來源丨新餐飲洞察（微信號:xincanyindc）

作者丨彭景

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1. 老餐廳如何保持年輕感？

2. 固定客群城市餐飲，該如何經(jīng)營？

3. 如何讓廣告的效應(yīng)最大化？

泡泡浴缸、自拍燈、森系元素、生日包間……遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，合肥這家叫“茉莉”的少女系餐廳，你會以為是哪個新開的網(wǎng)紅店。

但一了解才發(fā)現(xiàn)，茉莉餐廳第一家店在2007年就開業(yè)了，目前有四家店，在周末能做到日翻臺7次，是合肥的長青“網(wǎng)紅店”。

一家14年的餐企，是如何保持年輕感的？

（經(jīng)常有網(wǎng)紅小姐姐來打卡的茉莉餐廳）

緊跟年輕人：

女兒是首席顧問，所有決策都會征求她的意見

“我的女兒今年20歲了，在大學(xué)讀傳媒，到目前為止，我所有的決策、裝修設(shè)計都要給她過，雖然她很小，但她代表了她那個年齡層次的需求點。”茉莉餐廳創(chuàng)始人王惠說。

雖然女兒已經(jīng)20歲了，但王惠依然保持著一顆少女心，她至今像剛開茉莉餐廳一樣喜歡粉色，也喜歡到處走走看看尋找年輕人的流行。

王惠在一線城市看到許多網(wǎng)紅餐廳都有拍照打卡點，就也設(shè)立了一些這樣的空間。

但前期遇到了瓶頸。

她在餐廳外設(shè)立了一面供食客打卡拍照的形象墻，但顧客拍出來的照片臉上都是黑乎乎的，花大價錢換了吊頂燈光也沒用。

顧客拍了照片卻因為不夠美，而不愿意傳播，這個打卡點就形同虛設(shè)。

女兒在上海旅游時，拍了一張放了兩個自拍燈的餐廳的照片發(fā)了過來，說，媽媽，你看，這個樣子就叫網(wǎng)紅。

王惠恍然大悟——這不就是我要的東西嗎？

（打卡拍照點）
 

趕緊在網(wǎng)上買了兩個自拍燈，放過去就有人去拍照，隨手一拍就是大片。

“門口放自拍燈這個事情其實很簡單，但對我來講最初就是一個很難的事。時刻跟年輕人一起玩兒，跟他們?nèi)〗?jīng)，了解他們的心態(tài)，對餐廳經(jīng)營非常重要。”王惠說。

留住年輕人，50%以上是回頭客

在思想上和潮流上與年輕人保持同步，在餐廳運營中，王惠也盡量留住年輕人。

“合肥不是旅游城市，也不像一線城市那樣擁有極大的客流，來來回回也就那么些人來吃，所以老顧客非常重要。我們運營的首要任務(wù)就是把來的顧客留下來。”王惠說。

為了留住顧客，茉莉餐廳主要在四個方面發(fā)力。

 1  產(chǎn)品上“甜+辣”，悄悄為顧客搭配菜品

茉莉餐廳全套粉色系的環(huán)境，主打菜品也是三杯雞、菠蘿油條蝦、茉莉金牌厚多士等甜口的，滿滿的少女風(fēng)。

但一家餐廳的大多數(shù)菜品太甜，顧客很容易就膩，勢必會影響復(fù)購和記憶點。

王惠團隊在甜的主調(diào)上，開發(fā)了多款年輕人喜歡并且容易上癮的辣味菜，比如水煮系列、藤椒系列等，目前甜味和辣味菜的比例達(dá)到了1:1.

用甜給顧客以美好感，用辣給顧客味覺沖擊和記憶點。

不但堂食，外賣也將“濃”“淡”搭配風(fēng)格繼續(xù)發(fā)揚，如果顧客點的是重口味的菜，會贈送顧客清淡的小菜；如果點的是清淡的或者甜口的菜，會贈送重口味的小菜。

