來源丨筆記俠（ID：Notesman）
作者丨歐德張
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一、領(lǐng)導(dǎo)力，就是一場(chǎng)一場(chǎng)地打勝仗

領(lǐng)導(dǎo)力分兩個(gè)層次:

第一，領(lǐng)導(dǎo)力是一場(chǎng)一場(chǎng)地打勝仗。

這是領(lǐng)導(dǎo)力的基礎(chǔ)，連勝仗都打不了，肯定沒有站在領(lǐng)導(dǎo)力的基本面。你沒有達(dá)到，就需要一些方式、方法進(jìn)行改進(jìn)。

第二，領(lǐng)導(dǎo)力是要培養(yǎng)出一塊打勝仗的土壤。

它會(huì)自發(fā)地培養(yǎng)出一些有領(lǐng)導(dǎo)力的管理者。在軍隊(duì)里面稱為“軍魂”，在團(tuán)隊(duì)中叫做團(tuán)隊(duì)性格，在企業(yè)中叫做企業(yè)文化。

兩者如何完成轉(zhuǎn)化，顯得尤為重要。領(lǐng)導(dǎo)力跟文化之間的轉(zhuǎn)化，是高階領(lǐng)導(dǎo)者所要學(xué)習(xí)和掌握的技能。而這個(gè)技能是讓你懂得“實(shí)事虛做，虛事實(shí)做”的關(guān)鍵。

所以，打勝仗是領(lǐng)導(dǎo)者最重要的修煉，管理者必須具備帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打勝仗的能力。

在企業(yè)文化里，團(tuán)建分為三種形態(tài)，生活團(tuán)建、思想團(tuán)建、目標(biāo)團(tuán)建。打勝仗意味著一次非常重要的團(tuán)建，同時(shí)打勝仗屬于目標(biāo)團(tuán)建。目標(biāo)與承諾有關(guān)，先落而后成；落是答應(yīng)，成是行動(dòng)。打勝仗要先制定目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

實(shí)現(xiàn)重要戰(zhàn)役的目標(biāo)達(dá)成，既可以訓(xùn)練管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，又在文化層面完成了一次目標(biāo)團(tuán)建，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，鼓舞士氣。

動(dòng)員會(huì)是打勝仗中一個(gè)至關(guān)重要的上下同欲環(huán)節(jié)，既能產(chǎn)生共識(shí)，又能觸發(fā)所有員工行動(dòng)的起始鍵。

一場(chǎng)勝仗計(jì)劃的開啟，就在于動(dòng)員會(huì)。

動(dòng)員會(huì)發(fā)生在設(shè)定目標(biāo)之前，這個(gè)動(dòng)作本身也是一種管理行為。

二、開好動(dòng)員會(huì)，

是打勝仗的前提

1.動(dòng)員會(huì)的核心:明確目標(biāo)的三大形態(tài)

很多人會(huì)錯(cuò)誤地理解為動(dòng)員會(huì)是為了制定目標(biāo)，或通過宣誓來傳遞目標(biāo)。

其實(shí)不然，那動(dòng)員會(huì)最重要的事情是什么？是使得團(tuán)隊(duì)成員區(qū)分目標(biāo)形態(tài)，這才是重中之重。

畢竟，明確目標(biāo)三大形態(tài)，是達(dá)成目標(biāo)的前提：

第一，目標(biāo)的意義化。

企業(yè)實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，本身必定帶有某種意義和價(jià)值。

如果你聽過任正非在華為宣誓會(huì)上的演講，就能了解他們拼搏的目標(biāo)，不是為了華為公司的發(fā)展，而是為了科技興國(guó)，為了讓任何人都不敢再欺負(fù)我們。

目標(biāo)的意義化，就是要明確為了誰、為了得到什么而打這場(chǎng)戰(zhàn)役。

第二，目標(biāo)的財(cái)務(wù)化。

目標(biāo)的財(cái)務(wù)化，是要用具體的數(shù)字形式表達(dá)，比如可能是GMV、流水、利潤(rùn)、增長(zhǎng)率等。

第三，目標(biāo)的具象化。

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？可能是一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一家企業(yè)，甚至是一個(gè)國(guó)家。

召開動(dòng)員會(huì)的關(guān)鍵，就是確定區(qū)分目標(biāo)的三種形態(tài)，目標(biāo)的意義化、財(cái)務(wù)化和具象化。

