但我們肯定得提前去投入，要不用戶就不滿意了，比如說換電站，去年還覺得沒多少單，今年可能就排隊了，很多東西要用發(fā)展的眼光去看。

對于蔚來，你不光要看銷量的增加，還要看整個保有用戶的增加，我們的保有用戶現在已經是2018年的5倍了，所以有的東西可能在當時來看是稍微提前了一點，但如果用發(fā)展的眼光去看，其實提前量也不是特別多。

我們做這些事情，是證明給自己看，雖然這中間會有一些誤解，沒關系，時間長了自然就懂了。今天我們的用戶也不是那么在乎產品背后有“江淮汽車”這幾個字，兩年前可不是這樣的。所以說讓時間去證明創(chuàng)新的價值，蔚來沒有做太多投機技巧的事情，我們也不太會做這個事情。

Q：蔚來一直是自研自動駕駛，但在L4級別自動駕駛車型上選擇了和Mobileye戰(zhàn)略合作，這個路線的選擇是否跟去年資金緊張有一定關系？未來資金緩解后是否會改變策略，把自主權拿到手上更多一點？

李斌：AD（自動駕駛）毫無疑問是我們研發(fā)的重點，去年我們對整個AD系統(tǒng)都做了調整，很重要的一點就是加強了中國團隊的力量，現在AD團隊是以中國團隊力量為主。之前在ADAS（輔助駕駛系統(tǒng)），也就是研發(fā)NIO Pilot的時候，我們用了Mobileye的芯片，我們也是全世界第一個量產車用EyeQ4芯片的，但我們自己做了所有的控制策略、系統(tǒng)集成，這方面的能力非常強。從長期來講，AD這件事情圍繞四方面去提升整個體系能力，芯片、系統(tǒng)、算法和數據，我們肯定要建立全棧能力，但短期來講，我們還是希望能采取最有競爭力的芯片。

我只能說所有的可能性都有，今天還不太方便說太多，但肯定我們下一代NP2.0平臺希望能越過現在的量產車，直接以更高的標準去做。我們做事風格是對自己狠一點，不愿意抄別人的東西，我們還是希望去建立正向的體系，這是一個長期考慮。

“換電是我們的奧賽金牌”

Q：您今天提到換電系統(tǒng)在籌備中，其實換電之前你們想做，但挑戰(zhàn)可能是網點布局，所以有一些送電服務，換電這塊現在是不是有了一些創(chuàng)新的模式？

李斌：蔚來的加電服務要體系化地去看。換電是我們一個非常獨特和創(chuàng)新的方式，但除了換電，我們也看到家充樁安裝比例其實是非常高的，現在很多別的品牌安不了的小區(qū)都找我們，有人都已經外包給我們了，這都是工程服務。我們現在也有幾百個超充樁，大部分也是賺錢的，因為這個超充樁有合作伙伴投資，我們會做商業(yè)計劃，不光是蔚來車主用，特斯拉車主也用，別人也用，充電效能很高；還有移動充電車，適用一些特別寬廣的地方，比如去新疆、西藏；最近還在推20kWh的直流樁，它成本比較低，沒有什么特別的電力需求，一個小時能充20度，特別適合做目的地充電；換電站就不用說了，這肯定是特別重要的投入。打個比喻，就像高考，充電這件事情是大家都一樣的，就是正常的高考，但換電是我們的奧賽金牌，有加分項，考上好大學的概率就高多了。

這些加電服務是在不同場景下使用，換電我們肯定會持續(xù)地去做，但目前也還有一些問題要解決，我們現在正在加快研發(fā)新一代換電站，研發(fā)成功后成本會進一步下降，效率進一步提升，會更大規(guī)模使用?，F在是每周部署一個換電站，明年肯定就很多了，因為它便宜了，效率又高了，車又多了，我覺得至少應該往這個目標去努力。

