6月11日消息，在“潮起錢塘”·2023第七屆全球跨境電商峰會(huì)上，交個(gè)朋友海外CEO郝浠杰發(fā)表了題為《視頻大航海時(shí)代，如何通過全球KOL營銷實(shí)現(xiàn)10倍業(yè)績增長》的演講。他指出，2019年-2022年，全球網(wǎng)紅營銷市場規(guī)模年復(fù)合增長率超過30%，是一個(gè)超千億美金的未來增長市場，中國品牌出海應(yīng)該用好這個(gè)渠道。

郝浠杰從爆款短視頻模型、BD能力培養(yǎng)、營銷矩陣搭建三個(gè)方面分析了紅人營銷帶貨轉(zhuǎn)化的結(jié)構(gòu)。

他指出，紅人營銷的爆款腳本有兩種：痛點(diǎn)模型和需求模型。痛點(diǎn)模型就是提出問題、展示痛點(diǎn)，再用相應(yīng)產(chǎn)品去解決痛點(diǎn)，最后呼吁下單。需求模型是指本質(zhì)上用戶可能沒有這個(gè)需求，但可以通過一個(gè)新奇好玩的視頻呈現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品及其效果，來激發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生新需求。

郝浠杰認(rèn)為，在海外做紅人營銷時(shí)，KOC達(dá)人短頻營銷是非常好的方式，甚至有的KOC只需要通過產(chǎn)品置換就可以建立合作，也是品牌營銷擴(kuò)量的重要手段。“KOC是大力出奇跡，應(yīng)該被重視的短視頻打爆方式，也是擴(kuò)量的手段?！彼劦?。

據(jù)其介紹，交個(gè)朋友于2021年5月在印尼孵化了本土公司；2022年8月開始在泰國做品牌營銷、代運(yùn)營；2022年10月在美國成立公司。整體目標(biāo)是通過紅人營銷等方式幫助中國的品牌出海。

“目前，出海營銷方向，本土化落地的服務(wù)不夠多、不夠好，所以，我們要做非常強(qiáng)的本地化業(yè)務(wù)，幫助品牌在線上海外營銷做得更好，幫助品牌基于KOL營銷在海外實(shí)現(xiàn)品牌和銷量的雙增長?！焙落唤苷f。

據(jù)悉，本次峰會(huì)由杭州市人民政府、浙江省商務(wù)廳主辦，杭州市商務(wù)局、中國(杭州 )跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室、濱江區(qū)人民政府承辦，億邦動(dòng)力執(zhí)行。峰會(huì)以“高質(zhì)量與全球化”為主題，探討如何找到高附加值品牌、高效率供應(yīng)鏈、高技術(shù)跨境服務(wù)等高質(zhì)量發(fā)展路徑，從而逐步實(shí)現(xiàn)品牌全球化、服務(wù)全球化以及產(chǎn)業(yè)帶的全球化出海。除了主論壇，峰會(huì)還設(shè)置了產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新、新興市場產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展、品類創(chuàng)新發(fā)展等三大主題論壇。

以下為演講實(shí)錄：

各位嘉賓，大家下午好！

今天非常高興能夠在這里和大家分享，交個(gè)朋友在過去兩年中在出海方向的一些想法以及探索。

今天我的演講標(biāo)題是《視頻大航海時(shí)代，如何通過全球KOL營銷實(shí)現(xiàn)10倍業(yè)績增長》。在大家認(rèn)知當(dāng)中，交個(gè)朋友更多認(rèn)為是老羅的MCN機(jī)構(gòu)，但其實(shí)，我們已經(jīng)從大家所謂的網(wǎng)紅MCN變成一個(gè)機(jī)構(gòu)化的運(yùn)營平臺、產(chǎn)業(yè)化的公司。

除了有MCN業(yè)務(wù)，交個(gè)朋友還孵化了一家抖音代運(yùn)營公司、自己的鞋服品牌、一家培訓(xùn)公司、以及海外的公司等。前年，在決定創(chuàng)業(yè)決定出海時(shí)，我們看到兩個(gè)大的機(jī)會(huì)：

