來(lái)源丨十里村（微信號(hào)：shilipxl）

作者丨天涯住在十里村

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誠(chéng)如之前文中提及，我們的業(yè)務(wù)策略改為縣農(nóng)村包圍城市。

所以這段時(shí)間，每周我都會(huì)選擇我們開展業(yè)務(wù)的試點(diǎn)縣城進(jìn)行線下的走訪調(diào)研，了解當(dāng)前業(yè)務(wù)模式在推廣中遇到的問(wèn)題和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

最近我走訪了諸暨、安吉、廣德等地，深入到了縣城及周邊村鎮(zhèn)，也和一些用戶做了一對(duì)一的溝通交流。

除了本身業(yè)務(wù)有收獲外，我還看到了一些其他的情況，在此和大家分享。

當(dāng)然這也僅為村長(zhǎng)一人之體會(huì)，算是調(diào)研的雜談，僅供大家參考。

一定要親自到線下調(diào)研

可能你覺得這是一句廢話，但因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在鋪了100多號(hào)兄弟在前線。

有的試點(diǎn)城市現(xiàn)在業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率能到20%，有的試點(diǎn)縣還顆粒無(wú)收。

僅在線上對(duì)話溝通，你會(huì)得到各種各樣的答案。

只有你親身一線，你才知道他們是真心在干活的，還是做給官方看的。

只有你親身一線，你才知道哪些人是吃苦耐勞的，哪些人是專業(yè)劃水。

只有你親身一線，你才知道哪些問(wèn)題是刻不容緩要解決的，哪些問(wèn)題其實(shí)就不是問(wèn)題。

我這幾次的走訪，僅從團(tuán)隊(duì)的角度來(lái)說(shuō)，我有發(fā)現(xiàn)劃水的人，也有發(fā)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)不了解的人，也有踏實(shí)肯干的人。

農(nóng)村就業(yè)機(jī)會(huì)太少

以我走訪的浙江安吉、諸暨為例，我去了幾個(gè)村鎮(zhèn)。

其中在大山里的小鎮(zhèn)小村，年輕勞動(dòng)力已經(jīng)是極少了。

除了學(xué)生外，可以說(shuō)幾乎看不到30歲以下的年輕人。

為什么？

因?yàn)檗r(nóng)村里沒有就業(yè)機(jī)會(huì)，也就賺不到錢，大家只有往縣城和城市去。

所以這種村莊對(duì)我們來(lái)說(shuō)，也自然不是目標(biāo)村鎮(zhèn)。

而以縣城周邊的山區(qū)村鎮(zhèn)為例，由于在做新農(nóng)村建設(shè)，許多村鎮(zhèn)都進(jìn)行合村建街道，統(tǒng)一建設(shè)新小區(qū)。

它對(duì)于我們的好處是，這樣新小區(qū)既有一定意義上傳統(tǒng)的鄰里關(guān)系，又方便集中性推廣。

地方越小地推效率越高

以縣城為例，我們一般配5名市場(chǎng)同學(xué)。

按照城區(qū)街道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行劃分，一般只需要半個(gè)月的時(shí)間，就可以把所有的目標(biāo)門店完成一對(duì)一的推廣。

我們提出的口號(hào)是——走街、串巷、到店、入戶。

前期以拉網(wǎng)式的地推方法，先摸排一遍市場(chǎng)。

然后再針對(duì)重點(diǎn)的片區(qū)和網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行推廣和維護(hù)。

當(dāng)?shù)孛襟w的價(jià)值

我一直推薦有條件的朋友去做區(qū)域性的媒體，因?yàn)樗?a href="http://www.slzrb.cn/">商業(yè)價(jià)值很大。

我們?cè)谑袌?chǎng)的推廣過(guò)程中，也遇到過(guò)這種情況。

許多人覺得現(xiàn)在網(wǎng)站沒人登錄？做個(gè)app日活低？

但其實(shí)地方性網(wǎng)站和app的使用很高，我之前也和大家分享過(guò)我在黃山做調(diào)研的感受。

目前地方性媒體有這幾種：

a、地方官方媒體

比如地方電視臺(tái)、報(bào)紙，這種收視率其實(shí)還是可以的，尤其是針對(duì)40歲以上的受眾用戶。

b、地方公眾號(hào)

比如某某生活圈、某某微生活、某某家園等地方性的公眾號(hào)，在本地的影響力很大。

c、地方樓宇戶外廣告

越是小縣城，本地的公交、樓宇、小區(qū)、戶外大牌等廣告資源都被本地的傳媒公司掌握。

他們不僅對(duì)本地的小區(qū)數(shù)據(jù)比較了解，而且他們和本地的物業(yè)、城管、市監(jiān)的關(guān)系都比較好。

本地媒體不僅讓用戶有歸屬感、信任感，更重要的是它的覆蓋面和影響力比較大。

所以如果你想了解當(dāng)?shù)氐那闆r，方法之一就是找本地的媒體聊聊。

人情關(guān)系和本地資源

但凡你想要當(dāng)?shù)氐纳?，就一定要有本地的資源。

比如我們想進(jìn)入小區(qū)、工廠、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)做推廣，如果認(rèn)識(shí)本地的商會(huì)、管委會(huì)、工委會(huì)就能提供極大的便利。

