來(lái)源丨賣家（ID：maijiakan）

作者丨姜雪芬

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購(gòu)物的動(dòng)機(jī)，千奇百怪，有人是剛需，有人為了便宜，有人滿足囤貨癖，有人純粹喜歡收包裹的快感。
 

做了多年消費(fèi)者，經(jīng)歷了那么多大促、滿減，我們?cè)缇土?xí)慣看各大平臺(tái)的價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)領(lǐng)優(yōu)惠券的路徑熟門熟路，算怎么滿減劃算的技術(shù)也一年比一年好。

但是如果回歸到購(gòu)物本身的樂(lè)趣，體驗(yàn)?zāi)欠N“哇，還有這種東西！”的地方，只能是淘寶。

在萬(wàn)能的淘寶里，我們花出去的每一分錢，與其說(shuō)是在購(gòu)物，不如說(shuō)是在選擇一種生活，它也許不是必需的、不是沖動(dòng)的，卻是充滿期待的、極具個(gè)人標(biāo)簽的。

618不僅是品牌商家的戰(zhàn)場(chǎng)，也是中小商家的舞臺(tái)。

這個(gè)舞臺(tái)上的商家不會(huì)向你兜售“錯(cuò)過(guò)今天，再等一年”的理念，而是會(huì)輕輕對(duì)你說(shuō)一句，“原來(lái)你也在這里~”

年年大促爆單

楓涇程大媽家的粽子，總是不夠賣。

淡季時(shí)，小店一天能賣出5000多個(gè)粽子，趕上端午節(jié)，撞上618大促，一天下來(lái)訂單就沒(méi)停過(guò)。

6個(gè)包粽子的阿姨，平均每人每天包1000多個(gè)粽子。這段時(shí)間，為了讓大家早點(diǎn)收到貨，他們新招了6個(gè)阿姨，十多個(gè)阿姨連夜趕制粽子，總是忙活到凌晨三點(diǎn)。

“爆單了！還是不夠賣，供不應(yīng)求?！毙〉曦?fù)責(zé)人朱曉琳說(shuō)，線下門店之前限購(gòu)，每人只能買兩只，現(xiàn)在已經(jīng)兩三天沒(méi)有貨發(fā)了。

這樣的爆單，幾乎年年上演。

“程大媽”是指朱曉琳的媽媽和三個(gè)阿姨，小店粽子的味道，是四姐妹從她外婆那里傳承下來(lái)的。在朱曉琳的記憶里，外婆包的粽子特別好吃，肉餡多，料足個(gè)大。逢年過(guò)年，外婆總會(huì)包些粽子送給親朋好友。后來(lái)，老人家的四個(gè)女兒學(xué)包粽子，2016年開(kāi)了線下店，賣起粽子。

店里生意火爆，總是有人排隊(duì)。2017年，四姐妹在網(wǎng)上開(kāi)店，生意一炮而紅，銷量年年翻倍。

在四姐妹看來(lái)，美食的秘訣很簡(jiǎn)單，就是選好料，用心包。跟很多人用在冰箱里凍了十多天甚至幾個(gè)月的肉不同，他們選新鮮的土豬肉，得是沒(méi)進(jìn)過(guò)冰箱的。供應(yīng)商晚上送來(lái)，生意忙時(shí)一晚上送了三次，這樣做出的餡味鮮，粽子才好吃。

只是新鮮還不行，肉的肥瘦比例得好，五花肉，一塊得是1兩5，有專門的人負(fù)責(zé)切五花肉。手工包的有靈魂，是媽媽的味道，外婆的味道，跟現(xiàn)代機(jī)器流水線生產(chǎn)的不一樣。

除了在原料上用心，這幾年，他們?cè)诳谖渡弦策M(jìn)行了創(chuàng)新。網(wǎng)上買粽子的年輕人很多，這幾年，他們研發(fā)了20多種口味的粽子，除了傳統(tǒng)的蛋黃、豆沙、臘腸粽子，梅干菜肉等新口味也受到喜歡。

做粽子也趕時(shí)髦，店里還推出了七龍珠粽，里面要放七個(gè)蛋黃。七龍珠粽考驗(yàn)阿姨手法，更費(fèi)工夫，一人一天只能做500多個(gè)。朱曉琳說(shuō)，這么大個(gè)粽子，可以一家人圍在一起吃，不一樣的氣氛。

