對(duì)很多日本人來說，1991年是希望破滅的開始。那一年，泡沫經(jīng)濟(jì)大崩盤是歷史大事，經(jīng)濟(jì)衰退的速度似乎和飛升時(shí)一樣迅速，如同秋后算賬。

日本進(jìn)入長(zhǎng)達(dá)三十年的經(jīng)濟(jì)停滯期，但在疲軟和蕭條之中，一些行業(yè)卻穿越周期，保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)。其中便包括并不起眼的便利店。

2000年，新世紀(jì)之初，日本零售市場(chǎng)傳出一個(gè)驚人的消息。7-11便利店以2.2萬億日元（約合人民幣1108億元）銷售額登上日本零售業(yè)之首，超越日本最大的老牌連鎖超市大榮公司。

經(jīng)歷泡沫經(jīng)濟(jì)、1997年亞洲金融風(fēng)暴、老齡化、海嘯和疫情后，日本便利店行業(yè)保持強(qiáng)勁的韌性。便利店已經(jīng)深刻嵌入日本經(jīng)濟(jì)生活。它提供食品、日用，店鋪中還擺放ATM機(jī)，承擔(dān)部分銀行的角色。根據(jù)日本特許經(jīng)營協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2022年，日本7家主要連鎖便利店的全年銷售額高達(dá)11萬億日元（約合5544億元人民幣），連續(xù)兩年增長(zhǎng)。

不少投資人看到連鎖便利店在中國的潛力。和90年代日本些許相似，中國經(jīng)濟(jì)也告別高速增長(zhǎng)，零售行業(yè)迎來從未有過的變數(shù)。

而便利店這一舶來品，已經(jīng)在中國城市度過了初生期，即將步入擁有更多可能性的發(fā)展期，誕生了美宜佳這樣的本土便利店獨(dú)角獸?；蛟S，某家本土連鎖便利店能在中國復(fù)制7-11的成功。

然而，不少投資人在此賽道折戟。原因在于，便利店是一個(gè)巨大的零售生意，它幾乎將所有的生活商品、冷藏冷凍食品、加熱食品都搬到了一個(gè)百平米空間中。這對(duì)產(chǎn)品開發(fā)、渠道、供應(yīng)鏈管理都是巨大的挑戰(zhàn)。

寬窄創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人潘金菊是跟隨便利店賽道成長(zhǎng)的投資人，她是區(qū)域頭部便利店品牌「每一天」「樂豆家」「鄰幾」背后的投資人，也投資了明星項(xiàng)目咖啡品牌「永璞」、飲品品牌「果子熟了」、咖啡供應(yīng)鏈服務(wù)商「樂飲創(chuàng)新」等。

潘金菊具有多年的消費(fèi)零售投資經(jīng)驗(yàn)。寬窄創(chuàng)投第一期基金1億人民幣左右，二期是2億人民幣左右，寬窄創(chuàng)投以投早期項(xiàng)目為主，側(cè)重渠道和供應(yīng)鏈。36氪在FIBF展會(huì)上，專訪潘金菊，聊聊國內(nèi)便利店品牌如何修煉內(nèi)功以及迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

以下是訪談實(shí)錄（經(jīng)編輯、有刪減）：

什么是便利店的護(hù)城河？

36氪：作為零售賽道的投資老兵，您如何看待今年的消費(fèi)形勢(shì)？

潘金菊：從零售業(yè)態(tài)的演化和競(jìng)爭(zhēng)來看，今天整體零售市場(chǎng)供給比較充分的，總體偏穩(wěn)定且緩慢增長(zhǎng)。

現(xiàn)在渠道太多了，沒有老百姓買不到的東西。整個(gè)一波經(jīng)濟(jì)周期下來，消費(fèi)者趨于理性。理性的意思是，在質(zhì)量和價(jià)格之間做平衡。而渠道的核心則是在總體的大蛋糕中劃定新的份額，搶奪市場(chǎng)份額，這需要一些創(chuàng)新。

