來(lái)源丨淘榜單（ID：taocharts）
作者丨劉奕琦
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“寶寶們，看一下這款包的光澤度。” 陳小南身上掛了五六只包，他隨手拿起一只，貼向直播鏡頭，對(duì)著燈光慢慢轉(zhuǎn)動(dòng)手腕，仿佛在展示一款珠寶。

他被稱作“淘寶上賣女包最多的男人”。

時(shí)間線拉回到2008年，還在讀大一的陳小南帶著賺點(diǎn)零花錢的心態(tài)，開(kāi)了一家淘寶店。第一年，店鋪入賬2萬(wàn)元。入行13年后，陳小南所創(chuàng)建的“南風(fēng)小鋪”累積粉絲達(dá)到1138萬(wàn)，銷售額最高的時(shí)候單月突破1億元。

2019年，他轉(zhuǎn)型成為一名淘寶主播。在淘寶直播，出身于傳統(tǒng)電商，又投身直播帶貨的案例并不在少數(shù)。和大部分同行一樣，陳小南最初的目的是為了給店鋪引流，拓寬銷售渠道。

在這里，他同樣收獲了不錯(cuò)的成績(jī)。淘寶直播集市商家箱包配飾榜上，“南風(fēng)小鋪”一直穩(wěn)定在TOP5名列；今年天貓618期間，南風(fēng)Cheney（即陳小南）也出現(xiàn)在了淘寶直播TOP20主播排行榜上。

選擇轉(zhuǎn)型的原因是什么？他又是如何平衡店主和主播兩個(gè)角色的？我們找到陳小南，和他聊了聊。

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第一批貨，砸在手里

2010年，陳小南剛剛踏出大學(xué)的校門。當(dāng)他和家人提出自己想創(chuàng)業(yè)做電商時(shí)，只得到一句干脆的回復(fù)：不許做！

“那時(shí)候電商并不主流，長(zhǎng)輩們覺(jué)得聽(tīng)上去不是一個(gè)靠譜的職業(yè)。”雖然沒(méi)有得到家人的支持，但陳小南還是堅(jiān)持了自己的想法。

他瞄準(zhǔn)的品類是：箱包。

相較于服飾，箱包的復(fù)購(gòu)率較低，但陳小南有自己的理由?！按髮W(xué)開(kāi)網(wǎng)店的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，我對(duì)箱包品類的審美好像很受消費(fèi)者認(rèn)可，每次上架店鋪的包都賣得很好?！弊钪匾氖牵浒膊皇芗竟?jié)影響，一年到頭都能賣。

“我想自己做貨。”

陳小南的第一步，十分大膽。他拿出來(lái)大學(xué)開(kāi)店創(chuàng)業(yè)存下的所有錢，每天往返出租屋和義烏的工廠之間。工廠的起訂量是200個(gè)，第一批貨，陳小南做了10個(gè)款。設(shè)計(jì)、打樣、備貨…最忙的時(shí)候，他一天的睡眠時(shí)間，常常不足兩個(gè)小時(shí)。

2011年的夏天，淘寶店“南風(fēng)小鋪”的第一批自制包包上架。陳小南準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，但現(xiàn)實(shí)，卻給他澆了一盆冷水。

這批貨，全部滯銷了。

“第一次做貨，品控沒(méi)有把控好。包的質(zhì)量層次不齊，消費(fèi)者反饋不太好。”陳小南陷入了困境，一度懷疑自己創(chuàng)業(yè)的決定到底對(duì)不對(duì)。最后，這批成本為七八十元的包，被他以十元一個(gè)的批發(fā)價(jià)，賣給了前來(lái)收貨的快遞員。

為了提高貨品質(zhì)量，陳小南來(lái)到箱包供應(yīng)鏈更為成熟的廣州，繼續(xù)出發(fā)。

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第一次嘗到內(nèi)容電商的甜頭

雖然2019年才正式進(jìn)入直播間，但陳小南很早就感知到了內(nèi)容電商崛起的跡象。

2011年，一個(gè)叫“美麗說(shuō)”的女性社區(qū)平臺(tái)突然爆火。“有一次，南風(fēng)小鋪的包被平臺(tái)上一個(gè)達(dá)人推薦。當(dāng)天，旺旺后臺(tái)留言炸了。”陳小南說(shuō)。