去年豬肉價(jià)格上漲，原料貴了，粽子漲了兩次價(jià)，但是絲毫不影響銷量，年銷售額超過(guò)800萬(wàn)。

這次618，粽子還有滿減活動(dòng)，高時(shí)他們一天能賣出上萬(wàn)個(gè)粽子。

玩轉(zhuǎn)聯(lián)名IP

傳統(tǒng)美食在大促時(shí)銷量爆發(fā)，小眾潮玩產(chǎn)品也迎來(lái)了增長(zhǎng)。跟包粽子要選好材一樣，棉花娃娃商家MiniDoll也在和產(chǎn)品死磕。

店鋪運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人林祥說(shuō)，去年618，他們剛推出棉花娃娃產(chǎn)品不久，沒(méi)有很多時(shí)間準(zhǔn)備，跟參加其他常規(guī)的促銷活動(dòng)一樣，大促時(shí)收獲了幾百個(gè)訂單。

今年，棉花娃娃跟盲盒一樣，吸引了越來(lái)越多年輕人的喜歡。他們提前一個(gè)月就在備貨了，一口氣推出了10多個(gè)新款，售價(jià)100~300多元不等。

去年，棉花娃娃在市場(chǎng)上開(kāi)始流行，玩家熱衷于買明星款娃娃。他所在的公司，經(jīng)營(yíng)了多年的COSPLAY服裝、潮玩生意，進(jìn)行調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，棉花娃娃用戶群和公司客群高度重合，都是16~25歲的年輕人，學(xué)生為主，上班不超過(guò)三年的白領(lǐng)，女性多。

于是，他們拓展了娃娃生意。當(dāng)時(shí)電視劇《全職高手》正熱播，公司溝通獲得《全職高手》動(dòng)畫IP的授權(quán)后，從設(shè)計(jì)造型到打版、出成品，用了3個(gè)月時(shí)間，做出了第一款正版全職高手娃娃，限量款100多個(gè)，沒(méi)多久就全部賣出。

一年來(lái)，他們又陸續(xù)做了20多款娃娃。原創(chuàng)娃娃和聯(lián)名娃娃占比各一半。

市場(chǎng)并不規(guī)范，他們堅(jiān)持走正版IP路線。要想良性運(yùn)作，獲得IP方和買家的肯定，他們對(duì)品質(zhì)的要求不能低。娃娃創(chuàng)作過(guò)程中，造型設(shè)計(jì)最具挑戰(zhàn)，五官上下左右移一厘米，整個(gè)娃娃給人的感覺(jué)就不一樣。

為了做出好看的品質(zhì)娃娃，他們會(huì)組織比稿，十多個(gè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)一款娃娃，讓粉絲們進(jìn)行投票，獲票最高者下廠生產(chǎn)。設(shè)計(jì)到成品大約需要一個(gè)多月時(shí)間。

目前，棉花娃娃依然是小眾產(chǎn)品，但已經(jīng)越來(lái)越多出現(xiàn)在大眾視野。

他們看好正版棉花娃娃的未來(lái)。林祥介紹，目前，他們合作的IP包括影視、動(dòng)畫、游戲，小說(shuō)，“已經(jīng)成為中國(guó)最大的正版原創(chuàng)棉花娃娃潮玩商家?！?/p>

一旦品質(zhì)有了保證，款式新穎可愛(ài)，又是正版，吸引不少資深用戶。一個(gè)娃娃售價(jià)多在200多元，有粉絲出一款買一款，收了店里的上百款娃娃。

對(duì)于大促時(shí)的新款品質(zhì)娃娃，新老玩家正在搶購(gòu)，目前店里已有幾千個(gè)訂單，同比去年618翻了十多倍。

分享生活方式

除了吃和玩，做好私域運(yùn)營(yíng)，和粉絲玩成一片、分享生活方式的店家，也在大促期間收獲了新朋友。

紅旗媽媽戶外鋪是一家賣帳篷的小店，和4萬(wàn)粉絲成了朋友。鄭菲妮是店鋪掌柜，喜歡和粉絲分享戶外旅行趣事，星空、草原、篝火，相信一粒沙里看世界，一朵花里有天堂。

