隨著越來越多中國 SaaS 企業(yè)進(jìn)入東南亞市場，各種各樣的問題接踵而至。從復(fù)雜的文化差異，到陌生的商業(yè)環(huán)境，再到未知的市場需求，中國 SaaS 企業(yè)仍需要做出多方面的本地化調(diào)整，才能有機(jī)會在這個高速增長、極具潛力的市場獲得更長久的成功。

為幫助出海東南亞的 SaaS 企業(yè)做出更因地制宜的戰(zhàn)略規(guī)劃，近日，36氪出海聯(lián)合新加坡經(jīng)濟(jì)發(fā)展局（經(jīng)發(fā)局 EDB），邀請了來自 BIPO、DataMesh、弘璣 Cyclone 等企業(yè)的代表，共同探討東南亞 SaaS 的獲客與留存。

新加坡：SaaS 出海東南亞的第一步

在交流的開始，經(jīng)發(fā)局 EDB 北京代表處主任陳穎瑜進(jìn)行了以“企業(yè)級 SaaS 的東南亞‘新’機(jī)遇”為主題的分享。

新加坡經(jīng)濟(jì)發(fā)展局（經(jīng)發(fā)局 EDB）是新加坡貿(mào)易與工業(yè)部屬下的法定機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)規(guī)劃新加坡經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略，旨在加強(qiáng)新加坡作為全球商業(yè)、創(chuàng)新和人才中心的地位。陳穎瑜分享道，中國 SaaS 企業(yè)近年來逐漸崛起，越來越多企業(yè)選擇國際化的道路，而坐擁6.4億人口、極具發(fā)展?jié)摿Φ臇|南亞市場成為眾多企業(yè)的目的地之一。其中，新加坡往往以其“總部經(jīng)濟(jì)”為人所知。據(jù) Tower Waston 亞洲總部調(diào)查，福布斯排行前100家跨國企業(yè)中，46%的企業(yè)將亞洲區(qū)域總部設(shè)立在新加坡，這對 SaaS 企業(yè)來說不僅代表著更近的客源和決策層，更蘊(yùn)藏著走向全球更多市場的機(jī)會。

新加坡對 SaaS 企業(yè)提供的另一個便利是開放創(chuàng)新的商業(yè)生態(tài)，其中包括由政府部門主導(dǎo)的項目與活動，陳穎瑜建議道，這可以作為 SaaS 企業(yè)出海東南亞的第一步。

經(jīng)發(fā)局 EDB 和 KrASIA（36Kr Global 旗下英文媒體平臺）聯(lián)合發(fā)布了《東南亞企業(yè)級 SaaS：獲客及留存深度洞察及行動指南》報告，旨在為有意出海新加坡或東南亞的 SaaS 運(yùn)營商提供關(guān)鍵信息，助其在多元化的市場環(huán)境中拓展業(yè)務(wù)。您可以通過下方的二維碼，通過經(jīng)發(fā)局 EDB 的微信公眾號“企航新加坡”獲取報告。

東南亞 SaaS 的獲客與留存

隨后，來自 BIPO、DataMesh、弘璣 Cyclone 的代表分享了對東南亞 SaaS 的獲客與留存等問題的看法。

關(guān)于獲客：過去的信任和資源是重要契機(jī)

BIPO 是一家全球化的人力資源服務(wù)提供商，于2010年在上海成立，目前已經(jīng)將業(yè)務(wù)拓展到全球150多個國家和地區(qū)。BIPO 的東南亞市場與國際關(guān)系部總監(jiān)翁俊杰分享道，早在2014年，BIPO 就出海到了新加坡，最早的客戶其實(shí)是在國內(nèi)服務(wù)過的企業(yè)。當(dāng)時，BIPO 以務(wù)實(shí)的態(tài)度，將對東南亞市場的理解和經(jīng)驗教訓(xùn)分享給國內(nèi)的企業(yè)，就比較順利地獲得了企業(yè)的信任，并成功簽下客戶。

DataMesh 的 COO 黃宇也分享了相似的經(jīng)驗。DataMesh 于2014年成立，在2018年左右就已經(jīng)頻繁地關(guān)注、布局新加坡市場。黃宇回憶道，DataMesh 當(dāng)時的第一個客戶也是曾在其他區(qū)域服務(wù)過的跨國企業(yè)。在拿到競標(biāo)機(jī)會后，DataMesh 的團(tuán)隊做了很多功課，最后在與其他國際大企業(yè)的公開競爭中成功贏下這個項目。由此可見，在各個市場的最佳實(shí)踐，其實(shí)都能成為進(jìn)入新市場時的助力；而過去積累的客戶信任與資源，或許也能成為開拓新市場的重要契機(jī)。

