來(lái)源丨科創(chuàng)最前線（ID：kczqxgzh）

作者丨韓梅梅

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在貨拉拉的股東名單中，有一家從天使輪入股，且持續(xù)押注4輪的投資機(jī)構(gòu)——清流資本。

如果按照貨拉拉2021年1月份完成的F輪估值算，這家機(jī)構(gòu)在貨拉拉單個(gè)項(xiàng)目的回報(bào)近200倍。

這個(gè)數(shù)據(jù)，足以讓我們對(duì)這家機(jī)構(gòu)打出90分+的成績(jī)。

提到清流資本，大家并不陌生。但以往的出鏡大多集中在TMT和消費(fèi)領(lǐng)域。

例如他們?cè)谠缙谕顿Y近兩年上市的Blued、怪獸充電，再到近期被資本熱捧的王小鹵、墨茉點(diǎn)心局，都非常抓人眼球。

然而，消費(fèi)行業(yè)的熱鬧景象往往讓人容易忽略這家機(jī)構(gòu)在toB領(lǐng)域的布局，從回報(bào)的角度來(lái)講，清流資本在toB領(lǐng)域的成績(jī)其實(shí)也非常亮眼。

既有貨拉拉、數(shù)美科技這樣的獨(dú)角獸，也有近年被資本追捧的騫云、datapipeline、賓通智能、深勢(shì)科技等。

無(wú)一例外，清流資本都在早期就下注了這些項(xiàng)目。

前不久，我們和清流資本toB領(lǐng)域負(fù)責(zé)人任曉晨進(jìn)行了深入的交流，試圖梳理出這家投資機(jī)構(gòu)在toB領(lǐng)域的投資策略。

01

只賺2%的錢

近幾年國(guó)民度很高的貨拉拉，主要從事同城/跨城貨運(yùn)、企業(yè)版物流服務(wù)、搬家、零擔(dān)、汽車租售及車后市場(chǎng)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)物流商城。

2021年1月，貨拉拉完成15億美元的F輪融資。

顯然，不管是公眾還是資本市場(chǎng)，都給足了期待。

與某些戲劇張力十足的投資故事不同，清流資本在貨拉拉上的投資之旅，「寡淡」的沒(méi)有任何噱頭。

如果不是深挖，也不會(huì)發(fā)現(xiàn)清流在貨拉拉的8次融資中，連續(xù)押注了4次，最早可追溯到2015年3月的天使輪。直到2017年10月，貨拉拉C輪融資時(shí)，新投資人名單上才不見(jiàn)清流資本的身影。

清流資本的toB投資有一個(gè)很明顯的特征：一旦看重，多輪重倉(cāng)。最近風(fēng)頭正盛的數(shù)美科技也是如此。

清流資本在A輪進(jìn)入，連續(xù)押注到C輪。直到2021年4月，數(shù)美科技宣布完成D輪1.35億美元融資，清流的名字才從新進(jìn)資方名單中剔除（但仍然還是老股東）。

成立近8年，清流資本每年仍然保持著10+個(gè)項(xiàng)目的投資數(shù)量。創(chuàng)始合伙人王夢(mèng)秋曾在采訪中多次提及，“清流只掙自己懂的那2%的錢”。

這在清流資本toB領(lǐng)域的投資中表現(xiàn)得淋漓盡致。

在投資完貨拉拉之后的很長(zhǎng)一段時(shí)間，清流資本幾乎沒(méi)有再出手投資toB項(xiàng)目。直至2017年，他們才迅速出手。

而這一次的出手也讓清流資本再次捕獲一只toB領(lǐng)域的獨(dú)角獸——數(shù)美科技。

清流資本的“清流”或許來(lái)源于此，不做包容萬(wàn)物的大海，只做精挑細(xì)選的清流。

02

不結(jié)合應(yīng)用場(chǎng)景的技術(shù)對(duì)商業(yè)一文不值

盤(pán)點(diǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)投資標(biāo)的的選擇，更能印證一家機(jī)構(gòu)的特性。

清流資本秉承“少而準(zhǔn)”的風(fēng)格，在過(guò)去幾年只投資了10余個(gè)toB項(xiàng)目，涵蓋貨拉拉、數(shù)美科技、騫云科技、DataPipeline、玄羽科技、BITO、深勢(shì)科技等。

從這些項(xiàng)目的介紹里不難發(fā)現(xiàn)清流資本的toB投資偏好——應(yīng)用性。

這似乎與大眾對(duì)清流資本的期待有所不同。

創(chuàng)始合伙人頂著百度技術(shù)副總裁的光環(huán)出來(lái)，toB投資團(tuán)隊(duì)也是百度多年的技術(shù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，最后卻避開(kāi)了AI、VR/AR、芯片等領(lǐng)域的投資，選擇了那些看起來(lái)技術(shù)難度沒(méi)有那么高的領(lǐng)域。

