傳遞我們堅(jiān)持看多看好消費(fèi)賽道的信心！

“今年消費(fèi)不行了”簡(jiǎn)直成為2022年的一句俗話(huà)，人人都可說(shuō)，人人都在說(shuō)。說(shuō)“不行”的人們主要有兩點(diǎn)原因：其一，資本市場(chǎng)遇冷，其二，疫情造成消費(fèi)市場(chǎng)萎縮?！?在2023年初，清流資本誰(shuí)說(shuō)消費(fèi)不行了？！欄目最后一個(gè)系列文章上線，仍然想傳遞我們堅(jiān)持看多看好消費(fèi)賽道的信心！

誠(chéng)然2022年對(duì)絕大部分新消費(fèi)品牌都不是好過(guò)的一年，特別對(duì)于上海的企業(yè)，更是難上加難，我們?yōu)樯虾５南M(fèi)品牌準(zhǔn)備了這個(gè)特別系列，記錄他們是如何堅(jiān)挺走過(guò)2022年，到今天依然閃閃發(fā)光的故事！

以下為本期“我要堅(jiān)挺”系列的分享者：

l pidan創(chuàng)始人兼CEO馬文飛

l 搖滾動(dòng)物園創(chuàng)始人兼CEO茅盼攀

l 粒子狂熱創(chuàng)始人兼CEO九斤

l 宇宙的猜想創(chuàng)始人兼CEO何沐涵

pidan馬文飛：我真心覺(jué)得現(xiàn)在是做消費(fèi)最好的時(shí)候

我覺(jué)得今年pidan的發(fā)展其實(shí)是超出我的預(yù)期的。

第一點(diǎn)，我們?cè)诙径?，因?yàn)楣究偛吭谏虾?，真真?shí)實(shí)措手不及的經(jīng)歷了疫情封控。

第二點(diǎn)，在618第二階段，7、8、9三個(gè)月，真真實(shí)實(shí)失去了李佳琦這個(gè)非常大流量直播入口。

第三點(diǎn)，我們?cè)?月份最大宣發(fā)時(shí)期遇到了上海的封城。這么難的三個(gè)事兒我們都趕上了，無(wú)法控制、甚至無(wú)法預(yù)料、也不可能做到預(yù)估的巨大問(wèn)題面前，我們?nèi)跃S持了20%左右的全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)！

能做到增長(zhǎng)我覺(jué)得有兩個(gè)原因。

第一個(gè)，確實(shí)有一定程度在消費(fèi)者心里面建立一些他信任我們的感受，即便在這種情況下他仍然沒(méi)有選擇買(mǎi)比我們更便宜的產(chǎn)品，而選擇了買(mǎi)我們。我們確實(shí)已經(jīng)有了一點(diǎn)點(diǎn)“品牌”的印記，因?yàn)槠放频牡讓邮且环N信任，越是突發(fā)性的事件，消費(fèi)者愿意把錢(qián)花在信任的類(lèi)目里面。

第二個(gè)點(diǎn)，我們自己覺(jué)得商業(yè)循環(huán)做得比較好，從我們采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、發(fā)貨、售后整個(gè)鏈條，在這么難疫情大環(huán)境里面，相對(duì)來(lái)說(shuō)交付比較順暢，解決問(wèn)題比較及時(shí)，我們自己的經(jīng)營(yíng)效率還是得到了保證。

一個(gè)是消費(fèi)者信任我們，一個(gè)是我們經(jīng)營(yíng)效率也接受得了這些信任，所以結(jié)果還可以。

封控的時(shí)候我們面臨的最大的問(wèn)題是，上海這個(gè)城市占我們純線上訂單的15%，上海訂單完全交付不了。我們?cè)?月中旬花非常非常高的價(jià)格，從外面把貨運(yùn)過(guò)來(lái)，給上海的消費(fèi)者做團(tuán)購(gòu)，供到線下門(mén)店里面去。這個(gè)過(guò)程，我們用了兩個(gè)星期反應(yīng)，第三個(gè)星期把貨運(yùn)到上海，第四個(gè)星期開(kāi)賣(mài)。雖然說(shuō)銷(xiāo)售額是杯水車(chē)薪，但是證明了我們有一定解決問(wèn)題的能力。因?yàn)闆](méi)有人在封城的時(shí)候還能在線下做生意，我們又不是保供單位。我覺(jué)得解決這個(gè)事情，比到底賣(mài)了多少更重要。

