來源丨螳螂財經(jīng)（微信號：TanglangFin）

作者丨易不二

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“中國的一個小區(qū)一般有3000戶就是1萬人，一萬人在歐美是一個大型的小鎮(zhèn)。在歐美，一個小鎮(zhèn)就會有一家大賣場很多的商業(yè)配套。所以你們可以試想中國未來的小區(qū)會迸發(fā)出什么樣的紅利？”

說這段話的人，是生鮮傳奇的董事長王衛(wèi)。

2015年，在合肥的一個只有1686戶居民的小區(qū)，王衛(wèi)開出了生鮮傳奇的第一家社區(qū)門店。

其實(shí)在比合肥更南邊的深圳，有人比王衛(wèi)更早地意識到了“社區(qū)紅利”這一點(diǎn)。

2013年，在東莞農(nóng)貿(mào)市場做豬肉生意的馮冀生，思考著消費(fèi)者的家門口是不是缺少一個干凈衛(wèi)生、優(yōu)質(zhì)平價的購買渠。于是，深圳出現(xiàn)了一家叫錢大媽的社區(qū)生鮮店。

如今，大眾對社區(qū)生鮮一詞早已不再陌生。不管生鮮零售經(jīng)歷過多少“死去活來”的競爭，錢大媽始終保持著擴(kuò)張的腳步，8年間，從深圳走向全國，從一家店到突破2000家店，在萬億生鮮市場里過得如魚得水。

叮咚買菜、盒馬鮮生、永輝超市等一眾玩家還在生鮮零售市場里披荊斬棘，錢大媽卻乘風(fēng)破浪，難道錢大媽的生意經(jīng)就更好念？

生鮮品牌的外殼，廣告公司的本質(zhì)

更早切入社區(qū)生鮮的錢大媽，確實(shí)存在一定的先發(fā)優(yōu)勢。

錢大媽總經(jīng)理馮衛(wèi)華曾在接受媒體采訪時就說過，生鮮行業(yè)前有菜市場圍攻、后有大型商超夾擊，市場競爭激烈。錢大媽的出現(xiàn)，彌補(bǔ)的是家門口的空白。

但實(shí)際上，生鮮這一直都是個自古有之的存量生意，并不存在絕對的空白市場。因此，在“螳螂財經(jīng)”看來，能讓錢大媽在廣東市場站穩(wěn)腳跟一個更重要的因素，是其打響的兩個消費(fèi)心智。

在中國人的美食智慧里，有一個叫“順時而食”。春生夏長，秋收冬藏，一年四季都有不同的食材輪番貢它最鮮美的味道，而為了不辜負(fù)那一口鮮，消費(fèi)者也愿意貢獻(xiàn)出自己的錢包。

嘗“鮮”這一點(diǎn)，在煲湯文化盛行的廣東地區(qū)又尤為明顯。

湯靚，食材就得鮮。

于是，錢大媽喊出了“不賣隔夜肉”的口號，將生活中一個常規(guī)的消費(fèi)習(xí)慣變成了自己的品牌心智，并將這句向消費(fèi)者宣告我的食材很新鮮的slogan簡單粗暴地打在了門頭上，間接促使消費(fèi)者在心里進(jìn)行認(rèn)知強(qiáng)化。而在行動上，錢大媽以階梯式打折方式來實(shí)現(xiàn)“不賣隔夜肉”。每晚7點(diǎn)開始打9折，每半個小時降低一折，等到11點(diǎn)半，沒有賣完的商品全部免費(fèi)贈送。

“錢大媽嘅肉，都系唔過夜嘅，好靚，用嚟邊煲湯好唔錯?！边@樣夸贊錢大媽的鐘阿媽，煲了幾十年的湯，但真向她問起錢大媽的肉和隔壁超市的相比究竟靚在哪里，她也只能說“唔知超市度賣嘅肉系咪新鮮嘅”。

其實(shí)大多數(shù)消費(fèi)者都是這樣認(rèn)為的。

對于菜肉蛋這樣的高頻消費(fèi)品來說，產(chǎn)品上是很難形成特別大的差異化的。在前有菜場后有超市的情況下，要讓消費(fèi)者來買你的菜肉蛋，本質(zhì)上比拼的還是品牌認(rèn)知能力。

錢大媽在將自己的品牌與新鮮劃上等號之后，為了撬動市場，還用另外一個小“心機(jī)”來攻下消費(fèi)者的認(rèn)知心智。

拿到C輪融資后的2018年年初，那時候還只有300多家店錢大媽，并沒有如大眾所預(yù)測的一樣加緊北上搶占市場，而是反常地跑去香港開了一家店。

錢大媽想的是要進(jìn)攻香港市場嗎？

醉翁之意不在酒。

2018年下半年，香港店落地之后，錢大媽在廣東市場打出了“供港產(chǎn)品”的宣傳語，真正的目的終于浮出水面。

不管是香港曾經(jīng)的輝煌成績在大陸留下了“香港崇拜”，還是一灣之隔的“月亮”真的會更圓，很多廣東人的心里就是有一個“香港的東西都很好”的認(rèn)知。

那錢大媽都成為“供港產(chǎn)品”了，還能不好嗎？

市場迅速鋪開。2018年底，錢大媽的門店已經(jīng)擴(kuò)展到近千家。

很多人都在大肆分析錢大媽的模式，占領(lǐng)社區(qū)空白市場、蜂窩戰(zhàn)術(shù)密集開店、打折清庫存加快商品周轉(zhuǎn)、產(chǎn)地直供加盟模式保證盈利能力......確實(shí)，這都是錢大媽成功的基礎(chǔ)條件。