拿我自己舉例子。

2011年，我任職阿里，從浙江調(diào)配到深圳，擔(dān)任城市經(jīng)理。

公司派遣的初衷，是希望把浙江公司先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)凝聚方法帶到廣東公司。

我呢，是希望通過一場(chǎng)戰(zhàn)役，打造整個(gè)深圳團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力與凝聚力：

第一，新團(tuán)隊(duì)的快速融入與賦能；

第二，通過一場(chǎng)勝利，印證模式的可復(fù)制性，檢驗(yàn)優(yōu)秀的方法與經(jīng)驗(yàn)是否可以移植、落地。

在我明確了這場(chǎng)戰(zhàn)役的目的后，我要做的就是使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)也清晰戰(zhàn)役的目的，此時(shí)，向團(tuán)隊(duì)成員傳達(dá)目標(biāo)的三種形態(tài)，就顯得尤為重要：

① 目標(biāo)的意義化：

我在動(dòng)員會(huì)上要把戰(zhàn)役的意義傳遞給全員：這是一場(chǎng)廣東公司與浙江公司的戰(zhàn)役。

從1999年創(chuàng)業(yè)到2009年，與廣東公司相比，浙江公司始終略勝一籌。

根據(jù)這個(gè)情況，我們提出了“過去的十年是浙江的十年，未來的十年是廣東的十年”，“起家在浙江，發(fā)家在廣東”的口號(hào)。

雖然這些口號(hào)背后帶著當(dāng)時(shí)阿里的企業(yè)文化，但我們更想傳遞的是要共同實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，它背后的意義所在與每個(gè)人息息相關(guān)。

首次戰(zhàn)役為兩個(gè)城市之間的PK，深圳代表廣東公司出戰(zhàn)，寧波代表浙江公司出戰(zhàn)。

我們又提出了一個(gè)重要口號(hào)“粵十年、粵天下”。

戰(zhàn)役目標(biāo)的意義化就是要證明廣東開始超越浙江，并通過動(dòng)員會(huì)把這種理念傳遞給所有員工。

② 目標(biāo)的財(cái)務(wù)化：

在過去10年里，深圳的歷史最高業(yè)績(jī)?yōu)?350萬。

依據(jù)這個(gè)指標(biāo)，我們制定了一個(gè)具體的數(shù)字目標(biāo)，完成2000萬業(yè)績(jī)指標(biāo)，戰(zhàn)勝寧波團(tuán)隊(duì)。

③ 目標(biāo)的具象化：

目標(biāo)具象的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是寧波團(tuán)隊(duì)，我們就要對(duì)他們的歷史業(yè)績(jī)進(jìn)行分析。

分析后，我們的心涼了半截。過去10年，深圳與寧波共進(jìn)行了八場(chǎng)戰(zhàn)役，深圳從未贏過。

雖然一直被寧波壓制，但是，這種鎩羽而歸的不甘，也成為我們必須戰(zhàn)勝對(duì)方的重要理由。

所以，在動(dòng)員會(huì)上我們展示了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史業(yè)績(jī)，把目標(biāo)具象化，定義清楚。

同樣的，華為也要提出目標(biāo)的意義化、數(shù)字化、具象化。

與我們相比，華為的戰(zhàn)略格局更加寬廣，敵人也更加強(qiáng)大，但是本質(zhì)意義是基本相同的。

即使具象化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不適合公開發(fā)布，但內(nèi)部是非常清晰。

如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一個(gè)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)，甚至是一個(gè)行業(yè)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)，我們不妨告訴所有人。

2.開好動(dòng)員會(huì)，需要以下6大步驟

① 為何而戰(zhàn)

動(dòng)員會(huì)的第一步，往往是由領(lǐng)導(dǎo)人宣講為何而戰(zhàn)，這就是目標(biāo)的意義化。

② 與“我”有關(guān)

領(lǐng)導(dǎo)人宣講為何而戰(zhàn)的同時(shí)，還需要講到戰(zhàn)役與每個(gè)人的相關(guān)性。

巴頓將軍的演講就提到：你們打仗有三個(gè)原因，第一，保衛(wèi)家鄉(xiāng)和親人；第二，為了榮譽(yù)；第三，你們是真正的男子漢，真正的男子漢都喜歡打仗。

這些都是與個(gè)人息息相關(guān)的。所以除了講企業(yè)的、團(tuán)隊(duì)的宏觀目的之外，還要講清楚和個(gè)人相關(guān)的目的。

