來源丨新餐飲洞察（ID：xincanyindc）
作者丨彭景
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核 心 看 點

1. 壹點壹客創(chuàng)業(yè)之初抓住了什么風口？

2. 壹點壹客錯過了什么機會？

3. 壹點壹客面臨著怎樣的轉(zhuǎn)型？

“壹點壹客提醒您，XX站到了。”

這是深圳繁華的地鐵線近三年來一直聽到的廣告。

“你知道壹點壹客嗎？”

新餐飲洞察記者在深圳隨機采訪三位朋友，他們異口同聲地說：“知道啊，就是那個地鐵里每天聽到的做蛋糕的?！?/span>

但很多人不知道的是，在烘焙行業(yè)日新月異、網(wǎng)紅輩出的今天，壹點壹客已經(jīng)在深圳扎根了11年。

一年賣出40萬個生日蛋糕，見證了無數(shù)人生日歡聚的時刻。

新餐飲洞察記者采訪到壹點壹客創(chuàng)始人鐘慶文，他將為我們講述壹點壹客在互聯(lián)網(wǎng)時代洪流中的“抓住”和“錯過”，以及堅守。

一、巧借“線上”東風，跳出傳統(tǒng)蛋糕行業(yè)

不知道多少人還記得十幾年前購買蛋糕的流程：

先去店里，從一大本厚冊子中選擇自己看中的圖片，跟店里約定蛋糕大小和取貨時間，然后回去。

半天后，或幾小時后，再去店里取。

直接拿回家還好，如果是在外聚餐，你手里可能同時拿著禮物、拿著鮮花，再歪歪斜斜地拎著一個大蛋糕，如果再去擠地鐵或公交，就更狼狽了。

整個過程不夠優(yōu)雅，并且送到之后蛋糕也很容易磕到碰到。

怎么解決買蛋糕過程的痛點呢？

曾在外資五星級酒店做蛋糕師，又陸陸續(xù)續(xù)開了十年蛋糕房的鐘慶文感覺到了行業(yè)正在慢慢發(fā)生著變化。

在北京出現(xiàn)了一些新的蛋糕品牌，它們是顧客網(wǎng)上預(yù)訂，企業(yè)冷鏈配送到顧客手中的模式。

而鐘慶文堅持做的恰恰是不適合長時間存放的高端乳脂奶油蛋糕，如果公司全程配送，就會有效控制時間和溫度，“線上”模式再合適不過。

于是在2010年，鐘慶文上線了壹點壹客網(wǎng)站，一下子跳出了傳統(tǒng)蛋糕店的競爭，如入無人之地，在深圳火速傳播開來。

二、比傳統(tǒng)蛋糕貴一倍，四招征服顧客

11年前，壹點壹客的蛋糕客單價就達到了近200元，而那時，市面上主流的蛋糕還是人造奶油做的幾十塊錢的。

如何敢于賣出高價并受到追捧呢？壹點壹客主要做了幾點：

1 用方形蛋糕打品牌符號，區(qū)別于傳統(tǒng)圓形蛋糕

由于創(chuàng)始人鐘慶文一直用天然乳脂奶油，這種奶油雖然更健康、口感更好，但塑性能力比較差，無法完成復(fù)雜的造型并保存，在傳統(tǒng)圓形蛋糕中很難出彩。

鐘慶文觀察同行的情況，最終決定做簡約的法式方形蛋糕。

五星級酒店蛋糕的經(jīng)驗完全被發(fā)揮了出來，壹點壹客上線的蛋糕造型和口感，幾乎是當時深圳蛋糕界的天花板。

方形的蛋糕成為了壹點壹客的品牌符號，顧客看到方形蛋糕就能想到壹點壹客。

2 以公司為單位組織免費試吃，科普“植物奶油”和“動物奶油”

壹點壹客從誕生的一刻起，就是帶著超前的品質(zhì)面世的，顧客在吃到蛋糕之后知道好吃，但吃到之前根本不知道好在哪里。

當壹點壹客告訴顧客自己用的是動物奶油，顧客反而還會疑問：不是“植物”的會更健康嗎？

一聽到“植物”字眼，人們就會下意識地對等“健康”。

但其實，在奶油界，動物奶油遠比植物奶油昂貴和健康。

【動物奶油：又叫淡奶油或者是稀奶油，它是從全脂奶中分離得到的，有著天然的濃郁乳香。

植物奶油：又叫人造奶油、植脂奶油等，是植物油氫化后，加入人工香料、防腐劑、色素及其他添加劑制成的?！?/span>

壹點壹客就開始了漫長的教育市場的嘗試。

官網(wǎng)頁面有個醒目的按鈕，是“申請試吃”，所有人都可以在公司集體活動或慶祝時，在壹點壹客官網(wǎng)申請團體免費試吃。

壹點壹客在核對人數(shù)和時間地點之后，就會安排專人專車去配送，并留下講解師為大家科普壹點壹客的企業(yè)、產(chǎn)品、用料和健康理念。

密集承接了三年多的免費試吃活動，深圳各大公司的大小會議室和活動場地都留下了壹點壹客的影子，白領(lǐng)們也對更健康更天然的“動物奶油”蛋糕有了更多的接納和理解。

