零售渠道的變革，是我們天使灣團(tuán)隊(duì)看到的一個(gè)中長(zhǎng)期機(jī)會(huì)。

我們所看到的是：一方面，沃爾瑪、家樂福、大潤(rùn)發(fā)、永輝等傳統(tǒng)商超大面積關(guān)店；另一方面，電商狂飆突進(jìn)10多年，仍在持續(xù)演變，并滲透入生活的方方面面。

而與此同時(shí)，歐美和日本都進(jìn)化出了一類底層邏輯具有驚人相似度的零售業(yè)態(tài)，扛住了電商沖擊，并保持了年化10%以上的持續(xù)性增長(zhǎng)。

以Costco、山姆會(huì)員店為代表的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員模式，以ALDI、LIDL為代表的硬折扣連鎖，以及優(yōu)衣庫(kù)、堂吉訶德、迪卡儂等等。

本質(zhì)上，這是零售領(lǐng)域的變革和新陳代謝。主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

一是效率上的進(jìn)化。尤其體現(xiàn)在毛利率和存貨周轉(zhuǎn)率。

傳統(tǒng)商超毛利率基本水準(zhǔn)在25~30%區(qū)間。而新興業(yè)態(tài)的毛利率基本要控制在12~15個(gè)點(diǎn)區(qū)間。這個(gè)差距直接體現(xiàn)在終端用戶感受到的價(jià)值——“極致質(zhì)價(jià)比”。

二是消費(fèi)觀念的迭代。尤其體現(xiàn)在“做減法”。包括SKU的縮減，也包括以自有品牌打掉傳統(tǒng)品牌溢價(jià)等等。

傳統(tǒng)大賣場(chǎng)和電商，本質(zhì)上都在“做加法”這條路上，都是動(dòng)輒幾萬、十幾萬個(gè)SKU。而德國(guó)ALDI常年保持著1000個(gè)左右SKU，COSTCO也控制在4000一線。

再看自有品牌率。COSTCO已接近30%，ALDI則在95%一線。

三，零售渠道正在迅速往“制造型零售商”方向進(jìn)化。向上游滲透到制造端，跟制造環(huán)節(jié)緊密融合。

最近幾年，國(guó)內(nèi)也有一些品牌，在不同區(qū)域生長(zhǎng)出來，快速試錯(cuò)和擴(kuò)張?；旧隙际窃趩我粎^(qū)域里生根、測(cè)試模型，然后在區(qū)域密度提升以后，再向周邊輻射的模式。

上半年，我們把國(guó)內(nèi)目前已經(jīng)浮出水面的二十多個(gè)項(xiàng)目都跑了一遍。也看中了幾個(gè)項(xiàng)目，正在密切溝通過程中。

我們也集中學(xué)習(xí)、翻譯了COSTCO、ALDI這2家全球標(biāo)桿企業(yè)，這可能是中文世界較為稀缺的圖書和資料冊(cè)。

就渠道零售來說，我們判斷當(dāng)下還處在賽道早期，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力巨大。對(duì)比來看，ALDI早在2017年全球門店數(shù)就已突破1萬，2022年?duì)I業(yè)額達(dá)到1209億美元；Costco的最新市值在2500億美元。而國(guó)內(nèi)在這個(gè)方向上跑得最前面的，也才500個(gè)門店。ALDI在中國(guó)大陸也就開了40多個(gè)門店，集中在上海。Costco也才開了5個(gè)門店。山姆會(huì)員店多一些，45家。

前陣子我們和聯(lián)商網(wǎng)的朋友去拜訪盒馬CEO侯毅。侯總表示，“折扣店是對(duì)超市、大賣場(chǎng)的徹底改變。這也是中國(guó)零售企業(yè)改變自身的巨大機(jī)會(huì)點(diǎn)。盒馬已經(jīng)看明白了?！?/span>

在去年的一個(gè)訪談中，侯總曾表示：“盒馬奧萊將作為最重要的戰(zhàn)略項(xiàng)目，沒有之一……全國(guó)會(huì)開兩萬到三萬家店?！?/span>

今天，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)正在逐步進(jìn)入一個(gè)較為漫長(zhǎng)的緊縮期、較為普遍的過剩階段。同時(shí)在消費(fèi)觀念上，大家不再樂于為品牌溢價(jià)買單。這些都將倒逼著零售渠道端的變革，體現(xiàn)為自有品牌率、毛利率、存貨周轉(zhuǎn)率等核心經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)上的變化。

在理念層面，很多創(chuàng)業(yè)者都意識(shí)到這一波浪潮，也在深入學(xué)習(xí)。有的創(chuàng)始人經(jīng)常去日本、歐洲、美國(guó)，看看那邊的零售變革。有的創(chuàng)始人還曾在一些全球零售巨頭任職，對(duì)海外同行的變化了解比較深入而直觀。

現(xiàn)階段能夠初步驗(yàn)證模型，在一個(gè)區(qū)域打出一定的滲透力和用戶心智的項(xiàng)目，到目前為止，大概也就二十多個(gè)。

整個(gè)消費(fèi)，投資機(jī)構(gòu)現(xiàn)在看得很少。這也正常，符合周期。

天使灣團(tuán)隊(duì)則一直在看。在零售渠道這一塊，我們也跟華映、加華、挑戰(zhàn)者的朋友交流、請(qǐng)教，他們對(duì)這個(gè)趨勢(shì)性的機(jī)會(huì)都非常敏感。

現(xiàn)在這個(gè)階段，還不存在大面積的共識(shí)。但共識(shí)差是我們喜歡的事情?？傮w來說，這是一個(gè)好的節(jié)點(diǎn)。

我們投得偏早期。一般從看到?jīng)Q定投，也就兩三個(gè)月。

現(xiàn)在這個(gè)方向上的選手還不多，我們主要關(guān)注幾個(gè)層面：

一是零售經(jīng)驗(yàn)，需要有平臺(tái)型運(yùn)營(yíng)能力。零售本質(zhì)上屬于平臺(tái)型生意。這是跟產(chǎn)品品牌很不一樣的方面。

二是供應(yīng)鏈能力。前端用戶運(yùn)營(yíng)＋后端供應(yīng)鏈。很多企業(yè)走著走著跟不上了，往往是產(chǎn)品、供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)掉鏈子。特別是今天零售變革中自有品牌率的提升，以及制造型零售商的新型定位，都要求對(duì)供應(yīng)鏈端的能力遠(yuǎn)高于過往。

三是電商基因。中國(guó)是一個(gè)電商極度發(fā)達(dá)的國(guó)家，未來在這樣一個(gè)土壤生長(zhǎng)出來的渠道品牌，一定不同于歐美或者日本的“模樣”。單純的COP很難站得住腳。

在我們看來，整個(gè)賽道大概率是先慢后快的節(jié)奏。一方面，需要試錯(cuò)和市場(chǎng)培育。另一方面，市場(chǎng)水位和資本偏好周期。

無論是創(chuàng)業(yè)者還是投資人，也都不需要太著急。扎扎實(shí)實(shí)驗(yàn)證好用戶價(jià)值、單店模型、單城市模型更重要！

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