來(lái)源丨十里村（ID：shilipxl）

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一場(chǎng)成功的營(yíng)銷(xiāo)裂變活動(dòng)和很多因素有關(guān)，其中最重要的一點(diǎn)就是誘餌的設(shè)計(jì)。

誘餌設(shè)計(jì)不好，哪怕流程再順暢、產(chǎn)品再好，活動(dòng)效果也會(huì)大打折扣。

01

誘餌的本質(zhì)

那到底何為誘餌？

其實(shí)我們?nèi)粘？吹降臐M(mǎn)減、滿(mǎn)贈(zèng)活動(dòng)，新人免單、免費(fèi)送資料等，都算誘餌。

因?yàn)樾氯嗣鈫?，大家有了愿意嘗試的想法。

因?yàn)橹灰胰齻€(gè)好友助力，就能免費(fèi)活動(dòng)一張50元優(yōu)惠券，就有人愿意去拉新、分享。

這些讓用戶(hù)無(wú)法拒絕的條件，從本質(zhì)來(lái)思考誘餌，給誘餌下一個(gè)定義的話(huà)，村長(zhǎng)覺(jué)得誘餌就是影響和加速用戶(hù)信任和消費(fèi)決策的因素。
 

02

三種誘餌類(lèi)型
 

那面對(duì)如此多的誘餌，我們應(yīng)該怎么區(qū)分呢？

在什么場(chǎng)景之下，應(yīng)該設(shè)計(jì)哪些誘餌呢?村長(zhǎng)根據(jù)過(guò)往操盤(pán)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，把誘餌分成三類(lèi)。

1、引流誘餌
 

通過(guò)吸引用戶(hù)的注意力，并把用戶(hù)引導(dǎo)到自己的微信私域、APP、小程序等平臺(tái)上。
 

如：

a、添加微信可以免費(fèi)領(lǐng)取1000份運(yùn)營(yíng)資料

b、添加微信可以免費(fèi)加入粉絲微信群

c、新用戶(hù)注冊(cè)即可獲得100元購(gòu)物紅包

d、關(guān)注公眾號(hào)可以免費(fèi)參與萬(wàn)元抽獎(jiǎng)活動(dòng)

e、新用戶(hù)可以享受免單一次

引流誘餌的設(shè)計(jì)，需要讓用戶(hù)輕而易舉的得到，只要完成添加、注冊(cè)、掃碼、關(guān)注、下載等任一動(dòng)作，即可立馬兌現(xiàn)。
 

這樣做的目的就是為了給用戶(hù)一次了解你的機(jī)會(huì)，只有用戶(hù)愿意了解你，你才有進(jìn)一步轉(zhuǎn)化的可能性。
 

2、成交誘餌

當(dāng)用戶(hù)和你有了初次的接觸，然后通過(guò)你的產(chǎn)品、服務(wù)、內(nèi)容等讓用戶(hù)對(duì)你還產(chǎn)生了一些較好的印象，接下來(lái)就要考慮做用戶(hù)的成交轉(zhuǎn)化。

a、滿(mǎn)贈(zèng)滿(mǎn)減誘餌

用戶(hù)現(xiàn)在下單，可以享受額外的贈(zèng)品。比如滿(mǎn)10贈(zèng)一，買(mǎi)一送一、買(mǎi)二送一。
 

當(dāng)然贈(zèng)送的內(nèi)容不一定商品，還可以包含虛擬資料、優(yōu)惠券、某種權(quán)益。
 

或者可以立馬減少一些費(fèi)用的支出，比如優(yōu)惠券、折扣等等。
 

b、特價(jià)誘餌
 

在特定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)，可以獲得特殊的價(jià)格政策。
 

如：

其一充值，可以享受滿(mǎn)返的活動(dòng)。

其二會(huì)員，成為會(huì)員可以享受95折、9折等。

其三漲價(jià)，某些產(chǎn)品可以通過(guò)漲價(jià)策略激發(fā)用戶(hù)的下單。
 

c、稀缺誘餌
 

此次活動(dòng)僅限多少位用戶(hù)參與，或者前多少用戶(hù)可以享受某種政策，比如村長(zhǎng)在做一個(gè)情報(bào)庫(kù)的活動(dòng)僅限前200位永久會(huì)員。
 

d、機(jī)會(huì)誘餌
 

還有的誘餌和產(chǎn)品本身無(wú)關(guān)，反而和附屬權(quán)益相關(guān)。
 

比如某場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)了某位大咖嘉賓做分享，或者有機(jī)會(huì)和某某面對(duì)面溝通，可以享受未來(lái)12次線(xiàn)上最新課程等等。