過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，通過(guò)前兩年非常極致的人員控制帶來(lái)的結(jié)果是，每個(gè)同事都是比較好的，也沒(méi)有什么離職，也沒(méi)什么不穩(wěn)定，大家都挺好。他們?cè)诜钦５沫h(huán)境下都表現(xiàn)得很正常。（此處應(yīng)該有掌聲）

我們一直以來(lái)都是講要做一個(gè)掙錢(qián)的公司，非常明顯，寵物行業(yè)的體量不足以讓你虧錢(qián)做到四五十億，我們這行7—8個(gè)億左右的規(guī)模就可以考慮IPO了，你從一個(gè)4個(gè)億左右的公司往7—8個(gè)億跑，商業(yè)邏輯上決定了我們這樣的企業(yè)通過(guò)短時(shí)或者長(zhǎng)時(shí)的虧損，都虧不到一個(gè)壁壘型規(guī)模，那虧它干啥？這是無(wú)論環(huán)境好壞都不可能改變的底層商業(yè)邏輯。

為什么我們今年仍然掙錢(qián)？因?yàn)槲业牧髁砍杀局挥?0%。但是，我們降低流量成本還能保證銷(xiāo)售額，就離不開(kāi)品牌的建設(shè)。我覺(jué)得無(wú)論品牌在什么時(shí)候，無(wú)論多么難以追蹤效果或者roi，都要做品牌建設(shè)，只是做大做小的問(wèn)題。反而在生意難做的時(shí)候，你除了產(chǎn)品有壁壘級(jí)的差距，消費(fèi)者會(huì)選你以外，消費(fèi)者只會(huì)因?yàn)橄矚g你、相信你而選你。

在整個(gè)公司流程成本極其變動(dòng)和高的時(shí)刻，用漲價(jià)或者壓縮服務(wù)成本來(lái)抗衡風(fēng)險(xiǎn)是最簡(jiǎn)單的讓公司活下來(lái)的辦法，消費(fèi)者這時(shí)候如果持續(xù)買(mǎi)你，你就活過(guò)來(lái)了。但是，憑什么漲價(jià)后消費(fèi)者還持續(xù)買(mǎi)你？對(duì)我來(lái)說(shuō)，是憑產(chǎn)品本身的質(zhì)量以及品牌，產(chǎn)品好不好跟品牌有關(guān)。網(wǎng)上那么多搞測(cè)評(píng)的，也就百萬(wàn)分之一的人是測(cè)評(píng)專(zhuān)業(yè)戶(hù)，剩下都是普通消費(fèi)者，從他覺(jué)得你好，到他真的愿意為了你好的印象花更多的錢(qián)買(mǎi)你，這是兩回事。

今年的市場(chǎng)非常糟糕，就剛需品類(lèi)都漲了，非剛需都跌了。（還好，我們貓砂是剛需）。但是我覺(jué)得消費(fèi)行業(yè)沒(méi)涼，是公司涼，跟消費(fèi)沒(méi)啥關(guān)系。萬(wàn)物皆歸消費(fèi)，所有的科技最后都得產(chǎn)品化、商業(yè)化才能掙錢(qián)。

我個(gè)人是對(duì)市場(chǎng)悲觀、對(duì)公司發(fā)展樂(lè)觀。悲觀是因?yàn)橄M(fèi)者的心情不怎么愉悅，每個(gè)人心理都有一種痛，會(huì)有一種緊張，會(huì)有一些焦慮，所以消費(fèi)者在獲取信息的時(shí)候只能去獲取強(qiáng)度大的、夸張的、搞笑的、有痛感或者扭曲的對(duì)象，氛圍的、美的、輕的東西不會(huì)被傳播，這是人群氣氛環(huán)境帶來(lái)的。更重要的是，沒(méi)有一蹴而就的流量方法論，所有的事情都變成了日拱一卒，決定你明年好不好的，不是今年，是過(guò)去幾年你拱得好不好？你過(guò)去拱得不好，你明年拱了也沒(méi)用。

