來源丨投資實習(xí)所（ID：startupboy）
作者丨StartupBoy
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去年，我曾分享過 a16z 的兩篇研究報告《未來每家公司都將成為金融科技公司》和《Fintech+SaaS 帶來的巨大機(jī)會》，本質(zhì)上談的是金融服務(wù)與 SaaS 企業(yè)不斷融合的未來趨勢，也就是 Fintech+SaaS 或者 SaaS+交易。

事實上，僅在企業(yè)支出（支付）這個細(xì)分領(lǐng)域，這個趨勢就已經(jīng)表現(xiàn)得非常明顯，大量獨角獸企業(yè)在今年都獲得了巨額融資，并且業(yè)務(wù)和估值在 12 個月內(nèi)均呈數(shù)倍式增長。

如 2017 年成立的 Brex 在今年 Tiger Global 4.25 億美金 D 輪投資后，估值已達(dá) 74 億美金，最近有消息稱 Brex 正在以 123 億美金的估值融資做新一輪 3 億美金融資；2016 年成立的 Divvy 在今年 1 月份 D 輪融資后，最近被已經(jīng)上市的 Bill.com（市值 300 億美金） 以 25 億美金收購；2021年11月10日Expensify上市，上市兩周股價漲超90%；2015 年成立的 TripActions 同樣在今年完成了估值 72.5 億美金的 F 輪融資。

這個趨勢繼續(xù)在全球蔓延，目前約有 10 個企業(yè)支付企業(yè)成為了獨角獸或者準(zhǔn)獨角獸，除了上面提到的 Brex、Divvy 和 TripActions 外，還有 Ramp、Airbase、Travelperk、Pleo、Spendesk、Soldo、Jeeves 以及 Aspire 等。

這類企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，幾乎都是通過“支付+軟件”來提供企業(yè)支付的服務(wù)，覆蓋企業(yè)從收入到支出（成本、薪酬、費(fèi)用）的所有場景，但各自的切入點和側(cè)重又有些不同。

比方說 Divvy 整合了費(fèi)用管理+支付，盈利模式主要依靠交易手續(xù)費(fèi)；Brex 重新定義了企業(yè)信用卡，盈利來自信用卡年費(fèi)+交易手續(xù)費(fèi)。

TripActions 則通過商旅管理切入，從不同的維度解決企業(yè)支出的管理問題，將企業(yè)信用卡和事前費(fèi)用管控相結(jié)合，嵌入了差旅等企業(yè)高頻支出場景，為企業(yè)帶來最佳的企業(yè)支出管理方案，其盈利主要來自預(yù)訂手續(xù)費(fèi)。

大部分企業(yè)更多處于 Fintech 與 SaaS 的結(jié)合階段，其業(yè)務(wù)要么比較側(cè)重 Fintech 交易，要么側(cè)重 SaaS 支付管理，更多還是一個整合式的解決方案。

而 2019 年剛成立的 Ramp 則是這個領(lǐng)域冉冉升起的一個新星，兩年時間估值已經(jīng)達(dá)到了 39 億美金，其投資人包括 Funders Fund、D1 Capital Partners、Coatue Management、高盛以及 Stripe 等。

Ramp 更像是 Fintech 與 SaaS 完全融合為一體開發(fā)的原生型公司，用其官網(wǎng)的話說就是 Cards and software that work seamlessly。

它致力于開發(fā)可節(jié)省企業(yè)資金的公司卡，并提供完整的企業(yè)財務(wù)管理方案，為公司提供更高的卡限額，儲蓄機(jī)會，自動化的費(fèi)用管理，快速的收據(jù)匹配，精準(zhǔn)的會計集成等服務(wù)。

其目標(biāo)不僅想幫你節(jié)省錢，也希望能幫你節(jié)省時間：Time Is Money.Save Both.

