來源丨賣家（ID：maijiakan）

作者丨鄭亞文

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創(chuàng)業(yè)十多年，鐘科生產(chǎn)的褲子，一直比別人便宜，價(jià)格是他從晉江同行里脫穎而出、無往不利的武器。

這些年，他的工廠從沿海的福建，向人工成本更低的中西部拓展，始終維持著價(jià)格優(yōu)勢，以此吸引了一波又一波外貿(mào)訂單，讓全球不同膚色、收入不高的人群都可以穿上厚實(shí)、耐磨的牛仔褲。

突如其來的疫情打亂了他的訂單節(jié)奏，產(chǎn)能過剩，倉庫爆炸，300多個(gè)工人等著發(fā)工資，他被迫轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場。

很快，他就體會到國內(nèi)下沉市場的可怕消費(fèi)力：一件17.95元包郵的長褲，一個(gè)月能在網(wǎng)上賣出十萬多件，加上另外幾個(gè)爆款，鐘科平均每天要賣出一萬多件褲子。

如果說便宜是鐘科的法寶，那么這次，他找到了讓法寶發(fā)揮更大威力的地方。

開弓沒有回頭箭

鐘科出生在四川自貢一個(gè)偏僻的山村，村子周圍層巒疊嶂，村民祖祖輩輩都以務(wù)農(nóng)為生。鐘科家里，除了種地，爺爺和父親，都是老裁縫。誰家要定制衣服，爺爺和父親就背著 縫紉機(jī)上門。設(shè)計(jì)、裁剪、縫合，都在那臺縫紉機(jī)上完成。

1999年，鐘科16歲那年，村里的年輕人跟隨大浪潮，幾乎全跑到 東部沿海打工。鐘科也背著行李離開了大山，在 福州一家臺資服裝企業(yè)做工人。

鐘科腦子靈活，加上從小耳濡目染，上手很快，他還特意學(xué)習(xí)了服裝生產(chǎn)的每一道工序。幾年時(shí)間，他就從最初拿300元月薪、勉強(qiáng)養(yǎng)活自己的工人，搖身變成了 總經(jīng)理。

在臺資企業(yè)，鐘科學(xué)到了5S管理模式，熟悉了服裝生產(chǎn)的全流程，以及更高效的質(zhì)檢工序：“當(dāng)服裝還是半成品的時(shí)候，就做一次質(zhì)檢，如果有問題，打回車間修改，工序比較簡單，工人也不會有抵觸心情?！?/p>

25歲那年，鐘科決定到晉江去創(chuàng)業(yè)。這座面積只占了 福建省二百分之一的縣級市，誕生過很多全國知名的鞋服品牌。

2000年初， 七匹狼、 柒牌男裝在國內(nèi)服裝市場已聲名大噪。 安踏將專賣店開到了北京， 謝霆鋒捧著自己參與設(shè)計(jì)的“風(fēng)火一代”運(yùn)動鞋，讓剛成立的 特步一炮而紅。

2004年，鐘科到晉江的時(shí)候，“已遍地是工廠”。當(dāng)時(shí)他手里，只有自己打工十年積攢的12萬元?；谠谇皷|家的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，他開了家 阿里巴巴國際站，請了三個(gè)工人，采購了幾臺縫紉機(jī)、 鎖邊機(jī)等基礎(chǔ)的機(jī)器。

扣眼機(jī)十幾萬元一臺，鐘科買不起。這道工序只能交給大工廠加工，因?yàn)榱刻?，還得自己送過去，鐘科在 摩托車上一邊裝一框，每天來回。有一次送貨，半路上下大雨，他渾身濕透，也不敢耽誤半分，“瞬間感覺創(chuàng)業(yè)好艱難?！?/p>

晉江當(dāng)?shù)刈鐾赓Q(mào)的工廠有不少，為了拉開差距，鐘科一開始便選擇低價(jià)?！皼]必要的工藝就省略，能自己做的事情就自己做，盡量節(jié)省成本?！眲e人 出廠價(jià)50元一條的牛仔褲，他能做到40元出頭。

創(chuàng)業(yè)第一年，鐘科只做了3萬條褲子， 利潤只有幾萬元，交掉房租和工人工資，所剩無幾。但開弓沒有回頭箭，鐘科硬著頭皮做了下去。

到第三年，鐘科做了20多萬條褲子。第四年，一個(gè)菲律賓的客戶找上門了，對方覺得鐘科的褲子質(zhì)量不錯(cuò)，關(guān)鍵是價(jià)格便宜，符合他在菲律賓的低價(jià)定位，下了70萬元貨值的訂單。

