來源丨海豚商學(xué)院（ID：jin-xiao-shang）
作者丨青木
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導(dǎo)語：中國積木行業(yè)正在迎來轉(zhuǎn)機(jī)。

一兩個小時，近百個構(gòu)件，隨著滑、插、卡、扣的動作，一個以古代建筑為原型的積木玩具徐徐展現(xiàn)眼前。 類似的“玩具”正頻繁出現(xiàn)在兒童乃至成年人的生活里。

隨著潮玩領(lǐng)域快速發(fā)展，兼具益智和情緒消費(fèi)屬性的積木行業(yè)迎來黃金發(fā)展期，它的 核心消費(fèi)人群也發(fā)生了明顯的分層。

一類是以成年人為主的消費(fèi)人群。 這時積木更凸出的是它的收藏屬性，也是成年人逃離壓力的“避難所”，這個市場也一直被樂高等國際品牌占據(jù)。

另一類人群是以低齡兒童為主。 在樂高的消費(fèi)人群中，20~39歲消費(fèi)者占比近80%，主攻成年人市場的樂高及它的“平替”們，為創(chuàng)新能力弱、沒有競爭優(yōu)勢的國產(chǎn)品牌留下了突圍機(jī)會。

在積木市場， 布魯可 是市場增速最快的兒童積木品牌。

布魯可的前身是葡萄科技，專為兒童提供早教機(jī)產(chǎn)品，正式進(jìn)入積木市場是在2015年。2020年，布魯可積木銷量增長 232%， 連續(xù)三年銷量增速第一；2021年“雙11”，布魯可積木成為天貓京東雙平臺累計(jì)銷量第一名的中國積木品牌。

作為積木賽道的后來者， 布魯可是怎樣找準(zhǔn)自己的位置，在樂高等一眾競爭對手下成功突圍？

1、對標(biāo)樂高，以“大顆粒”戰(zhàn)略打造差異化

布魯可積木總裁盛曉峰曾表示，在未來的積木行業(yè)中會出現(xiàn)兩類品牌，一個是由樂高代表的成人積木，一個是由布魯可代表的兒童積木。

在競爭日趨激烈、新玩家層出不窮的積木行業(yè)中，樂高在市場上的地位依舊不可撼動。為了迅速打開市場，有的品牌更是選擇“與樂高兼容、比樂高便宜”的品牌戰(zhàn)略，成為樂高的追隨者。

但盛曉峰認(rèn)為，“復(fù)刻”“模仿”無法使消費(fèi)者形成差異化體驗(yàn)。基于此，布魯可選擇在大眾對樂高的認(rèn)知基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品進(jìn)行微創(chuàng)新，降低消費(fèi)者的認(rèn)知成本。

這種微創(chuàng)新主要體現(xiàn)在兩個方面：

一是聚焦1～6歲兒童群體，專做兒童積木。

針對兒童人群，布魯可專注“兒童積木”賽道，將產(chǎn)品系列科學(xué)、精準(zhǔn)地劃分，啟初精靈系列適合1.5～3歲兒童，交通系列、大眼睛系列、海陸空系列產(chǎn)品適合3～6歲兒童，智能系列適合4+歲兒童，進(jìn)一步將兒童積木市場細(xì)化。

反觀樂高，它的目標(biāo)人群覆蓋1.5歲至99歲消費(fèi)者，其與保時捷、哈利波特等IP結(jié)合的知名產(chǎn)品，也更偏向成人化，被譽(yù)為“成年人的大玩具”。與樂高相比，布魯可更滿足不同年齡段兒童的細(xì)分需求。

二是首創(chuàng)“大顆粒積木”概念，即基礎(chǔ)單位不小于一厘米的積木。

在積木市場，包括樂高在內(nèi)的積木品牌更多的是聚焦于小顆粒積木產(chǎn)品，這樣的尺寸更加適合年齡稍大的兒童及成年人，卻不適合低齡兒童。于是，布魯可將積木比例設(shè)計(jì)為1:1:1，不僅更容易拼搭成型，培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造力，同時大顆粒積木邊角更圓潤，降低孩子吞咽誤食、劃傷手指的風(fēng)險。

可以看出，在目標(biāo)人群和產(chǎn)品形態(tài)上，布魯可與樂高產(chǎn)生了明顯的區(qū)隔：重創(chuàng)造力而輕收藏屬性，更加匹配低齡兒童。以微創(chuàng)新跳出傳統(tǒng)積木品牌的包圍圈，布魯可的發(fā)展極具爆發(fā)力和滲透力，但僅僅是這樣，還不足以使其在積木市場占據(jù)優(yōu)勢地位。

2、IP賦能，用文化創(chuàng)造品牌溢價

玩具品牌的生命力很大一部分取決于IP的影響力。IP影響力越大，越能為品牌創(chuàng)造溢價，在同類產(chǎn)品銷量中拉開明顯差距。

但這卻是絕大部分國產(chǎn)品牌所缺失的。作為全球第一大玩具出口國、第二大玩具消費(fèi)市場，中國卻鮮少有比擬芭比娃娃、高達(dá)等風(fēng)靡全球的超級IP，導(dǎo)致國內(nèi)玩具市場行業(yè)集中度低，國產(chǎn)品牌只能在低端市場打起價格戰(zhàn)，在市場上毫無競爭力。

