來源丨科創(chuàng)最前線（ID：kczqxgzh）
作者丨莫莫
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在萬億物流場景尋求新增長。

專題序：

中國正在成為世界工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)。

2020年，全國有超30萬家機(jī)器人相關(guān)企業(yè)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模突破千億元，全世界近半裝機(jī)量來自中國。

物流行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，有數(shù)據(jù)顯示，2023年快遞的市場規(guī)模將突破萬億元。

但與此同時，效率低下、工作環(huán)境惡劣、安全和質(zhì)量事故頻發(fā)都是正在制約著物流行業(yè)的棘手難題。

痛點之下，智能化、無人化成了最好的解決方案。很快，無需人工、效率高、適應(yīng)各種復(fù)雜場景的智能搬運(yùn)叉車需求水漲船高。

有數(shù)據(jù)預(yù)計智能叉車將從2019年的2700臺增長到2023年的萬余臺，市場規(guī)模達(dá)數(shù)百億元。

今年3月，專注于智能搬運(yùn)叉車產(chǎn)品的木蟻機(jī)器人宣布完成了一輪來自藍(lán)馳創(chuàng)投、德邦快遞的近億元融資。

木蟻機(jī)器人的主打產(chǎn)品是智能搬運(yùn)叉車，主要應(yīng)用于物流倉儲行業(yè)。

目前木蟻機(jī)器人的SLAM激光智能搬運(yùn)叉車已經(jīng)實現(xiàn)2.6米/秒的高速，單倉落地100臺，在多個場景下可以實現(xiàn)24小時實時運(yùn)作，已經(jīng)安全運(yùn)行了120萬公里。

近日，木蟻機(jī)器人的產(chǎn)品在上海CeMAT ASIA 2021展會上亮相。

投資人說&科創(chuàng)最前線專訪了木蟻機(jī)器人CEO錢莫天，聊了聊木蟻機(jī)器人是如何在物流領(lǐng)域連續(xù)拿下多家大KA客戶，并且迅速成長為物流領(lǐng)域排頭兵的。

01 5年技術(shù)打磨，2年迭代3代產(chǎn)品

問：請您講講木蟻機(jī)器人的發(fā)家故事，為什么從一家移動機(jī)器人企業(yè)細(xì)分到了無人駕駛搬運(yùn)機(jī)器人企業(yè)？  

 錢莫天：2008年我們就開始做機(jī)器人了。  

但是木蟻公司的話是2016年創(chuàng)立，基本上差不多5年多的時間都在進(jìn)行技術(shù)的積累以及場景的打磨。   因為只有在技術(shù)升級之后，我們才可以更好地去匹配走量的市場。

我們的企業(yè)路徑一直都是，先技術(shù)打磨，然后落地尋找場景。   雖然技術(shù)一直是木蟻的基礎(chǔ)，但我們也一直在致力于去做一款可商業(yè)化落地的產(chǎn)品。   在落地產(chǎn)品的期間，我們花了很多的精力去試錯，尋找可批量化落地的場景。   

我們之前在工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域的客戶其實還是陸續(xù)有一些復(fù)購，因為在中國，制造行業(yè)的體量無疑是巨大的。   對于機(jī)器人企業(yè)來說，制造業(yè)可以做，但是有兩個很現(xiàn)實的特點，一個是本身量不集中、很零碎，二個是客戶的需求很定制化。   要想把一個公司快速做大，把核心技術(shù)快速的迭代起來，傳統(tǒng)的場景對我們來說是難以滿足的，因此我們也做了一些戰(zhàn)略調(diào)整，轉(zhuǎn)移到了物流場景中。   

問：很多機(jī)器人企業(yè)在早期獲客時都遇到了很多難點，請談?wù)勀銈冏畛跏侨绾潍@取自己第一個客戶的？   

錢莫天：當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)批量化落地一定是得靠單元化的載具后，我們選擇了最標(biāo)準(zhǔn)化的托盤產(chǎn)品——無人叉車。   到了2019年，我們在打第一個標(biāo)桿案例的時候，相當(dāng)于舉公司之力在做這個事情。