清流資本創(chuàng)始合伙人王夢(mèng)秋曾在公開(kāi)發(fā)言中表示過(guò)“不結(jié)合應(yīng)用場(chǎng)景的技術(shù)對(duì)商業(yè)一文不值?！?/span>

而清流資本toB負(fù)責(zé)人任曉晨也在采訪中說(shuō)到：“因?yàn)榍辶髻Y本的toB投資團(tuán)隊(duì)都是技術(shù)出身，我們相信技術(shù)，但不迷信技術(shù)?！?/span>

“技術(shù)必須能轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的需求滿足才有真正的價(jià)值，且在大部分情況下技術(shù)只是短期優(yōu)勢(shì)，最終形成的產(chǎn)品和生態(tài)才是長(zhǎng)期護(hù)城河”

為了找到toB客戶的真實(shí)需求，清流資本toB投資團(tuán)隊(duì)會(huì)深入產(chǎn)業(yè)，頻繁出入工廠流水線和田間地頭，花最多的時(shí)間與一線從業(yè)人員交流，了解客戶的真實(shí)需求和產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。

在每投一個(gè)項(xiàng)目前，他們都會(huì)去研究產(chǎn)品為客戶解決了什么樣的痛點(diǎn)，多少客戶需要這項(xiàng)產(chǎn)品。

當(dāng)宏觀的世界觀察，和微觀的二次校驗(yàn)結(jié)合后，項(xiàng)目是否值得投資的已經(jīng)在暗中做好了決定。

混合云管理平臺(tái)騫云、機(jī)器人大腦BITO、分子模擬計(jì)算的深勢(shì)科技、智能輔助機(jī)器人法奧等項(xiàng)目，都通過(guò)了這樣的層層篩選，才獲得了清流資本的投資，而這些項(xiàng)目都在清流資本投資以后很快就完成了新一輪甚至多輪的融資。

03

清流toB投資的兩條主線

世界紛繁變化，To B領(lǐng)域也是日新月異，尋求事物的底層邏輯是破局的最佳方法。

清流能在更早的時(shí)期看到準(zhǔn)確的項(xiàng)目，更是因?yàn)樗麄儗?duì)toB的投資一直延續(xù)著穩(wěn)定的主線。

任曉晨在接受采訪時(shí)表示：“從2017年開(kāi)始，我們就堅(jiān)持沿著數(shù)字化這條核心主線深耕，兩條大的投資主題和對(duì)應(yīng)的投資邏輯也一直清晰穩(wěn)定”。

這兩大投資主題分別是：兩條基本線。

第一，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)本身的向下普惠帶來(lái)的新一代平臺(tái)級(jí)基礎(chǔ)設(shè)施機(jī)遇。

每一代企業(yè)服務(wù)的技術(shù)突破，都伴隨著大規(guī)模消費(fèi)市場(chǎng)的崛起。

而過(guò)去20年轟轟烈烈的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)市場(chǎng)，帶動(dòng)了新生產(chǎn)力技術(shù)的發(fā)展。我們今天講的云原生、或者是機(jī)器AI學(xué)習(xí)等技術(shù)，其實(shí)在領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)公司早已普及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)普及。

回過(guò)頭看，這些數(shù)字化技術(shù)，其實(shí)是傳統(tǒng)企業(yè)“觸網(wǎng)”，也就是將20年前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)歷再走一遭，類似于我們常理解的輪回。

所以，它應(yīng)該是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的向下普惠。

清流toB團(tuán)隊(duì)是百度技術(shù)背景，這讓他們?cè)诒鎰e技術(shù)向下普及方面，擁有更敏銳的嗅覺(jué)和洞察力。清流在很多人都看不懂的時(shí)候，連續(xù)三輪投資數(shù)美科技。

數(shù)美科技成立于2015年6月，是國(guó)際領(lǐng)先的人工智能反欺詐服務(wù)提供商，以大數(shù)據(jù)與人工智能為基礎(chǔ)，解決多場(chǎng)景欺詐問(wèn)題，為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供專業(yè)、可信賴的反欺詐解決方案。

成立初期，數(shù)美科技出來(lái)融資，大多數(shù)投資人都抱有疑問(wèn)，做金融黑白名單的公司此起彼伏，數(shù)美出現(xiàn)的意義是什么，這兩類公司究竟有什么區(qū)別。

這一疑問(wèn)，直到2年后，很多投資人依舊沒(méi)有弄懂。

而當(dāng)時(shí)，在百度經(jīng)歷過(guò)完整互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的清流團(tuán)隊(duì)就判斷：

