來(lái)源丨創(chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院（微信號(hào):heima_ying）

作者丨潘瑤

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這兩天，準(zhǔn)備開(kāi)門(mén)造車(chē)的雷總在小米總部開(kāi)了一個(gè)閉門(mén)會(huì)，會(huì)上有王傳福、王興、李斌、何小鵬，沈南鵬等一眾大佬，除了造車(chē)新勢(shì)力，還有浙江老牌汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈萬(wàn)向集團(tuán)掌門(mén)人魯偉鼎。

這次閉門(mén)會(huì)，很好地呼應(yīng)了前兩天小米的發(fā)布會(huì)。雷總說(shuō)，未來(lái)10年，投資100億美金造車(chē)，打人生最后一戰(zhàn)。 

世界變了，創(chuàng)業(yè)方式也變了。

不但雷軍如此，4月1日在深圳開(kāi)業(yè)的文和友，據(jù)說(shuō)排隊(duì)號(hào)碼叫到了5萬(wàn)號(hào)。 他的獨(dú)家投資人，加華資本創(chuàng)始合伙人宋向前，在朋友圈特意發(fā)了一張深圳文和友排隊(duì)的照片。

這不禁讓人想起文和友創(chuàng)始人曾經(jīng)穿著短褲拿著搖扇，坐在馬老師旁邊的照片。 

 那些已經(jīng)站在塔尖的人，還在拼命往前跑；而后來(lái)的創(chuàng)新者，也在各出奇招。作為老板，首先要認(rèn)識(shí)到，創(chuàng)業(yè)沒(méi)有終點(diǎn)。在這個(gè)前提下，最應(yīng)該做的，是調(diào)整思想，重新上路。 

無(wú)間道

劉德華;安逗黑仔 - 劉德華中國(guó)巡回演唱會(huì)·上海

01  老板最大的責(zé)任尋找規(guī)律，用好杠桿

 想要做大的老板都會(huì)想，如何找到更牛的人？ 但聰明的老板，會(huì)思考：我憑什么能吸引到更牛的人？ 聰明的老板花時(shí)間去尋找找到、招到牛人的規(guī)律，研究創(chuàng)新型業(yè)務(wù)的規(guī)律。 杭州有位創(chuàng)業(yè)者開(kāi)了家豪車(chē)店，據(jù)報(bào)道，小小100多平米的4s店，年銷(xiāo)售額竟然達(dá)到15億。當(dāng)投資人還在評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目坪效是1萬(wàn)還是2萬(wàn)時(shí)，這個(gè)創(chuàng)業(yè)者狠狠打出了百萬(wàn)月坪效。 

 你看見(jiàn)的是百來(lái)平米的門(mén)店，你看不見(jiàn)的是他找到了微信私域更廣闊的市場(chǎng)。 在電商時(shí)代，運(yùn)用人找貨的邏輯，誕生出了大量類(lèi)似捷豹汽車(chē)等天貓店，使用在線(xiàn)補(bǔ)貼，銷(xiāo)售優(yōu)惠券，引導(dǎo)用戶(hù)到線(xiàn)下4s店體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)。 而在直播、短視頻時(shí)代，運(yùn)用貨找人的邏輯，微信私域賣(mài)車(chē)的豪車(chē)毒，讓很多客戶(hù)在沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的情況下，下單百萬(wàn)豪車(chē)。 未來(lái)，各行各業(yè)都會(huì)誕生出各自領(lǐng)域的薇婭、李佳琦、豪車(chē)毒。 

02  反轉(zhuǎn)思維，從對(duì)立走向到共贏

 提起融資，很多創(chuàng)業(yè)者都有誤解。 現(xiàn)金流好，有利潤(rùn)的創(chuàng)業(yè)者問(wèn)：我有錢(qián)，為什么要融資？ 現(xiàn)金流差，虧損的創(chuàng)業(yè)者四處敲門(mén)：資本爸爸，能不能看看我？ 其實(shí)，

聰明的創(chuàng)業(yè)者，不是追逐錢(qián)，反而是讓錢(qián)追逐自己。

 這兩天國(guó)貨美妝品牌花西子即將開(kāi)始融資。 

根據(jù)華創(chuàng)證券的數(shù)據(jù)， 2020 年 2 月，在國(guó)貨彩妝類(lèi)目中，花西子銷(xiāo)售額居首位，當(dāng)月 GMV 為 2.88 億元，同比增長(zhǎng)為 89.83%，完美日記位居第二，GMV 為 2.23 億元，同比增長(zhǎng) 17.13%。 

