來(lái)源丨CEO品牌觀(guān)察（ID：new_shop_）

作者丨徐雯菁

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在星聚會(huì)KTV創(chuàng)始人Jason看來(lái)，“所有的行業(yè)加上年輕化，都能夠再做一遍”。

“沒(méi)有夕陽(yáng)的行業(yè)，只有夕陽(yáng)的產(chǎn)品，KTV行業(yè)只有在模式上創(chuàng)新才能起死回生”，星聚會(huì)KTV創(chuàng)始人Jason在接受贏商網(wǎng)專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)說(shuō)道。

十年以來(lái)，星聚會(huì)見(jiàn)證了KTV行業(yè)最紅火的樣子，也親歷過(guò)KTV行業(yè)的一蹶不振。在起起伏伏的創(chuàng)業(yè)之路上，星聚會(huì)團(tuán)隊(duì)?wèi){借著獨(dú)特的社交空間概念、互聯(lián)網(wǎng)思維、門(mén)店復(fù)制模型等成熟的品牌能力成為行業(yè)風(fēng)向標(biāo)，為“兩個(gè)話(huà)筒、一塊屏幕”的傳統(tǒng)生意注入了全新的動(dòng)能。

01

實(shí)踐中創(chuàng)新，社交空間概念再詮釋

KTV行業(yè)早已跨入了千億時(shí)代。

據(jù)《2020中國(guó)音樂(lè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展總報(bào)告》顯示，2019年卡拉OK市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)1034.4億元，占音樂(lè)產(chǎn)業(yè)總值的26.18%，且在中國(guó)音樂(lè)產(chǎn)業(yè)的細(xì)分行業(yè)中拔得頭籌。隨著思維模式的轉(zhuǎn)換和經(jīng)營(yíng)模式的迭代，KTV行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)已經(jīng)進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的落地階段，新模式、新趨勢(shì)、新方向都將推動(dòng)著KTV行業(yè)的市場(chǎng)增速持續(xù)走高。

當(dāng)年為什么會(huì)切入KTV賽道，Jason說(shuō)了3個(gè)原因，“首先，這個(gè)行業(yè)不能對(duì)人的依賴(lài)太強(qiáng)，這樣才能夠做到規(guī)模化。其次，行業(yè)內(nèi)尚未存在頭部品牌或是強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，新品牌才有突圍的機(jī)會(huì)。此外，行業(yè)的天花板必須足夠高，連鎖品牌的發(fā)展空間才會(huì)足夠大”。

當(dāng)星聚會(huì)在跟隨行業(yè)到引領(lǐng)行業(yè)的過(guò)程中飛速發(fā)展，創(chuàng)新早已成為了品牌的基因。從第三家門(mén)店為起點(diǎn)，星聚會(huì)先后嘗試了KTV與茶飲、酒吧、餐廳等多個(gè)業(yè)態(tài)的融合，這也正為Jason在2016年提出的社交空間定位夯實(shí)基礎(chǔ)。

目前，購(gòu)物中心中具備體驗(yàn)功能的業(yè)態(tài)主要涵蓋了餐飲、休閑娛樂(lè)、兒童親子、生活服務(wù)、跨界零售等多業(yè)態(tài)，但消費(fèi)者可選的社交場(chǎng)景卻極其有限。即使有以打造第三空間著稱(chēng)的星巴克和奈雪的茶等品牌相繼涌現(xiàn)，但嘈雜的環(huán)境和座無(wú)虛席的門(mén)店都讓期望獲得一份私密社交感的用戶(hù)望而卻步。

洞察到這一現(xiàn)象的Jason把社交場(chǎng)景、年輕化和私密性等多元特質(zhì)互相打通。“星聚會(huì)不僅僅是KTV”，Jason告訴贏商網(wǎng)，星聚會(huì)在傳統(tǒng)KTV的基礎(chǔ)上融合了商務(wù)會(huì)議、私人影院、電競(jìng)、桌游、VR等多元的年輕化模塊，并憑借著全業(yè)態(tài)+多時(shí)段的創(chuàng)新模式，孵化出了一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的線(xiàn)下社交空間。這不僅填補(bǔ)了購(gòu)物中心中社交場(chǎng)景的空缺位，更是開(kāi)創(chuàng)了業(yè)內(nèi)首例。