我真心想說(shuō)，現(xiàn)在其實(shí)是做消費(fèi)最好的時(shí)候！因?yàn)椴粫?huì)有任何人以你無(wú)法想象的錢(qián)來(lái)跟你競(jìng)爭(zhēng)，大家真的都是日拱一卒的笨功夫，如果你拱的那一卒是你真心想拱的話(huà)，你不停地拱上去你肯定會(huì)獲勝。因?yàn)榇蠹叶脊暗脑?huà)，決定的拱得好不好就不是錢(qián)或者外力了，而純粹是你自己拱的有多認(rèn)真、多投入、多開(kāi)心了。完全真實(shí)的比拼好壞，我覺(jué)得是所有真正正兒八經(jīng)熱愛(ài)消費(fèi)的公司最開(kāi)心的事。

明年pidan的目標(biāo)是繼續(xù)增長(zhǎng)漲35%。3-5年我希望我們可以賣(mài)到美國(guó)和日本。我想在真正國(guó)際的舞臺(tái)上跟所有的消費(fèi)者交流，因?yàn)橹腥彰朗秦堖涫袌?chǎng)最大的三個(gè)國(guó)家，我要做賣(mài)給所有有貓家庭的產(chǎn)品。

搖滾動(dòng)物園茅盼攀：丟失的第二季度，努力追趕的下半年

作為一家供應(yīng)鏈在上海的企業(yè)，我們整個(gè)2022年的3到6月基本全廢了。但是，我們?nèi)匀贿_(dá)到了年初設(shè)定的目標(biāo)——保持健康的現(xiàn)金流、提升NPS、加強(qiáng)渠道深度，在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用砍了十個(gè)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，我們今年實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)與去年持平，利潤(rùn)率提升15%+。

今年我們核心做了幾件事。首先還是回歸到聚焦大單品。從我們企業(yè)的整個(gè)健康模型的角度，大單品的效率一定是更高的。所以我們砍掉了一些在GMV上看起來(lái)可能會(huì)有一些貢獻(xiàn)，但長(zhǎng)期來(lái)講，在財(cái)務(wù)上未必很健康的品類(lèi)。我們看到，核心產(chǎn)品占我們的生意份額更高、人群深度也更深了，今年我們的核心大單品牛油果卸妝膏在線上增長(zhǎng)了20-30%，線下在屈臣氏卸妝膏排名第二。

其次，控制人效和花錢(qián)的效率。今年在整個(gè)經(jīng)營(yíng)模型，特別是花錢(qián)效率上，我們還是做了很多的細(xì)挖，去追求更確定性的流量和確定性的渠道。去年、前年，大家在營(yíng)銷(xiāo)上的使勁會(huì)比較多，今年我們?cè)诰€上線下的To B端渠道用力會(huì)更多，這個(gè)渠道上的用力其實(shí)是確保了我們有一定的資金穩(wěn)定性和安全性。

持續(xù)投入品牌。我們今年在品牌建設(shè)上的投入不是減少，而是更多了。但是投入的重點(diǎn)有不同。當(dāng)我們觸達(dá)人群越來(lái)越大的時(shí)候，回歸到一個(gè)很本質(zhì)的東西，就是消費(fèi)者體驗(yàn)。我們認(rèn)為先做好體驗(yàn)再去破圈，這是一個(gè)比較順暢的路徑。因?yàn)槲覀冞@樣的新銳品牌，過(guò)去幾年破圈破得特別快，你的傳播其實(shí)比你的建設(shè)走得快。所以我們覺(jué)得今年確實(shí)是一個(gè)比較好的時(shí)候，有一些慢下來(lái)的機(jī)會(huì)，把自己的品牌建設(shè)和內(nèi)容的體驗(yàn)環(huán)節(jié)做得更好。