據(jù)《晚點(diǎn)LatePost》，主打國(guó)風(fēng)定位的美妝品牌“花西子”正尋求融資，團(tuán)隊(duì)已與高瓴資本和紅杉資本等接觸過(guò)，但目前仍處于早期階段。此輪融資，花西子要求投資人回答五個(gè)小問(wèn)題，且需自報(bào)估值。

創(chuàng)業(yè)公司與投資機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系，有點(diǎn)像談戀愛(ài)，又像結(jié)婚?；榍耙模涣?；婚后要共同經(jīng)營(yíng)婚姻，把公司做強(qiáng)做大。但一家投資機(jī)構(gòu)又很難10年、20年陪伴一家創(chuàng)業(yè)公司，像花西子一樣把這個(gè)邏輯想明白的公司，真的不多。 

現(xiàn)金流好，有利潤(rùn)的創(chuàng)業(yè)者如果想不明白“為什么需要融資？”那只能說(shuō)明，創(chuàng)業(yè)者想做的事還不夠大。畢竟，連日本前首富孫正義，也要四處融資，為什么？想做成更大的事，缺錢(qián)！

03  從短期KPI思維，到長(zhǎng)期產(chǎn)品思維

 大公司高管的短期KPI思維要不得。 元?dú)馍值奶票蛏?a href="http://www.slzrb.cn/news/zhikubaogao">行業(yè)里以打法兇狠著稱(chēng)。公司成功挖了很多飲料行業(yè)大咖，令人羨慕。但早年他也經(jīng)歷過(guò)被開(kāi)2倍薪水、100倍預(yù)算挖人的經(jīng)歷。 

在內(nèi)部培訓(xùn)的視頻里，他介紹了早期投資面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，自己去了以色列游學(xué)，獲得的頓悟： “不毛之地以色列，與周?chē)弴?guó)一眾石油大國(guó)相比，竟然是最富有的。

為什么資源多的阿拉伯國(guó)家窮？而資源更少的以色列，反而更富？ 這種奇特現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)學(xué)里叫資源詛咒。這非常像沒(méi)有任何資源的創(chuàng)業(yè)公司，在經(jīng)歷了創(chuàng)新之后，戰(zhàn)勝了擁有大量資源的大公司。 也極其類(lèi)似大公司里的高管，用短期kpi思維，用資源堆積來(lái)解決問(wèn)題。”他強(qiáng)調(diào)，“真正有思想的人，要想辦法低成本做事，要去做長(zhǎng)期的產(chǎn)品。

” 無(wú)獨(dú)有偶，雷軍早年在做小米手機(jī)時(shí)，也對(duì)小米副總裁黎萬(wàn)強(qiáng)說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話(huà)：小米手機(jī)，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。 最后，逼出了黎萬(wàn)強(qiáng)的：用做產(chǎn)品的角度做小米營(yíng)銷(xiāo)。這也有了令人津津樂(lè)道的《夢(mèng)想合伙人》。 

這既是小米早年創(chuàng)業(yè)辛苦，也是對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的要求，要求產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)，讓用戶(hù)真正地喜愛(ài)，并且自發(fā)傳播。 筆者在深圳舉辦跨境電商裸心會(huì)時(shí)，一位92年的創(chuàng)業(yè)者也做了類(lèi)似表達(dá)。 

 這位創(chuàng)業(yè)者做的產(chǎn)品品類(lèi)是3C類(lèi)目里競(jìng)爭(zhēng)最激烈的充電寶、充電線(xiàn)。 照道理，這個(gè)品類(lèi)是紅海里的紅海。這個(gè)超級(jí)紅海里有超級(jí)大玩家安克、傲基，還有大量鋪貨型的大賣(mài)家。 我以為他的企業(yè)要么是規(guī)模一億營(yíng)收以下，小而美；要么營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用至少10%以上，營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)型。 但他告訴我，2020年他的營(yíng)收是2.2億，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在5%以下。 他的秘訣是什么？“我的產(chǎn)品足夠有差異化，足夠好，所以我的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用很低?！边@是他的原話(huà)。 

創(chuàng)業(yè)者如果覺(jué)得自己很牛逼，應(yīng)該去深圳。團(tuán)隊(duì)如果覺(jué)得自己很牛逼，那更應(yīng)該去深圳。從短期KPI思維，到面向全球競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品思維。

04  創(chuàng)始人是企業(yè)的核心資產(chǎn)

  創(chuàng)始人投資學(xué)習(xí)、投資自己，永遠(yuǎn)是公司里最有回報(bào)的事。 無(wú)論失敗多少次，創(chuàng)始人永遠(yuǎn)要堅(jiān)信自己是公司里的核心資產(chǎn)。 前幾天，筆者帶隊(duì)參訪(fǎng)鯊魚(yú)菲特。 