布魯可在IP戰(zhàn)略布局大致可以分為兩條路徑。

第一，自制動畫，創(chuàng)建原創(chuàng)IP。

早在2017年，布魯可在產(chǎn)品還未上市之前，提前推出動畫片《百變布魯可》，通過塑造三個擁有特別力量且性格各不相同的三位主人公布布、魯魯、可可來吸引低齡兒童。在動畫片的設(shè)定中，布布、魯魯、可可各代表不同顏色的車，他們召喚武器的場景也設(shè)計(jì)為積木拼搭場景，以此吸引孩子對積木的興趣，直接為布魯可積木培養(yǎng)了大量的品牌粉絲。此外布魯可還將推出《布魯可英雄無線》全新系列動畫片，持續(xù)以故事的形式賦予IP長久生命力。

第二，與具有影響力的IP跨界聯(lián)合。

在國人文化自信背景下，越來越多的年輕消費(fèi)者開始支持國貨品牌，含有中國元素、中國IP的設(shè)計(jì)逐漸受到消費(fèi)者的喜愛。

在現(xiàn)有的產(chǎn)品體系中，布魯可在2021年初推出了以春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)三大傳統(tǒng)節(jié)日為題材的的“歡樂中國桶”產(chǎn)品；聯(lián)合眾多官方機(jī)構(gòu)和著名IP，推出故宮文化、中國航天、三體等系列主題，用文化IP賦能中國積木；以石庫門建筑為原型，與一大文創(chuàng)跨界首發(fā)“中共一大會址”建筑積木，還原中共一大會址建筑外觀。

以原創(chuàng)IP為核心，將產(chǎn)品從功能性消費(fèi)延展至情緒性消費(fèi)，以銷量帶動品牌影響力，后又與知名IP進(jìn)一步拉高品牌影響力，擴(kuò)大品牌溢價。雖然從目前來看，IP對于品牌來說是一項(xiàng)高投入項(xiàng)目，但I(xiàn)P效應(yīng)帶來的效益也是顯而易見的。第一季動畫片上線后，在未做其他品牌引流策略時，對布魯可銷售額的拉動約為30%～40%。可以看出，IP效應(yīng)對積木行業(yè)的影響是長遠(yuǎn)而深刻的。

但布魯可的差異化之路真的好走嗎？

3、坦途之下并非無隱憂

如果說樂高是成年人的“大玩具”，那么布魯可就是調(diào)動起低齡兒童好奇心的情緒玩具。但這并不意味著布魯可在未來的發(fā)展中并無隱憂。

（1）賽道狹窄，限制增長天花板

選擇細(xì)分品類，構(gòu)建一個小而美的品牌，正在成為許多新品牌的選擇，雖然品牌發(fā)展前期通過聚焦而得到快速增長，但卻限制了品牌增長的天花板。布魯可前期的人群定位是1～6歲兒童，但在2021年12月布魯可宣布品牌戰(zhàn)略升級，一個重要的變化是布魯可將目標(biāo)人群擴(kuò)大至10歲以下的兒童，企圖通過人群的破圈來實(shí)現(xiàn)品牌增長的目的，但這樣的舉動勢必會迎來其他品牌的全面狙擊。

（2）市場同質(zhì)化嚴(yán)重

以文化IP賦能品牌，無疑可以獲得更多的市場關(guān)注，搶占消費(fèi)心智，但也面臨著同質(zhì)化競爭。如在IP授權(quán)方面，其他品牌如啟蒙積木、易搭積木、keeppley等也擁有很多熱門IP產(chǎn)品——故宮系列、中國航天系列、《哪吒之魔童降世》系列、海底小縱隊(duì)系列等，甚至更有價格優(yōu)勢，如何保持IP的吸引力是布魯可要考慮的問題。

公開數(shù)據(jù)顯示，積木在中國市場占整個玩具市場的16%，產(chǎn)量達(dá)到130億元左右。但“品牌力弱、代工感強(qiáng)”，一直是消費(fèi)者對中國積木品牌的認(rèn)知。隨著消費(fèi)升級，這種模式已經(jīng)難以為繼，通過市場的倒逼，中國積木行業(yè)正在迎來轉(zhuǎn)機(jī)，誕生了一批選擇差異化競爭的積木品牌。

除了以大顆粒、切入1～6歲兒童人群的 布魯可；

還有縮小積木顆粒，專注微鉆積木的 LOZ俐智；

針對1.5～6歲兒童推出啟蒙中顆粒積木品牌 小塊樂；

針對12歲以上的潮玩積木方向的小顆粒積木品牌 Keeppley 等；

讓我們看到了積木市場的無限可能。

伴隨著市場的變化，我們也期待看到這些積木品牌如何在市場中立于不敗之地。

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