③ 勝仗秘籍

領(lǐng)導(dǎo)人傳遞給所有員工，我們這次打贏的可能性在哪里？不能只憑著一腔熱血和心中的激情，就能獲得戰(zhàn)役的勝利。所以，領(lǐng)導(dǎo)者要講清楚打勝仗的可能性。

④ 宣布激勵(lì)政策

古語云：重賞之下必有勇夫。激勵(lì)政策是什么？激勵(lì)就像戰(zhàn)爭(zhēng)的鼓點(diǎn)，機(jī)制設(shè)計(jì)非常重要。激勵(lì)政策是分時(shí)間節(jié)點(diǎn)，所以要明確激勵(lì)的重要性，做好激勵(lì)政策的傳遞。

⑤ 簽署軍令狀

目標(biāo)分解后，管理團(tuán)隊(duì)要上臺(tái)簽署軍令狀，管理者都要發(fā)表完成目標(biāo)的決心與感言，每個(gè)人1-2句話即可。

⑥ 集體宣誓

集體宣誓是動(dòng)員會(huì)的關(guān)鍵元素。每個(gè)團(tuán)隊(duì)的形式各不相同，效果是異曲同工的。

整個(gè)動(dòng)員會(huì)很少提到策略的問題，策略往往是理性的，是一些具體的做法和工具。動(dòng)員會(huì)這樣感性的場(chǎng)景里，理性表達(dá)部分盡可能弱化，不要超過30%。

三、戰(zhàn)前準(zhǔn)備，做好以下3個(gè)環(huán)節(jié)

我們看到動(dòng)員會(huì)現(xiàn)場(chǎng)很多激情澎湃的畫面，發(fā)言人非常有煽動(dòng)力地演講，就會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)為，動(dòng)員會(huì)在一場(chǎng)戰(zhàn)役中起到至關(guān)重要的作用。

其實(shí)，善戰(zhàn)者無赫赫之功。動(dòng)員會(huì)之前的準(zhǔn)備工作，比現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)員會(huì)更加重要。

1.領(lǐng)導(dǎo)者首先要做好心理建設(shè)

動(dòng)員會(huì)是為戰(zhàn)役做準(zhǔn)備，領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)這場(chǎng)戰(zhàn)役，首先要做好心理建設(shè)。畢竟，你真的想打這場(chǎng)戰(zhàn)役嗎？這場(chǎng)戰(zhàn)役的目的是什么？需要把自己調(diào)整到一個(gè)沖鋒陷陣的戰(zhàn)斗狀態(tài)。

2.戰(zhàn)前需要傳遞戰(zhàn)斗狀態(tài)與目標(biāo)共識(shí)

如何把勇猛的戰(zhàn)斗狀態(tài)傳遞給直接下屬？所有狀態(tài)的傳遞是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，它不是一蹴而就的。我們繼續(xù)用剛才的例子進(jìn)行說明。

第一，達(dá)成初步共識(shí)。

我和管理團(tuán)隊(duì)去香港做了一次生活團(tuán)建，在大嶼山舉行了一場(chǎng)拜佛儀式，祈福我們戰(zhàn)勝寧波。

這個(gè)過程中，很少提到這場(chǎng)戰(zhàn)役的目的。只是做第一輪啟動(dòng)，告訴大家我們要把這場(chǎng)戰(zhàn)役打贏。用比較輕量化的方式與管理團(tuán)隊(duì)之間達(dá)成共識(shí)。每個(gè)人對(duì)共識(shí)的認(rèn)可比例大概達(dá)到20%。

第二，組建敢死隊(duì)。

戰(zhàn)爭(zhēng)年代，有尖刀連和敢死隊(duì)，我們的團(tuán)隊(duì)也要組建敢死隊(duì)。要與團(tuán)隊(duì)中的精英員工單獨(dú)溝通，傳達(dá)戰(zhàn)役意義和對(duì)于他們的價(jià)值。這個(gè)交談是基于他們的需求展開的。由此，與敢死隊(duì)的共識(shí)比例基本增加20%。

準(zhǔn)備階段不用急于要求所有人達(dá)成一致。動(dòng)員會(huì)是一個(gè)過程，不是一個(gè)單點(diǎn)。一場(chǎng)戰(zhàn)役的勝利，它是由很多小勝利累足成步。讓每位帶兵打仗的指揮者都變成巧舌如簧的演講者，這有難度，但總結(jié)的方法是可以借鑒的。