為保低價(jià)，向西部去

度過了創(chuàng)業(yè)最艱難的時(shí)刻，鐘科的工廠，規(guī)模越做越大?？蛻舳鄟碜?東南亞、 南美， 非洲等地。

這些地方的客戶也大多喜歡低價(jià)產(chǎn)品，鐘科不能提價(jià)，還得保證質(zhì)量。然而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，東部沿海地區(qū)的人工成本越來越高。

這些年，鐘科為了保證低價(jià)，數(shù)次往中、西部地區(qū)拓廠。他在江西贛州、 宜春，四川成都， 廣西貴港設(shè)了四個(gè)分廠，一年能生產(chǎn)300多萬條 休閑褲和牛仔褲。

到2019年，鐘科的工廠門口，經(jīng)常有不少皮膚黝黑的外國人，拿著錢來催貨。甚至有人為了先一步拿到貨，在門口吵了起來。創(chuàng)業(yè)十余年，鐘科的事業(yè)迎來了高潮。

然而，這波高潮沒持續(xù)多久，就被突如其來的疫情澆滅了。2020年，國內(nèi)疫情爆發(fā)時(shí)，工人無法復(fù)工，鐘科的貨也出不去。國內(nèi)物流通了之后，他的重點(diǎn)市場東南亞、非洲，相繼成為疫情重災(zāi)區(qū)，目標(biāo)消費(fèi)群體，皆是低價(jià)人群，在疫情的影響下降低了消費(fèi)欲望。

當(dāng)時(shí)，鐘科四個(gè)生產(chǎn)基地，共積壓了一兩百萬件褲裝。以往每天都要生產(chǎn)1-2萬件，且供不應(yīng)求，疫情時(shí)一天最多也只生產(chǎn)3000件。

鐘科開始考慮，往國內(nèi)市場發(fā)展。

在晉江，鐘科的同行里，有不少都開了天貓店。和同行聊天時(shí)，他經(jīng)常聽到誰家大促爆單了，誰做天貓店一天賣2萬單，不免心動。

但天貓店需要專業(yè)的運(yùn)營，鐘科不懂國內(nèi)市場，也沒辦法短時(shí)間成立幾十人的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。去年5月，電商平臺到泉州宣講，對方想邀請鐘科這樣有 生產(chǎn)能力的工廠入駐（當(dāng)時(shí)叫淘寶特價(jià)版）。鐘科沒聽過這個(gè)平臺，但認(rèn)為模式不錯(cuò)，“想著先養(yǎng)活300多個(gè)工人再說，就上了。”

10塊錢的褲子，賣爆了

幾乎是“傻瓜式”運(yùn)營，“我只要保證品質(zhì)、低價(jià)，其他的運(yùn)營，甚至部分發(fā)貨，我都不用管?！?/p>

這樣算下來，這一個(gè)鏈接，就虧了1-2萬元，他心里是不樂意的，“這樣虧下去，還怎么賺錢？”

沒想到一個(gè)星期不到，鐘科的認(rèn)知就被顛覆了。前面這1000件的 虧損，是為了接下來的爆發(fā)做鋪墊。那之后，鐘科的這個(gè)鏈接每天都能賣出1000件褲子，虧損的幾萬元，一周就回本了。

鐘科驚訝于國內(nèi)消費(fèi)者的爆發(fā)力，他開始為下沉市場人群設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。這讓工人也很不理解，“外國人穿褲子，覺得越厚，質(zhì)量越好，但國內(nèi)消費(fèi)者覺得冰感、輕薄才是好褲子?！?/p>

夏天到了，大家都追求涼爽。4月份，鐘科上了一款冰絲長褲，標(biāo)價(jià)17.95元，沒過多久便成了爆款?！霸落N10萬加，我一看后臺，好多都是老顧客，想多買幾條換著穿?！?/p>

除了這款冰絲長褲，鐘科還有兩個(gè)月銷2萬單的鏈接，三個(gè)月銷1萬單的鏈接。

鐘科的工廠，又開始忙碌起來，他每天能賣掉1萬多單。工人有活兒干了，勁也大了。訂單量多了，為了保證隔日到貨，菜鳥小二建議鐘科，把70%的褲子發(fā)到東莞、晉江的菜鳥倉庫，交由倉庫代發(fā)。

現(xiàn)在，鐘科招了十多個(gè)運(yùn)營，專門負(fù)責(zé)平臺的鏈接，研究怎么打爆款。他算了算，同行里，能做到自己這個(gè)規(guī)模的公司，至少有30多個(gè)運(yùn)營，并且還要請人幫自己發(fā)貨，他的 人力成本，不到他們的三分之一。

現(xiàn)在，隨著疫情的穩(wěn)定，鐘科國外的市場，已經(jīng)回來了將近一半。經(jīng)歷了疫情，看到了國內(nèi)市場的爆發(fā)力，鐘科決定，國外市場和國內(nèi)市場都要抓。

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