來源丨港股研究社（ID：ganggushe）
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常言“一天一蘋果，醫(yī)生遠離我”，因水果中含有豐富的營養(yǎng)物質，使其在大眾生活中扮演著重要的角色。

而水果供應商作為連接水果產(chǎn)地和消費者的紐帶同樣在市場中是不可或缺的存在。就在水果銷售這樣一個萬億藍海中，零售商們近一年表現(xiàn)異?；钴S，接連謀求上市。

鮮豐水果在經(jīng)過了四期的輔導之后，于2021年1月，經(jīng)雙方協(xié)商，鮮豐水果與中信證券簽署了上述輔導協(xié)議的終止協(xié)議。2月，百果園從之前的紐交所、港交所轉向A股謀求上市，最終也卡在了上市輔導期。

作為“南百果，北鮮豐，西洪九”中的洪九果品，也于近日正式向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市。

成立于2002年的洪九果品致力于打造品牌鮮果供應商和鮮果供應鏈品牌服務商，在2021年半年營收54億元，對比2018年總營收翻了3倍，這樣強的增長能力，能否一舉奪下“水果上市第一股”？

一根扁擔起家，從重慶做到全國

每個人成功的背后都有一個故事。作為2012年中國經(jīng)濟十大新聞人物的鄧洪九，它的故事要從一根扁擔說起。

1970年出生在重慶市長壽區(qū)天臺村的鄧洪九，從小家庭并不富裕。為了養(yǎng)活家人，他17歲時，從母親手里拿過一根扁擔在碼頭搬貨謀生，落腳在朝天門碼頭。

看著碼頭紅桔攤販的零散售賣，發(fā)現(xiàn)了批發(fā)零售的商機，便抱著試一試的心態(tài)投入自己僅有的兩千塊批發(fā)了幾噸紅桔進行薄利多銷，沒成想賺的錢比之前要多很多。就這樣，鄧洪九做起了批發(fā)生意，再后來逐漸有了自己的團隊，市場也越做越大。

迄今為止，鄧洪九已經(jīng)做了34年的水果生意，創(chuàng)辦的洪九果品越做越大，在走向全國化的過程中，共經(jīng)歷了六輪融資，融資金額超過十億元。

從一根扁擔起家到做成一門全國化的生意，這中間的過程可能離不開洪九果品以下幾個方面。

一是善打產(chǎn)品組合拳，針對水果市場“有品類、無品牌”的情況，推出知名產(chǎn)品及品牌組合。洪九果品順應消費升級的推動，在榴蓮、山竹、車厘子等精選的水果獲得了市場認可的情況下建立起自己的核心水果組合（即榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車厘子及葡萄）。

在同質化產(chǎn)品嚴重的情況下，以14個水果品類為基礎打造了18個水果品牌，增強差異化。如通過云南、四川、貴州、海南等優(yōu)質水果產(chǎn)地深入布局，打造了“獼天大圣”貴長獼猴桃、“奉上好”奉節(jié)黃桃、“海芒君”海南芒果、“海美荔”海南荔枝等。

反映在營收增長層面，核心水果組合在2018年－2021年6月的營收占總收入的62.9%、74.9%、68.3%和63.4%。

二是建設多渠道的銷售網(wǎng)絡。截至目前，洪九果品在北京、青島、西安、重慶、成都、廣州、長沙等大中城市設立了19個銷售分公司和57個分揀中心。成為客戶優(yōu)質穩(wěn)定地基地直供貨源，同步滿足消費者多樣化的水果需求。

如何理解這些銷售分公司和分揀中心的作用？

簡單來講，銷售分公司以一級大宗批發(fā)業(yè)務為依托，建立一、二級分銷渠道——為全國大型商超系統(tǒng)建立長期供應、聯(lián)營關系；為新零售企業(yè)和水果連鎖專賣店進行基地單品大倉直送；為主流電子商務平臺提供穩(wěn)定的基地直供貨源。

目前主要合作客戶包括物美、華潤、永輝、蘇寧家樂福、卜蜂蓮花、伊藤洋華堂、新世紀、盒馬、錢大媽中國社會扶貧網(wǎng)、美菜網(wǎng)、中糧我買網(wǎng)等。這種銷售網(wǎng)絡的搭建，也就較好地滿足了洪九果品在B、C兩端的需求。

三是數(shù)字化驅動的“端對端”供應鏈方面的優(yōu)勢。直接深入水果產(chǎn)地，將大部分的品牌水果進行原產(chǎn)地采摘，在當?shù)氐墓伯a(chǎn)進行加工、分級篩選，然后直接銷售給全國各地的用戶。在保證了水果質量的前提下，也為自身降低了中間層級的運輸成本。

得益于以上各個部分的搭建，洪九果品營收呈翻倍增長。2018年至2020年的總營收分別為12.26億元、20.78億元和57.71億元，復合年增長率為117%；2021年上半年，營收達54.17億元，較2020年同期的23.97億元增長126%，超過2018年和2019年的總和，并接近2020年全年營收規(guī)模。