第三，穩(wěn)固“大后方”。

我邀請(qǐng)整個(gè)深圳團(tuán)隊(duì)的家屬一起吃飯。告知一個(gè)月后我們將會(huì)啟動(dòng)重大戰(zhàn)役。

戰(zhàn)役實(shí)踐過程中，每位同事都會(huì)非常辛苦，可能無暇顧及家庭。請(qǐng)家屬吃飯，提前向他們道個(gè)歉，也希望家屬能夠在這個(gè)月里面理解、支持同事們。這一步做完后，共識(shí)大概又啟動(dòng)了20%。

三個(gè)動(dòng)作做完，我們可以啟動(dòng)全員動(dòng)員會(huì)。不要期待僅憑一場(chǎng)動(dòng)員會(huì)，達(dá)成團(tuán)隊(duì)共識(shí)。其實(shí)是有了前面三場(chǎng)小型“動(dòng)員會(huì)”的鋪墊，才有了第四場(chǎng)全員動(dòng)員會(huì)的高潮。

這就像文火慢慢加熱的過程，逐步升溫。等到動(dòng)員會(huì)的時(shí)候，已經(jīng)達(dá)到50℃-60℃。這樣的動(dòng)員才能達(dá)到旗開得勝的效果。

四、發(fā)表戰(zhàn)前演講，喚醒贏的本能

戰(zhàn)前演講是動(dòng)員會(huì)點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)的靈魂環(huán)節(jié)。

與大家分享一下，我在一次戰(zhàn)役前發(fā)表的演講節(jié)選。

剛才有人問我，我們?yōu)槭裁匆蜻@場(chǎng)大戰(zhàn)？我說你連這都不明白，來做什么？他說聽說有人要戰(zhàn)勝我們，那怎么行，所以我就來了，但是到現(xiàn)在還都沒有搞明白原因。我說這就對(duì)了，如果沒有點(diǎn)盲目，沒有點(diǎn)囂張，沒有點(diǎn)瘋狂，要年輕做什么？

這一戰(zhàn)，我們?yōu)榱艘廊荒贻p、怒放的生命而戰(zhàn)。

對(duì)于這樣一場(chǎng)活動(dòng)，永遠(yuǎn)有人會(huì)看熱鬧，也一定會(huì)有人找到機(jī)會(huì)，找到可以讓自己蛻變和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。有人說每年的清明節(jié)都應(yīng)該去祭奠一下自己的過往，祭奠小學(xué)時(shí)光，那里埋葬著你的童年。祭奠中學(xué)時(shí)光，那里埋葬著你初戀，祭奠大學(xué)時(shí)光，那里埋葬著你的青春和夢(mèng)想。

如果夢(mèng)想只在一瞬間綻放，只有在祭奠中使用，那么夢(mèng)想有什么意義？如果激情只是青春時(shí)的一種荷爾蒙，只有在多年后痛哭時(shí)，才知道自己有過，那么激情，又有什么意義？

所以，這一戰(zhàn)我們?yōu)榱苏一刈约壕眠`的夢(mèng)想和激情而戰(zhàn)。

我們每個(gè)人來到這里都承載著家人對(duì)我們的期望和囑托，一年過去了，我們是否依然清晰記得家鄉(xiāng)那份濃濃的愛？這里并不是一個(gè)生活的好地方，而是一個(gè)奮斗拼搏的戰(zhàn)場(chǎng)。馬上就要過年了，看看你的銀行存款，想想你付出過怎樣的努力，你會(huì)拿出什么樣的奮斗成果和你的父母分享？

所以，這一戰(zhàn)我們?yōu)榧胰硕鴳?zhàn)。

找到公司的戰(zhàn)友們，緊緊握住他們的手，看著這些和你一樣年輕的生命，看著他們堅(jiān)定的眼神?；蛟S你們一起來到這個(gè)城市，或許你們還曾經(jīng)睡過一張床鋪，也或許你們?cè)?jīng)吵過架、拌過嘴，但今天一切已經(jīng)不重要。接下來你們要同心協(xié)力，共同去面對(duì)一場(chǎng)戰(zhàn)斗。在戰(zhàn)場(chǎng)中，能夠幫你擋子彈的那個(gè)人就叫兄弟。看著他們的眼睛，大聲喊一句，兄弟。

所以，這一戰(zhàn)我們?yōu)閳F(tuán)隊(duì)的兄弟、姐妹而戰(zhàn)。

為了年輕的生命，為了夢(mèng)想和激情，為了家人，為團(tuán)隊(duì)、為兄弟，這場(chǎng)大戰(zhàn)，我們豁出去了，奮戰(zhàn)到老天爺愿意相助的那一刻。

