來源丨劉潤(rùn)（ID：runliu-pub）
作者丨劉潤(rùn)
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前段時(shí)間，我?guī)е恍﹦?chuàng)業(yè)者和企業(yè)家去游學(xué)參訪。

大家討論到一個(gè)很多人關(guān)心的問題：

To B很重要，很多人想轉(zhuǎn)型做To B的業(yè)務(wù)。私域流量也很重要，很多人也想做私域流量。

但是如何通過私域流量，撬動(dòng)To B的業(yè)務(wù)？

或者說，正在做To B生意的人，要如何做私域流量？

討論完之后，我最大的感受是：雖然周圍的環(huán)境變了（私域流量），但是本質(zhì)沒變（To B）。

今天，我就和你分享一些大家討論的經(jīng)驗(yàn)和方法，你應(yīng)該知道的10件事兒。

1、To B生意的本質(zhì)

分享具體的經(jīng)驗(yàn)和做法之前，還是要先知道To B生意的本質(zhì)，和到底什么是私域流量。

先說To B。

To B生意的本質(zhì)，在于決策流程和復(fù)雜度。這也是和To C的最大區(qū)別。

To B的決策流程很長(zhǎng)。長(zhǎng)到幾乎可以抹平一切的沖動(dòng)，讓所有購買沖動(dòng)最終趨于平靜。

To C的消費(fèi)決策，以“秒”計(jì)。To B的消費(fèi)決策，以“月”計(jì)，甚至以“年”計(jì)。

假如你要買一部華為手機(jī)，哪怕再貴，一萬塊錢也差不多了。如果你特別喜歡，咬咬牙，一個(gè)月工資，也就買了。

但是，如果你要買一套華為的交換機(jī)設(shè)備，那可不是一萬塊錢的事。一個(gè)基站就是幾百萬，一個(gè)單子可能上億。

就算你再喜歡，再?zèng)_動(dòng)，但是幾百萬上億的金額，哪怕把牙咬碎，嚼成粉末，全部咽到肚子里，也沒辦法迅速?zèng)Q策。

怎么辦？

開會(huì)立項(xiàng)、招標(biāo)投標(biāo)、展示宣講、打分評(píng)分、交付服務(wù)……

每一步，都是馬拉松式的斡旋和談判。

所以，To B的生意，不是靠沖動(dòng)消費(fèi)來拿下客戶的。

要靠BD，靠銷售。

一直講，一直講，一直講。影響，影響，影響。去磨，去耗，去說服。

To B的生意，就是持久戰(zhàn)，消耗戰(zhàn)，塹壕戰(zhàn)。

那么，To B的生意，和私域流量有什么關(guān)系？

2、私域流量，天然適合To B業(yè)務(wù)

討論的時(shí)候，大家有一個(gè)基本的共識(shí)：

如果有哪件事今天不做，5年后會(huì)特別后悔，那么這件事一定是私域流量。

私域流量，是這兩年特別火的概念。

因?yàn)榱髁績(jī)r(jià)格越來越貴，大家都希望都找到性價(jià)比更高的流量。

私域流量的本質(zhì)，其實(shí)就是“長(zhǎng)遠(yuǎn)而忠誠的客戶關(guān)系”。

說得更直白一些，就是“更便宜的，可以反復(fù)使用的流量”。

長(zhǎng)遠(yuǎn)而忠誠的關(guān)系，說的其實(shí)是對(duì)方對(duì)你是否足夠信任。

更便宜的，可以反復(fù)使用的流量，說的其實(shí)是復(fù)購率。

信任和復(fù)購率，又恰恰是To B業(yè)務(wù)的核心。

私域流量，是天然適合To B業(yè)務(wù)的。

如果你想做To B的生意，那么你應(yīng)該要有自己的私域流量。

在“私域流量”里面，可以進(jìn)行客戶的維系，轉(zhuǎn)化，拓展。

只是，要怎么做？

3、先用好自己手中的微信

我舉兩個(gè)例子。

第一個(gè)是比較個(gè)人的做法。

有一位創(chuàng)業(yè)者，他們團(tuán)隊(duì)十幾個(gè)人，用50部手機(jī)，把自己的客戶都添加到了微信中。

在微信中，和客戶進(jìn)行交流。

有人說，這樣做也太麻煩了吧。

但是，他們就是用這樣看起來非常“蠢笨”的方式，一年做到了上億的流水。

很驚訝吧。我也是。

另一個(gè)是比較企業(yè)的做法。

企業(yè)，會(huì)用更加完善的工具和系統(tǒng)。

比如App，比如小程序。在系統(tǒng)里面，包括會(huì)員管理，廣告投放，數(shù)據(jù)分析等等功能，能對(duì)用戶進(jìn)行更好的服務(wù)。

我之前問過瀘州老窖CIO蘇王輝，你們是怎么做的？

蘇王輝說，我們是通過“一物一碼”的建設(shè)，把瓶、箱、盒、蓋以及物流，五碼關(guān)聯(lián)。除了解決渠道串貨問題，產(chǎn)品溯源問題，還能用各種活動(dòng)激發(fā)了用戶掃碼加入會(huì)員。