下面這張圖基本上囊括了其一體化產(chǎn)品的核心，每一個模塊它都要替代現(xiàn)有的解決方案，如 Corporate Cards，Ramp 為各種類型的支出提供虛擬和實體卡，以替換掉像 Brex、Amex 等企業(yè)提供的解決方案；Bill Payments 這部分，Ramp 則希望通過自己 All-in-one 式的自動化賬單創(chuàng)建、權(quán)限審批和會計方案，替換掉現(xiàn)有 Bill.com 的解決方案。

其產(chǎn)品推出一年時間，處理的交易量就達(dá)到了 10 億美金，自 2021 年初以來，其平臺上的持卡人數(shù)量增加了 5 倍，目前有 2000 多家企業(yè)使用 Ramp 作為其“主要的支出管理解決方案”，除了大型的成熟型公司外，還包括不少新興獨角獸創(chuàng)業(yè)公司，比方說我之前介紹過的 ClikUp，還有 Ro、DoNotPay 以及 Better 等。

自今年 4 月完成上一輪融資后，其企業(yè)卡的交易量增長了 3 倍。整體的交易量按年算基本上是 1000% 這樣的速度增長，由于其盈利模式是交易手續(xù)費(fèi)，因此其收入也差不多按照同樣的速度在增長。

作為 A 輪和最新的 C 輪投資人，F(xiàn)ounders Fund 的 Keith Rabois 表示：

我一直在投資企業(yè)，很難找到一家增長率實際上隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大而更加快速增長的企業(yè)。通常，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，增長會放緩，但 Ramp 是個例外，隨著團(tuán)隊知名度的建立并加強(qiáng)產(chǎn)品供應(yīng)，Ramp 產(chǎn)品的需求一直在加速。

雖然從功能模塊來看，Ramp 和其它類產(chǎn)品提供的似乎沒有太大差異，但是在本質(zhì)上差異還是很大，這些差異往往體現(xiàn)在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)里面。

正如上面提到的，我認(rèn)為 Ramp 是 Fitech 和 SaaS 融合時代里的第一個原生型產(chǎn)品，其目標(biāo)和出發(fā)點與其它企業(yè)不太一樣，并非以解決企業(yè)的支出這類流程管理為目標(biāo)，Ramp 的目標(biāo)更長遠(yuǎn)一些，要幫助企業(yè)真正節(jié)省開支，整個產(chǎn)品是圍繞這個目標(biāo)來設(shè)計的。

比方說它推出的企業(yè)卡，和其它企業(yè)如美國運(yùn)通推出的就不一樣，其它企業(yè)推出的是信用卡性質(zhì)的，消費(fèi)越多，激勵越多，它會通過各種激勵如積分和返現(xiàn)等措施讓你消費(fèi)更多，這本質(zhì)上是在增加企業(yè)的支出，即使是 Divvy 和 Brex 也非常依賴這點。

而 Ramp 的公司卡不提供這種激勵，其創(chuàng)始人在 2019 年發(fā)給 Funders Fund 的投資人 Keith Rabois 和 Delian Asparouhov 的郵件闡述的非常清楚。

其戰(zhàn)略是與客戶保持一致，減少開支，建立更健康的企業(yè)，并對增長進(jìn)行再投資。在這個過程中向他們提供新的軟件產(chǎn)品，以幫助他們更好控制和管理支出。

而比較有意思的是，雖然 Ramp 目前的盈利模式主要依靠交易手續(xù)費(fèi)，SaaS 軟件免費(fèi)，更像是一個 Fintech 企業(yè)，但其創(chuàng)始人始終把 Ramp 定位為一個 SaaS 公司，其長期戰(zhàn)略是為客戶開發(fā)優(yōu)秀的軟件產(chǎn)品。

整個產(chǎn)品層面，Redpoint 的投資人 Logan Bartlett 認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)研發(fā) Ramp 的這一整套產(chǎn)品可能需要幾年時間，而 Ramp 不到 100 人的團(tuán)隊在 2 年時間就完成了。

這點與其高質(zhì)量的團(tuán)隊有關(guān)，在 Ramp 早期的 85 人團(tuán)隊里，每 3 個人中就有一個曾經(jīng)是做過創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人，這和我之前介紹的 Rippling 非常類似，聚集了大量創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人加入。