今年明顯能看到我們的NPS數(shù)據(jù)提升了很多，從KOL端和消費(fèi)者端有一些正向的聲音也在不斷傳出來(lái)。今年我們回到消費(fèi)者體驗(yàn)，對(duì)團(tuán)隊(duì)就會(huì)變成一個(gè)新的刺激，不管是銷(xiāo)售還是品牌團(tuán)隊(duì)，當(dāng)?shù)玫较M(fèi)者好的反饋、有更好的體驗(yàn)、更強(qiáng)的品牌自信的時(shí)候，這種刺激會(huì)讓團(tuán)隊(duì)不停的有投入的激勵(lì)性。

今年疫情對(duì)我們的影響非常大，我們幾乎所有的供應(yīng)鏈都在上海，包括杭州也會(huì)受到影響。我們從3月份開(kāi)始杭州的倉(cāng)庫(kù)就被封了一個(gè)月，完全沒(méi)有辦法發(fā)貨。3-5月份上海封控，第一個(gè)月大家一直是屬于一個(gè)還蒙的突發(fā)的狀況里面，后來(lái)反應(yīng)過(guò)來(lái)了每個(gè)人第一反應(yīng)就都在開(kāi)始想辦法克服各種困難，那幾個(gè)月就是想各種辦法從上海把貨拿出來(lái)，然后還要給上海的同事們送菜。我記得當(dāng)時(shí)為了運(yùn)送一批原料，我們從法國(guó)拉到印度，再?gòu)挠《壤教旖?，再?gòu)奶旖蛑苯永胶贾荩缓筮€在想怎么不經(jīng)過(guò)上海。

今年有一個(gè)事特別有意思，我們?cè)谏虾?月份是新租了一個(gè)辦公室，剛擴(kuò)招，然后4月份就開(kāi)始封，7、8、9月份，辦公室開(kāi)了三個(gè)月，10月份又封了，所以幾乎這個(gè)辦公室就沒(méi)有用過(guò)。

雖然受疫情的影響，但是實(shí)際上團(tuán)隊(duì)是做最壞的準(zhǔn)備，去尋求最積極的結(jié)果。上海解封后，我們立刻在供應(yīng)鏈和倉(cāng)儲(chǔ)上做一些分散風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)作，基于今年疫情的情況，我們線下渠道的擴(kuò)張策略也更穩(wěn)健，所以今年不管是在供應(yīng)端還是銷(xiāo)售端的風(fēng)險(xiǎn)把控上，我們?cè)谡麄€(gè)生意的效率控制上是比較穩(wěn)健的。

我們團(tuán)隊(duì)一直認(rèn)為正向現(xiàn)金流是一個(gè)比較重要的標(biāo)準(zhǔn)，我們現(xiàn)在的現(xiàn)金流儲(chǔ)備，安全感是比較強(qiáng)的，運(yùn)營(yíng)方式也回到我們覺(jué)得更可持續(xù)的一個(gè)生意本質(zhì)的長(zhǎng)期價(jià)值上來(lái)，團(tuán)隊(duì)會(huì)覺(jué)得這個(gè)事情就應(yīng)該是現(xiàn)在這樣子的。我發(fā)現(xiàn)，逆境當(dāng)中團(tuán)隊(duì)更團(tuán)結(jié)了，我們今年團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性非常低，核心團(tuán)隊(duì)的高管沒(méi)有一個(gè)走的，反而是有新加入的。我覺(jué)得這個(gè)過(guò)程對(duì)團(tuán)隊(duì)的歷練是我們最大收獲。

真實(shí)需求的消費(fèi)是一直存在的，我自己還是對(duì)消費(fèi)比較有信心。我舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，如果我們能恢復(fù)發(fā)貨，我們的訂單就直接增長(zhǎng)30%-40%。只需要一個(gè)動(dòng)作，就是恢復(fù)發(fā)貨，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在其實(shí)還有很多后臺(tái)擠壓的訂單是發(fā)不出去的。雖然從宏觀數(shù)據(jù)上會(huì)有一個(gè)影響，但是我覺(jué)得它不純粹是消費(fèi)信心，可能更多也會(huì)有一些實(shí)際上大家沒(méi)有辦法收貨，或者沒(méi)有辦法走出家門(mén)的一些影響。