現(xiàn)在這個(gè)會(huì)員數(shù)，已經(jīng)是個(gè)龐大的數(shù)字。

雖然這兩個(gè)例子，都是偏向To C的業(yè)務(wù)，但這依然可以給我們不少啟發(fā)。

在To B的業(yè)務(wù)中，因?yàn)槭袌?chǎng)更分散，客單價(jià)更高，客戶數(shù)量相對(duì)沒有那么多，所以做私域流量會(huì)更加簡(jiǎn)單。

在討論中，大家都比較認(rèn)可一個(gè)樸素但有效的建議：先用好自己手中的微信。

微信，是我們最熟悉的工具，也是和客戶交流最多的場(chǎng)景。

可以從微信先開始。

用1個(gè)微信，或者2個(gè)微信，也許最多3個(gè)微信，把客戶沉淀到微信中。

那么這些客戶，應(yīng)該有什么樣的特點(diǎn)？

4、沉淀最有價(jià)值的人

這些客戶，應(yīng)該是最有價(jià)值的那些人。

最有價(jià)值，體現(xiàn)在兩個(gè)方面。

第一，是能影響到業(yè)務(wù)的人。

在To B的生意中，有一個(gè)很重要的能力——順桿爬。能從一個(gè)前臺(tái)，順藤摸瓜，一路爬到CEO。

而這些人，都應(yīng)該在微信中。

在微信的備注里，還應(yīng)該記錄著這些信息：做什么工作，生日，愛好，甚至家里養(yǎng)的是什么寵物。他和其他部門人員是什么關(guān)系。信賴？中立？還是競(jìng)爭(zhēng)？你們之間是什么關(guān)系。冷？暖？還是熟？

1，做什么工作，生日，愛好，甚至家里養(yǎng)的是什么寵物。

2，他和其他部門人員是什么關(guān)系。信賴？中立？還是競(jìng)爭(zhēng)？
 

3，你們之間是什么關(guān)系。冷？暖？還是熟？

等等。

這些人，這些信息，會(huì)左右著業(yè)務(wù)，甚至決定著成敗。

在傳統(tǒng)的銷售中，這些信息被稱為“作戰(zhàn)地圖”，花花綠綠，密密麻麻?，F(xiàn)在這些信息，同樣也可以放在微信中。

第二，是那些被篩選過的人。

比如，見過面的才加。朋友推薦的才加。你認(rèn)可的人才加。其他的一律不通過。

這種篩選，會(huì)讓彼此有更多的認(rèn)同和信任。

更重要的是，提高朋友圈的質(zhì)量。

每一個(gè)好友的位置都很稀缺，只留給那些真正有價(jià)值的人。

朋友圈的質(zhì)量，也會(huì)決定業(yè)務(wù)的質(zhì)量。

5、上與君王同坐，下與乞丐同行

真正能做好To B生意的人，都有一種特質(zhì)：不卑不亢。

也就是我們常說的，上與君王同坐，下與乞丐同行。

我在微軟最后一個(gè)職位，叫戰(zhàn)略合作總監(jiān)。

我有時(shí)候要代表微軟，去和一些省長(zhǎng)和市長(zhǎng)吃飯，聊聊怎么進(jìn)行戰(zhàn)略合作。

如果見到有權(quán)勢(shì)的人就開始犯怵，唯唯諾諾，話也不敢說，頭也不敢抬，那這次合作多半是談不成的。

有的時(shí)候，我也會(huì)和一些比微軟小得多的公司進(jìn)行交流。

如果這個(gè)時(shí)候，你顯得非常傲慢和狂妄，那么別人對(duì)你的印象也會(huì)不好。

所以，真正能做好To B的人，都有不卑不亢的氣質(zhì)。

和省長(zhǎng)吃飯，不卑微。和流浪漢聊天，不傲慢。

所以，換了個(gè)場(chǎng)景，在微信中，在運(yùn)營(yíng)私域流量時(shí)，也是如此。

有的人見到比自己厲害得多的人，馬上就湊過去，幫對(duì)方拿包，我特別仰慕你，我能和你合張影，順便加你的微信嗎？

最好不要這樣。

同樣，如果有人想來加你的微信，你也應(yīng)該禮貌客氣。

雙方都是平等的。不卑不亢。

6、每條朋友圈，都要有價(jià)值

To B的生意中，需要不斷影響對(duì)方。

在微信中，朋友圈可以做到這一點(diǎn)。

通過發(fā)朋友圈，提醒別人自己的存在，也讓別人了解自己。

討論的時(shí)候，有人問，朋友圈發(fā)什么？

發(fā)最有價(jià)值的東西。

有一位學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)很值得分享。

1，發(fā)自己真實(shí)的生活。

這會(huì)讓人消除距離和陌生感，更加了解真實(shí)的你。

2，發(fā)自己參加的活動(dòng)。

這會(huì)讓人知道你是做什么的，更加了解你的業(yè)務(wù)。

3，發(fā)自己獨(dú)特的思考。

這會(huì)讓人對(duì)你產(chǎn)生信任，更加了解你的能力。

然后，少發(fā)廣告。少發(fā)投票。

總結(jié)就是，每條朋友圈都要有價(jià)值。

在To B的生意中，大家經(jīng)常會(huì)講一句話：

錢，是領(lǐng)導(dǎo)向你開口要的最后一樣?xùn)|西。

如果你能提供更有價(jià)值的東西，如果合作能產(chǎn)生更大的業(yè)績(jī)，能對(duì)職業(yè)發(fā)展有幫助，是不會(huì)有人要錢的。