譬如說，山姆給了一個(gè)消費(fèi)的理由——質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。我是山姆超市的卓越會(huì)員，因?yàn)槲胰ズY選商品的時(shí)間較少，購物的時(shí)間也有限，但我又負(fù)責(zé)家庭的采購，山姆可以滿足我的所有需求。

其他的零售形式，無論是叮咚、每日優(yōu)鮮的前置倉；還是搬到辦公室門口的無人售貨、家樓下的社區(qū)團(tuán)購；這些都是服務(wù)層次的變化，在服務(wù)和便利性上給了消費(fèi)者消費(fèi)的理由。

36氪：您關(guān)注并投資了許多便利店品牌，怎樣看國內(nèi)便利店品牌的競(jìng)爭(zhēng)格局？日系便利店vs中國本土便利店，誰會(huì)最終取勝？

潘金菊：這個(gè)問題關(guān)系如何定義便利店。

7-11和美宜佳開在同一個(gè)商圈，勢(shì)必會(huì)分流客流量，因?yàn)槎荚谔峁┍憷姆?wù)。但實(shí)際上，美宜佳和7-11賺的錢不完全一樣。美宜佳賺取巨大連鎖規(guī)模供應(yīng)鏈?zhǔn)杖耄?-11則是提供加工食品、販賣加工食品。

我們?cè)?jīng)去日本考察7-11的時(shí)候，他們當(dāng)時(shí)3萬多家門店，平均每家門店一天賣飯團(tuán)200個(gè)，那么相當(dāng)于600多萬個(gè)飯團(tuán)在供給。日本人口一個(gè)多億，滿足了城市化進(jìn)程中，打工人的餐食供給。

因此7-11、全家、羅森是工業(yè)加工食品規(guī)?；?，性價(jià)比凸顯。7-11的飯團(tuán)大概是100日元，當(dāng)時(shí)匯率是1:6，相當(dāng)于一個(gè)飯團(tuán)6元，在日本買瓶礦泉水、可口可樂也要6塊錢。

回到國內(nèi)，各個(gè)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)初步成型，區(qū)域小龍頭和國內(nèi)排位很明顯。很多便利店品牌也在溫區(qū)層面做深入，探索鮮食。比如說鄰幾（安徽本土品牌）、每一天（西安本土品牌）、樂豆家（南昌本土品牌），鮮食的銷售占比已經(jīng)在快速提升接近日系便利店。

鄰幾在自建工廠，提供烘培面包、飯團(tuán)、三明治；樂豆家推出了茶葉蛋拌粉，價(jià)格在4-5元，單店單天能賣100多份，因?yàn)榘璺凼悄喜浅８哳l的本地化食物。

便利店總體來看，一個(gè)方向是在溫區(qū)層面（再加熱、冷藏、冷凍）深入，無論是自建供應(yīng)鏈、工廠，還是協(xié)同開發(fā)，會(huì)是未來便利的的長(zhǎng)期護(hù)城河。

36氪：都在說，零食折扣店會(huì)對(duì)便利的生意造成威脅？

潘金菊：折扣店，是近2年大家投的非常多的線下業(yè)態(tài)。寬窄創(chuàng)投也早在2020年就投了社區(qū)硬折扣連鎖京小盒。

連鎖折扣切的的確是便利店的生意。從數(shù)據(jù)層面來看，無論是零食折扣還是好特賣，經(jīng)營部分品類是重疊的，比如說休閑零食也是巧克力、餅干、面包類。

最近一年半時(shí)間，我們追蹤投后的便利店品牌，在折扣店零食店沖擊下，他們的整體經(jīng)營狀態(tài)是沒有顯著變化，也就是說便利店是有自己的差異化的。

從線下渠道本身來看，基于物理網(wǎng)點(diǎn)做周邊流量池生意，比如便利店就是半徑500米的便利性生意。流量池本身不會(huì)無限放大，有穩(wěn)定的客流，大家都在做如何從固定客流的口袋預(yù)算里爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額。