現(xiàn)在人員增加了，但吸引的仍然是各種高質(zhì)量的人才，比方說 Nik Koblov (Affirm 前工程副總裁) ，Srinivasan (高盛 Marcus and Apple Card 前信用策略主管) ，Miriam Mark （WeWork 前銷售副總裁）等。

無論是團(tuán)隊組成中吸引大量創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人，還是以平臺視角原生開發(fā)并始終專注在開發(fā)更多好的產(chǎn)品，策略路徑跟 Rippling 這家公司都非常類似，他們在早期都是一個工程師和產(chǎn)品驅(qū)動的公司，并且 Ramp 的目標(biāo)客戶定位的還都是中大型比較穩(wěn)定的企業(yè)。

這種工程師和產(chǎn)品驅(qū)動的好處在于，一旦完成了市場驗證，后續(xù)的營銷和銷售加入將大大加速其增長，Stripe 的創(chuàng)始人 Patrick Collison 對此應(yīng)該深有感受，他在一次播客對話里曾表示：

If they [startups] can create a product that is so much better than the status quo that they start to get organic traction, once you attach a real sales and marketing engine to that, it’s going to be really frickin hard for a big company to effectively compete because this organizational transformation to being good at software is just profoundly hard.

如果他們（創(chuàng)業(yè)公司）能夠創(chuàng)造出一個比現(xiàn)狀好得多的產(chǎn)品，以至于他們開始獲得有機(jī)自然增長，一旦你把一個真正的銷售和營銷引擎附加到這個產(chǎn)品上，大公司要想有效地競爭就會變得非常困難，因為從組織上轉(zhuǎn)變到擅長軟件是非常困難的。

也許也正是 Ramp 在產(chǎn)品和增長方面的出色表現(xiàn)，其估值在兩年時間就到了 39 億美金。

這樣的增長速度在今年已經(jīng)不是第一次見了，F(xiàn)igma、Notion、Canva 以及 Hopin 等都在今年實現(xiàn)了數(shù)倍的估值增長。盡管很多人將其歸結(jié)為市場錢太多，但我認(rèn)為本質(zhì)上還是來自本身業(yè)務(wù)的增長。因為市場已經(jīng)證明，擁有合適人才的科技公司可以比以往任何時候都更快更大。

如果我們把創(chuàng)業(yè)公司的估值看作是一種可能性，那么最好的早期科技公司的估值實際上可能會很低，這些公司可能會變得和最大的科技公司一樣大，或者至少是他們所在領(lǐng)域的最大。如果 Facebook、蘋果、亞馬遜、微軟和 Google 的估值都是合理的，并且他們的市值在過去十年中增長速度超過了創(chuàng)業(yè)公司的估值，那么要么創(chuàng)業(yè)公司變得和大公司一樣大的概率較低，要么他們被低估了。

可以說，Ramp 通過對 Fintech 和 SaaS 的整合，走出了傳統(tǒng) SaaS 企業(yè)完全依靠軟件賺錢的模式，也比單純的 Fintech 提供商提供了更厚的 SaaS 價值，這樣在營銷或者銷售層面都有更多空間，而基于兩者融合原生開發(fā)的產(chǎn)品，我認(rèn)為是未來更好的趨勢。

在國內(nèi)，整個企業(yè)支出（支付）管理也是目前非常熱門的領(lǐng)域，從報銷 SaaS 切入的易快報剛完成 10 億人民幣的 D 輪融資，匯聯(lián)易也在去年完成了 3 億人民幣的 C+輪融資，而從商旅等交易場景切入的分貝通在今年初完成了由騰訊和高瓴領(lǐng)投的 9250 萬美金 C 輪融資。

無論是從 SaaS 側(cè)費(fèi)控報銷流程管理出發(fā)，還是從商旅等交易場景出發(fā)，我覺得未來大家可能都會走到一起，彼此滲透到對方的領(lǐng)域，“SaaS+交易”這個趨勢已經(jīng)越來越明顯。比方說易快報目前的定位是“企業(yè)報銷費(fèi)控與聚合消費(fèi)平臺”，分貝通則將自己定位為“下一代企業(yè)支出管理平臺”。

