來源丨十里村（微信號：shilipxl）

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不知道各位村民有多少人在線下、線上免費領(lǐng)取過試用品，比如超市里面試吃一塊水果，線上商城免費領(lǐng)取一張面膜。
 

關(guān)于試用品或者叫試用這個玩法，它巨大威力，但卻被許多人忽略了。
 

所以今天村長和大家聊聊，基于試用如何去做客戶的拉新、維護，也希望有條件的村民基于此做一些延伸性玩法。

01  試用是多贏的玩法

從用戶的角度來說，試用最核心的優(yōu)勢就是用戶需要支出的現(xiàn)金成本很低。
 

這就能減少用戶內(nèi)心防備、試錯的門檻，而且只要讓用戶嘗到一次甜頭，用戶二次拒絕的可能性也會很少。
 

再從平臺的角度來說，看似是在貼錢送東西，但從客戶注冊、下單、留存等角度綜合計算，平臺其實是不虧錢的。

所以試用有時候其實是一個多贏的局面，包括平臺、商家、客戶、代理。

有些人一定會有疑問了，試用不等于鼓勵用戶來薅羊毛嘛？

這種薅羊毛的客戶根本就沒有價值啊!

關(guān)于這一點我倒并不認為，我們不可否認有薅羊毛用戶的存在，但核心點在于，用戶的消費需求是客觀存在的。

其一你家附近新開了一家生鮮超市，開業(yè)活動有特價，有試用，當時人特別多。
 

試用試吃活動結(jié)束之后，并不代表那些薅羊毛的人不去了，如果真有此類情況，商家應(yīng)該反思自己為什么？
 

是服務(wù)不好？是價格不合適？還是菜品不好？否則用戶買菜的需求是客觀存在的。

其二你作為一個賣家，如果連給用戶一次接觸你的機會都不給，舍不得花試用的錢，那你的成交成本反而會更高。

02  兩種基礎(chǔ)試用模型

1、免費試用

試用主要有兩種類型，第一種是大家最為常見的免費試用，在支付上面是沒有門檻的，參與的用戶自然也就多一些，而且也利于各種宣傳。

2、門檻試用

第二種是有門檻的使用，比如一分錢、一毛錢或者是9塊9。

我個人其實是比較建議大家，做這種有門檻、低門檻的使用玩法。

其一能夠適當篩選一些羊毛客戶，其二能讓新老用戶再次體驗平臺完整的支付流程，這也能為平臺增加教育用戶的機會。

當然，我們這里說的試用條件，都是從現(xiàn)金的維度來考量，除此外，我們還可以結(jié)合其他的方式來做試用，比如積分。
 

采用其他的試用門檻，其一也能對用戶進行篩選，其二能減少平臺實際支出的成本，其三能強化用戶對平臺其他產(chǎn)品、功能的認知。

03  試用營銷五種玩法

基于前面說的兩種試用類型基礎(chǔ)上，我和大家分享五種試用的營銷玩法。
 

1、積分兌換
 

平臺專門設(shè)置積分兌換的試用專區(qū)，用戶免費領(lǐng)取的唯一條件就是擁有平臺上的積分數(shù)量。

而這些積分可以通過簽到、拉新、消費等任務(wù)獲得，平臺也就能夠調(diào)動用戶關(guān)注到平臺各個板塊。

2、邀請有禮

為了鼓勵用戶做拉新，可以根據(jù)商品價值設(shè)置不同的邀新試用門檻，這時候就需要你自己在內(nèi)心定一個拉新價格。
 

3、助力試用

其實我們反觀拼多多的砍價零元購，本質(zhì)上也就是試用。
 

拼多多的套路多，門檻高，并不值得我們?nèi)ソ梃b，因為用戶就算砍不到，也還會繼續(xù)消費便宜商品。

但對于新平臺來說，核心還是在于取信用戶，然后讓早期的用戶享受到成功的快感，更好的去拉新。

所以核算好每次助力的價格，控制好每天發(fā)放的數(shù)量即可。

至于助力是采用砍一刀，集贊，投一票，沒有任何限制。

4、問卷調(diào)研

第四種試用核心在于了解用戶基本情況和試用反饋，所以做這類玩法的時候，可以適當把篩選要求拔高一點。
 

其一要求用戶填寫的個人資料要全面的一點，比如要寫自己的申請理由，或者曾經(jīng)在平臺消費過等等。
 