核心生存法則是如何提高轉(zhuǎn)化率、進(jìn)店率、客單價(jià)。比如說中國老百姓還是喜歡吃熱的，年輕人喜歡喝冰的東西，但是溫區(qū)的開發(fā)經(jīng)營是非常復(fù)雜的。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)

36氪：從零售來看，便利店業(yè)態(tài)的未來形態(tài)是怎樣的？

潘金菊：事實(shí)上，2019年之前，中國線下零售行業(yè)發(fā)展是不健全的。歐美discount業(yè)態(tài)能夠占到20-30%市場(chǎng)份額，但是中國還沒開始。

2019年有幾個(gè)有意思的標(biāo)志，上海costco開業(yè)了，德國的阿爾迪入駐上海叫奧樂齊。

對(duì)比美國的話，美國、日本業(yè)態(tài)分化是經(jīng)歷20-30年自我發(fā)展，50年的業(yè)態(tài)分化，只是線下卷，培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)、能力。

但中國不一樣，零售整體沒有成熟長(zhǎng)大，就遇到了沖擊。90年代家樂福進(jìn)入中國市場(chǎng)，國內(nèi)開始引進(jìn)零售業(yè)態(tài)進(jìn)行業(yè)態(tài)發(fā)展，緊接著2010年就遭遇了線上電商沖擊，也就是中國線下零售行業(yè)基本只有15年左右的發(fā)展時(shí)間，就遭遇了電商，但美國市場(chǎng)線下是經(jīng)歷了近百年的成熟發(fā)展。

業(yè)態(tài)分分合合，但是服務(wù)人群不變。大KA下行，休閑零食的部分被零食折扣店接住了。因?yàn)樾蓍e食品追求豐富度，是所見即購買的品類，適合在線下；鹵味部分、烘培部分，也被周黑鴨、絕味等品牌切掉了；鍋圈切掉了凍品。

相比其他零售業(yè)態(tài)，2017年的鹵味連鎖，2017年、2018年的奶茶連鎖，再到2021年的咖啡連鎖、零食折扣連鎖……相比這些垂直業(yè)態(tài)，便利店的資本化能力非常差，但不妨礙區(qū)域規(guī)模化，區(qū)域龍頭的有效門店基本達(dá)到500家以上，盈利水平也出來了，便利店也是這10年，在中國零售行業(yè)業(yè)態(tài)各種創(chuàng)新（社區(qū)前置倉、社區(qū)團(tuán)購、各類垂類業(yè)態(tài)）沖擊下，依然保持2位數(shù)的復(fù)合增長(zhǎng)率的業(yè)態(tài)。

36氪：也就是說，對(duì)比垂直業(yè)態(tài)的快速增長(zhǎng)，便利店區(qū)域巨頭更具備厚積薄發(fā)優(yōu)勢(shì)。

潘金菊：從日本的便利店發(fā)展歷史來看，日式便利店在“失去的30年”里快速發(fā)展。

第一，房租在下降。今年核心商圈的房租下降趨勢(shì)很明顯，也正是連鎖便利店發(fā)力的時(shí)機(jī)；第二，經(jīng)過多年積累，便利店在溫區(qū)食品能力上升，人才團(tuán)隊(duì)、商品力層面更加成熟；第三，垂直業(yè)態(tài)高度內(nèi)卷的時(shí)候，上游供應(yīng)鏈也會(huì)內(nèi)卷，專業(yè)化、細(xì)分化服務(wù)解決方案增多，綜合性業(yè)態(tài)例如便利店能夠利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)提供服務(wù)解決方案。譬如說提供更便宜的咖啡、奶茶。

零食折扣業(yè)態(tài)增長(zhǎng)會(huì)給便利店品牌內(nèi)部帶來沖擊和思考，從以前的“坐商”轉(zhuǎn)向“行商”，也就是說，從過去的采購思路，變成消費(fèi)者導(dǎo)向。

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