來源丨品牌營銷報（ID：PPYX007）

作者丨老羅

點擊閱讀原文

有的品牌投入巨大，卻不見回報；有的品牌僅用“一元錢”，就做出了百萬營業(yè)額！

好的營銷不僅能輔助產(chǎn)品高效率出售，還能成為吸引顧客、引流的絕佳手段。比如我們常見的“第二杯半價”、“加一元換購”等營銷套路，背后到底隱藏著哪些“潛規(guī)則”？
 

01

差別化的定價策略藏著巧妙的營銷經(jīng)

如今，大街小巷都是飲品店，小吃攤，為了搶奪生意，不少店鋪會推出一些優(yōu)惠活動，比如“第二杯半價”、“加一元換購”等，不僅大大刺激了消費者的消費欲望，而且還讓很多不走量的產(chǎn)品立馬暢銷。

對于消費者來說，半價就能買到一杯原價的產(chǎn)品，這樣的“便宜”不占白不占，即使是一個人，也樂意再買一杯。那么，同樣作為促銷的一種手段，這樣的套路背后藏著什么樣的營銷邏輯呢？

1、抓住消費者“占便宜”的消費心理

占便宜是人的本性，如今越來越多的品牌和商家也開始利用這種人性來做生意。延續(xù)多年的打折促銷之所以就有巨大殺傷力，根源在于滿足了消費者的“占便宜”心理。

消費市場上也一直流傳著這樣一句話：

消費者要的不是便宜貨，而是要感覺到占了便宜。

有了占便宜的感覺，不論產(chǎn)品價格高低，都更容易被接受。就像“第二杯半價”，其實并不是真正的半價，而是只打了75折，卻會讓消費者感受到“半價”的優(yōu)惠，憑著兩杯更便宜的心理，帶動額外消費。

2、制造營銷噱頭，聚攏注意力和客流量

比起直接打折或是降價，第二杯半價的營銷手段，有了第一杯原價作為參照，更能夠制造出優(yōu)惠的噱頭，快速聚攏消費者的注意力，并形成一種話題互動，吸引他們參與和購買。

自帶營銷噱頭的“第二份半價”就像是一枚重磅炸彈，能夠在短時間內(nèi)既增加了與目標消費者之間的粘性，又吸引了潛在消費群體，提高了品牌的知名度和曝光度。

3、利用價格歧視，篩選目標消費群體

如果一件商品，只賣高價或只賣低價，都會失去一部分消費者，為了使利潤最大化，就要制定不同定價，這種操作被稱為“價格歧視”。“價格歧視”不是真的“歧視”，而是一種差別定價策略，可以針對不同消費者索取不同價格，也可以對同一個購買者的不同購買數(shù)量收取不同價格。

在第二杯半價的活動中，“價格歧視”就是為那些不愿意為第二杯付原價的、價格敏感型消費者準備的。既讓價格敏感者覺察到實惠而迅速下手，也讓價格不敏感者有種撿了便宜的心理。

無論如何，消費者對“第二份半價”營銷策略有反饋，恰恰證明了他們很吃這一套，而只要消費者愿意買單，營銷就是成功的。無論是從短期還是從長期來看，“第二份半價”的營銷策略都在發(fā)揮著它不同凡響的作用。

02

第二份“半價”之后商家意欲何為？

隨著市場競爭的日益加劇，商家們對于消費者的爭奪逐漸進入了白熱化，其實除了“第二杯半價”、“1元加購”等促銷活動外，還有很多滿減和贈送的營銷玩法，但是效果遠不如第二杯半價好。

這就是“送和買”的區(qū)別導致的。直接贈送的優(yōu)惠模式存在一定的弊端，首先，會讓消費者模糊產(chǎn)品價值，甚至讓消費者誤以為免費的就是不好的；其次，增送是一種被動式的接受，很多消費者并不喜歡，這樣一來贈品的意義就不存在了。

所以，很多商家更愿意選擇自降利潤空間，推出“第二杯半價”的活動，雖然沒有第一杯賺的利潤多，但是卻能夠讓商家獲得額外的價值：

1、清理庫存

“第二杯半價”的活動，大多數(shù)情況下適用于餐飲行業(yè)，而餐飲業(yè)的產(chǎn)品保質(zhì)期較短，尤其是對于鮮榨飲品一類，只限于當天銷售。那么“第二杯半價”，就可以讓這一類產(chǎn)品能夠維持暢銷。