開口要錢，說明你真的什么都給不了，只好要錢了。

這背后就是，要提供真正的價(jià)值。要讓人看見你有價(jià)值。

7、私聊，也要有價(jià)值

除了發(fā)朋友圈，還能有什么影響方式？

還有聊天。

我也把大家總結(jié)的做法分享給你。

比如看到什么好文章，發(fā)給他。

這表示了你的分享和品位。

比如看到什么客戶公司的好消息，發(fā)給他。

這表示了你的恭喜和祝賀。

比如看到什么負(fù)面的消息，也可以發(fā)給他，提些建議。

這表示了你的關(guān)注和關(guān)心。

微信里的聊天，是非常有效的交流通道。

但是，不管發(fā)什么東西，聊什么內(nèi)容，也一定要有價(jià)值。

我曾經(jīng)說過一句話：

人脈，不是能幫到你的人。而是你能幫到的人。

這背后，就是價(jià)值。

8、群聊，也要有價(jià)值

真正To B生意做得好的人，除了成就自己，還喜歡幫助別人。

因?yàn)闄C(jī)會(huì)是流動(dòng)的，資源是互相對(duì)接的。

你有沒有見過或者發(fā)過這樣的朋友圈：

萬票，我有一件什么什么事情，想找誰誰誰。

求助，我有一個(gè)什么什么需求，有誰可以對(duì)接的嗎。

請(qǐng)教，我有一些什么什么問題，想找人聊聊，請(qǐng)問可以介紹一下嗎。

當(dāng)你的朋友圈很有質(zhì)量，你就可以舉手之勞，幫別人對(duì)接資源。

因?yàn)槎荚谖⑿爬?，大家可能彼此認(rèn)識(shí)，至少都聽說過，所以合作起來更加容易。

總有一天，別人也會(huì)為你牽線搭橋。

To B的生意中，很多事情都是這樣談成的。

先存款，后取錢。

先幫別人解決問題，才有人會(huì)關(guān)心你的問題。

但是，幫別人對(duì)接資源時(shí)，千萬不要因?yàn)橘嵾@種信息不對(duì)稱的錢。

不要拿接受別人的“重賞”。更不要因?yàn)閯e人的“重賞”就未經(jīng)同意拉群。

真的是想幫你。真的就是介紹朋友給你認(rèn)識(shí)。因?yàn)檫@件事對(duì)雙方都有價(jià)值。我就想讓這件有意義的事情做成。

永遠(yuǎn)要對(duì)別人有價(jià)值。應(yīng)該抱著這樣的心態(tài)。

9、自管花開

有人問，這樣做真的有用嗎？

自管花開。

只要自己是有價(jià)值的，就自管花開。吸引那些會(huì)被吸引的人。

你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一件事情，當(dāng)你這么做一段時(shí)間后，會(huì)有人來主動(dòng)找你合作，但可能這個(gè)人之前就沒有太怎么聊過。

為什么會(huì)這樣？

因?yàn)樗麅扇昃完P(guān)注你了。

看了你兩三年朋友圈，看了你兩三年文章，看了你兩三年視頻。

他一直在默默了解你，觀察你，考察你。

直到有一天，覺得可以信任，值得合作。

以前To B的生意，我們需要打電話，需要發(fā)短信，需要請(qǐng)客吃飯，甚至送禮。

但是在私域流量中，可以不用這么做。我們只要自管花開，都可以影響到我們潛在的合作伙伴。

10、種樹撿果

所以，回到最開始，我最大的感受是：雖然周圍的環(huán)境變了（私域流量），但是本質(zhì)沒變（To B）。

我們可以換一種方式做To B的業(yè)務(wù)。這種方式，可能效率更高，效果更好。這種方式，也足夠簡(jiǎn)單。

因此大家才會(huì)有這種感覺，如果今天不做私域流量，5年后一定會(huì)特別后悔。

至少，從手中的微信開始。

也許當(dāng)下做不會(huì)立馬看見后果，但是三五年后，一定會(huì)有巨大的價(jià)值。

這需要信心，更需要耐心。

三年前種下一棵樹，三年后享受成熟的果實(shí)。

自管花開，種樹撿果。

希望這篇文章，能讓你對(duì)To B的生意有更深的理解，也對(duì)如何做To B的私域流量有些啟發(fā)。

祝，開花，結(jié)果。

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