2023年我們會(huì)保持一個(gè)高質(zhì)量的增長(zhǎng)趨勢(shì)，這個(gè)增長(zhǎng)會(huì)來(lái)自于營(yíng)收和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。我們給搖滾動(dòng)物園的定位是中國(guó)年輕人可信賴(lài)的健康美妝個(gè)護(hù)品牌，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的，我們希望成為一個(gè)中國(guó)年輕人信賴(lài)的美妝科技公司。我們現(xiàn)在放了很多精力放在前端研發(fā)投入上，期待未來(lái)三到五年，我們的技術(shù)積累和技術(shù)儲(chǔ)備，可以有初步階段的結(jié)果。

粒子狂熱九斤：2022年很難，但是仍實(shí)現(xiàn)了3-4倍增長(zhǎng)

我們是一家上海公司，上海公司被封控停擺了3個(gè)月眾所周知。但是，今年粒子狂熱還是實(shí)現(xiàn)了同比3到4倍的增長(zhǎng)。在今年的雙十一，我們已經(jīng)把雙十二的備貨全都賣(mài)完了。

我覺(jué)得今年能做到這樣的增長(zhǎng)要?dú)w因?yàn)?strong>厚積薄發(fā)。我們一直比較注重做產(chǎn)品和品牌心智，也善于洞察消費(fèi)者對(duì)功能性產(chǎn)品的需求。疫情其實(shí)提升了大家對(duì)健康和健身的關(guān)注，比如劉畊宏的爆紅帶來(lái)全民健身熱，我們看到運(yùn)動(dòng)收獲了高國(guó)民度。新健身人群產(chǎn)生了更多元、更mass market的用戶(hù)需求，于是我們?cè)黾恿艘恍┊a(chǎn)品系列，圍繞粒子狂熱最核心的獨(dú)創(chuàng)面料，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上做得更適合多數(shù)人的身材，尺碼也更齊全。

今年我們還嘗試了直播的形式，收效還不錯(cuò)。一開(kāi)始我們覺(jué)得粒子狂熱的調(diào)性高，擔(dān)心會(huì)與直播場(chǎng)域不適配，但是嘗試以后打破了很多假想。銷(xiāo)售場(chǎng)景只是一個(gè)手段，只要用心對(duì)待，我們的消費(fèi)者在每個(gè)渠道都能感受到“粒子狂熱”一樣的品質(zhì)和內(nèi)涵。我們抖音的定價(jià)和天貓沒(méi)有很大差別，都是統(tǒng)一的價(jià)格，抖音上的用戶(hù)也會(huì)轉(zhuǎn)化到實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)。這也是一個(gè)很好的啟發(fā)，并不是做直播帶貨就不能體現(xiàn)品牌形象，實(shí)際是打破了這樣的預(yù)想禁錮。

今年因?yàn)橐咔榉饪厥チ艘粋€(gè)季度的銷(xiāo)售，但這也是無(wú)法改變的事，在上海大家都是如此，我們能做的就是守住現(xiàn)金流，把投放全部停掉。雖然零投放，但還是有訂單，只是倉(cāng)庫(kù)發(fā)不出貨。我們挨個(gè)請(qǐng)每一個(gè)客戶(hù)支持我們、不要退款，直到我們能發(fā)貨?？隙ㄟ€是有一部分會(huì)退，但是還能夠承受。剩下的損失就是硬成本，辦公室房租以及辦公室人員的工資，所以最后結(jié)果還好，只損失了三個(gè)月的現(xiàn)金流。

其實(shí)最難的、最花心思的點(diǎn)是供應(yīng)鏈的重組。因?yàn)槿齻€(gè)月的時(shí)間，不僅是上海公司總部，而且江浙滬沿海地區(qū)所有供應(yīng)鏈工廠它也受到了影響，所有原料的物流也受影響，成衣的交期、排產(chǎn)上線時(shí)間全部被打亂。我們?cè)谀莻€(gè)時(shí)間點(diǎn)本來(lái)應(yīng)該做今年的秋冬款，所以秋冬的研發(fā)也受到了非常大的影響。我們沒(méi)有辦法讓大家都work from home，樣衣在公司做出來(lái)一定要試穿、要運(yùn)動(dòng)，技術(shù)部要去看這件衣服穿在一個(gè)人身上長(zhǎng)什么樣，它哪里要多一點(diǎn)，哪里要少一點(diǎn)，這完全都必須要面對(duì)面。當(dāng)時(shí)所有sampling、打樣都無(wú)法進(jìn)行，過(guò)程其實(shí)很難。但不可能因?yàn)檫@三個(gè)月今年秋冬就不做了，所以我們?cè)谀莻€(gè)時(shí)候想盡了各種辦法。

