來源丨張麗?。ㄎ⑿臝D：zhanglijunCherry）

作者丨酵研院

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在直播間，經(jīng)常會有人問：「我的員工挺有錢的，他們在公司上班沒有上進心，該如何提高他們的積極性？」

其實這個問題，是可以證偽的。如果員工真的不在乎錢，那么他就不會出來工作。

但既然問了問題，也可以嘗試給出答案，通過經(jīng)濟學(xué)上的邊際選擇能很好的解答這一問題。

一、你看到的現(xiàn)象是邊際選擇的結(jié)果

19世紀(jì)，經(jīng)濟學(xué)上有一個水和鉆石的悖論。眾所周知，水對人至關(guān)重要，沒有水人生活不了。而鉆石則無足輕重，沒有鉆石對我們的生活并沒有很大的影響。

那么為什么鉆石的價值很高，而水的價值非常低？

邊際效用的觀念出現(xiàn)解決了這一問題，實際上物品的價值往往由它帶給人的邊際效用決定的。水當(dāng)然非常重要，但在大自然中它非常多，而且獲取也比較容易。

因此在邊際上多一滴、少一滴對效用的影響不大；而鉆石雖然無關(guān)緊要，但由于它很稀缺，因此在邊際上多一顆、少一顆對效用的影響很大。

正是由于這個原因，鉆石的價值要遠遠高于水。而我們把選擇水和鉆石的行為叫做邊際選擇。

我們總是在做邊際選擇，比如我們每個月都要考慮分配自己的收入，將收入用來購置食品和衣物。

一般來說，我們不可能只買衣服不吃飯，也不會只吃飯不買衣服。而是會考慮是多買些食物、少買些衣服，還是多買些衣服、少買些食品。

這樣的選擇就是邊際選擇，每一個人的情況不同，選擇也就不同。比如有的人非常注重打扮，喜歡買新衣服，對吃的沒那么在意；也有的人，反而在吃東西上花的錢較多。

二、不是錢不重要

而是有比錢更重要的東西

回到管理案例上，員工進入到公司后，我們也可以把他對工作的積極性當(dāng)成是一種邊際選擇。

我們要明確一點，并不是錢對他來說不重要，而是在工作、家庭、自由時間、休閑娛樂等多重因素下，他們認為認真工作的價值遠遠低于其它選項，從而認為工作對他們來說沒有那么重要。

他們愿意把更多的時間和精力花在他們認為重要的事情上，甚至上班不認真，經(jīng)常摸魚干自己的事。

而作為管理者，你今天之所以感到頭痛，無法激勵員工，本質(zhì)上是因為你招錯了人。比如我們招聘銷售，招銷售是為了完成銷售業(yè)績，所以不能招在邊際選擇上對錢不怎么感興趣的人。如果招聘的人錯了，激勵也沒有用，也無法期待他們有上進心。

阿里早期招的都是“苦大仇深”的人。他們大多出身不好，都非?？释淖兠\。

他們在邊際選擇上，不會選擇充裕的休息時間，不會選擇安逸，而是選擇奮斗。正是因為這種選擇，讓他們非?！笆妊保瑯O度渴望成功愿付非凡代價。

所以招聘時，要根據(jù)人才畫像，招聘到合適的人。盡管這么做，前期會付出很大的成本，但后期會得到超額的回報。

如果一個人在邊際上做選擇，沒有把工作放在靠前的位置，那么招聘他進來就是一個錯誤。因為你永遠都激勵不了他，也改變不了他。

我們要始終記住一點，只有招聘的人對了，培養(yǎng)和激勵才會有效。

三、根據(jù)動機激勵最有效

當(dāng)然我們在招聘前，心里一定要清楚，員工為什么要來你的這家公司。員工之所以選擇來你的公司，也是他在做邊際選擇。

只是參考的因素比較多，除了薪水外，還有工作環(huán)境、團隊氛圍、公司品牌、企業(yè)文化等原因。而這些東西，都左右了他的選擇。

所以員工來到你的公司上班，很可能在兩份工作薪水差不多的情況下，他更喜歡企業(yè)的文化氛圍，這恰恰是企業(yè)的獨特價值主張。

因為稀缺性的存在，人們在行動時就必須有選擇，為了得到一樣?xùn)|西，必須得放棄另外一種東西。他在選擇一份工作的時候，也要放棄潛在的工作機會。

一個人不可能在同一個工作時間，在兩家公司上班。如果你開的薪水是一萬，而另外的一份薪水是兩萬，那么他的機會成本是兩萬。也就意味著薪水上他放棄了更高的可能性，加入了你的公司。

所以作為企業(yè)，一定要很清楚的知道自己的企業(yè)獨特價值主張是什么，是什么東西讓候選人放棄更高的機會成本來到自己的公司。

有可能是你提供的薪水，有挑戰(zhàn)性的工作，抑或是這一份工作恰好是他的愛好，每個人的情況都不盡相同。而這恰恰是讓他們做出邊際選擇的主要原因，也就是他的真正來企業(yè)的動機。

無論是針對個人還是針對團隊——想要激勵他們，產(chǎn)生好的效果，必須首先深入分析他們的個人動機。

根據(jù)赫茲伯格的雙因素理論：

動機則分為內(nèi)在動機和外在動機，內(nèi)在動機讓人們跟隨興趣、自主選擇、并積極地去挑戰(zhàn)自我，追求工作本身帶來的樂趣，能產(chǎn)生滿足感和自豪感。

而外在動機以獲取諸如金錢等物質(zhì)類激勵作為行動目標(biāo)的動機，參與一項任務(wù)是為了獲得事先的報酬。

兩種動機都可以激發(fā)員工，但內(nèi)在動機會更有價值。

根據(jù)動機進行激勵，遠遠勝于講道理讓員工發(fā)憤圖強。一個人不可能改變另外一個人，他改變的原因就只有一個，他自己想要改變。

所以先找到動機，將個人想要的和公司想要的結(jié)合在一起，將起到事半功倍的效果。而這也是激勵員工的首要前提。

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