當(dāng)數(shù)字化推動(dòng)的在線運(yùn)營(yíng)成為企業(yè)標(biāo)配后，當(dāng)絕大多數(shù)企業(yè)都必須有在線業(yè)務(wù)的時(shí)候，業(yè)務(wù)安全會(huì)成為每個(gè)企業(yè)必須配置的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)。

當(dāng)清流看見(jiàn)該項(xiàng)目時(shí)，果斷出手。因?yàn)槌錾碛诎俣?，清流資本toB團(tuán)隊(duì)對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)控技術(shù)并不陌生。

而長(zhǎng)期來(lái)看，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普惠到一定程度，業(yè)務(wù)安全系統(tǒng)會(huì)成為各行業(yè)的標(biāo)配。

只要公司擁有在線業(yè)務(wù)，尤其當(dāng)在線業(yè)務(wù)涉及到人、內(nèi)容、交易時(shí)，業(yè)務(wù)安全場(chǎng)景一定隨之而生。

數(shù)美也并沒(méi)有辜負(fù)期望。

數(shù)美科技先后推出基于關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的下一代智能欺詐賬號(hào)識(shí)別引擎——天網(wǎng)、基于畫(huà)像的新一代智能內(nèi)容過(guò)濾引擎——天凈、信貸風(fēng)控服務(wù)產(chǎn)品——天信，建立了自己的全棧式反欺詐產(chǎn)品矩陣，全方位解決互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容欺詐和行為欺詐等問(wèn)題，為直播、社交、電商、教育、電臺(tái)、游戲、資訊、旅游、金融等行業(yè)的健康發(fā)展保駕護(hù)航。

至今，數(shù)美科技已經(jīng)完成D輪融資，躋身行業(yè)獨(dú)角獸，服務(wù)了全球十余個(gè)行業(yè)的上千家客戶。

另外一個(gè)案例是騫云科技。

在和清流的溝通中，能感受到他們?cè)跈C(jī)會(huì)選擇中的堅(jiān)定和謹(jǐn)慎。在日益火熱的云原生投資概念下，對(duì)技術(shù)頗為熟悉的清流團(tuán)隊(duì)反而更加謹(jǐn)慎。

任曉晨說(shuō)到：“中國(guó)的toB創(chuàng)業(yè)像是一場(chǎng)開(kāi)卷考試，美國(guó)的公有云市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)讓中國(guó)企業(yè)有了清晰的學(xué)習(xí)模板，但是巨頭們紛紛跑步進(jìn)場(chǎng)，強(qiáng)敵環(huán)伺。所以，在基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，事實(shí)上留給國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)沒(méi)有大家想象中那么多?！?/span>

清流資本認(rèn)為判斷，創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)是避開(kāi)公有云的鋒芒節(jié)點(diǎn)，打巨頭無(wú)法覆蓋的軟肋。

比如互聯(lián)網(wǎng)云巨頭的核心軟肋就是超高的研發(fā)成本和生態(tài)獨(dú)占性帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)。

所以在跨云服務(wù)、功能密集型的中間件服務(wù)領(lǐng)域更有創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)遇。

尋找走得通的中臺(tái)路徑，即能夠從業(yè)務(wù)的縱向依賴中提出普適性需求，為不同的客戶提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的技術(shù)平臺(tái)。

混合云管理——騫云科技在此時(shí)進(jìn)入清流的視野。

騫云科技是一家領(lǐng)先的云管理軟件及服務(wù)提供商，致力于打造 “云服務(wù)+云運(yùn)維+云運(yùn)營(yíng)”三位一體的多云管理平臺(tái)，幫助企業(yè)客戶構(gòu)建整合異構(gòu)資源、高度自動(dòng)化、高度智能化的統(tǒng)一云服務(wù)體系，助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

迄今為止，騫云科技已強(qiáng)力助推數(shù)百家企業(yè)全面提升IT管理水平，業(yè)務(wù)涵蓋金融、政府、能源、醫(yī)療、教育、高端制造、互聯(lián)網(wǎng)等各行業(yè)。

而去年的三個(gè)月兩輪融資，也證明了騫云科技在資本市場(chǎng)頗受追捧。

第二，各個(gè)垂直行業(yè)的專業(yè)數(shù)字化效率提升機(jī)遇，特別要尋找那些容易被數(shù)字化優(yōu)先改造的領(lǐng)域。

數(shù)字化的發(fā)展過(guò)程是一個(gè)水漫的過(guò)程，而清流資本投資的時(shí)候更傾向于去找哪些行業(yè)更容易被數(shù)字化改造和普及。

在這之中，清流資本曾給出過(guò)2個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：

一方面，該領(lǐng)域已經(jīng)完成了市場(chǎng)化，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平達(dá)到比較高的階段，需要數(shù)字化助力；