嗅到風(fēng)向，他開(kāi)始主動(dòng)出擊。

“我連找了9個(gè)美麗說(shuō)達(dá)人幫忙帶貨?！薄澳巷L(fēng)小鋪”的名氣很快被打響。陳小南回憶，當(dāng)時(shí)一天成交額最高達(dá)到10萬(wàn)元。到了年底，店鋪利潤(rùn)超過(guò)了100萬(wàn)，店鋪等級(jí)也從4顆藍(lán)鉆變成了2顆皇冠。

“南風(fēng)小鋪”火了，陳小南開(kāi)始鋪墊自己的出圈之路。

2021年，陳小南給自己注冊(cè)了一個(gè)微博賬號(hào)，名為南風(fēng)Cheney，決定把自己當(dāng)做一個(gè)品牌來(lái)運(yùn)營(yíng)。那時(shí)候，微博僅上線不到3年，注冊(cè)用戶超過(guò)5億，打開(kāi)了一個(gè)新興的流量窗口。

陳小南會(huì)在微博上，時(shí)不時(shí)和粉絲分享自己的日常生活，給大家發(fā)送福利，提前透露店鋪的新款。漸漸地，他有了自己的后援團(tuán)，在“南家女孩”們眼里，“南風(fēng)小鋪”也不再只是一家冷冰冰的網(wǎng)店。

從淘寶到美麗說(shuō)，再到微博，團(tuán)隊(duì)在不同的平臺(tái)里，尋找著流量的突破口。2019年，陳小南盯上了淘寶直播。

此前，店鋪雖然一直有開(kāi)播，但頻率并不高，出鏡的也不是陳小南。據(jù)南弟介紹，當(dāng)時(shí)直播間銷售額占比不到店鋪的10%，但直播電商已經(jīng)駛?cè)肓丝燔嚨溃瑘F(tuán)隊(duì)不想錯(cuò)過(guò)。

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從淘寶店主到淘寶主播

從傳統(tǒng)電商到直播電商，陳小南的轉(zhuǎn)型為“南風(fēng)小鋪”帶來(lái)了新的變化。

一方面，陳小南是店鋪的創(chuàng)始人，又自帶IP屬性，他的出鏡讓直播間用戶黏性和復(fù)購(gòu)率明顯提高了很多。

除了展示包包，陳小南還會(huì)在直播間里分享穿搭，店鋪慢慢開(kāi)辟了女裝線?！芭紶柾２ィ劢z還會(huì)來(lái)微博評(píng)論區(qū)里催我。”漸漸地，他的直播頻率從一個(gè)月4場(chǎng)，提高到一周6場(chǎng)。

直播間也成為了“南風(fēng)小鋪”的一個(gè)重要陣地。小榜君從南風(fēng)小鋪近幾年天貓618期間直播間的銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，陳小南開(kāi)播的第二年，店鋪就迎來(lái)了一個(gè)重要爆發(fā)節(jié)點(diǎn)，同比前一年，直播間銷售額增幅超過(guò)900%。

另一方面，在自營(yíng)箱包之外，他開(kāi)始和不同品牌合作，拓寬美妝、食品、生活電器等其他的品類。“我希望自己成為一個(gè)更綜合、更全品類的帶貨主播?！?/span>

這一點(diǎn)，也體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上。從直播間上架貨品結(jié)構(gòu)上看，2020年1月~8月，箱包品類的產(chǎn)品數(shù)同比占比下降了近15個(gè)百分點(diǎn)，而美妝品類的產(chǎn)品數(shù)卻提高了近10個(gè)百分點(diǎn)。

9月6日，陳小南在直播間里舉辦了一場(chǎng)主題為“賊拉便宜美妝節(jié)”的生日會(huì)。一向偏愛(ài)箱包品類的他，沒(méi)有上架一款包包。

陳小南說(shuō)：用造節(jié)的方式，集中打爆其他優(yōu)勢(shì)品類，將是他探索電商的下一步方向。

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