來源丨斑馬消費（ID：banmaxiaofei）
作者丨任建新
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對身材和健康的焦慮，讓這一屆新中產(chǎn)們愛上了健身運動。

就算不能早起每天到奧森跑個五公里，也要趁著午休和下班的時間，到公司健身房動感單車踩滿半個小時。

于是，健身運動APP Keep，在2014年應運而生。

996有多嚴重，Keep就有多熱門。更加值得一提的是，這兩年，只要疫情零星發(fā)生，Keep的在線人數(shù)就能迎來一波猛增。它的廣告語——自律給我自由，也迎合了新中產(chǎn)們的這種心態(tài)。

Ventech China、BAI資本、晨興創(chuàng)投、紀源資本、高盛中國、騰訊投資等資本巨鱷爭相下注，Keep8年完成9輪融資，從一級市場拿到超過40億元子彈。

到2021年，按月活躍用戶及用戶完成的鍛煉次數(shù)計算，Keep已經(jīng)成為中國及全球最大的線上健身平臺。去年，平臺的平均月活躍用戶為3436萬，用戶在Keep總共記錄了17億次鍛煉。

根據(jù)灼識咨詢披露的調(diào)研報告，中國70.1%的健身人群知道Keep；同時，平臺的用戶Keeper中有74.1%的人年齡在30歲及以下，有超過一半來自中國的一線、新一線和二線城市，用戶年輕、高度活躍且商業(yè)價值較高。

2月25日，Keep向港交所遞交IPO招股書，正式向港股上市發(fā)起沖擊。

公司雖然積累了數(shù)量龐大且需求精準的用戶，但是，強工具而弱社群的APP定位，導致Keep的商業(yè)化還處在艱難探索的階段。

Keep的商業(yè)變現(xiàn)主要包括會員訂閱及在線內(nèi)容付費、自有品牌產(chǎn)品銷售，以及廣告和其他服務。

其中，自有品牌產(chǎn)品銷售，包括Keep品牌的智能單車、手環(huán)、智能秤和跑步機等。

這個板塊一直是公司營業(yè)收入的中流砥柱，占營業(yè)收入的比重一直超過50%。

會員訂閱及在線內(nèi)容付費板塊近年成為增長主力，2019年、2020年及2021年前三季度，在公司收入中的占比從22.8%提升到32.8%。

幾大業(yè)務合力之下，公司營業(yè)收入實現(xiàn)穩(wěn)步提升，報告期分別為6.63億元、11.07億元、11.59億元。

不過，即便毛利率呈現(xiàn)整體提升趨勢，且公司采取多種措施降低運營費用，比如說大量招收兼職員工，也沒能改變虧損愈演愈烈的事實。

上述同期，公司擁有人應占年度凈利潤分別為-7.29億元、-22.40億元、-24.58億元，不到3年時間，合計虧損了54億元。

即便剔除以股份為基礎的薪酬開支和可轉換可贖回優(yōu)先股的公允價值變動等因素，公司報告期內(nèi)的經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為-3.66億元、-1.06億元、-6.96億元。

長期虧損且不斷加劇，Keep給出的解釋是，戰(zhàn)略性地增加了流量獲取和品牌推廣方面的支出，以進一步獲取、激活和留住用戶。

2019年、2020年、2021年前三季度，公司銷售及營銷開支分別為2.96億元、3.02億元、8.18億元，遠高于研發(fā)、行政等其他開支。

移動互聯(lián)網(wǎng)風起云涌的這些年，無數(shù)個像Keep一樣的應用，走上了燒錢買用戶的不歸路。

先投入巨資獲取用戶積累，再去考慮商業(yè)變現(xiàn)和企業(yè)盈利的事情。因為，如果沒有用戶，就意味著沒有商業(yè)價值。

部分平臺通過這樣的路徑，最終成長為巨頭，比如說現(xiàn)在的京東，未來的拼多多，還有些呼聲很高的APP，比如說底層邏輯與Keep比較相似的小紅書。

但是，更多的人，成為移動互聯(lián)網(wǎng)時代崛起的代價。正所謂，一將功成萬骨枯。

對于Keep來說，目前最棘手的是，即便公司營銷投入的力度不斷加大，用戶增長也未能如預期般到來——燒錢模式還在繼續(xù)，待開發(fā)的用戶卻越來越少了。

2021年，公司平均月活躍用戶3436萬，同比增長15.55%，增速較上年的36.57%，大幅下滑。

整體而言，Keep的運營指標都出現(xiàn)了增速急劇下滑的現(xiàn)象。平均月訂閱會員，2020年和2021年的增速分別為147.91%和71.79%；平均月付費會員，增速分別為58.83%和24.98%。

公司運營指標存在明顯的季節(jié)性差異，二三季度用Keep的人，明顯多于一季度和四季度。2020年四季度，月活、月訂閱、月付費用戶分別環(huán)比下降了21.12%、5.30%、23.71%；到2021年四季度，環(huán)比下降分別為30.69%、23.13%、22.46%。

季節(jié)性衰退明顯加劇，2021年四季度到底發(fā)生了什么？這一趨勢會不會延續(xù)到2022年及之后的時間？運營指標的急轉直下，給Keep敲響了警鐘。

Keep確實沒什么競爭對手，咕咚和悅動天下，在各個層次都無法與Keep相提并論，線下健身房雖然規(guī)模龐大，但并非處于同一維度。

不過，Keep的可替代性太強。你在Keep上希望擁有的這些東西，換個日常使用頻率更高的平臺，微信運動、抖音快手，都很容易獲得。

打敗你的不是對手，顛覆你的也不是同行。

健身運動市場看起來很大，但能夠穩(wěn)定商業(yè)化的部分卻很小。你知道這么多年線下健身房是如何成為線下商業(yè)中最容易跑路的業(yè)態(tài)之一嗎？

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