凈利方面，2018年至2020年及2021年上半年，洪九果品經(jīng)調整的凈利潤率分別為10.4%、11%、11.5%和11.2%。

基于較好的市場表現(xiàn)，洪九果品獲得了阿里、中國農(nóng)墾、CMC資本、陽光人壽、國創(chuàng)中鼎等眾多機構的投資，值得一提的是，阿里成為其第三大股東。

不過，對于偌大的水果市場而言，一個水果連鎖店要想培養(yǎng)用戶黏性這本身是一個極具挑戰(zhàn)的事情。尤其在目前互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊下，這些市場矛盾點已經(jīng)愈發(fā)凸顯。

鮮豐水果、百果園折戟IPO，洪九果品能否拔得水果IPO頭籌？

如上文中提到，百果園、鮮豐水果在謀求上市的過程中遇阻，折戟上市輔導期，于近期無任何上市動作。側面反映出這兩家在上市路上的坎坷經(jīng)歷向洪九果品說明一個問題，這一行企業(yè)的上市之路并沒有想象中那么容易。

在這個時間節(jié)點上，洪九果品選擇上市，雖然少了與兩大前列企業(yè)正面的上市之爭，贏得更多的機會；但也不免讓人發(fā)出疑問，百果園、鮮豐水果折戟在前，洪九果品能否獲得資本市場的青睞？

事實上，鮮果零售行業(yè)擁有著一個萬億級別的市場。據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國鮮果零售市場由2016年8682億元增至2020年的11867億元，預計到2025年，市場規(guī)模將達到18305億元，年復合增長率為9.1%。又處于較分散的格局，無疑為洪九果品的發(fā)展提供了更開闊的市場空間。

而在業(yè)內，有句話叫“南百果，北鮮豐，西洪九”，鮮明地道出了目前水果市場上頭部企業(yè)的市場格局。足以證明著作為“西洪九”的洪九果品有著相當?shù)膶嵙εc它們抗衡。

據(jù)灼識咨詢報告顯示，按2021年上半年的銷量計算，洪九果品是中國最大的自有品牌鮮果分銷商以及是中國最大的東南亞進口鮮果分銷商，與各大主流電商平臺、大型商超、新零售企業(yè)等保持著長期的供應關系。

但洪九果品卻不依賴于這些主要客戶。招股書顯示，于2018年、2019年及2020年以及截至2021年6月30日止六個月，來自五大客戶的總收入分別占總收入的28.7%、23.7%、14.7%及14.0%。來自于組大主要客戶的營收正在逐步減少，擺脫對主要客戶的依賴，一定程度上也減少了主要客戶流失而帶來的營收風險。

在水果的供應上，洪九果品選擇全球采購的戰(zhàn)略來提供全面的水果產(chǎn)品，以減輕傳統(tǒng)模式下的季節(jié)性不利影響。也為了減少對單一品牌的依賴，推出多元化的水果組合和水果品牌，降低自身的風險系數(shù)。

但是作為處于客觀市場上的企業(yè)，同樣擁有市場的利好，這樣就免不了要與很多同行及其他賽道的競爭。比如處于相同大賽道的百果園、鮮豐水果。

在同賽道的百果園和鮮豐水果擁有著自己的獨特優(yōu)勢。百果園打造了全產(chǎn)業(yè)供應鏈體系，從上游的產(chǎn)品把控，到終端多家門店的銷售，再到背后的整套供應鏈和物流體系；也在深度探索、加強到店體驗和送貨上門業(yè)務。在品類方面，也不再局限于水果一類，增加了肉禽蛋品、海鮮水產(chǎn)等，打造多元化的商品種類。

鮮豐水果方面也不斷開拓和深耕供應鏈，一邊向下大力發(fā)展加盟門店。從源頭到終端的全產(chǎn)業(yè)鏈運作成為鮮豐水果發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)已成為一家集合 “基地+農(nóng)戶、新零售、智慧冷鏈物流、供應鏈B2B平臺”全產(chǎn)業(yè)體系的企業(yè)。

對比之下，百果園和鮮豐水果主要利用直營和加盟的方式實行全國化的擴張，通過線上+線下的方式觸達更多的消費者。而洪九果品主要是面向B端提供水果分銷，對企業(yè)端的觸達，而在消費者端觸達較少。

在另一方面，前置倉電商、社區(qū)團購崛起。在速度和成本方面受前置倉電商的壓制，在價格上比不上社區(qū)團購。在一定程度上，社區(qū)團購和前置倉電商進行了部分分流。

基于以上，洪九果品赴港遞交申請，在客戶與供應鏈上都有自己的一份優(yōu)勢，但也避免不了其他如百果園、前置倉電商的競爭。也隨著洪九果品的加入，使得水果上市第一股的競爭愈發(fā)激烈。但在市場愈發(fā)廣闊和分散的形勢下，洪九果品或也可謀求得更多的發(fā)展機會。

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