3 “拼團”鼻祖，在微博掀起熱潮

拼團是近些年我們很熟悉的玩法，但早在2012年，壹點壹客就將拼團這件事玩兒得爐火純青！

創(chuàng)意來源于顧客。

壹點壹客有兩款賣得特別火爆的蛋糕，分別是榴蓮口味和芒果口味的，顧客太喜歡難以取舍買哪款，就在微博上發(fā)起了拼單活動，看有沒有人跟他一起買，每人一半榴蓮味一半芒果味。

最終還真拼成了。越來越多的顧客在微博上自發(fā)加入雙拼活動，壹點壹客也樂得所見，干脆官方設(shè)置了雙拼活動，并把活動取名為“榴芒雙拼”。

“榴芒雙拼”活動獲得了極大的關(guān)注度，讓微博官方都忍不住頒獎，也讓顧客體驗到了“一份價格，雙份快樂”。

4 與銀行合作，把蛋糕送到高端客戶面前

壹點壹客在B端的發(fā)力，從一開始就瞄準了銀行給高端客戶的送禮。

銀行每個月會給500萬以上存款客戶送蛋糕和鮮花，這是天然的用存款篩選過的客戶。

攻下這個市場后，通過短信、蛋糕管家的當面祝福，以及一次次的品牌露出，銀行的高端客戶成為了壹點壹客的忠實用戶和粉絲。

靠著差異化、高品質(zhì)和有趣，壹點壹客在深圳站穩(wěn)了腳，樹立了高端品牌蛋糕的形象，成為了市場份額領(lǐng)先者。

堅持不打折，錯過團購紅利期

在十年前，壹點壹客做的都是最前沿的事，線上模式超前、用料品質(zhì)超前、玩法超前，但在移動互聯(lián)網(wǎng)興起時，卻錯過了團購的風口。

當時大眾點評的銷售劉康回憶說：“剛上線團購業(yè)務(wù)時，壹點壹客是唯一一個五星店鋪，評論區(qū)全是滿分好評。我們整個團隊都很興奮，想一定要拿下這個客戶。

后來找老板談過很多次，老板堅決不同意打折，因為怕老顧客不高興。后來終于同意上線團購試試，但底線是九折，也是我們當時唯一的一個九折。

沒想到上線后，效果非常好，單量遠超想象；但也沒想到的是，老顧客果然投訴了，抱怨為什么老顧客都從來沒有折扣，新顧客反而有折扣，一個高端品牌為什么開始打折了……壹點壹客就又下線了團購?！?/span>

一切以顧客體驗和品牌形象為先，即使單量不錯，壹點壹客還是毅然下線了團購活動，堅持高端堅持不打折的路線。

而這一堅持，卻讓壹點壹客錯過了團購的紅利期，也錯過了移動互聯(lián)網(wǎng)時代的早期。

后來者很快靠著線上門店的高密度滲透和巨大的團購優(yōu)惠力度，在訂單量和傳播力上超越了壹點壹客，并快速樹立了口碑，一直走在時代和行業(yè)前沿的壹點壹客，居然“落伍”了。

四、轉(zhuǎn)型：下一個高光點在哪里？

一直是第一，因為團購判斷的失誤，被后來者超越成為第二，鐘慶文對很多新生事物多了許多敬畏，也逐漸放下了許多堅持。

比如最初堅決不做團購，后來也做了團購；

最初堅持只做方形蛋糕，后來在2016年卻整體調(diào)整戰(zhàn)略，增加圓形和顏值款，并打出“慶祝生日，壹點壹客”的標語，回歸中式慶祝的熱鬧感和團聚感；

最初蛋糕堅決不用食用色素，質(zhì)量絕對過關(guān)，但卻入不了當代愛拍照愛曬的年輕人的心，后來幾經(jīng)掙扎，也做了妥協(xié)。

“這些轉(zhuǎn)型和改變的過程都是痛苦的，蛋糕要不要做圓形，股東之間都吵了無數(shù)次；因為開始使用食用色素，員工都差點罷工，覺得壹點壹客不是原來的樣子了，我們只得請了食品行業(yè)的專家教授來，為員工培訓了整整2天，讓他們了解食用色素的安全性和可食用性，員工才漸漸接受?！辩姂c文說。

在時代的洪流中，壹點壹客只是錯過了那么一小刻，后來卻要用更多的時間和投入去追趕。

但好在，“老天愛笨小孩”，壹點壹客也在穩(wěn)中求進。壹點壹客一直堅守不變的是高質(zhì)量的用料，這種堅守，既是創(chuàng)始人鐘慶文五星級酒店出品的驕傲和清高，也是一個企業(yè)走得更遠的商業(yè)的本質(zhì)。

加大設(shè)計師研發(fā)力度和品牌打造，是壹點壹客近些年在轉(zhuǎn)型和摸索中主要做的事情，市場份額在逐漸回升，也做好了在華南地區(qū)擴張的準備。

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