這篇?jiǎng)訂T會(huì)的演講稿運(yùn)用的方法上面已經(jīng)分享，第一，講清楚為何而戰(zhàn)。第二，講清楚與個(gè)人的相關(guān)性。

我們不能用很宏大卻和個(gè)人沒有關(guān)系的目標(biāo)去啟動(dòng)別人，所以這兩者之間要結(jié)合運(yùn)用。內(nèi)容體現(xiàn)剛強(qiáng)的意志又不失溫情，這就是文字背后的力量。

現(xiàn)場(chǎng)演講時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者的情緒、狀態(tài)、肢體語言等，要傳遞出自信、激情與力量感，帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，點(diǎn)燃整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

五、激勵(lì)策略，是戰(zhàn)爭(zhēng)節(jié)奏的鼓點(diǎn)

1.組織一場(chǎng)戰(zhàn)役，包括三大要素。

第一，狀態(tài)傳遞。

CEO傳遞給高管，高管傳遞給中層，中層傳遞給員工。有些通過儀式傳遞，有些通過信息傳遞，有些通過道具傳遞。動(dòng)員會(huì)屬于儀式傳遞的一環(huán)。

第二，資源盤點(diǎn)。

包括客戶盤點(diǎn)和人才盤點(diǎn)等。哪些人才適合加入敢死隊(duì)？哪些人才適合做中流砥柱？組織架構(gòu)是否需要調(diào)整？

第三，大戰(zhàn)策略。

要實(shí)現(xiàn)一個(gè)宏大的目標(biāo)或者一個(gè)難攻的山頭，需要有大戰(zhàn)策略，而激勵(lì)策略格外重要。

① 第一個(gè)鼓點(diǎn)：?jiǎn)?dòng)激勵(lì)

舉個(gè)例子，比如一個(gè)月要完成3000萬業(yè)績(jī)，激勵(lì)政策的制定先要拆解目標(biāo)。

前面三天，希望第一梯隊(duì)能夠站出來，傳遞一種進(jìn)入戰(zhàn)爭(zhēng)的狀態(tài)。所以，激勵(lì)政策會(huì)設(shè)置快槍手獎(jiǎng)。

快槍手獎(jiǎng)要達(dá)到多少業(yè)績(jī)才能獲得？我們就要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解。多少人能夠進(jìn)入第一梯隊(duì)？第一梯隊(duì)需要完成多少業(yè)績(jī)？

比如100人的團(tuán)隊(duì)，要有10個(gè)達(dá)成90萬的業(yè)績(jī)，整體上才能完成3000萬的目標(biāo)：90萬/30天*3天=9萬（標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)）+3萬(激勵(lì)業(yè)績(jī))=12萬

標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)是9萬，但是激勵(lì)業(yè)績(jī)一定要超出標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)。這就是激勵(lì)的鼓點(diǎn)，制定前面三天業(yè)績(jī)超過12萬的激勵(lì)政策，現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送獲得者獎(jiǎng)品或者禮物。

團(tuán)隊(duì)中有些人能自己?jiǎn)?dòng)，有些人要靠別人帶動(dòng)才能啟動(dòng)。你要確定團(tuán)隊(duì)中哪些人第一時(shí)間啟動(dòng)，給予重獎(jiǎng)，及時(shí)發(fā)放。年輕人喜歡玩游戲，及時(shí)反饋很重要，最好在完成后三天內(nèi)發(fā)放。

② 第二個(gè)鼓點(diǎn)，拉動(dòng)第一波高潮

比如，3000萬的業(yè)績(jī)，前10天要完成1000萬業(yè)績(jī)，10個(gè)小團(tuán)隊(duì)，每隊(duì)完成100萬達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。但是激勵(lì)政策一定不是針對(duì)100萬，第二個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)就是10天內(nèi)小團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超過120萬，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)建基金。

如果前10天有50%的團(tuán)隊(duì)超過了120萬，業(yè)績(jī)目標(biāo)會(huì)很容易完成。因此，要根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，做好第一個(gè)時(shí)間輪次的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。

③ 第三個(gè)鼓點(diǎn)，走出疲倦期

一場(chǎng)戰(zhàn)役分解目標(biāo)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)在哪里？如果團(tuán)隊(duì)的PK為期一個(gè)月，前面3-5天是新鮮期，8-10天是拉動(dòng)第一波的高潮期。疲倦期有兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，15天和25天，15天是情緒疲倦，25天是身體疲倦。

