天下事，合久必分。阿里云和釘釘這對“佳偶”也是如此。

八月十四日，阿里巴巴集團明確指出，作為集團內(nèi)的單一業(yè)務(wù)，將繼續(xù)單獨發(fā)展，加快孵化。

據(jù)內(nèi)部人士透露，釘釘一直是阿里旗下的獨立業(yè)務(wù)。在組織結(jié)構(gòu)調(diào)整之前，由阿里巴巴云智能業(yè)務(wù)集團負責(zé)。阿里巴巴云宣布將從阿里集團分拆上市后，釘釘將繼續(xù)作為獨立業(yè)務(wù)單獨發(fā)展。

 

自2020年以來，釘釘和阿里巴巴云一路遵循“云釘一體化”戰(zhàn)略，從組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)合作、財務(wù)數(shù)據(jù)、生態(tài)建設(shè)等方面緊密合作。阿里巴巴云為釘釘提供穩(wěn)定核心的云資源、業(yè)務(wù)開發(fā)和內(nèi)部資源協(xié)同，而釘釘?shù)牡痛a平臺和生態(tài)為阿里巴巴云提供了2B落地的重要抓手，兩者密切相關(guān)。

值得注意的是，這位消息人士表示，阿里云和釘釘將繼續(xù)保持密切的業(yè)務(wù)合作。

換句話說，除了業(yè)務(wù)的分離，這個單獨的重點更多的是組織結(jié)構(gòu)和財務(wù)數(shù)據(jù)的拆分。拆分后的釘子需要獨立核算和運營，才能進行更激烈的市場競爭。

事實上，釘釘單飛，既出乎意料又合理。不久前，阿里巴巴“11”＋6＋N“企業(yè)變革后，阿里巴巴云出現(xiàn)在上市的第一梯隊。除了集團濾鏡，阿里巴巴云以更加統(tǒng)一客觀的標(biāo)準(zhǔn)對待。很多業(yè)內(nèi)人士分析，這種分離是阿里巴巴云單獨上市的第一個準(zhǔn)備。

在最新的財務(wù)報告數(shù)據(jù)中可以看到一個角落。根據(jù)阿里2023年Q2財務(wù)報告的數(shù)據(jù)，截至2023年6月30日，云智能集團已調(diào)整EBITA3.87億元，較去年同期增長106%。財務(wù)報告解釋：利潤的恢復(fù)主要是由于釘釘與去年同期相比，使用量恢復(fù)正常，導(dǎo)致主機托管和寬帶費用下降。

這意味著客戶暴漲三年后，釘子恢復(fù)了正常狀態(tài)，對阿里巴巴云成本和利潤的影響立竿見影。脫離高成本、無利可圖的業(yè)務(wù)，對阿里巴巴云的財務(wù)表現(xiàn)確實有一定的積極刺激。

三年蜜月期已經(jīng)過去，無論是阿里云還是釘釘，都將面臨更加嚴(yán)峻的市場競爭與考核，也可以各自擺脫包袱，輕裝上陣。

01 單個釘釘，可以重續(xù)三年嗎？

釘釘總裁葉軍在2022年9月接受采訪時曾表示，釘釘?shù)氖杖朐鲩L率超過三位數(shù)，收入總額暫時不高，但毛利率很高，超過了軟件行業(yè)的平均水平。今年 6 月亮，他再一次對外表示，釘釘目標(biāo)在三年內(nèi)實現(xiàn)盈虧平衡。

單獨后釘釘，還能完成“三年之約”嗎？

在過去的幾年里，釘釘在商業(yè)化方面經(jīng)歷了兩個大時期。

在第一階段，在商業(yè)化的道路上，即使穩(wěn)居中國協(xié)同辦公的第一名，用戶數(shù)量也一直被“免費”所取代。超過6億用戶、2300萬多家企業(yè)組織、超過1500萬付費日活躍用戶， 只有2.5%的客戶支付率。

為了實現(xiàn)規(guī)?；?，“免費”戰(zhàn)略在五年內(nèi)得到了廣泛實施。從一開始的簡單辦公功能到行業(yè)專屬定制方案，其用戶數(shù)量也增加了十倍。

但是“免費”也壓得釘釘喘不過氣來，高昂的運營成本和開發(fā)成本，使其不得不面對嚴(yán)峻的現(xiàn)實。

2022年3月，釘釘為中小企業(yè)推出標(biāo)準(zhǔn)版釘釘，年費9800元。隨后，釘釘構(gòu)成了三種主要的商業(yè)模式，即“三?！蹦曩M模式、平臺利潤分享模式和硬件許可模式。“三?！敝讣椎娜齻€收費版本，即專業(yè)指甲、專屬指甲和專屬指甲，是目前釘釘收入的主要來源。