Q：現在換電在很多地方出現了預約困難，像海南可能一天90單了，你們的商業(yè)模型是怎樣設計的？未來能不能免費換？

李斌：留點懸念。換電這個事情，我還是強調可充可換，其實我們一直是把充電和換電放在同樣的位置，包括剛才講的家充樁、目的地充電樁、超充樁、第三方樁、移動充電車等，投入都是非常大的，也都做得非常細致。

換電這點，總體上還是要建立可持續(xù)的東西，換電其實有三方面成本：第一是換電站；第二是電費；第三是運營（人工、場租），我們肯定在持續(xù)改善方面還有很大空間。大體模型上，我們基本上會按照500個用戶1個換電站去布局，同時還要把充電條件匹配好。

海南會比較辛苦，是因為海南外地加本地的車已經有小1000輛的保有量，目前海口市只有一個換電站，海南一共有三個，總體上還是有點不均衡，有的換電站特別忙，但也有換電站目前不太滿。另外，還有波峰波谷的問題，高峰時段大家時間都在一塊兒，有點擠，現在我們還在想辦法如何錯峰，總結運營方法把效率提高。我們還是有信心的，等我們把新的換電站開起來，效率更高、成本更低、體驗更好，研發(fā)完就會加快部署。

Q：能不能詳細講一下車電分離以及電池租用到底怎么去做？租電池的方式、成本大概怎么樣？

李斌：BaaS挺復雜的，我們已經準備了5年。最早因為政策等原因，我們采用電池租賃方案后，車輛終端價格降10萬元，初期每月付1280元電池租用費，當時很多用戶選擇這個方案。但有一個問題，車和電池不能開兩張發(fā)票，所以第一個階段相當于蔚來拿自己的資本金在扛，扛了10多個億確實扛不動了。后來采用的方案其實是變相的金融方案，但用戶選擇之前的方案就沒法用金融方案。

過去一兩年里面，我們跟國家相關部門一直在探討，如果真的能做到車和電池可以分開賣，那所有的都通了，但這里面還有好多問題要解決，比如誰來承接電池的錢，所以要籌建電池資產公司。我認為這件事會是全球電動汽車產業(yè)一個巨大的商業(yè)模式創(chuàng)新，我們也非常樂意看到越來越多的汽車公司去采用這個?，F在國內很多品牌都行動起來了，蔚來資本也投資了一家做換電的公司叫奧動。

我們現在的想法是，中低端的車做換電就做了，但我相信高端車奔馳、寶馬、奧迪、特斯拉是不做的，只有我們做。這是我們的私心，自動駕駛我也有，車的服務我們還好，把別的都比完，最后我們還能換電，這是長期來看我們的體系化優(yōu)勢。

總體來說，直接好處就是買蔚來的車，首付和月供肯定都大大減少，且不用考慮電池要不要換、會不會出問題等這些，也不用考慮殘值損失等等。

Q：您剛才提到籌建電池資產管理公司，有消息說這個公司也在融資，好像寧德時代也想參與？

李斌：因為是上市公司，我們就以公告為準，但我們肯定要成立一家這樣的公司，這是毫無疑問的。我想講一件事，在電動車行業(yè)什么是大生意？電池資產管理是最大的生意，哪怕一個用戶一年花1萬塊錢租電池，假設中國的2億多輛車是電動車，光電池租用這個生意就是2萬億，只有這個生意是真正大的生意。

Q：既然電池資產管理有很大的市場，那日后蔚來是否會開放給別的品牌去使用？

李斌：短期來說，蔚來的換電站不太想開放，除非跟我們有特別緊密的戰(zhàn)略合作關系。而且換電站是跟我們車緊密關聯的，開放也不是很有利，我們也沒有這樣的打算。另外換電站的開放，其實要做的事情挺多的，我也說了蔚來資本投資了奧動，它是開放平臺，開放平臺需要持續(xù)配合起來做設計。換電是非常復雜的技術體系，我們短期內沒有開放的想法，但歡迎大家跟我們交流，統(tǒng)一行業(yè)共同的安全標準，我們也在做這個事情。

但除了換電站，超充樁、一鍵加電、移動充電車、電池監(jiān)測的能力都是開放的，我們歡迎大家來用，而且已經在這么做了。
 

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