這時(shí)需要做二次啟動(dòng)，通過激勵(lì)把士氣帶動(dòng)起來。激勵(lì)方法可能是一個(gè)業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)，也可能是一次新的啟動(dòng)會(huì)。所以，啟動(dòng)會(huì)不是一次性的，可能會(huì)啟動(dòng)是2-3次。

激勵(lì)策略是戰(zhàn)爭(zhēng)節(jié)奏的鼓點(diǎn)，這意味著3天、10天、15天、25天，幾個(gè)節(jié)點(diǎn)要設(shè)計(jì)激勵(lì)策略。總業(yè)績(jī)分解后，每日超過業(yè)績(jī)20%-30%的目標(biāo)，才是我們激勵(lì)的對(duì)象。

2.激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)，雙劍合璧

大戰(zhàn)的激勵(lì)策略不僅針對(duì)企業(yè)內(nèi)部的員工，還要激勵(lì)你的客戶，讓他能夠快速地購(gòu)買或者使用服務(wù)。

激勵(lì)策略通常分為兩種，一種客戶導(dǎo)向，一種內(nèi)部導(dǎo)向。

除了激勵(lì)之外，我們還可以進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

兩者的區(qū)別在于，激勵(lì)采取的形式是事前公布，比如降價(jià)幅度、優(yōu)惠政策等，一目了然。而獎(jiǎng)勵(lì)的最終內(nèi)容，對(duì)方并不知道，完成目標(biāo)后，意外獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)。激勵(lì)提供的是重賞，獎(jiǎng)勵(lì)提供的是驚喜。

我們不是只打一次戰(zhàn)役，而是期待未來更多的勝仗?，F(xiàn)在，很多公司出現(xiàn)一種現(xiàn)象，企業(yè)不去沖刺目標(biāo)，像一鍋溫吞水。一旦挑戰(zhàn)了更高的目標(biāo)，企業(yè)整體的士氣反而下降。再次沖刺時(shí)，團(tuán)隊(duì)礙難從命。這是一種厭戰(zhàn)情緒。

團(tuán)隊(duì)的這種現(xiàn)象，可以戲稱為“產(chǎn)后憂郁癥”。團(tuán)隊(duì)“孕育”一個(gè)巨大的目標(biāo)后，突然放空，集體陷入迷茫，不知所措。這種病癥不是個(gè)案，而是一種常態(tài)。

造成這種現(xiàn)象的一個(gè)重要原因就是只有激勵(lì)，沒有獎(jiǎng)勵(lì)。因此，對(duì)抗“產(chǎn)后憂郁癥”的良方就是把激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，兩者同樣重要，相輔相成。既要有事前頒布的獎(jiǎng)賞，也要提供一些驚喜。在過程中，挖掘可以表彰和獎(jiǎng)勵(lì)的閃光點(diǎn)。

下一次戰(zhàn)爭(zhēng)來臨時(shí)，除了宣布是否完成目標(biāo)，還會(huì)有一些驚喜，這種期待產(chǎn)生群體效應(yīng)時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就被點(diǎn)燃了。

六、部署內(nèi)部PK

有些公司的PK做得風(fēng)生水起，有些公司的PK卻讓員工怨聲載道。

就像很多公司團(tuán)建辦得有聲有色，凝聚人心，而一些公司做完團(tuán)建，員工紛紛離職。團(tuán)建和PK本身無好壞之分，他們都是雙刃劍。

我們?cè)谶\(yùn)用管理工具時(shí)，不能單純地趨利避害。管理工具同樣存在是藥三分毒的問題。

1.PK的本質(zhì)

PK的本質(zhì)是外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的內(nèi)部模擬化。

企業(yè)面臨外部競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)信息的變化，除了CEO和高層團(tuán)隊(duì)關(guān)注之外，高層以下的員工很難有所感知。如何讓每位員工感知外部的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？可以采用內(nèi)部的PK機(jī)制。

2.PK是把雙刃劍

內(nèi)部PK機(jī)制，運(yùn)用得不好會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的企業(yè)內(nèi)耗。

兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的PK，必定會(huì)產(chǎn)生輸贏。無論贏的leader驕傲自滿，還是輸?shù)膌eader垂頭喪氣，都會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來致命的傷害。

這個(gè)情況下，PK要慎用。不是所有的企業(yè)都要內(nèi)部PK，只有當(dāng)需要傳遞外部競(jìng)爭(zhēng)信息、外部競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)，運(yùn)用內(nèi)部PK才合適。企業(yè)需要的是良性競(jìng)爭(zhēng)，而不是惡性的態(tài)勢(shì)。