3、裂變誘餌
 

一場(chǎng)活動(dòng)只有充分發(fā)揮老帶新的力量，擴(kuò)大傳播，才能降低成本。
 

如：

a、邀請(qǐng)X人助力，可以獲得現(xiàn)金紅包

b、分享X個(gè)微信群，可以獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)

c、邀請(qǐng)X人注冊(cè)，可以獲得團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)

d、邀請(qǐng)X好友關(guān)注，可以免費(fèi)獲得聽(tīng)課、免費(fèi)資料

e、邀請(qǐng)X人購(gòu)買(mǎi)，可以獲得分銷(xiāo)傭金
 

諸如此類(lèi)的獎(jiǎng)勵(lì)條件，最終都是希望用戶(hù)能夠去拓展自己身邊的好友人脈。

03

如何塑造誘餌價(jià)值
 

雖然我們?cè)O(shè)置了這么多的誘餌，但并不代表用戶(hù)一定會(huì)感興趣，所以我們需要來(lái)思考，我們誘餌設(shè)計(jì)的合理性。
 

1、相關(guān)性

誘餌需要吸引的對(duì)象是用戶(hù)，所以要思考，是否和用戶(hù)有關(guān)。
 

你做一個(gè)母嬰活動(dòng)，原本應(yīng)該送育兒資料、書(shū)籍、動(dòng)物園門(mén)票，但你卻設(shè)置成了一個(gè)鼠標(biāo)、一張電影票。
 

雖然你在誘餌上付出了成本，但這并不是用戶(hù)感興趣的，這和用戶(hù)無(wú)關(guān)，這是其一。
 

其二是誘餌和產(chǎn)品本身的關(guān)聯(lián)性，最好你設(shè)計(jì)的誘餌是一個(gè)套餐組合，比如你賣(mài)奶粉最好送個(gè)奶瓶，賣(mài)手機(jī)送給手機(jī)殼、手機(jī)鋼化膜。
 

大家去看看超市的貨架上，買(mǎi)4包方便面送兩根香腸或者一個(gè)飯盒，買(mǎi)大瓶飲料送小包裝的，這些誘餌都是和主產(chǎn)品有著直接或者間接關(guān)系的。
 

2、實(shí)用性
 

不要送用戶(hù)一些沒(méi)有實(shí)用價(jià)值的產(chǎn)品，哪怕是虛擬產(chǎn)品也是如此。

比如用戶(hù)充值了100元話(huà)費(fèi)，你送他一張電子產(chǎn)品的滿(mǎn)減券，這種成交率幾乎為零。
 

另外，實(shí)用性還有更重要的兩點(diǎn)是即時(shí)性和可預(yù)見(jiàn)性。
 

其一即時(shí)性就是立馬可用，這樣用戶(hù)才會(huì)覺(jué)得爽，比如送無(wú)門(mén)檻的，或者可以立馬提現(xiàn)的、兌換的。
 

其二預(yù)見(jiàn)性就是哪怕現(xiàn)在用不了，但是根據(jù)以往的活動(dòng)組織規(guī)劃，或者現(xiàn)在的情況可預(yù)見(jiàn)在不久將來(lái)可以?xún)稉Q、參與，而不是不確定的。
 

3、高價(jià)值

誘餌對(duì)于用戶(hù)要有吸引力，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是用戶(hù)覺(jué)得物有所值，覺(jué)得自己賺到。
 

比如送購(gòu)物滿(mǎn)減券的時(shí)候，滿(mǎn)100-1等于沒(méi)減，一點(diǎn)吸引力都沒(méi)有。

再如用戶(hù)買(mǎi)了一份線(xiàn)上課程，你送10000份資料比如送一張9.5折券更有價(jià)值。
 

高價(jià)值除了體現(xiàn)在誘餌本身外，還要考慮用戶(hù)付出的成本對(duì)比，尤其是在用戶(hù)獲取誘餌的路徑上要去思考。對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)是否麻煩、是否需要巨大投入。
 