前段時間與分貝通創(chuàng)始人兼 CEO 蘭希的交流過程中，他分享了一下分貝通這兩年的發(fā)展探索與對行業(yè)的看法，給我的感受是分貝通在越來越朝 Ramp 的方向發(fā)展，同時探索出一些國內(nèi)市場所特有的新路徑，在得到他允許的情況下，這里簡單做一下分享。

早些年（2016~2018），分貝通將自己定位為企業(yè)消費(fèi)平臺，商業(yè)模式為“場景消費(fèi)交易”，其中一塊是企業(yè)差旅平臺，做的是“差旅消費(fèi)”的事；2018~2019 年，定位企業(yè)錢包，覆蓋了更多企業(yè)消費(fèi)的場景和支付；從2020年開始，分貝通將自己定位為企業(yè)支出管理平臺，在原來的場景基礎(chǔ)上做了 SaaS 軟件功能，商業(yè)模式為“SaaS+交易”，從 Fintech 領(lǐng)域進(jìn)入了 SaaS 領(lǐng)域。

而對于未來，蘭希說分貝通的定位是“企業(yè)支付平臺”。從支出管理平臺到支付平臺，最大的差別就是分貝通要全面擁抱銀行，成為賦能銀行的軟件應(yīng)用。

這里的區(qū)別，從商業(yè)模式上來看可能更直接：

傳統(tǒng)的費(fèi)控 SaaS 的商業(yè)模式：SaaS 費(fèi)用

SaaS+場景交易的商業(yè)模式包含兩部分：SaaS 費(fèi)用+場景下供應(yīng)商的交易返傭

支付平臺的商業(yè)模式則包含三個部分：SaaS 費(fèi)用+場景交易返傭+合作銀行的金融分潤

第一個階段是 SaaS 的傳統(tǒng)模式，依靠軟件收費(fèi)；第二個階段是 Brex 和 Ramp 的模式，只不過 Ramp 的 SaaS 目前是免費(fèi)提供，只收取交易返傭。

第三個階段則基本上是國內(nèi)市場所獨有的方式，由于有了更多的收入模式，蘭希說未來其 SaaS 的收入占比會降低甚至以接近免費(fèi)的方式提供給客戶，而交易和支付的比例會提高。

這三種商業(yè)模式的整合讓 SaaS 成為將所有交易和支付串聯(lián)起來的一個基礎(chǔ)服務(wù)，讓彼此在獲得 SaaS 服務(wù)的同時，又讓供應(yīng)商和金融機(jī)構(gòu)獲得了大量的企業(yè)客戶流量，因此在客戶獲取和增長這塊形成了一個多級網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：

SaaS 客戶為場景供應(yīng)商提供了大量的交易客戶，進(jìn)而吸引更多供應(yīng)商加入

供應(yīng)商的加入為分貝通的 SaaS 導(dǎo)入更多供應(yīng)商的自身客戶，形成一級增長飛輪

同樣，SaaS 客戶為銀行引入更多支付客戶，進(jìn)而吸引更多的銀行加入

銀行的加入為分貝通的 SaaS 導(dǎo)入更多銀行自身客戶，形成二級增長飛輪

供應(yīng)商和銀行本身具備的規(guī)模效應(yīng)讓整個體系形成一個“客戶-供應(yīng)商-銀行”三邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

蘭希說，通過這個三邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)模型的擴(kuò)展，分貝通這兩年的業(yè)務(wù)增長幾乎呈數(shù)倍式增長，而 SaaS 軟件也越來越變成其獲客的營銷手段，而不是將其作為收入的目標(biāo)。這點與 Ramp 的創(chuàng)始人始終把 Ramp 定位為一個 SaaS 公司，而不是 Fintech 公司很類似，盡管其商業(yè)模式主要來自交易分成。

這也就是蘭希認(rèn)為的 “SaaS+X” 模式，這里的 X 可能是交易、可能是服務(wù)、也可能是硬件，這取決于每個企業(yè)自身所在的行業(yè)，只不過分貝通剛好是“交易”而已。

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