sampling的時(shí)間乘以2到3倍，in house的打樣轉(zhuǎn)到依靠外部工廠打樣，一版二版三版，然后試穿。在三個(gè)月里，我們都顧不上什么事情，現(xiàn)金流沒(méi)有問(wèn)題，唯一要確認(rèn)的就是不能影響秋冬，這占用了我80%的精力。剩余20%精力就在成衣，因?yàn)榇筘浫縼y了，大貨部門(mén)不停地到每個(gè)工廠去協(xié)調(diào)，去問(wèn)他們?cè)趺礃恿耍抗と藦?fù)工了沒(méi)？如果不行的話(huà)能不能換工廠？

因?yàn)槟菚?huì)就我一個(gè)人能出來(lái)，還好我們家離公司比較近，我每天打報(bào)告出門(mén)、騎車(chē)到公司發(fā)原材料。每天早上8點(diǎn)到下午5點(diǎn)在家里和團(tuán)隊(duì)開(kāi)視頻會(huì)碰工作進(jìn)度，5點(diǎn)我就騎車(chē)去公司，發(fā)原料發(fā)到凌晨12點(diǎn)，一卷一卷的面料，就我一個(gè)人發(fā)。所以在疫情期間，我瘦了15斤。

但是，我們經(jīng)過(guò)那三個(gè)月也挺過(guò)來(lái)了，當(dāng)時(shí)想盡各種辦法保持正常，多虧我們之前還是留存了各個(gè)地方好的供應(yīng)鏈資源，否則沒(méi)有辦法協(xié)調(diào)。

我們今年還有一個(gè)失策是對(duì)自己的增長(zhǎng)預(yù)期太保守，所以我們618、雙十一的售罄率有點(diǎn)過(guò)高，今年雙十一已經(jīng)把雙十二的備貨全部賣(mài)完了。之前我們很擔(dān)心，如果過(guò)于樂(lè)觀下產(chǎn)量，突然之間某些城市被shut down，影響就會(huì)很大。今年本來(lái)還能增長(zhǎng)得更快一點(diǎn)，但現(xiàn)在沒(méi)有貨，算是被我們自己過(guò)于保守的下單拖累了。但是我覺(jué)得沒(méi)關(guān)系，賣(mài)掉了總比賣(mài)不掉要好。

我覺(jué)得整個(gè)大環(huán)境對(duì)我們是利好的。首先，中產(chǎn)階級(jí)的人口基數(shù)足夠大，我們品牌定位的運(yùn)動(dòng)和輕戶(hù)外的生活方式，已經(jīng)成為每一個(gè)中產(chǎn)階級(jí)家庭及以上的標(biāo)配。第二是疫情催化了運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)成熟，也打掉了一些摸魚(yú)的人，一些白牌或不夠堅(jiān)挺的品牌退場(chǎng)，市場(chǎng)上的品牌就更聚焦。對(duì)我們這個(gè)賽道來(lái)講其實(shí)非常好，只要我們的倉(cāng)儲(chǔ)物流穩(wěn)定，其實(shí)就OK。

我們希望明年能進(jìn)運(yùn)動(dòng)戶(hù)外的前15，過(guò)去我們?cè)诹阃斗诺那闆r下做到了前25，今年我們擴(kuò)張了投放團(tuán)隊(duì)，預(yù)計(jì)會(huì)有一個(gè)更大的增長(zhǎng)。

2023年我們還是會(huì)一門(mén)心思把產(chǎn)品線做得更完整，產(chǎn)品節(jié)奏更健康，重點(diǎn)投入在科技功能的表達(dá)上，創(chuàng)造一些大家想不到的驚喜。我們希望真正做到既叫好又賣(mài)座。