此外，還有一類利潤較高，但是平時點單量不高的產(chǎn)品，也可以利用“第二杯半價”來提升其銷量，及時清理庫存，讓其轉(zhuǎn)化為收益。

2、推銷新品

正常情況下，提供“第二杯半價”的商品都是指定的，這種設(shè)定會讓某一單品銷量迅速攀升，非常適用于推銷新品。因為新品面市很多消費者不會主動嘗鮮，為了提升產(chǎn)品的口碑和銷量，用“第二杯半價”進行產(chǎn)品測評是非常有效手段。

另一方面，商家也可以進行提前準備，既讓消費者享受了優(yōu)待，又能保證出品的速度和效率，一舉兩得。

3、借機漲價

正如上文提到的，“第二杯半價”針對的是價格敏感的消費者，價格取決于他們的消費行為。所以，當商家在漲價之時，順帶推出“第二杯半價”，提價部分和第二杯的折扣均攤對沖，會大大降低消費者對于原價的關(guān)注度，甚至還會出現(xiàn)“買到就是賺到”的心理。

再加上忠實消費者對于品牌的“光環(huán)效應(yīng)”，會讓消費者對其產(chǎn)生額外的附加價值，價格就成為第二考慮因素，因此完全可以借機實現(xiàn)漲價，且不會引起用戶的反感。

由此可見，看似“第二杯半價”和“一元加購”等營銷活動，對于品牌來說是一種賠本賺吆喝的生意，但是其背后還蘊藏著品牌更大的“心機”，而最終，消費者依舊會心甘情愿的為這些“計謀”買單，因為他們已經(jīng)自動相信了商家的推薦套路。

03

便宜不代表降價而是讓消費者感覺到“占便宜”

總而言之，占便宜的心理每個人都有，而讓人占便宜也是一個重要的營銷套路。但是便宜并不意味著就是要降價，“便宜感”來源于顧客的消費心理。

因此，相對于低級的價格戰(zhàn)，讓消費者“感覺到”便宜才是營銷的核心。今天，老羅就總結(jié)了幾個思路以供參考：

1、制造消費過程中的驚喜感

俗話說一分價錢一分貨，但是想讓消費者在消費的過程中感覺占到了便宜，就需要提供一些物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造一些驚喜感。比如“一元加購”，就會讓消費者在額外支付一元的情況下，可能或購買到價值10元，甚至更貴的產(chǎn)品，這種驚喜感就會大大提升消費沖動。

2、塑造產(chǎn)品的附加價值

很多時候，消費者購買的不僅僅是產(chǎn)品本身，更多的是一種情感上的歸屬和精神上的愉悅。比如，我們原本購買一杯就能解決需求，但是商家告訴你“第二杯半價”的情況下，這時我們就會對產(chǎn)品的價值感有所增加，更愿意用更低的價格買到更貴的產(chǎn)品，從而帶動額外消費。

3、降低消費的“支付痛感”

消費者在付款時，是對價格最敏感的時候，因此這個時間內(nèi)采取一些辦法降低“支付痛感”，就會減少顧客覺得產(chǎn)品價格貴的這一不好印象，讓其更愉快的購買。比如在結(jié)賬時，告知他們店鋪的優(yōu)惠活動，比如額外支付1元，即可享受更多的利益，這樣一來，便轉(zhuǎn)移顧客對金錢的注意力，還能帶動其他產(chǎn)品的銷量，又讓消費者建立了店鋪時刻為他著想的暖心形象。

總之，對于一些品牌為了取悅消費者一味的降低價格，依舊無人問津，有些品牌卻能在不斷提升價格的同時，保持門庭若市的形勢。這就是價值的重要性，消費者買的永遠不是價格的高低，而是這個價格背后的價值。這種價值可以通過讓消費者感受到“占便宜”的心理來實現(xiàn)，這才是“便宜”套路背后的真正邏輯。

以上就是“加一元換購”、“第二杯半價”這些營銷套路背后隱藏的秘密。

你get了嗎？

免責聲明：文中觀點或意見僅供參考，不代表本APP立場，且不構(gòu)成任何投資建議。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com