第一，中國絕大多數(shù)電商品牌、游戲品牌要出海，有兩大訴求，即品牌營銷有很多問題需要解決，和游戲推廣需要更多廣告。

我們也有直播電商的業(yè)務(wù)，簡單來說，是幫助中國的電商品牌、游戲品牌在出海做營銷、電商變現(xiàn)。我們重點(diǎn)做KOL營銷，KOL營銷有一些痛點(diǎn)，比如說。首先做哪一個(gè)國家和地區(qū)，定了國家和地區(qū)后，到底選擇哪些網(wǎng)紅。由于語言的限制，本地化的要素還有很多，確定聯(lián)系網(wǎng)紅后，怎么定價(jià)格、支付怎么定，能否準(zhǔn)確按期上線，以及最后的數(shù)據(jù)分析。

基于超長鏈條的業(yè)務(wù)，我們決定做第一個(gè)業(yè)務(wù)——怎么幫助品牌基于KOL營銷在海外實(shí)現(xiàn)品牌和銷量的雙增長。

什么是紅人營銷？

SHEIN在Instagram上做推廣，他們會(huì)找海量KOL、KOC合作播放他們的視頻，加上他們的品牌標(biāo)簽、官網(wǎng)、產(chǎn)品鏈接和折扣優(yōu)惠信息，來實(shí)現(xiàn)營銷以及轉(zhuǎn)化歸因。

紅人營銷，簡單來說就是通過全球的各種內(nèi)容平臺上的紅人進(jìn)行品宣、帶貨轉(zhuǎn)化。這幾個(gè)視頻都是營銷項(xiàng)的，但是他們都有搜索關(guān)鍵詞、網(wǎng)站以及折扣碼。

紅人營銷用好了，可以帶來海量用戶增長。除了樸西，還有一個(gè)東南亞比較有名的美妝案例，去年，他們的紅人營銷和店播帶來了幾億美元的銷售額，所以紅人營銷是現(xiàn)代中國品牌出海必不可少非常重要的渠道。

這是全球紅人營銷的市場份額，紅人營銷市場現(xiàn)在還是按照年化30%的增長在投放，同時(shí)，我們認(rèn)為當(dāng)TikTok Shop進(jìn)一步發(fā)展，這個(gè)市場會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。

紅人營銷曝光架構(gòu)

接下來，講一講實(shí)操環(huán)節(jié)，我們服務(wù)了很多品牌，知道這些品牌他們到底怎么做成的，價(jià)格上有什么特點(diǎn)，有哪些策略？紅人營銷更多是偏市場上的選擇，社媒營銷主管是非常必要的，還有就是投放優(yōu)化師，SEO很關(guān)鍵，還有文案編輯，最后就是平面營銷。

這是站內(nèi)站外的架構(gòu)，TikTok算站內(nèi)，站內(nèi)自己的官方賬號、矩陣賬號、明星代言，以及他們之間怎么聯(lián)動(dòng)，以及怎樣通過挑戰(zhàn)賽把同樣一個(gè)關(guān)鍵詞打爆。同時(shí)，很多品牌也在做亞馬遜、Lazada、Shopee等，所以和線下聯(lián)動(dòng)怎么做也非常重要。

TikTok紅人營銷訂單轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)和架構(gòu)，隨著經(jīng)濟(jì)形勢越來越不好，更多公司和團(tuán)隊(duì)希望把預(yù)算花在轉(zhuǎn)化上，所以怎樣花更少的錢帶來更好的訂單轉(zhuǎn)化。

這個(gè)部門重點(diǎn)是拿著電商預(yù)算，所以公司老板要求ROI是1：3，所以整個(gè)銷售Leader非常重要，策略組長也非常重要，選擇哪一個(gè)平臺非常重要，北美的客戶非常多的把預(yù)算放在YouTube上，YouTube經(jīng)過過去十幾年的教育，轉(zhuǎn)化率比Tik Tok好很多，不同地區(qū)的策略選擇也會(huì)有不同。