我希望三到五年，我能證明中國(guó)是可以有長(zhǎng)期主義的品牌存在的，我特別想證明這個(gè)市場(chǎng)有那么1%是能兼容理想主義的存在。希望未來(lái)能夠通過(guò)螺旋式上升達(dá)到這樣的愿景。

宇宙的猜想何沐涵：先埋頭做成一家好公司，然后做出一個(gè)好品牌

今年我們?nèi)匀?strong>保持了往期的凈利潤(rùn)率，并增長(zhǎng)了60%，公司整體是穩(wěn)步向上持續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)。

我們公司base在上海，在3到6月直面受到了疫情的沖擊。讓我印象最深刻的是當(dāng)時(shí)4月1號(hào)起整個(gè)上海block down，通知預(yù)估封5-6天，我們就有兩位同事住到了自有倉(cāng)庫(kù)，想著如果有突發(fā)狀況，倉(cāng)庫(kù)里有人員駐守就能里應(yīng)外合盡快解決。我們按照預(yù)估封閉時(shí)間準(zhǔn)備了兩個(gè)行軍床和食物等物資，最后沒(méi)想到上海封鎖了兩個(gè)月，同事們就在倉(cāng)庫(kù)里住了兩個(gè)月，封控期間我每天都在想各種辦法給他們運(yùn)送物資。當(dāng)時(shí)整個(gè)大環(huán)境都不可控，基本每一件事情都是第一次發(fā)生，事情沒(méi)有定數(shù)也一直變動(dòng)，加上時(shí)間緊迫也沒(méi)辦法提前預(yù)備，是很慌忙很憂(yōu)心的狀態(tài)。

我們團(tuán)隊(duì)反應(yīng)很迅速，第一時(shí)間思考如何處理問(wèn)題，大家思考各種辦法、各種渠道溝通。到4月15 號(hào)，得益于我們非常迅速地采取了一些反應(yīng)措施，15天左右完成了整個(gè)電商倉(cāng)庫(kù)的遷移，線上的訂單就能發(fā)貨了。當(dāng)我們緩口氣時(shí)又發(fā)現(xiàn)實(shí)際的封控期已經(jīng)超出了我們備貨的安全庫(kù)存，整個(gè)倉(cāng)庫(kù)面臨著斷貨的風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)，在完全沒(méi)法跟供應(yīng)商見(jiàn)面對(duì)接的情況下，我們又克服難關(guān)完成了整個(gè)供應(yīng)商的篩選、打樣、大貨的生產(chǎn)到最后入庫(kù)?，F(xiàn)在回想起來(lái)，這段經(jīng)歷還是挺不容易的。

疫情外部沖擊對(duì)于公司與我個(gè)人來(lái)講，是真實(shí)的經(jīng)歷了一場(chǎng)較大的考驗(yàn)。放眼于公司繼續(xù)發(fā)展的路程來(lái)思考，遇到無(wú)法預(yù)測(cè)的外部沖擊，對(duì)于提升整體團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力和凝聚力，以及提升自己的認(rèn)知能力、抵御外部沖擊的成熟度，我覺(jué)得是一個(gè)很好的歷練機(jī)遇。團(tuán)隊(duì)在極端且突發(fā)事件的情況下，能有這樣的反應(yīng)機(jī)制與應(yīng)變能力，也讓我很感欣慰和信心。

從公司的層面，我覺(jué)得今年有幾個(gè)良好的進(jìn)展。一是在品牌層面，之前我們品牌戰(zhàn)場(chǎng)主場(chǎng)在線上，用戶(hù)提及宇宙的猜想品牌還是一個(gè)偏線上、有調(diào)性有設(shè)計(jì)感的品牌。我們自己會(huì)思考一個(gè)品牌要發(fā)展10年、20年甚至100年，不能僅止步線上，還要開(kāi)拓線下，與用戶(hù)有更多的溝通渠道也是不可或缺的點(diǎn)。這個(gè)決定不僅影響用戶(hù)是否能立體地感受到品牌所傳遞的訊息，還能支持與促進(jìn)品牌長(zhǎng)久地在市場(chǎng)上留存。

