來(lái)源丨領(lǐng)導(dǎo)者管理筆記（ID：GoToLead）
作者丨稻盛和夫
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常有人說(shuō)，經(jīng)營(yíng)是藝術(shù)。但僅從定價(jià)這一點(diǎn)看，它就是—個(gè)平衡的問(wèn)題。性格扭曲的人固然不行，但性格軟弱的人也不行。那么，怎樣的人才行呢？那就是同時(shí)具備兩種極端性格的人，必須具備豪爽的一面，又具備細(xì)致的一面。——稻盛和夫

1、如何定價(jià)，取決于領(lǐng)導(dǎo)人的哲學(xué)

如果畫(huà)出賣(mài)者和買(mǎi)者雙方的關(guān)系圖，那么賣(mài)者總想價(jià)格高一點(diǎn)兒，利潤(rùn)多一點(diǎn)兒，而買(mǎi)者總想價(jià)格低一點(diǎn)兒，由此增加自己的利潤(rùn)。也就是說(shuō)，哪一方都想增加自己的利潤(rùn)，因而雙方處于對(duì)立的狀態(tài)。我們可以理解為，這就是商業(yè)行為。賣(mài)方想不斷擴(kuò)大自身的利益，為此提升價(jià)格的話，買(mǎi)方就會(huì)覺(jué)得自己的利益遭受了損害。 

例如，使用我們的零部件，某種電腦可以裝配了，但當(dāng)我們的零部件漲價(jià)時(shí)，將其用到電腦上，客戶的利潤(rùn)就會(huì)減少。而客戶希望使用我們的零部件能不斷增加自己的利潤(rùn)，這就會(huì)發(fā)生沖突。

“那個(gè)家伙很會(huì)銷(xiāo)售”“很有銷(xiāo)售才能”“銷(xiāo)售得很順利”，我們常聽(tīng)到這樣的話。那么怎么才叫有銷(xiāo)售本事呢？并不是說(shuō)銷(xiāo)售的量多就了不起，只有把買(mǎi)賣(mài)雙方如何分享利潤(rùn)這個(gè)矛盾處理得好的銷(xiāo)售人員，我認(rèn)為才是真的了不起。如果我們的零部件不能讓客戶獲取其期待的利潤(rùn)，他們就會(huì)說(shuō)：“你們的零部件我們不采用了?！辟u(mài)方一味想自己獲利，把價(jià)格抬得很高，結(jié)果就會(huì)碰壁，客戶不買(mǎi)了。 只想增加自己公司的利潤(rùn)，以致價(jià)格超出了客戶接受的范圍，客戶當(dāng)然會(huì)拒絕?！澳銈兊漠a(chǎn)品我們不用了，從別處買(mǎi)更便宜?！?/strong>客戶會(huì)這么說(shuō)。另一方面，價(jià)格下降，客戶獲利增加，我們做了等于白做，那生意也無(wú)法持續(xù)。

因此，做成生意需要各種條件。在諸多條件中, 以怎樣合理的價(jià)格取得訂單，這要看銷(xiāo)售人員的本事。拿一個(gè)大大低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格獲得了大量訂單, 有人因而高興：“我拿到了訂單?！钡@不叫營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)檫@樣拿來(lái)的訂單賺不到錢(qián)。以什么價(jià)格簽合同，這是非常重要的。

我雖然這么說(shuō)了，但只是一味追求自身的利益, 總是在客戶允許的最高限度獲取訂單，時(shí)間長(zhǎng)了，客戶就會(huì)覺(jué)得“不管怎么考慮，那家伙的價(jià)格總是太高”?？蛻艟蜁?huì)離去。短期內(nèi)我們是獲利了，但長(zhǎng)期看我們并沒(méi)有獲利。

反過(guò)來(lái)講，一味降價(jià)，出現(xiàn)虧損，生意也做不下去。 所以，什么價(jià)格才是最合適的，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人決定，而且如何定價(jià)取決于領(lǐng)導(dǎo)人持有的哲學(xué)。性格扭曲的人會(huì)決定一個(gè)扭曲的價(jià)格，而性格軟弱的人會(huì)決定一個(gè)軟弱的價(jià)格。軟弱的經(jīng)營(yíng)者一年到頭受客戶的欺負(fù)，導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。性格扭曲的經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常欺騙客戶，以致喪失信用，最后也導(dǎo)致企業(yè)倒閉。 

結(jié)果就是，按照什么來(lái)定價(jià)，由領(lǐng)導(dǎo)人的哲學(xué)或者人品決定。我以前講定價(jià)不能委托給銷(xiāo)售部長(zhǎng)，道理就在這里。

2、經(jīng)營(yíng)者既要豪爽又要細(xì)致

社長(zhǎng)在定價(jià)時(shí)，如果因?yàn)樾愿褴浫鯇?dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)，那就是你們的器量問(wèn)題、心靈問(wèn)題，是你們所持有的貧弱的哲學(xué)招致的結(jié)果，所以結(jié)論很清楚。不僅如此，自己只具備貧弱的哲學(xué)，把定價(jià)權(quán)交給哲學(xué)更加貧弱的銷(xiāo)售部長(zhǎng)，而在企業(yè)破產(chǎn)時(shí)又說(shuō)“是銷(xiāo)售部長(zhǎng)那家伙壞了事”，那就是豈有此理了。

經(jīng)營(yíng)這件事就是由經(jīng)營(yíng)者的心靈，也就是經(jīng)營(yíng)者所持有的哲學(xué)來(lái)決定的。

常有人說(shuō)，經(jīng)營(yíng)是藝術(shù)。但正如剛才所講，僅從定價(jià)這一點(diǎn)看，它就是—個(gè)平衡的問(wèn)題。性格扭曲的人固然不行，但性格軟弱的人也不行。那么，怎樣的人才行呢？那就是同時(shí)具備兩種極端性格的人，必須具備豪爽的一面，又具備細(xì)致的一面。

當(dāng)然，同時(shí)具備這兩種互相對(duì)立性格的人少之又少，但多少必須具備這樣的平衡。我們看繪畫(huà)、雕刻，缺乏平衡感的東西不成為藝術(shù)。我認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是由經(jīng)營(yíng)者的心靈、哲學(xué)所主宰。

就是在技術(shù)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，我也經(jīng)常談到這一點(diǎn)。哪怕是技術(shù)特長(zhǎng)非常突出的人，如果他的人格不好，也絕不可能把技術(shù)開(kāi)發(fā)工作做好。這是我一貫的觀點(diǎn)。

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