2008年，喜歡戶外旅行的鄭菲妮大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)入運(yùn)動(dòng)品牌從事配件設(shè)計(jì)工作，2012年，生下兒子紅旗后，一邊全職帶娃一邊張羅網(wǎng)店，賣帳篷。后來(lái)，她加入了朋友的“VIDALIDO維達(dá)利多”團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始品牌之路。團(tuán)隊(duì)里有從事帳篷打版二十余年，經(jīng)驗(yàn)豐富的師傅，他們一起要做品質(zhì)帳篷。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，很多商家不注重帳篷質(zhì)量，覺(jué)得“能用就行”。紅旗媽媽走品質(zhì)路線，要求材質(zhì)防水等，帳篷的售價(jià)雖然比市場(chǎng)上高，但是受到海外客戶肯定，很多外國(guó)輕奢品牌找他們談合作，外貿(mào)訂單紛至沓來(lái)。

前年開(kāi)始，帳篷在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)始流行，大家樂(lè)于嘗試新的旅行方式。受疫情影響，不能去國(guó)外旅行，很多寶媽喜歡帶著家人短途旅行、露營(yíng)，就需要用到帳篷。生意蒸蒸日上，店鋪一年的銷售額超過(guò)了1500萬(wàn)。

今年618還沒(méi)結(jié)束，她已經(jīng)賣出去6000多頂帳篷。帳篷是提前一個(gè)月備貨的，因?yàn)樾峦瞥隽?0多款帳篷，師傅們忙得停不下來(lái)。為了讓大家早點(diǎn)收獲露營(yíng)的快樂(lè)，今年，工廠還新加了一條生產(chǎn)線。

她的店里目前有蒙古包帳篷、棉布帳篷、牛津布帳篷、印第安帳篷等，這兩年自動(dòng)帳篷受歡迎。相對(duì)于傳統(tǒng)的專業(yè)露營(yíng)帳篷，新用戶喜歡相對(duì)重量較輕的產(chǎn)品，便于搭建，最近，牛津布、棉布帳篷也有不少新粉絲。

她和很多粉絲成了朋友，在網(wǎng)上分享搭帳篷視頻，露營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)常有人喜歡圖片里帳篷下躺著看星空、看草原的感覺(jué)，在家里不缺帳篷的情況下，依然在大促時(shí)買新的款式。

在她看來(lái)，這很正常，跟很多女孩子喜歡買不同色號(hào)的口紅一樣，不同的帳篷可以搭配不同的場(chǎng)景。

行業(yè)里，品牌帳篷商家年銷售額好幾億。鄭菲妮和合伙人的帳篷品牌vidalido年銷售額4000多萬(wàn)元，離行業(yè)頂尖玩家還有距離。但是他們不著急，說(shuō)帳篷師傅少則需學(xué)3~5個(gè)月，多則要學(xué)2~3年，做帳篷急不得，賣帳篷也急不得，今年定下了營(yíng)業(yè)額增加35%的小目標(biāo)。

后記

大家都在說(shuō)，流量紅利沒(méi)了，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，獲客成本越來(lái)越高。

但是對(duì)于很多中小商家來(lái)說(shuō)，他們做品質(zhì)產(chǎn)品，沒(méi)有盛極一時(shí)的爆款，也沒(méi)有耳熟能詳?shù)钠放?，依然在互?lián)網(wǎng)世界里，收獲了一群人的喜愛(ài)和信任。

產(chǎn)品在增加，銷量在上漲，靠著這種信任，他們沒(méi)有被生意綁架，在生活和商業(yè)之間，尋得了一方寧?kù)o。

大促過(guò)后，粽子商家每年都會(huì)放兩個(gè)月的假，小店關(guān)門，產(chǎn)品下架，全廠粽子阿姨外出旅游；雖然依然很多人對(duì)小眾潮玩文化不看好，批評(píng)玩家奇怪，但是棉花娃娃商家相信，世界是多元的，總能找到同頻的人。

帳篷商家分享：家之所在，在自然中，在山野間，幸福在于那些微小平淡、返璞歸真的樂(lè)趣。

森林、高山、海洋，同新生命的到來(lái)，呼吸之間，此時(shí)此刻，沒(méi)有什么比活著更有意義。有人忙著拼廣告、流量，有人在帳篷里注入了對(duì)生活的知足與理解。

MiniDoll和紅旗媽媽，也在今年入圍了千牛頭條聯(lián)合淘寶各行業(yè)小二推出的“618·淘寶新品趨勢(shì)榜”。

走自己的路線，過(guò)隨心所欲的生活，做有信任的生意，在萬(wàn)能的淘寶里找到生活的樂(lè)趣。

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