分發(fā)組長，有整個(gè)爆款的腳本分發(fā)，怎樣通過小量測試把爆款找出來，怎樣把爆款讓所有KOC海量復(fù)制。還有BD拓展、本站達(dá)人拓展。當(dāng)然，還有就是投流。

紅人營銷帶貨轉(zhuǎn)化結(jié)構(gòu)

結(jié)構(gòu)可以分為三部分：第一，紅人短視頻帶貨基礎(chǔ)。早期很多品牌都是早期找到很多KOC試，篩選出來不錯(cuò)的腳本以及網(wǎng)紅以后進(jìn)行擴(kuò)量，所以這是第一步需要跑出來的事情。

第二，紅人BD能力的培養(yǎng)。紅人能力的培養(yǎng)，怎樣談判、怎樣做紅人篩選、怎樣做內(nèi)容創(chuàng)意落地、怎樣做數(shù)據(jù)分析等等。你的博主策略的選擇，選擇超頭、中腰還是KOC，還有內(nèi)容、分發(fā)、監(jiān)督等。

第三，紅人營銷矩陣實(shí)操。很多品牌在單一市場上線很多條視頻，這些視頻當(dāng)中有幾條爆了，加上投流，基本上ROI會(huì)超預(yù)期。所以找出好的博主和腳本后，瘋狂通過機(jī)構(gòu)、MCN把這些進(jìn)行復(fù)制放大，這個(gè)品牌基本上可以立得住。

在視頻當(dāng)中非常容易爆的兩種模型：痛點(diǎn)模型、需求模型。幾個(gè)點(diǎn)很關(guān)鍵：第一，視頻前三秒把用了這個(gè)產(chǎn)品前后對比顯示出來，同時(shí)講述這個(gè)痛點(diǎn)有什么樣的問題，用了什么樣的產(chǎn)品，前后的對比，把視頻在60秒內(nèi)顯現(xiàn)出來就爆了。

KOC 達(dá)人短視頻爆單打法

爆款腳本有兩種：痛點(diǎn)模型、需求模型。痛點(diǎn)模型就是提出問題、展示痛點(diǎn)，用什么樣的產(chǎn)品，拓什么樣的效果，最后呼吁引導(dǎo)下單。無論是消費(fèi)品也好、3C科技產(chǎn)品，都可以使用這模型，這也是我們服務(wù)品牌方時(shí)，內(nèi)容團(tuán)隊(duì)不斷幫助品牌方優(yōu)化的點(diǎn)。

需求模型，本質(zhì)上你可能沒有那個(gè)需求，但是找到一個(gè)新奇好物拍一個(gè)視頻，有這樣一個(gè)產(chǎn)品，有什么樣的效果，來激發(fā)消費(fèi)者的新需求，兩個(gè)都是在紅人營銷腳本當(dāng)中非常重要的兩個(gè)點(diǎn)。

這是爆款的短視頻，都是運(yùn)營負(fù)責(zé)人操盤的方案，大家可以看一下。這個(gè)視頻分四個(gè)部分很關(guān)鍵。首先有一個(gè)粉絲評論，把評論引用拍了視頻，再展示痛點(diǎn)，接著拿漱口水品牌曝光，最后說效果非常好，點(diǎn)小黃車可以購買，一分鐘把四個(gè)點(diǎn)放出來轉(zhuǎn)化率好很多。通過這樣的方式，整個(gè)這個(gè)品牌在東南亞各個(gè)平臺上產(chǎn)生了非常大的曝光。

關(guān)于KOC的短頻打爆。到最后一個(gè)階段受制于營銷預(yù)算的多少，不同品牌方有不同的營銷預(yù)算和ROI轉(zhuǎn)化考慮，使用KOC是非常好的方式，甚至有的KOC通過產(chǎn)品置換就可以。