PK用得好，可以鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)中的良性合作；用得不好，會(huì)成為企業(yè)最大的內(nèi)耗。

3.領(lǐng)導(dǎo)者的清晰認(rèn)知

所有參與PK的領(lǐng)導(dǎo)者，要對(duì)PK的本質(zhì)和利弊有清晰的認(rèn)知。

分享一段塵封的往事。我曾經(jīng)在阿里領(lǐng)導(dǎo)過一次龍崗戰(zhàn)役，對(duì)手是番禺團(tuán)隊(duì)。前17天，我們的業(yè)績(jī)只有200萬，而對(duì)方是600萬，我們運(yùn)用了很多方法和工具，最終取得了勝利。

這件事非常令人振奮，我們打了一次非常漂亮的戰(zhàn)役。對(duì)方一直碾壓我們，在戰(zhàn)勝我們29天的情況下，最后一天被我們反超。這個(gè)結(jié)果對(duì)于對(duì)方來說是一個(gè)巨大的打擊。

公布業(yè)績(jī)的那天，我們正在討論晚上去哪里慶功。對(duì)方的經(jīng)理突然來到我的辦公室，平時(shí)只穿休閑服的他竟穿了一身西裝。他專程從番禺趕到龍崗，為了請(qǐng)我給他們做一次分享，分享我是如何打敗他們的。

我們到達(dá)時(shí)，對(duì)方整個(gè)團(tuán)隊(duì)70多人，已經(jīng)在會(huì)議室里面等了我們?nèi)齻€(gè)多小時(shí)，這段時(shí)間他們一直在思考一個(gè)問題，為什么會(huì)輸？

這次戰(zhàn)役，對(duì)方經(jīng)理也是勝利者。

這件事給我的震撼，不亞于打贏這場(chǎng)勝仗的震撼，對(duì)方經(jīng)理的胸懷和格局令我欽佩。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的過程中，一定有輸有贏，成敗是很正常的事。如何面對(duì)勝利，如何面對(duì)失敗，是我們需要去共同去思考并為之行動(dòng)的事情。

成功固然重要，可以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)文化，甚至成為團(tuán)隊(duì)的軍魂。失敗也可以去復(fù)盤、總結(jié)，向?qū)κ謱W(xué)習(xí)。

有的領(lǐng)導(dǎo)者為一個(gè)成功愿意付出努力，愿意用很多工具、方法啟動(dòng)，會(huì)設(shè)計(jì)激勵(lì)策略，取得勝利。也有失敗的領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)向成功者學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)中的良性競(jìng)爭(zhēng)就此開始。

勝者總結(jié)方法、分享喜悅，懂得慶功，讓你的勝利沉淀為組織團(tuán)隊(duì)的文化和精神理念。敗者懂得復(fù)盤、懂得總結(jié)，懂得向成功者學(xué)習(xí)。企業(yè)里這樣的正向循環(huán)開始形成，就不用再擔(dān)心內(nèi)耗問題。

七、高手如何面對(duì)目標(biāo)結(jié)果

1.借假修真，明確真實(shí)目的

對(duì)于目標(biāo)，我們很容易把它理解成一個(gè)數(shù)字的達(dá)成。其實(shí)，對(duì)于組織來說，一定要學(xué)會(huì)借假修真。

PK對(duì)手是假的，只是把對(duì)手變成一個(gè)具象的目標(biāo)。真正修煉的是自己團(tuán)隊(duì)承受壓力的能力。

阿里也同樣，雙十一表面是沖刺更高業(yè)績(jī)，對(duì)外營(yíng)銷的一個(gè)重要指標(biāo)，對(duì)內(nèi)來說，這卻是一次組織抗壓能力的巨大挑戰(zhàn)。

管理者一定要分清真假，真正的修煉目的是強(qiáng)大的組織自我修復(fù)和再生的能力。借助雙11的目標(biāo)沖刺，修煉組織的壓力承載能力。借假修真和借實(shí)修人是同樣的理念。

2.勝利，是最好的動(dòng)力

團(tuán)隊(duì)真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后，慶功會(huì)是不可或缺的環(huán)節(jié)。

① 慶功會(huì)是員工的舞臺(tái)

頒獎(jiǎng)是慶功會(huì)最重要的環(huán)節(jié)，獎(jiǎng)項(xiàng)一定要頒給一線員工，年終大會(huì)是員工的舞臺(tái)，慶功會(huì)亦是如此。

