來源丨胡華成（ID：huachenghu）
作者丨胡華成
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自從王老吉與加多寶展開商標之爭之后，出現(xiàn)了兩敗俱傷的情況。

雙方均在廣告費上砸下重金，結果卻不盡如人意。最慘的要數(shù)加多寶，諸多工廠停產(chǎn)，員工被裁，銷量急劇下降。

王老吉背靠上市公司白云山，盡管收入不及巔峰時期，至少處于盈利狀態(tài)。截止2021年6月30日，王老吉的凈利潤在10.5億元左右。

臨近年底，王老吉涼茶玩出了新花樣，它已經(jīng)跳出了王老吉的范疇，推出了百家姓版本的涼茶，比如：李老吉、趙老吉、馮老吉等，一共有115種。

需要注意的是，張、劉、吳等姓氏暫時還沒有，因為商標還在注冊中。

百家姓版本跟老版本的王老吉最大的區(qū)別就在于它的價格上，老版本在官方旗艦店的價格是65.9元（領券后），規(guī)格是310ml*24罐，平均價格是2.75元/瓶。百家姓版本的售價是99元，規(guī)格是310ml*12罐，平均價格是8.25元/瓶。

從價格上看，百家姓版本的王老吉單瓶售價剛好是傳統(tǒng)王老吉的3倍，價格漲幅高達200%。

第二個區(qū)別就在于瓶身不僅多了自己的姓氏，還多了一個姓氏的圖騰，給人一種神圣感。

第三個區(qū)別就是預售制，百家姓版本并不是隨時有貨，下單之后會在20天內(nèi)發(fā)貨。而老版王老吉貨源充足，隨時可以發(fā)貨。

除此以外，并沒有太大區(qū)別。說白了，王老吉這就是在利用一年一度的春節(jié)瘋狂撈金呢，即便如此，大家依然用實際行動支持了王老吉的這個舉動。

在天貓植物飲料熱銷榜中，王老吉姓氏定制罐成功登上第一名，月銷量超9萬箱。

毫無疑問，王老吉的這次營銷是成功的，可謂是名利雙收。能夠想到這個點位的人也是人才，同樣的產(chǎn)品可以多賣兩倍的價格。

那么問題來了，王老吉的這次營銷給了我們什么啟發(fā)呢？

第一、客戶具有定制化需求。其實任何一件產(chǎn)品都不可能讓所有人滿意，這也是公司知道的事情。公司為什么不愿意改變呢？

這里邊就存在了一個問題“投入產(chǎn)出比”，假設投入之后產(chǎn)出不高，公司是不會那么麻煩去滿足所有用戶的需求的。

比如說：汽車領域，大部分用戶是沒有改裝需求的，因此也車企也不會為了極少數(shù)的人需求而讓車型配置五花八門。

只有當需求大到讓企業(yè)心動的時候才會采取行動。iPhone剛出來的時候，一個按鍵的設計就已經(jīng)很驚艷，可是有很多用戶想要大屏幕，于是蘋果在后面也就推出了Pro Max版本，滿足用戶對于大的需求。

同樣，王老吉在國內(nèi)已經(jīng)是家喻戶曉，不過中國有上百種姓，其他姓氏的消費者也想要用自己姓氏的產(chǎn)品，王老吉也只是順勢而為而已。

第二、百家姓定制款切入的是送禮市場。一般來說，自家喝王老吉的話，不會大批量購買定制款的，畢竟價格高了兩倍，誰也不是錢多到花不完的地步。

送禮就不一樣了，送禮講究的是面子。如果對方姓趙，你送給對方趙老吉，他們一定會很開心，還會夸你細心。

對于國內(nèi)的送禮市場而言，送對禮物甚至要比送的貴更重要。舉個例子，你給馬云送一箱茅臺，馬云可能并不開心?？墒羌僭O你送給馬云10箱馬老吉，馬云倒有可能開心地跟你聊幾句。

第三、時間很重要。中國人過年講究的是“吉祥”，王老吉無論從包裝上還是品牌名字上都會給人一種暗示，這也會成為春節(jié)購物的必選之一。

過了春節(jié)之后，百家姓還能銷售這么多嗎？我持懷疑態(tài)度，春節(jié)是最主要的出貨時間節(jié)點。

第四、找到歸屬感。為什么人們愿意多花兩倍的錢購買自己姓氏的涼茶呢？這不僅僅是新奇的問題，還可以給用戶一種歸屬感。

舉個例子，假設現(xiàn)在有兩個人讓你投票，你的一票可以讓對方獲得100萬元的大獎，而這兩個人無論從長相和氣質(zhì)上來看都很接近，你也全都不認識，其中有一個姓氏跟你一樣，你會不會投給自己的姓氏呢？

我想大多數(shù)人都會做同樣的選擇，沒有原因，只是因為這個很有歸屬感。雖然你們現(xiàn)在不認識，但是幾百年前可能就是一家人。

希望王老吉的這個營銷案例可以給其他品牌一些觸動，未來我們的生活中可能會出現(xiàn)更多定制化產(chǎn)品。

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