大概持續(xù)了兩年的時間，由物流場景的客戶為我們提供一個場景，但是沒有收入。

我們一共在這個場景中迭代了三款產(chǎn)品。   第三代產(chǎn)品實現(xiàn)的就是效率的升級。

另外除了單體智能速度提升外，還有調(diào)度系統(tǒng)也在提升。

客戶在單個場景增添20臺以上的無人叉車機(jī)器，整個效率ROI會更算得過來。   物流外場它不像很多移動機(jī)器人適用的工廠，一般移動機(jī)器人適用的場景只需要跑到每秒1.5米左右就適用了，但在物流外場的場景下速度必須要跑到每秒2-3米。  

 物流場景是什么樣的？   

外場里邊到處都是貨，到處都是車，到處都是人，我們的無人叉車需要解決的場景非常復(fù)雜。   

另外客戶的需求是層層升級的，客戶的需求一方面是穩(wěn)定使用，其次是批量化使用，繼而核算成本，并且要低于客戶的成本。   每一步對我們來說其實都是需要大量投入，然后夜以繼日地開發(fā)，達(dá)成客戶的要求。   

基本上我們花了兩年的時間，最后才達(dá)成了客戶最終的期望——

穩(wěn)定和效率兼顧，并且算得清成本。

02 成本、穩(wěn)定性、效率 是服務(wù)物流客戶的三個基本要素

問：現(xiàn)在木蟻機(jī)器人的客戶具體畫像是怎樣的？客戶的訂單規(guī)模是大概多大？對客戶來說一般投入產(chǎn)出的回本周期有多長？   

錢莫天：目前的客戶都是物流領(lǐng)域的大KA客戶，基本上單個訂單規(guī)模大概在200臺左右，訂單額也在千萬級別。   

客戶會用于覆蓋其線下的各個外場場景，有一部分客戶的單個外場里面有50臺左右的叉車在運(yùn)轉(zhuǎn)。   核算下來，我們能做到一年半左右的回本周期。

之所以能夠做到這個數(shù)據(jù)，是因為我們重新定義了物流倉儲領(lǐng)域的叉車價格。

傳統(tǒng)叉車的價格其實也都很貴，我們提供的產(chǎn)品價格其實相對來說也比較低，同時毛利保持得也不錯。   

問：我們此前采訪了一些機(jī)器人企業(yè)后發(fā)現(xiàn)大部分選擇機(jī)器人替代方案的客戶都非常在乎回本周期，木蟻機(jī)器人的客戶在選用機(jī)器人解決方案時，最核心考慮的是什么？   

錢莫天： 效率、穩(wěn)定性都是他們的第一要求。

核心來說，客戶需要一個機(jī)器去給他們提供一個相對穩(wěn)定、高效的服務(wù)。   其中，效率對物流公司來說是非常重要的，整個產(chǎn)線節(jié)拍嚴(yán)格把控，對效率要求特別高。   另外，物流客戶最大的痛點是成本。

外場基本上是連續(xù)作業(yè)，像德邦的真實數(shù)據(jù)就是每年至少工資漲5%，但員工的離職率很高。

所以他現(xiàn)在其實是沒有更好的辦法，所以他們也希望有一個自動化設(shè)備可以解決他們最難、最頭疼的問題。   

問：木蟻機(jī)器人是如何建立自己的護(hù)城河的？你們的核心競爭優(yōu)勢和壁壘是什么？   

錢莫天：核心優(yōu)勢和壁壘來自三方面。   

第一點在技術(shù)側(cè)，我們擁有比較完整的全棧底層技術(shù)。   無論是在工業(yè)機(jī)器人場景，還是在半開放的場景，幾乎都能實現(xiàn)批量化落地，同時自動駕駛?cè)珬５讓雍诵哪芰κ俏覀兊幕A(chǔ)。  