底層員工的工作細(xì)致、瑣碎，多為重復(fù)勞動(dòng)。當(dāng)那些珍貴的閃光點(diǎn)、小小的善意被看到時(shí)，團(tuán)隊(duì)會(huì)受到莫大的鼓舞。

團(tuán)隊(duì)出了問題，責(zé)任是管理者的；團(tuán)隊(duì)有了功勞，榮譽(yù)是團(tuán)隊(duì)員工的。很多人會(huì)講這句話，但是不一定能這樣踐行。團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)役過程中，要把那些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)小善意、付出、努力、突破，在慶功大會(huì)上進(jìn)行頒獎(jiǎng)。

慶功會(huì)不是為管理者而辦，它的主角是每位員工。

② 聚焦平凡而偉大的美好

慶功會(huì)現(xiàn)場(chǎng)需要一些快樂的故事進(jìn)行分享。真正的戰(zhàn)役中會(huì)有戰(zhàn)地記者，你團(tuán)隊(duì)里也需要雙十一的戰(zhàn)地記者。他不一定要有具體的崗位，可能是HR，也可能是管理者，但他需要擁有一雙探尋美好事物的眼睛。這類分享很重要，把這些平常心、真性情的小事放大，把這些美好放大。

③ 慶功演講

動(dòng)員會(huì)的時(shí)候，我們宣講為何而戰(zhàn)？慶功會(huì)的時(shí)候我們一定要分析清楚，我們?yōu)楹味A？這關(guān)乎精神、信念、理念、文化、價(jià)值觀等，而不是關(guān)于策略。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，策略在戰(zhàn)役中間環(huán)節(jié)的理性層面起到非常大的作用。但是，戰(zhàn)役的動(dòng)員會(huì)和總結(jié)會(huì)，我們更多發(fā)揮感性的部分。

感性和理性同等重要，只是發(fā)揮的時(shí)間各有不同，結(jié)合運(yùn)用。

3.失敗也是一種“福報(bào)”

做企業(yè)不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，都要經(jīng)歷大大小小的失敗。面對(duì)失敗，我們要做什么？

① 集體面對(duì)

面對(duì)失敗，這句話說著容易，做到難。我們會(huì)覺得自己有很多做得好的地方，就差那么一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣。我們?cè)倥σ幌?，就能干掉?duì)手或者實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。其實(shí)，這都是逃避失敗的說辭。

所有人要面對(duì)沒有完成目標(biāo)的事實(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)思考，問問自己現(xiàn)在的感受如何？情緒如何？不要粉飾太平，而是直面失敗。

② 接受失敗、承認(rèn)失敗

失敗對(duì)于團(tuán)隊(duì)是很寶貴的。就像柏林定律說的：成功的最大障礙，莫過于取得不斷地成功。戰(zhàn)功赫赫的團(tuán)隊(duì)，“跌倒”是更重要的財(cái)富。失敗這件事，管理者要把它看作團(tuán)隊(duì)升級(jí)的重要途徑。

如果這是一場(chǎng)非常大的戰(zhàn)役，失敗會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生巨大影響，恢復(fù)士氣可能要花更長(zhǎng)的時(shí)間。面對(duì)這樣強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，制定目標(biāo)，一定要慎重。

建議大家，小的戰(zhàn)役可贏可輸，舉重若輕，但是大的戰(zhàn)役必須要贏。有了這種張弛有度的心態(tài)，大小戰(zhàn)役，所向披靡。

管理者在制定目標(biāo)時(shí)，為贏而竭盡全力，但也要有面對(duì)輸?shù)母窬趾托貞选?/span>

③ 復(fù)盤總結(jié)

接納失敗后，要針對(duì)失敗進(jìn)行復(fù)盤，總結(jié)方法與策略的問題，我們才能真正地放下。

失敗后，很多人不愿意復(fù)盤。因?yàn)樗麄冇X得像召開批評(píng)大會(huì)一般，是追究責(zé)任的過程。追究問題很正常，沒有問題就不會(huì)失敗。問題都不能提，何談復(fù)盤？

這是一種企業(yè)文化，一種領(lǐng)導(dǎo)力，很多團(tuán)隊(duì)的管理者忽略掉了這些內(nèi)容，需要補(bǔ)上這門課。

“得意不失口，失意不失心”，我們要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)全體員工徹底放下，重振旗鼓，再創(chuàng)輝煌。

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