關(guān)于增長：重視頭部客戶的標(biāo)桿作用

翁俊杰提到，BIPO 在東南亞市場的拓展是跟隨著客戶腳步走的。無論是新加坡，還是東帝汶、文萊、老撾，只要過去的客戶有人事管理方面的需求，BIPO 都會考慮在當(dāng)?shù)亻_設(shè)辦事處。而這樣的客戶往往比較有名，也能夠幫助 BIPO 在新市場中做背書，提高認(rèn)知度。此外，BIPO 在團(tuán)隊管理上也非常注重本地化，傾向于借由本地員工的能力幫助客戶了解當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r和法律法規(guī)?；谶@兩點(diǎn)，BIPO 在東南亞逐漸獲得越來越多的客戶，并且積累起了良好的聲望。

弘璣 Cyclone 是中國領(lǐng)先的 RPA 軟件和解決方案供應(yīng)商，自2015年成立以來，已經(jīng)將商業(yè)版圖拓展至東南亞、歐洲、中東、日本等眾多市場。弘璣 Cyclone 的管理合伙人黃家彬同樣認(rèn)為，服務(wù)頭部客戶的經(jīng)驗是非常重要的；而進(jìn)一步的，是需要有“破釜沉舟”的心態(tài)，與客戶共創(chuàng)創(chuàng)新項目可能是非常難得的機(jī)會。在 AI 技術(shù)進(jìn)入新階段的今天，一些看似荒謬的需求和想法似乎都有了可實(shí)現(xiàn)的空間；而一旦能打破行業(yè)既有的規(guī)則，樹立新的行業(yè)標(biāo)桿，就一定能帶動行業(yè)中的其他企業(yè)采用，從而打開更大的市場。

關(guān)于留存：為客戶持續(xù)提供價值是實(shí)現(xiàn)留存的關(guān)鍵

翁俊杰認(rèn)為，SaaS 企業(yè)在出海東南亞之后，不僅要注意到當(dāng)?shù)卦谖幕?xí)俗、商業(yè)運(yùn)作方式上的差異，更要通過有效的手段來適應(yīng)這些差異。比如，亞太地區(qū)各國的稅務(wù)規(guī)定都有復(fù)雜的差異，而 BIPO 在18個市場推出了與當(dāng)?shù)卣B通的稅務(wù)系統(tǒng)，使其薪酬外包服務(wù)更具競爭力；面對各地客戶特別本地化的需求，BIPO 也在不同地區(qū)設(shè)立創(chuàng)新研發(fā)中心，不斷解決當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨?，并將解決方案整合進(jìn) SaaS 產(chǎn)品中，通過持續(xù)優(yōu)化、加強(qiáng)系統(tǒng)的整體能力，留住客戶。

黃宇指出，對有志于布局全球的軟件企業(yè)來說，清晰而靈活的產(chǎn)品說明文檔是非常重要的基礎(chǔ)。好的文檔不僅需要充分傳遞產(chǎn)品的價值，而且要能夠面對不同受眾提供不同的話術(shù)，同時隨著產(chǎn)品的升級不斷迭代。這是為客戶降低學(xué)習(xí)成本、提供使用便利的重要工作。此外，黃宇認(rèn)為，培養(yǎng)生態(tài)合作伙伴是另一個重要的策略，無論是產(chǎn)品服務(wù)形態(tài)，還是當(dāng)?shù)匚幕诤希己玫纳鷳B(tài)伙伴能夠為自身和客戶提供深刻的洞察和價值，亦能通過合作，實(shí)現(xiàn)三贏。

關(guān)于建議：走出去是了解海外市場最直接有效的手段

黃宇建議，SaaS 企業(yè)一定要堅守住標(biāo)準(zhǔn)化的初心。面對大企業(yè)定制化的需求，DataMesh 不僅能夠提供應(yīng)用層的 SaaS，也能提供具有完整架構(gòu)、不斷迭代的 PaaS。在守住邊界的同時，融入當(dāng)?shù)匚幕鶗且粋€試錯的過程，而這個過程是不可避免的，因此黃宇建議出海企業(yè)都勇敢地嘗試一下，在實(shí)踐中深刻地了解當(dāng)?shù)氐那闆r，再逐漸找到自己的定位。

黃家彬也建議出海企業(yè)“不要等”。許多企業(yè)喜歡做大量分析，原因是害怕犯錯，但如今市場變化的速度非?？?，分析后的結(jié)果可能已經(jīng)是半年前的結(jié)果了，最新的機(jī)會可能已經(jīng)錯過了。因此，實(shí)際的走出去，哪怕只是坐在會議上聽著，也是重要的收集訊息的手段。此外，黃家彬指出，中國企業(yè)在快速迭代創(chuàng)新上是有很明顯的優(yōu)勢的，這一點(diǎn)一定要利用起來。憑借過去的經(jīng)驗，企業(yè)可以開門見山地向客戶提出想法；而面對新興的、快速發(fā)展的 AI 技術(shù)，企業(yè)可以嘗試更大膽地進(jìn)行溝通，并保持開放和共創(chuàng)的態(tài)度，去與海外客戶合作。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com