所以為什么很多生意在地方會(huì)失敗，因?yàn)闆]有本地資源，就失去了入場(chǎng)券。

盡管大家現(xiàn)在看起來(lái)美團(tuán)、滴滴、58同城等在地方很流行，但這背后一定涉及到資源關(guān)系的梳理。

這也是為什么許多項(xiàng)目不是自己開直營(yíng)店，而是要在本地找代理商的原因。

另外，人情關(guān)系在越小的地方表現(xiàn)的越極致。

比如你我做同樣的生意，相互之間是有默守的規(guī)則。

解決用戶的信任關(guān)系

我們?cè)诰€下開展地推直銷的過(guò)程中，會(huì)遇到一個(gè)首要的問(wèn)題，就是信任。

用戶對(duì)我們產(chǎn)品的品牌，真假、售后都會(huì)保持戒心，這是極其正常的現(xiàn)象。

我們也發(fā)現(xiàn)一般行業(yè)的知名品牌在本地用戶心中其實(shí)是一個(gè)對(duì)標(biāo)物，哪怕它沒有買，他也會(huì)以為舉例。

價(jià)格因素是很重要的敲門磚，但價(jià)格不能解決信任問(wèn)題，反而價(jià)格低還增加了信任的疑慮。

所以我們后來(lái)在所有的宣傳物料中，向用戶傳遞三點(diǎn)：假一賠十、原廠正品、一年包換。

除此外，增加用戶信任的手段還有很多種，比如統(tǒng)一的工服、網(wǎng)上可以查到資料、地方媒體有投放、本地熟人推薦等等。

其中還有很重要的一點(diǎn)是，有門店或者叫有固定的服務(wù)網(wǎng)店，對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)是建立信任很重要的一環(huán)。

如果你告訴他你的店鋪在什么地方，有什么問(wèn)題去哪里解決，是可以打消很多人顧慮的。

要隨時(shí)做好被投訴的準(zhǔn)備

我們還是采用了一些最接地氣的地推方式，那就是發(fā)傳單和用擴(kuò)音器。

在小區(qū)里、小街道上，發(fā)傳單擺攤。

這種宣傳方式雖然成本很高，但的確是有效果的。

唯一面臨的問(wèn)題就是被投訴之后被城管驅(qū)趕。

首先我們這種推廣方式的確不符合城市管理規(guī)范，其次目前絕大多數(shù)城市都在開展文明城市建設(shè)。

我們?cè)诎布h的街道上，無(wú)論是門店還是小區(qū)內(nèi)，幾乎看不到大塊的戶外海報(bào)廣告。

雖然偶爾可以發(fā)，但依然逃不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉報(bào)。

比如我們?cè)谛^(qū)或人流集中的地方社點(diǎn)宣傳的時(shí)候，就會(huì)遭到周邊同行門店的舉報(bào)。

總有敢于吃螃蟹的人

任何一個(gè)新項(xiàng)目的推廣，一定能找到敢于吃螃蟹的人。

我們的業(yè)務(wù)在安吉有200多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，并非所有的網(wǎng)點(diǎn)每天都能產(chǎn)生訂單。

其中有很大一部分比例的代理是保持懷疑態(tài)度的。

而且我們?cè)谇捌谕茝V的門店遠(yuǎn)不止于200個(gè)，最終有意向的這200個(gè)，至少表明他們?cè)敢馊L試這件事情。

包括我在安吉也看到了很多商業(yè)項(xiàng)目，有很多代理都是開了很大的店鋪加盟的。

所以，只要你的項(xiàng)目有想象空間具有一定的合理性，你一定能找到敢于和你合作的人。

比如我們?nèi)ミ^(guò)安吉某個(gè)超市，在老板的店鋪里面至少有看到了5個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的廣告。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)在縣域的競(jìng)爭(zhēng)很大

在我們拜訪小區(qū)門店的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)哪怕是安吉這樣的縣城，社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)覆蓋很廣了。

比如同城生活、橙心優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選等業(yè)務(wù)都在本地開展，自提點(diǎn)的密度很高。

但是單量不算大，我看過(guò)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訂單表，500戶的小區(qū)，當(dāng)天配送的訂單是20個(gè)。

而且除了大平臺(tái)，本地政府也有組織社區(qū)團(tuán)購(gòu)，個(gè)別小區(qū)的使用率和下單情況還很不錯(cuò)。

但唯一有個(gè)問(wèn)題，就是到了縣城這個(gè)區(qū)域的小區(qū)店老板，80%以上都是40歲以上的中老年人。

手機(jī)的操作使用是個(gè)問(wèn)題，沒有意識(shí)建立小區(qū)群，也不懂如何在群里面做推廣。

所以一個(gè)新項(xiàng)目在推廣中，如果老板肯接受的情況下，要多花些時(shí)間當(dāng)面演示清楚，這點(diǎn)極其重要。

另外我們產(chǎn)品的操作流程要足夠簡(jiǎn)單，越復(fù)雜效果越差。

有條件的團(tuán)隊(duì)，要組織片區(qū)的業(yè)務(wù)員根據(jù)每日的數(shù)據(jù)，定期上門了解操作情況及答疑。

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