但這些并不足以構(gòu)成高競爭壁壘。畢竟，對于競爭對手來說，模式是可以復(fù)制的，市場是可以砸錢燒出來的，用戶是可以教育的。只有品牌心智，是難以復(fù)制的無形資產(chǎn)。

比如，提到辣條，想到衛(wèi)龍；提到避孕套，想到杜蕾斯；提到氣泡水，想到元?dú)馍?.....這些品牌的產(chǎn)品確實(shí)不差，但真的和麻辣王子、岡本、農(nóng)夫山泉等其他品牌的產(chǎn)品拉出了無法替代的巨大差異嗎？

并沒有。

無非是，這些品牌在試圖影響每一個消費(fèi)者，將他們的品牌與所在品類劃上等號。

順理成章，錢大媽將自己與新鮮豬肉劃上了等號。

如今的生鮮市場，在幾種固定的模式下，各家打得死去活來，而在巨頭們的戰(zhàn)火中，錢大媽從深圳的一家店，已經(jīng)開到了如今的兩千多家店。

也就是說，認(rèn)真做生鮮這門生意的，還在打架；而把生鮮品牌當(dāng)成了廣告營銷公司在經(jīng)營，反而脫穎而出了。

這么看來，錢大媽可不就是一家廣告公司嘛！

不務(wù)正業(yè)的風(fēng)險

心智站穩(wěn)了，模式跑通了，錢大媽該勢如破竹了。

問題也來了。

在中國幅員遼闊的土地上，光是氣候差異就造成了“北方買菜按噸，南方買菜按餐”的區(qū)別。而細(xì)化到由此帶來的飲食差異上，網(wǎng)友們?yōu)樘痿蘸拖挑?、甜豆腐腦和咸豆腐腦的吵架，至今為止還沒分出勝負(fù)呢！

從廣東往北上，緯度越高，對食材新鮮的要求度就相應(yīng)地會降低。從而，不賣隔夜肉的錢大媽，很難將南方市場建立的品牌心智完全照搬到北方市場。

之前，網(wǎng)絡(luò)上有個笑話，說南方人去北方買肉，說要五塊錢的瘦肉，攤主以為對方是來砸場子的。對于成“噸”地將菜肉蛋往家里般的東北人來說，他們并不在乎錢大媽賣的肉隔不隔夜，反正不再錢大媽的店里隔夜，也會在自己的冰箱里隔夜。

往更細(xì)的品類里說，錢大媽喊出的不隔夜的產(chǎn)品主體是肉，雖然豬肉是全國大多數(shù)家庭餐桌上的剛需，但對于東南沿海地區(qū)來說，魚蝦蟹等河鮮海鮮，還是可以申請一戰(zhàn)的。

從而，2018年就擴(kuò)張到了數(shù)千家店的錢大媽，仍然局限于廣東大本營。到了2019年，開啟“北伐戰(zhàn)爭”的錢大媽，先后在上海、武漢試水之后，在2020年，才將腳步更大地邁向蘇州、無錫以及長沙、成都、重慶等華東華中地。

絲毫不敢越過秦嶺淮河線。

直到前幾天，才終于在鄭州開出了北方市場的第一家店。

而為了適應(yīng)華東市場，錢大媽因地制宜地調(diào)整了品類，更多地加入了海鮮水產(chǎn)以迎合華東地區(qū)人群喜歡的鮮味。畢竟，將廣東市場的那一套搬到其他地區(qū)，是無法完全用ctrl+c和ctrl+v來解決的。

對于以豬肉為核心品類的錢大媽來說，如果要在海鮮品類建立起同等的認(rèn)知心智，則意味著新一輪的供應(yīng)鏈大搭建，這需要重大的財力物力以及時間成本的投入。在其他飲食風(fēng)俗差異太大的地區(qū)，亦是一樣。

并且，錢大媽“北伐戰(zhàn)爭”要入侵的，是別人耕耘已久的腹地。比如盤踞在華東地區(qū)的叮咚買菜，在華中地區(qū)的生鮮傳奇，北方市場巨頭每日優(yōu)鮮，還有盒馬、美團(tuán)買菜等等盯緊全國市場的巨頭玩家。

這些，都不是輕易能對付的敵手。

錢大媽自身的情況也不容樂觀。因?yàn)橐约用四Ｊ綖橹?，?dāng)無法保證有些加盟商實(shí)現(xiàn)盈利時，就免不了得到“虧我們的錢給錢大媽賺吆喝”“喝加盟商的血”之類的口碑。

而“北伐”的成績究竟如何，廣東大本營意外的市場究竟有何反響，是不是已經(jīng)穩(wěn)住了，就目前來說，還無法斷言，需要將時間線拉得更長一點(diǎn)來驗(yàn)證。

現(xiàn)在的錢大媽，哪怕市場上頌歌一片，還出現(xiàn)了不少模仿者，但仍不意味著根基已穩(wěn)、出師告捷?！安粍?wù)正業(yè)”帶來的風(fēng)險沒有解決，縱使估值已達(dá)百億，仍有可能成為過眼云煙。

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