 

收費后的釘釘代表著轉(zhuǎn)化為利潤而放棄To。 C月活等標(biāo)準(zhǔn)，這是釘釘商業(yè)化的第二階段。

(釘釘目前的收費標(biāo)準(zhǔn)圖)

這一轉(zhuǎn)變之后，釘釘商業(yè)化有了很大的提升，但是也很難跳出協(xié)同辦公商業(yè)模式的泥潭。

在中國市場，公司對軟件的支付意愿普遍不足。中小企業(yè)用戶數(shù)量最多，但支付意愿和能力不強。訂閱收費模式的用戶粘性不足，通常是客戶跟隨需求，無法養(yǎng)成長期的支付訂閱習(xí)慣；走客戶路線，公司內(nèi)部系統(tǒng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，服務(wù)交付周期長，數(shù)字化過程艱難，與辦公公司合作做最累的工作，但最終利潤空間薄而薄。

釘釘?shù)膯栴}不是個案，而是整個協(xié)同辦公行業(yè)，甚至中國SaaS軟件普遍存在的問題。根據(jù)《2021中國SaaS調(diào)查報告》，我國辦公軟件支付率不到15%，而歐美市場辦公軟件支付率已超過70%。

 

釘釘仍然在尋找自己，而阿里云將繼續(xù)前進。

業(yè)內(nèi)人士推斷，如果獨立核算，釘釘可能會以客戶的方式向阿里巴巴云采購資源服務(wù)，釘釘?shù)馁M用會從成本轉(zhuǎn)化為阿里巴巴云的收入。但與此同時，釘釘?shù)氖杖氩辉儆嬋氚⒗锇桶驮?，組織結(jié)構(gòu)變得更加平坦，有利于面對智能商品的變革。

從那以后，釘釘，雖然面臨著自我造血的挑戰(zhàn)，但也迎來了更廣闊的世界。

根據(jù)多個可靠的來源，現(xiàn)有投資機構(gòu)希望投資釘釘，如果投資進入，有望從其他角度改善釘釘目前的商業(yè)化困境。

除了業(yè)績的影響，拆分釘子也有助于釘子的估值回歸。與Salesforce相比，釘子目前在國內(nèi)的用戶數(shù)量應(yīng)該會取得不錯的成績。另一方面，更有利于阿里云后續(xù)單獨引入資本，尤其是國有資產(chǎn)。

"釘子是to b中的to C，一位投資者提到，整個行業(yè)都是一個非常獨特的目標(biāo)。一位投資者提到，如果引進外部投資者，肯定會受到競爭。

在此之前，由于“云釘一體化”戰(zhàn)略，釘釘也失去了與許多IaaS云聯(lián)動的可能性。這一次，釘釘和阿里云消除了深層綁定關(guān)系，或許可以投入到更多云服務(wù)提供商的懷抱中，聚集各個家庭的長處，鞏固底層能力。

大規(guī)模，PaaS化、生態(tài)化，作為協(xié)同辦公行業(yè)的領(lǐng)頭羊，釘釘已經(jīng)交出了上一期的答卷。能否重續(xù)三年合同，實現(xiàn)盈虧平衡，成為開啟新征程的釘釘需要回答的問題。

02 增厚釘釘，加速智能快逃

他說：“今天，我們又到了一個新的時間節(jié)點，我們正式從APaaS（apllication PaaS）BPaaS進入了時代（business PaaS）在時代，我們進一步開放釘釘?shù)幕灸芰?，讓服?wù)提供商和合作伙伴得到更多釘釘?shù)闹С帧！?022年，葉軍在官方宣布釘釘全面PaaS化時，設(shè)定了目標(biāo)。

基于此，近兩年“云釘一體化”，釘釘也在自學(xué)內(nèi)功，集中在兩個方面，一是做厚PaaS中臺，二是做強生態(tài)。

下連云計算基礎(chǔ)設(shè)施，上連公司關(guān)鍵應(yīng)用，以及強大的中臺能力，從一開始的企業(yè)通信APP，功能已經(jīng)橫向延伸到OA。、HR、在辦公領(lǐng)域，如財稅、OKR等，集多功能于一體，同時在PaaS中臺也長出了繁榮的生態(tài)。