另一方面另一方面，如果該領(lǐng)域有“豐滿”的腰部就更理想，橄欖形有大量有能力付費(fèi)腰部客戶的行業(yè)，能支撐起大體量的企業(yè)服務(wù)公司。頭部企業(yè)畢竟是鳳毛麟角，腰部企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。

有強(qiáng)大的支付能力，也愿意用數(shù)字化改造自己，更愿意為數(shù)字化付費(fèi)。

任曉晨對(duì)記者說(shuō)：“大家都期待中國(guó)的saas領(lǐng)域未來(lái)可以和美國(guó)一樣繁榮，toB公司也可以飛速增長(zhǎng)。但想讓企業(yè)像賽車一樣奔跑，我們必須先有平整的賽道。而很多領(lǐng)域在國(guó)內(nèi)目前其實(shí)還是坑洼泥地，需要有人做完平整土地的工作，才能讓這些優(yōu)秀的跑車飛速前進(jìn)。所以我們要更審慎的挑選行業(yè)和領(lǐng)域，尋找目前在中國(guó)已經(jīng)相對(duì)平整、具備to b企業(yè)高速成長(zhǎng)基礎(chǔ)的賽道?！?/span>

這里的代表公司是在垂直領(lǐng)域投資中，清流的代表案例是賓通智能和深勢(shì)科技騫云科技。

賓通智能是清流投資的新一代智能工業(yè)大腦，對(duì)標(biāo)工業(yè)版的Kubernetes。清流曾反復(fù)提過(guò)，認(rèn)為中國(guó)已經(jīng)站在世界工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的歷史機(jī)遇面前，有機(jī)會(huì)開(kāi)啟屬于中國(guó)的新工業(yè)時(shí)代。

而賓通智能是針對(duì)制造業(yè)這個(gè)垂直領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型的排頭兵：這支由CMU校友組成的工業(yè)領(lǐng)域頂尖團(tuán)隊(duì)，在不到兩年的時(shí)間內(nèi)拿下了商飛、臺(tái)積電、施耐德、富士康、米思米、中車、美的、格力等全球頂級(jí)制造業(yè)客戶，充分驗(yàn)證了公司產(chǎn)品超強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

深度勢(shì)能是清流投資的另外一家針對(duì)醫(yī)藥和材料研發(fā)領(lǐng)域的垂直SaaS公司。

公司致力于解決微觀層面科學(xué)模擬問(wèn)題。這只由中科院院士、北大數(shù)據(jù)研究院院長(zhǎng)鄂維南院士帶隊(duì)的，來(lái)自普林斯頓、北大、復(fù)旦的頂尖科學(xué)家組成的團(tuán)隊(duì)，目前已經(jīng)在醫(yī)藥和材料領(lǐng)域與多個(gè)頂級(jí)客戶合作。

04

toB需要長(zhǎng)期堅(jiān)守

雖然現(xiàn)在還會(huì)有不少人吐槽中國(guó)數(shù)字化意識(shí)落后，但站在2021年的今天回頭看，其實(shí)我們的數(shù)字化速度已經(jīng)非?？?。

以往，10億美金的獨(dú)角獸企業(yè)屬于鳳毛麟角，但今天營(yíng)收過(guò)億的SaaS企業(yè)已經(jīng)不能算是一個(gè)令人驚嘆的新聞。

與To C相比，To B的早期表現(xiàn)力弱，要花大量的時(shí)間驗(yàn)證復(fù)雜的需求，部分需求甚至連需求方都沒(méi)有意識(shí)到。

創(chuàng)業(yè)者做toB產(chǎn)品是一個(gè)非常孤獨(dú)的過(guò)程，一輪產(chǎn)品驗(yàn)證可能需要2~3年，而產(chǎn)品打磨則又需要耗費(fèi)2年，也就是說(shuō)，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上站住腳，可能已經(jīng)過(guò)去了4~5年。

但這時(shí)，J字型優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)，產(chǎn)品將迎來(lái)市場(chǎng)的迅速爆發(fā)。那對(duì)創(chuàng)業(yè)者和投資人而言，重要的就是堅(jiān)持前面5年耕耘期。

5年，非?？简?yàn)一個(gè)投資機(jī)構(gòu)的耐心。

如果有一家機(jī)構(gòu)的目標(biāo)是投中時(shí)代節(jié)點(diǎn)上最性感的公司，那他當(dāng)然也愿意花5年的時(shí)間去守著一個(gè)項(xiàng)目成長(zhǎng)。

清流資本在過(guò)去的7年時(shí)間里，已經(jīng)用行動(dòng)證明了他們對(duì)toB行業(yè)的耐心，他們就像一頭豹，安靜卻敏銳的觀察著環(huán)境的變化，等待下一個(gè)最佳出手的時(shí)機(jī)。

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