香氛是給予用戶(hù)提供情緒價(jià)值的品類(lèi)，它的價(jià)值在于讓用戶(hù)能夠跳出繁雜的生活、瑣碎的事情，拂去時(shí)世歸于自我，與心中的對(duì)話(huà)。宇宙的猜想品牌更多的是想要告訴大家，我們要去發(fā)現(xiàn)和探索這個(gè)世界，同時(shí)也是發(fā)現(xiàn)內(nèi)心、跟自我和世界對(duì)話(huà)。因?yàn)槲覀兂踔允钦驹谶^(guò)去的時(shí)間維度里探索未來(lái)，所以每一個(gè)街邊店的選址，都選在一個(gè)城市中新舊文化交替的地方。2022年我們?cè)谏虾０哺Ｂ烽_(kāi)設(shè)了第一家旗艦店，如果不受到太大的疫情沖擊，我們春節(jié)前還會(huì)把廣州東山口店開(kāi)起來(lái)，2023年在成都和杭州、蘇州也會(huì)陸續(xù)開(kāi)出線下店。

另外，在組織架構(gòu)的層面，圍繞公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，我們的市場(chǎng)部和設(shè)計(jì)部都做了一些調(diào)整，從扁平的線上宣發(fā)轉(zhuǎn)向輸出更多的品牌的價(jià)值觀和理念。我初期在調(diào)整團(tuán)隊(duì)時(shí)，很糾結(jié)很煩惱。在我參加清流組織的“共同富?！盋EO交流會(huì)后，發(fā)現(xiàn)每一位CEO都有遇到類(lèi)似的疑問(wèn)。我就恍然，作為CEO需要站在公司層面，做對(duì)公司正確的事情，引領(lǐng)公司找到準(zhǔn)確的目標(biāo)、持續(xù)可觀的發(fā)展。

大家都經(jīng)歷過(guò)這種狀態(tài)，解決方式和態(tài)度取決于是否有絕對(duì)的意愿和向上的欲望。一定要把公司做得更好，如果這就是我認(rèn)為對(duì)公司重要的事情，那就應(yīng)該去理智的克服它并做出行動(dòng)。

在清流的CEO交流會(huì)中得知，并不是只有我在經(jīng)歷這種suffer的過(guò)程。我當(dāng)時(shí)還在想，說(shuō)不定在座的某一位，可能他本身的性格也許比我更感性、更不愿意去面對(duì)，但他們最后還是做到了。

既然這是一件有利于公司發(fā)展，且也是一個(gè)好的、新的開(kāi)始，我相信我也可以去實(shí)現(xiàn)。所以這段交流和思考激勵(lì)了我，在我回公司后就非常堅(jiān)定地調(diào)整了團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，也更深入與團(tuán)隊(duì)交流。

我一直希望先做成一家好公司，然后下一個(gè)目標(biāo)是做出一個(gè)好品牌。今年資本雖然冷卻下來(lái)，但是我們初心的目標(biāo)就不是做一個(gè)被流量追逐的品牌，所以這樣的冷卻對(duì)我們來(lái)講影響還好。而且我們一直維持一個(gè)凈利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)水平，公司整體是一個(gè)健康穩(wěn)定的狀態(tài)。

我認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的品牌，它有時(shí)一定需要做一些反效率的事情。不去follow短期流量的追逐，更多地遵循初衷，引導(dǎo)和感染用戶(hù)與品牌、與自己對(duì)話(huà)。我讓團(tuán)隊(duì)都拂去浮躁，珍惜每一位用戶(hù)，珍惜現(xiàn)在公司的每一份增長(zhǎng)，打好基礎(chǔ)穩(wěn)步發(fā)展。

對(duì)2023年我們持樂(lè)觀的心態(tài)，希望繼續(xù)保持今年的整體增速，用心把我們線下店經(jīng)營(yíng)好，再拓展一些新的品類(lèi)，將品牌的故事真正地講好并傳遞給用戶(hù)，帶給用戶(hù)更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

就長(zhǎng)期發(fā)展，我希望做出一個(gè)擁有國(guó)際視野的國(guó)貨香氛品牌，描繪出香氛所要傳達(dá)的精神世界和價(jià)值觀，這是一個(gè)愿景，也是我們奮斗的一個(gè)目標(biāo)。

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