第二點我們在爆款的場景下實現(xiàn)了一個突破口。   

物流外場是量大、需求明顯、痛點很痛的場景，我們在這個領(lǐng)域是完全的頭部，物流的10大KA里邊有6家都是我們的大客戶。   

第三點，我們現(xiàn)在已經(jīng)實現(xiàn)了從單體智能到多群體智能的跨越。

機(jī)器人與機(jī)器人的通信，機(jī)器人與云端的通信，以及整個調(diào)度系統(tǒng)的一個智能化調(diào)度已經(jīng)跑在了行業(yè)前頭。

03 物流快運(yùn)市場已成 智能搬運(yùn)叉車的爆款落地場景

問：您認(rèn)為目前物流行業(yè)的自動化已經(jīng)走到哪個階段了？   錢莫天：物流行業(yè)自動化，目前還沒有完全走到普及。   我們行業(yè)一般是基于快遞、貨品的重量進(jìn)行分類——

30公斤以下；30公斤~60公斤；60公斤以上。   當(dāng)下順豐和四通一達(dá)其實都是分揀線的方法，但是在30~60公斤、 60公斤以上的領(lǐng)域，再使用分揀線就有點力不從心了。

一旦貨物比較重，上了分揀線就有損壞風(fēng)險。   因此對物流企業(yè)來說，大件是往往很難實現(xiàn)自動化的，這恰好就是制約物流發(fā)展的問題。

木蟻帶來的全新物流領(lǐng)域基于托盤的周轉(zhuǎn)系統(tǒng)，就是在幫助解決這一問題。   快運(yùn)市場是一個體量巨大，且仍處于自動化初期的市場，并且也需要一個更高效、更高性價比的自動化分揀系統(tǒng)登場。   我們也測算了一下，10大KA中如德邦、韻達(dá)、順豐等等上市公司的體量其實看起來已經(jīng)很大了，但算下來，全加起來還達(dá)不到快運(yùn)市場5%的體量。

還有95%的市場空間尚未實現(xiàn)自動化，對于我們來說這是一個巨大的蛋糕。  

問：總結(jié)過去幾年的創(chuàng)業(yè)歷程，木蟻機(jī)器人有哪些值得給行業(yè)從業(yè)者分享和復(fù)用的經(jīng)驗？   

錢莫天：創(chuàng)業(yè)本身就是在不確定性中謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，機(jī)器人這個行業(yè)在未來的十年將深刻地重構(gòu)我們生活的方方面面。   所以作為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，在這樣機(jī)遇下，還是應(yīng)該打磨出一個好的產(chǎn)品、建立一個好的團(tuán)隊、把這個行業(yè)做深做透，才能攀更高的高峰。   

問：近期木蟻會有哪些新品上線以及未來木蟻的規(guī)劃是什么？   

錢莫天：我們把行業(yè)分成了三個維度。   第一個維度是物流領(lǐng)域的叉車使用場景；

第二個維度是制造行業(yè)的叉車使用場景；

第三個維度是倉儲場景。   

我們認(rèn)為這三個場景都要去干，只不過做企業(yè)得有一定的側(cè)重點。

木蟻的打法是先把量比較大的物流場景先吃掉，先把物流市場想把它牢牢占掉，然后同時再去擴(kuò)展倉儲領(lǐng)域。   

具體的路徑規(guī)劃上，我們是希望能夠不斷去豐富產(chǎn)品。

未來，我們計劃會有一批小型高位叉車和更具備競爭力的托盤產(chǎn)品上線。   目前我們正在與大物流公司簽戰(zhàn)略合作協(xié)議，計劃一起建立、共同打造數(shù)字化倉庫。   希望能夠通過叉車的流動，加上叉車信息流與數(shù)據(jù)流，把倉庫里邊所有的信息流全部打通，改變物流倉庫一直以來的黑盒子現(xiàn)狀，用數(shù)據(jù)化的方式進(jìn)一步賦能傳統(tǒng)的倉庫倉儲企業(yè)。

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