所以，KOC是大力出奇跡，應(yīng)該被非常重視的短視頻打爆方式，也是擴(kuò)量的手段。怎么選？選什么樣的人？選垂直類目有帶貨經(jīng)驗(yàn)的、鋪量和精準(zhǔn)營銷的客戶等等，同樣怎樣篩選、確定、腳本、復(fù)盤等等，整個(gè)KOC打法當(dāng)中也有一套不同的，KOC需要通過很多方式可以達(dá)成合作。

最后關(guān)于挑戰(zhàn)賽的病毒案例的視頻：

這是漱口水的案例，只花很少的錢，三個(gè)月內(nèi)曝光300億，帶貨300萬訂單，GMV1000萬人民幣。這是整個(gè)爆款的視頻案例，先通過少量的KOC、KOL嘗試轉(zhuǎn)化率最好的模型，找到海量博主打爆。一般來說，一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)腳本打爆以后，去復(fù)制是非常容易打爆。

上面講的，都是我們通過和品牌方溝通、交流，甚至幫助品牌方搭建一些紅人營銷團(tuán)隊(duì)總結(jié)出來的方法論。

我們發(fā)現(xiàn)品牌出海這個(gè)事情比較難，不是所有的團(tuán)隊(duì)都有能力在所有市場做本地化、搭團(tuán)隊(duì)，這個(gè)事情對每一個(gè)品牌方來說不是那么簡單容易。在前年年底，我們調(diào)研出海創(chuàng)業(yè)方向時(shí)，發(fā)現(xiàn)其中痛點(diǎn)非常多，你的本地化、你的數(shù)據(jù)庫的儲(chǔ)備、價(jià)格優(yōu)勢、簽約博主的獨(dú)家資源，甚至海外網(wǎng)紅款項(xiàng)墊資和及時(shí)支付能力。

經(jīng)過調(diào)研和品牌方溝通，我們最終核心業(yè)務(wù)是幫助品牌方做上面所有的事情，要把這個(gè)事情做成需要很多方法論，我們目標(biāo)是做全球領(lǐng)先的紅人營銷的服務(wù)平臺。

2021年5月份在印尼孵化本土公司，10月份開始在印尼簽約頭部博主，做一些流量矩陣，去年8月份做泰國的營銷或者代運(yùn)營，10月份在美國成立了公司，整體上是目標(biāo)幫助中國的品牌出海，無論是東南亞還是北美，做的事情有兩個(gè)：幫助品牌做紅人營銷，還有就是賣貨。

紅人營銷有很多種形態(tài)，有圖文的、線下發(fā)布會(huì)、短視頻、線下探店、PR稿件以及納斯達(dá)克大屏。

我們服務(wù)的類目，比如說有3C科技、電子煙；家居生活，椅子、辦公桌、寵物用品；戶外旅行，儲(chǔ)能電源、掃地機(jī)器人、除草劑；母嬰親子、母嬰服裝等，我們在這些類目的KOL資源、其中的營銷方式方法、以及哪些博主更好、更差都有很多經(jīng)驗(yàn)沉淀。

現(xiàn)在，整個(gè)團(tuán)隊(duì)有5年做出海的工作經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)了上千家的客戶，有游戲、有電商。我們非常注重本土化，覺得做營銷這個(gè)事情，本土化落地的事情足夠多，所以，我們更要做好非常強(qiáng)的本地化，幫助品牌在線上海外營銷做的更好。

目前我們在印尼、泰國、馬來、新加坡這些地方都有本土化的員工，幫助這些品牌在本地做好落地服務(wù)。

我們致力于幫助中國的電商品牌和游戲品牌在海外的社交媒體平臺上實(shí)現(xiàn)全區(qū)增長，可以做紅人營銷、可以做信息流投放，大家有直播帶貨需求也可以聯(lián)系交流。

謝謝大家！

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