贏商網(wǎng)了解到，通過(guò)對(duì)音樂(lè)場(chǎng)景向外延伸的模式創(chuàng)新，星聚會(huì)現(xiàn)如今2.5-3.0的包廂周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)KTV 0.8-1.2的平均值，這也從側(cè)面映射出了星聚會(huì)在KTV這個(gè)千億級(jí)別的市場(chǎng)中極為優(yōu)越的營(yíng)業(yè)能力。

02

用互聯(lián)網(wǎng)思維，攬用戶(hù)、育人才

不過(guò)，星聚會(huì)的發(fā)展目光從未被線(xiàn)下所局限，Jason真正想要打造的是一個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的音樂(lè)生活社交空間。

由于服務(wù)行業(yè)極大地依賴(lài)于線(xiàn)下體驗(yàn)感，KTV互聯(lián)網(wǎng)化的過(guò)程難免曲折，但星聚會(huì)自身構(gòu)建的集點(diǎn)歌點(diǎn)餐、預(yù)定包廂等多重功能于一體的小程序，在為用戶(hù)提供便捷體驗(yàn)的同時(shí)也讓品牌能夠高效地完成用戶(hù)積累。這無(wú)疑為星聚會(huì)的互聯(lián)網(wǎng)化開(kāi)辟了一條捷徑，也為星聚會(huì)的生態(tài)建設(shè)按下了加速鍵。

“以前是產(chǎn)品稀缺的時(shí)代，現(xiàn)在是產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代。被動(dòng)的服務(wù)零售模式早就行不通了，我們必須主動(dòng)出擊?！碑?dāng)傳統(tǒng)商業(yè)仍以產(chǎn)品為導(dǎo)向時(shí)，星聚會(huì)就已密切關(guān)注會(huì)員用戶(hù)的深度運(yùn)營(yíng)，并持續(xù)加碼抖音、直播、社群運(yùn)營(yíng)、企業(yè)微信等多個(gè)渠道實(shí)現(xiàn)針對(duì)現(xiàn)有200多萬(wàn)VIP會(huì)員的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提高會(huì)員復(fù)購(gòu)、達(dá)成圈層裂變。

此外，Jason提到，作為星聚會(huì)生態(tài)的一部分，未來(lái)，品牌還將完成包含網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)、線(xiàn)上音樂(lè)俱樂(lè)部及音樂(lè)衍生產(chǎn)品電商等線(xiàn)上平臺(tái)搭建，進(jìn)一步為品牌打造新的流量入口。

以人為本的經(jīng)營(yíng)思維讓星聚會(huì)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)持續(xù)凸顯，但星聚會(huì)重視的“人”除了用戶(hù)之外，還有員工。

“一個(gè)品牌是否能夠做大做強(qiáng)”，Jason向贏商網(wǎng)強(qiáng)調(diào)道，“核心還是靠團(tuán)隊(duì)”。一直以來(lái)，KTV行業(yè)都沒(méi)有形成完善的培養(yǎng)體系，從業(yè)人員參差不齊，行業(yè)人才流失率更是在150%左右徘徊。Jason在2018年引入了擁有印力、龍湖等渠道及綾致、肯德基服務(wù)業(yè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的核心人才后，也把現(xiàn)代企業(yè)管理制度在星聚會(huì)內(nèi)部運(yùn)用實(shí)施。