在顧客看來，是每次收到的小菜多變豐富，在餐廳經(jīng)營這里，卻是“以終為始”，考慮顧客吃到一頓餐的整體感受，悄悄幫顧客做好平衡。

 2  深度運營40萬消費會員，50%以上回頭客

2014年，茉莉餐廳就接入了會員系統(tǒng)，深度運營會員，到目前已經(jīng)積累了40萬消費會員，還有40多個粉絲微信群。

目前茉莉餐廳的回頭客以達(dá)到50%以上。

會員除了享受菜品的會員價，還會有不少福利和意外驚喜。

比如點外賣，只要備注“茉粉”，就會額外贈送一份飲料。

到餐廳用餐，消費達(dá)一定金額的VIP顧客，只要拍桌號發(fā)到微信群，店長就會送上自制的一整杯果肉的水果茶；

（贈送給顧客的大杯新鮮水果茶）

甚至有的茉粉來餐廳過生日，老板直接送一份“免單”大禮。

 3  店長群每天截屏所有大眾點評評論，與顧客深度互動

王惠要求所有的店長必須時刻關(guān)注大眾點評評論，并且每天把評論截圖發(fā)到店長群里，無論好評還是差評。

所有的門店共同分享和復(fù)盤顧客的滿意點或者意見。

“有老顧客分享，她相親是在茉莉餐廳，訂婚是在茉莉餐廳，包括結(jié)婚之后的回門宴也是在茉莉餐廳，幾乎見證了她人生最重要的幾個時刻，茉莉餐廳更像是一種精神的寄托。

看了之后就特別感動，覺得自己做這樣一個餐廳特有成就感?！蓖趸菡f。

還有一次王惠發(fā)現(xiàn)顧客在餐廳過生日，整桌是cosplay的形象，扮演了白雪公主，美到讓人驚嘆。

王惠就把圖片轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，并且聯(lián)系到這位顧客，以感謝允許使用她的照片為名，送她免費的餐券，跟顧客有溫度地互動。

顧客也由新顧客變成茉莉餐廳的回頭客。

 4  粉絲從娃娃抓起，主攻學(xué)齡前寶寶家庭

在茉莉餐廳的門口，有寶寶喜歡的游樂區(qū)、泡泡球，還有所有孩子都毫無抵抗力的棉花糖；

餐廳還設(shè)了兩款專為寶寶打造的兒童餐，價格不貴，餐品卻十分豐富。

許多孩子一外出吃飯，就指定要去茉莉餐廳。

王惠分享，把重點放在學(xué)齡前寶寶上，是出于兩點考慮：

第一，學(xué)齡前家庭的媽媽屬于年輕客群，同時時間又最充裕，可以隨時去餐廳用餐；

第二，粉絲要從娃娃抓起，合肥有很多人在茉莉餐廳吃飯都是從小時候一直到大學(xué)畢業(yè)的，要在他們潛意識里種下茉莉餐廳的種子。

流量在哪里，就去哪里做曝光

王惠說，從2001年開餐廳開始，這二十年間，見證了所有的宣傳方式的變遷。

從最開始的拉橫幅、電視滾屏廣告、銅版紙報紙廣告，到交通臺廣播廣告，再到后來的微博、微信公眾號廣告，流量在哪里，茉莉餐廳就在哪里做廣告。

做最早一批嘗試新推廣渠道的人，吃流量的紅利，就是王惠做推廣的邏輯。

除了廣告推廣，在新合作渠道上，王惠也是合肥最早入局的人。

當(dāng)年外賣興起時，合肥的餐飲企業(yè)還在觀望，王惠已經(jīng)設(shè)計了好看的外賣包裝，靠菜品和卡片與外賣的顧客互動起來。

現(xiàn)在外賣每個月流水穩(wěn)定在20萬左右，疫情期間也是靠外賣消耗掉了幾百萬的庫存食材。

去年疫情，茉莉餐廳還是合肥最早做直播的餐飲企業(yè)。

“因為實在沒有地方去做宣傳曝光了，那個時候也只有直播能夠最直接地變現(xiàn)。

去年3月4號做了第一場直播，后面又做了三四場，賣套餐券、儲值卡、菜品券，每場主題不同，但變現(xiàn)能力都很不錯，一場下來流水好幾萬。

直播其實是一個引流的過程，就是為了顧客可以來到線下消費，做完直播心里就沒有那么慌了，復(fù)工后很短的時間內(nèi)就恢復(fù)了往常的樣子。”王惠說。

聊到短視頻的興起，王惠也有她自己的理解，她認(rèn)為抖音更適合一線城市和旅游城市的推廣，更看好視頻號的熟人圈層，因為微信好友看到你對某個視頻點了贊，只要對你的人認(rèn)可，就會去看內(nèi)容，相對更精準(zhǔn)。

“流量陣地一直在發(fā)生變化，接下來該怎么做我們真不知道，那就再去探索，因為你品牌要不停的曝光，你不停地曝光，才能夠讓人家記住你。”王惠說。

打破自己的認(rèn)知圈層，一直保持年輕的心，不是一件容易的事，王惠卻保有著極大的熱情，做了二十年。

“我的女兒以及她們宿舍的小朋友，都叫我惠姐，我知道她們喜歡滑雪、喜歡賽車，知道她們打卡的餐廳，時刻跟她們保持同頻。人老心不能老！”王惠像個小姑娘般興高采烈地分享著年輕的一切。

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