首次見(jiàn)到鯊魚(yú)菲特強(qiáng)小明，是2019年年中的抖商大會(huì)，他和幾個(gè)黑馬同學(xué)拉了3000人，立志要做一票大的?？上?，幾個(gè)月后，項(xiàng)目就擱淺了。 再次見(jiàn)是2020年7月在河北白石山，令人驚訝的是，此時(shí)他已經(jīng)拿到了不惑創(chuàng)投、梅花創(chuàng)投的2筆投資，融資總額超過(guò)1800萬(wàn)。 

第三次見(jiàn)面，是在2020年雙11后黑馬產(chǎn)業(yè)大課，我記得他在臺(tái)上說(shuō)，雙十一營(yíng)收要超3000萬(wàn)。 這次參訪(fǎng)，去到了鯊魚(yú)菲特公司新址，現(xiàn)場(chǎng)聆聽(tīng)了強(qiáng)小明的新的flag：今年目標(biāo)8億。 

筆者在現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)：小明總為什么能在這么短的時(shí)間能發(fā)生這么大的變化？ 他用鯊魚(yú)菲特的“年輕人文化”來(lái)回答我。年輕是指代心靈年輕，與肉體無(wú)關(guān)。 鯊魚(yú)菲特公司里有個(gè)70后的劉老師（如圖片里左下角的）小學(xué)畢業(yè)后，做了5星級(jí)大廚，后來(lái)自學(xué)了ps，現(xiàn)在會(huì)2國(guó)外語(yǔ)。來(lái)鯊魚(yú)菲特，主要想在直播和短視頻方面進(jìn)一步精進(jìn)。 

人，是公司最大的資產(chǎn)；“年輕”，是團(tuán)隊(duì)活力的來(lái)源。

70后的劉老師尚且如此，更別提公司的一把手。創(chuàng)始人如果放棄了學(xué)習(xí)與自我成長(zhǎng)，相當(dāng)于放棄了創(chuàng)業(yè)。

05  破圈：主動(dòng)尋找能拍死你的人

 創(chuàng)業(yè)者需要生意圈，但往往也需要一個(gè)真心的朋友圈，真正的朋友是能幫助創(chuàng)業(yè)者不斷成長(zhǎng)。 創(chuàng)業(yè)者的生活必定是跌宕起伏，花無(wú)百日紅，人無(wú)一世牛。 關(guān)鍵時(shí)刻，有沒(méi)有幾個(gè)能幫到你的、有實(shí)力的朋友？ 創(chuàng)業(yè)到一定的程度，周邊的社交圈子容易形成板結(jié)，思維也容易固化。 

筆者前幾天在深圳，碰到一個(gè)在家居行業(yè)干了20多年的創(chuàng)業(yè)老兵，產(chǎn)品定位是輕奢，目前全國(guó)有70多家店。 厲害的是，他一年在公司的時(shí)間，不超過(guò)10天，他大多數(shù)時(shí)候都在高爾夫球場(chǎng)里度過(guò)。 這讓天天趴在業(yè)務(wù)上的創(chuàng)業(yè)者情何以堪！ 他的成功來(lái)源于極高維度的思考與產(chǎn)品切入。 

這個(gè)創(chuàng)業(yè)者是90年代最早代理國(guó)外奢侈品牌家居的一批代理商，早年華為任老板家的家居也在他這置辦。 在賣(mài)家居的過(guò)程中，他跑遍了意大利，并發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：意大利的大牌奢侈品家居都是只做一個(gè)品，做桌子的不做沙發(fā)，做沙發(fā)的不做椅子。 

回到國(guó)內(nèi)，他萌生一個(gè)念頭，給這些大牌奢侈品家居做配套，類(lèi)似在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)高端桌子時(shí)候，給客戶(hù)配自己工廠(chǎng)出產(chǎn)的椅子。帶著這個(gè)思路，他跑遍了珠三角?？上](méi)有找到令他滿(mǎn)意的工廠(chǎng)。

一氣之下，他創(chuàng)辦了一個(gè)家居制造工廠(chǎng)，從代理商變?yōu)橹圃焐?，定位輕奢，滿(mǎn)足用戶(hù)更好生活的追求。 沒(méi)想到，一炮而紅，成了行業(yè)里的一顆常青樹(shù)，20年屹立不倒。 很多時(shí)候，不是創(chuàng)業(yè)者不夠努力，而是身邊的圈子、思考的方式、方法論，有所欠缺，讓努力沒(méi)有得到回報(bào)。

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