其二是試用條件要更加精準，比如只限女性、寶媽。當然這種試用玩法，更適合品牌方做新品開發(fā)或宣發(fā)。

而且后續(xù)要跟進用戶的試用反饋，涉及到圖片、視頻等素材的搜集。

5、分銷試用
 

我覺得最好的試用應(yīng)該是分銷試用，就是以試用為手段，找到自己平臺or產(chǎn)品的代理人。
 

比如村長以前推廣面膜、酵素等產(chǎn)品的時候，就會以試用的名義，更高級點叫首席體驗官。

一種是給這些用戶寄送，另一種是直接在線下做試用、品鑒會。

這種大規(guī)模的試用，本質(zhì)上就是把營銷成本從投放到外部平臺變成投放到用戶身上。
 

好處有二，只要產(chǎn)品有保證，其一這些試用的客戶就是潛在準客戶，其二這些試用者可能會成為產(chǎn)品推廣員。
 

比如你發(fā)了100份試用產(chǎn)品，很有可能通過他們的分銷帶來500份、1000份的銷量。

當然做分銷試用，最核心的一點在于組織計劃性。
 

一定要從招募、試用，再到分銷，充分激發(fā)這些試用者的分享熱情、而且要確保他們行動的統(tǒng)一性。

比如什么時候發(fā)朋友圈、什么時候邀請自己的用戶，具體發(fā)什么內(nèi)容，話術(shù)是什么？

村長做過幾次千人以上的試用發(fā)售，投產(chǎn)比是十分可觀的，最重要的是篩選出了一批核心分銷者。
 

04  試用的五個核心要點

最后我們再來說說做試用的過程，需要注意的幾點。
 

1、防止疏忽被薅羊毛

純粹從錢的角度來說，試用一定是虧錢的，但可以理解為市場投放費用。

它的確有被薅羊毛風險的存在，所以要對規(guī)則的設(shè)置詳細確認，避免因為人為的疏忽導致被薅羊毛。

2、注意產(chǎn)品質(zhì)量把控
 

雖然試用是送，但站在用戶的角度來說，自己也是支出了很多參與成本的。

而且我們的目的也不是為了用戶的一次參與而已，我們希望通過試用，讓用戶能二次來平臺消費或分銷。
 

所以千萬不要為了節(jié)省幾千塊錢成本，在商品上動粗制濫造的歪腦筋。
 

這樣做用戶不僅不會覺得得到了便宜，反而會帶來其他負面的影響。
 

只有產(chǎn)品質(zhì)量真正令人放心，試用的客戶才有可能成為我們的消費客戶、推廣員。
 

3、做好私域流量沉淀

不管你每一期試用是100份還是10000份，都要想盡一切辦法，把這些用戶導流到你的微信里面。

正常來說，只要商品有吸引力，真實用戶是不介意再添加一次微信的。

而這1000個或者10000個試用者，才是你后續(xù)做推廣最好的種子用戶。
 

試想一下，當你做一個活動有10000人同時幫你發(fā)朋友圈、微信群的時候，且這10000人下一次還會參與，這不等于你有1萬名可以隨時調(diào)動的市場銷售人員嗎？
 

這才是做私域做大的價值所在，村長曾說過一句來總結(jié)私域運營：流量做一次，私域做一生，私域運營的本質(zhì)就是經(jīng)營用戶的終生價值。

4、設(shè)置合理的試用門檻
 

不要為了一味的降低成本和防止羊毛，而設(shè)置過高的參與門檻。

合理的做法應(yīng)該是根據(jù)不同活動，不同商品，設(shè)置不同的使用規(guī)則。
 

讓那些有能力的人多拉一些人，那些能力小的也能獲得試用機會，從而下次再來，千萬不要打壓他們的積極性。

5、做好新客戶轉(zhuǎn)化
 

我們在試用的環(huán)節(jié)設(shè)置了拉新、轉(zhuǎn)發(fā)、助力等玩法，這時候一定會有許多新用戶會通過頁面看到，這些用戶都是基于微信好友推薦看到的，信任度很高。
 

所以一定要在助力試用的流程中，做好針對新用戶的轉(zhuǎn)化。

把他們轉(zhuǎn)化到私域，把他們轉(zhuǎn)化成新的試用參與者，而不是只讓流量被使用了一次，否則后續(xù)激活的成本就很高了。

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