比如用戶(hù)是僅需添加微信即可，還是需要用戶(hù)既添加微信、又要入群、又要轉(zhuǎn)發(fā)、還要關(guān)注賬號(hào)等等，讓用戶(hù)操作的路徑越多，信任感越低，價(jià)值感越差。
 

04

打造誘餌的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)

有了對(duì)用戶(hù)足夠吸引力的高價(jià)值誘餌，才容易激發(fā)用戶(hù)對(duì)于活動(dòng)的持續(xù)關(guān)注，但大家在設(shè)計(jì)誘餌的時(shí)候，還容易犯錯(cuò)誤的一點(diǎn)。
 

就是誘餌的單一化，往往一個(gè)活動(dòng)一個(gè)誘餌或者誘餌與誘餌之間是孤立的，這會(huì)使裂變活動(dòng)效果大減。
 

1、矩陣誘餌
 

我們以新人活動(dòng)為例，90%以上的平臺(tái)針對(duì)新人的活動(dòng)只有一個(gè)，要么是新人首單免費(fèi)，要么是新人五折之類(lèi)的。
 

作為一個(gè)新用戶(hù)沒(méi)有選擇，所以用戶(hù)只要感興趣和不感興趣之分，很大程度上浪費(fèi)了拉新的流量。
 

而正常來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該給用戶(hù)設(shè)計(jì)多個(gè)誘餌，比如說(shuō)一個(gè)拉新活動(dòng)我們經(jīng)常設(shè)計(jì)三重禮、四重禮這就是這個(gè)目的。
 

拉新一個(gè)用戶(hù)注冊(cè)可以獲得5元紅包，拉新前100名可以200元——2000元獎(jiǎng)勵(lì)，邀請(qǐng)好友下單最多的前10名可以獲得三亞游等。

這樣對(duì)于一個(gè)想?yún)⑴c活動(dòng)的人來(lái)說(shuō)，就有了動(dòng)力，而對(duì)于那些能做出突出貢獻(xiàn)的人來(lái)說(shuō)，就有沖勁，激發(fā)了他們的潛能，充分調(diào)動(dòng)了全員參與。
 

另外誘餌矩陣不是一成不變的，要在實(shí)踐中去調(diào)整，哪些誘餌產(chǎn)生了效果，哪些無(wú)效的誘餌需要去更新。
 

2、階段誘餌
 

我們剛才分享了誘餌一般有引流、成交、裂變?nèi)N類(lèi)型，大家可以發(fā)現(xiàn)這三種誘餌恰恰是用戶(hù)在一個(gè)平臺(tái)中成長(zhǎng)的閉環(huán)。
 

我們就是要在用戶(hù)每個(gè)成長(zhǎng)的路徑上，不斷設(shè)計(jì)各種誘餌，讓用戶(hù)持續(xù)參與到我們的活動(dòng)、發(fā)展中來(lái)。
 

否則只有引流誘餌，沒(méi)有成交誘餌，就是浪費(fèi)。
 

只有裂變沒(méi)有引流誘餌，用戶(hù)想做也帶不來(lái)流量。

而一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，在同一個(gè)環(huán)節(jié)也需要持續(xù)向用戶(hù)提供誘餌。

比如拼多多拆紅包，當(dāng)你每完成一次分享動(dòng)作，它就會(huì)多給你一次獎(jiǎng)勵(lì)，并且再一次設(shè)計(jì)一個(gè)大誘餌引導(dǎo)你繼續(xù)裂變，讓你感覺(jué)棄之可惜想要完成。

最后關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，想要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：
 

其一誘餌再好，但要對(duì)味。首先要保證你的產(chǎn)品是用戶(hù)真正感興趣的，產(chǎn)品本來(lái)就不好，哪怕能引來(lái)流量，多半是薅羊毛的。
 

其二套路再多，也要真誠(chéng)。不要讓用戶(hù)費(fèi)心費(fèi)力做了很多，最終入不敷出。
 

誘餌的設(shè)計(jì)一定是超出用戶(hù)期待，從而強(qiáng)化用戶(hù)的信任，激發(fā)用戶(hù)下一次參與的熱情。
 

千萬(wàn)不要把一次引流活動(dòng)，變成用戶(hù)參與的最后一次活動(dòng)。
 

真正的用戶(hù)價(jià)值應(yīng)該是長(zhǎng)期價(jià)值，或者叫終身價(jià)值。

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