資料顯示，截至2022年12月28日，釘釘用戶數(shù)已超過6億，企業(yè)組織超過2300萬，生態(tài)合作伙伴超過4000個，釘釘開放平臺上架應(yīng)用超過1100個。與此同時，到2022年9月底，釘釘上的低代碼應(yīng)用數(shù)量已經(jīng)超過500萬，比上年增長了120%。根據(jù)釘釘規(guī)劃，2024年釘釘平臺整體“釘釘應(yīng)用”(低代碼應(yīng)用” SaaS應(yīng)用程序)的規(guī)模將增加到1000萬。

中臺能力越來越厚，生態(tài)初步完善，與飛書、公司微信等類似的協(xié)同辦公軟件的距離被釘釘拉開，這也可能是釘釘單獨的自信。

在智能時代，“云釘一體”階段的大頭兵也在搶跑。

大型浪潮來臨后，保持一季度一次動作的頻率，釘釘成為阿里內(nèi)部迭代更新速度最快的智能產(chǎn)品：

四月十一日，阿里通義千問大模型發(fā)布當(dāng)天，釘釘宣布今后將接入“通義千問”大模型，進行全面改造。

僅僅一周后，釘釘就迅速召開了2023年春季釘釘峰會，推出了基于阿里巴巴通義千問大語言模型的智能功能產(chǎn)品集成。用戶可以通過輸入斜杠符號(/)激活各種人工智能功能，包括文章建設(shè)、會議記錄總結(jié)、圖像生成、釘釘小程序建設(shè)和機器人訓(xùn)練。

還有Q2，釘釘接入通義千問的能力，對企業(yè)客戶進行開放測試，完成應(yīng)用落地。

來到Q3，釘釘從B端變成了C端，個人版的釘釘開放測試內(nèi)置AI功能，支持寫文章大綱、營銷文案、視頻劇本等文檔寫作功能，為每位客戶配備AI“小二”智能助手。

近日，釘釘強調(diào)了AI與PaaS平臺的結(jié)合。如何將釘釘與生態(tài)的技術(shù)優(yōu)勢與企業(yè)服務(wù)場景緊密結(jié)合，是下一步發(fā)展的重點。

智能是未來的趨勢。在商品高速迭代的時代，內(nèi)部效率不能低。輕量級的釘釘跳出了大企業(yè)層層增加的管理體系和審計機制，以更靈活、更自由的態(tài)度切入智能跑道，可以快速響應(yīng)市場，及時調(diào)整方向，做出決策和升級迭代。

從營銷策略來看，智能迭代后的釘釘和阿里云的營銷策略會有更大的差距，這就需要釘釘建立一個差異化的營銷團隊和服務(wù)團隊，根據(jù)釘釘?shù)奶攸c和市場情況進行動態(tài)管理。畢竟，除了IaaS層和SaaS層的商品差異，智能商業(yè)路徑還處于摸石頭過河的時期。釘釘需要更直接地面對公司和用戶，與企業(yè)共同創(chuàng)造智能時代的新路徑。

此外，一位人士的刺激也透露了一些新的信息。據(jù)媒體報道，釘釘COO庫偉將回歸阿里巴巴云，其他任命將由阿里巴巴集團副總裁葉軍向阿里巴巴云智能集團董事長、CEO張勇報告。據(jù)了解，庫偉曾是阿里巴巴集團副總裁、阿里巴巴云原。 IoT 2022年3月，總經(jīng)理加入釘釘，負責(zé)釘釘大客戶團隊，包括商品、營銷和生態(tài)職責(zé)。

值得注意的是，庫偉曾經(jīng)是聯(lián)通的高管，有豐富的政企客戶經(jīng)驗，但政企客戶是阿里云的重點，但不一定是釘釘?shù)闹攸c。

云釘拆分后，釘釘可能會重塑市場和銷售體系，是否會打通大客戶和中小企業(yè)的管理體系，也是下一步值得關(guān)注的焦點。

03 末尾

完成上一階段的使命，釘釘和阿里云注定要前進。

完成上一階段的使命，釘釘和阿里云注定要前進。 釘釘有自己的商業(yè)遺留要解決，還要抓住這波Gen-AI的新機遇；阿里云不僅要處理好釘釘單獨后對其業(yè)務(wù)的影響，還要在云計算低增長的環(huán)境下尋找利潤增長和上市。不管你是誰，你的負擔(dān)都很重。

釘釘和阿里云將走向什么樣的未來，等待時間和市場給出答案。

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