來源丨銷售與市場（ID：cnmarket）
作者丨銷售與市場
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現(xiàn)在做生意的很多人都在感慨“生意難做”“錢難賺”，有人把實體店生意難做，歸結為電商和房租。

那么真的都是電商和房租的原因嗎？不知道你有沒有想過，目前做生意的方式還是在“坐店等客”、還在“賺產(chǎn)品的差價”、還在和客戶“討價還價”.......

如果你是做實體生意的，請問，你目前還是不是這樣的賺錢方式：

利潤=賣價-進價-成本

想要多盈利，理想狀態(tài)無非就是：賣價越高越好，進價越低越好，成本越低越好，但是現(xiàn)實中恰恰相反。

成本=房租+人工+稅收+水電能耗

進價：也就是采購原材料加工費用或者采購成品的費用。進價能夠降低嗎？這取決于你的體量，如果體量大，進價可能更低。

賣價：“討價還價”的目標就是希望“賣價”高，但是現(xiàn)實中出現(xiàn)的問題是：你和消費者討價還價，消費者拍張照片轉身到網(wǎng)上買了。

還有隔壁競爭對手的惡性競爭，大家都在打價格戰(zhàn)，賣價也很難上升。

因此，按照這樣傳統(tǒng)的生意思維和方式來看，好像現(xiàn)在的實體生意真的很難。而現(xiàn)實就是，不換思維就換人，不要指望靠“熬”可以熬過去。

現(xiàn)在的實體生意早已不再是20年前的模式，不能指望用20年前的方式來經(jīng)營今天的生意了，不管什么時候，淘汰的永遠不是實體生意本身，而是落后的生意經(jīng)營模式以及還在用這種模式經(jīng)營的人。我們真正需要反思的是做生意的方式和方法，首先就是從改變經(jīng)營思維開始。

下面這個萬能公式，可以形成一條生意的主線，從這條主線進行分解，一步一步完善自己的系統(tǒng)經(jīng)營思維。

盈利=一群持續(xù)信任你的人+持續(xù)提供給客戶解決問題的方案+持續(xù)提供超高性價比的產(chǎn)品。

一群持續(xù)信任你的人。就是你的鐵桿會員粉絲，一定要構建屬于自己的會員群體，進而通過極致的服務來經(jīng)營會員。 對于一家實體店來講，所能覆蓋的消費人群是有限的，不要指望全天下人都是你的客戶，對于大部分的門店，能覆蓋的只是周邊3-5公里的范圍內(nèi)的客戶，你只要把這個區(qū)域內(nèi)的目標客戶黏連住并服務好，做好這些人的生意就足夠了。

持續(xù)提供給客戶解決問題的方案。站在目標客戶的角度思考，看看自己的目標客戶存在哪些問題或者現(xiàn)象，從而來幫助這些客戶解決煩惱，這就是“服務”，并通過這樣的服務反過來進一步黏連客戶。

比如說客戶沒時間，我們也可以送貨上門，我們也可以讓客戶在線下單，這無非就是一個小程序的問題。通過這些具體的服務方式，讓客戶信任你，黏住客戶。這種具體的方式有很多，你只要站在自己目標客戶的角度思考就行，沒有做不到，只有想不到。

持續(xù)提供超高性價比的產(chǎn)品。這個才是你真正賺錢的地方，賺后端利潤模式。只有當你的生意構建出這樣的后端盈利模式，你才有可能突破現(xiàn)狀的惡性價格競爭。

我們大家要知道，你經(jīng)營的產(chǎn)品或者項目，僅僅能夠滿足目標客戶的一小部分需求，比如你是做餐飲的，你的產(chǎn)品只能滿足客戶“吃”的需求，但是客戶還有“玩”“穿”“行”等很多很多的需求，如果你能延伸一下呢，也許結果就會不一樣了。

舉個簡單的例子：假設你是開蛋糕店的老板，你的蛋糕店有1萬個充值會員。那么你可以分析清楚：

1.這些會員都是誰？男的還是女的？

2.這些會員平時都還需要哪些方面的需求？比如是“女”的，那她也要買衣服、化妝品、柴米油鹽醬醋等等。

3.你就用你的1萬個會員作為資源，假設和賣面膜的人談，一次性采購1萬盒面膜什么價格？如果你真的能一次性采購1萬盒，你的采購價才有可能降下來。

也許你可能會反問，一個店怎么可能做到1萬個會員？那我們可以發(fā)散思維一下，為什么非得都是自己的會員，你能不能找其他的沒有直接競爭關系的蛋糕店或者擁有同樣目標客戶的生意一起合作。為什么不能大家聯(lián)合起來采購，1家店采購和10家店采購，完全是兩個概念。真正的原因還是自己的經(jīng)營思維沒有突破。

假如你有1萬個會員，一年每個會員從這些后端的產(chǎn)品上賺100元的話，這就是100萬的利潤。

從這里也許你就會明白，不要賺產(chǎn)品的差價而是賺后端的利潤，要利用充值模式讓客戶成為充值會員。

這就是生意的“地主模式”，具體的“地主思維”以及“賺錢思維”，只有當你悟透了“賺錢模式”以后，這些具體的操作方式也就迎刃而解。

因此，不管什么時候，任何行業(yè)，總歸有人的生意做得好，有人的生意做不好，我們作為生意人，就得反思，別人的生意為什么做得好，我的生意為什么做不好？

抱怨永遠解決不了任何問題，與其抱怨不如靜下來思考如何才能把自己做好、做到極致，不同的生意，沒有最好的，只有合適的，適合自己的才是最好的。

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