贏商網(wǎng)了解到，在直管模式下，星聚會(huì)使用統(tǒng)一的線(xiàn)上系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端1000多名員工請(qǐng)假、培訓(xùn)、申訴等全方位的管理穿透，并通過(guò)日常學(xué)習(xí)和定期考核的晉級(jí)機(jī)會(huì)，為員工打造了一條服務(wù)員—輔導(dǎo)員—現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理—店長(zhǎng)的透明上升通道。而星聚會(huì)強(qiáng)大的組織系統(tǒng)也讓人才留存率遠(yuǎn)高于行業(yè)水平，老員工在其中的留存占比高達(dá)70%。

03

向“上”打通標(biāo)準(zhǔn)化，向“下”打造規(guī)模化

當(dāng)談到門(mén)店的擴(kuò)張目標(biāo)時(shí)，Jason告訴贏商網(wǎng)，星聚會(huì)在今年年底的門(mén)店數(shù)量將達(dá)200家，明年則會(huì)向400家發(fā)起沖擊。目前，星聚會(huì)當(dāng)下的投資拓展方式已從直營(yíng)轉(zhuǎn)變成了直營(yíng)+合營(yíng)+加盟的三重模式，且投資門(mén)檻也從1000萬(wàn)下降到300～500萬(wàn)。

然而，投資模式的改變固然會(huì)推動(dòng)星聚會(huì)的規(guī)模化布局，但上游成熟的供應(yīng)鏈整合能力才是支撐品牌規(guī)模化的根基。

據(jù)了解，星聚會(huì)門(mén)店的超市營(yíng)收在總營(yíng)收中占比為55%～60%，而超市內(nèi)銷(xiāo)售額最高的零售酒水和餐食都是由總部團(tuán)隊(duì)在口味、品質(zhì)、價(jià)格等多方比較下，于十多家供應(yīng)商間嚴(yán)選出的最優(yōu)解，并由其向各個(gè)門(mén)店進(jìn)行統(tǒng)一配送。此外，星聚會(huì)也指定了五支擁有頭部連鎖品牌服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)裝修團(tuán)隊(duì)為所有門(mén)店提供裝修供應(yīng)。

憑借對(duì)上游供應(yīng)鏈的建設(shè)打磨，星聚會(huì)在門(mén)店復(fù)制的過(guò)程中，已然做到了渠道形象、產(chǎn)品服務(wù)、用戶(hù)體驗(yàn)等的高度標(biāo)準(zhǔn)化。

目前，星聚會(huì)已經(jīng)與華潤(rùn)、印力、龍湖、凱德等頭部渠道方達(dá)成了全國(guó)性的深度合作，并將在一、二線(xiàn)城市及省會(huì)城市加密擴(kuò)張?！伴T(mén)店相近也不會(huì)分流”，Jason自信地說(shuō)到，“因?yàn)橐粋€(gè)高品質(zhì)的品牌能夠改變消費(fèi)者的習(xí)慣?！?strong>產(chǎn)品、模式的迭代更新、社交空間的理念塑造和互聯(lián)網(wǎng)思維的全方位運(yùn)用，都讓星聚會(huì)在循序漸進(jìn)教育用戶(hù)群體的同時(shí)不斷觸達(dá)潛在受眾，而分步段的創(chuàng)新策略也讓星聚會(huì)穩(wěn)中求進(jìn)、進(jìn)中謀勝。

“隨著規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，未來(lái)，我們會(huì)把這個(gè)行業(yè)高度聚焦，顛覆這個(gè)行業(yè)”，Jason提到，目前KTV業(yè)內(nèi)的大部分品牌仍舊處在沒(méi)有體系、沒(méi)有系統(tǒng)、沒(méi)有供應(yīng)鏈的環(huán)境之下，如果星聚會(huì)能夠打造好自己的生態(tài)、平臺(tái)、系統(tǒng)等能力，并通過(guò)強(qiáng)有力的品牌體系為KTV行業(yè)輸送成熟的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、供應(yīng)鏈體系、會(huì)員體系等，“未來(lái)，星聚會(huì)到1000家店都不是問(wèn)題?！?/p>

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