原創(chuàng) CPP 中國(guó)石化管道局有限公司

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近年來(lái)，油氣市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)水平就像一片風(fēng)暴的大海，只有堅(jiān)韌不拔的企業(yè)才能在洶涌的波濤中一路前行。運(yùn)輸公司以其獨(dú)特的市場(chǎng)發(fā)展理念走了出去，越走越遠(yuǎn)...

以顧客為中心

為客戶升值

一九九八年，管道局“走出去”修建了蘇丹輸油管道，這是非洲最長(zhǎng)的管道。

1999年，投資運(yùn)輸公司前身廊坊石油天然氣公司成立，跟隨管道局的步伐，走向世界，進(jìn)入蘇丹市場(chǎng)，開(kāi)辟了中國(guó)人首次運(yùn)營(yíng)和維護(hù)海外石油管道的例子。

2004年，西氣東輸一線建成投產(chǎn)，中國(guó)天然氣管道進(jìn)入大規(guī)模建設(shè)時(shí)期。管道局先后參與了西氣東輸二線、西氣東輸三線、澀寧蘭、蘭成渝等一系列重大項(xiàng)目的建設(shè)，運(yùn)輸公司的市場(chǎng)份額也相應(yīng)擴(kuò)大。

特別是2009年，中亞天然氣管道、西二線西段天然氣管道、烏蘭及蘭鄭長(zhǎng)成品油管道、澀寧蘭天然氣復(fù)線管道、川氣東送天然氣管道五大生產(chǎn)項(xiàng)目同時(shí)推進(jìn)，近萬(wàn)公里管道生產(chǎn)成功。在管道局“走出去”的戰(zhàn)略方針指導(dǎo)下，投資運(yùn)輸公司看到了高端，選擇了好的位置。由于其強(qiáng)大的整體實(shí)力和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，他們獨(dú)占市場(chǎng)，探索了系統(tǒng)的市場(chǎng)策略，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)“根深蒂固”。

如何落地？如何長(zhǎng)根？首先，我們必須保持我們面前的用戶，然后開(kāi)發(fā)新的客戶。以客戶為中心，將客戶的需求、期望和滿意度放在業(yè)務(wù)活動(dòng)的核心位置，超越他們的期望，為客戶創(chuàng)造額外的價(jià)值。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，客戶的粘性越來(lái)越高，對(duì)運(yùn)輸公司的需求也越來(lái)越高，市場(chǎng)也會(huì)越來(lái)越穩(wěn)定。

現(xiàn)在，投運(yùn)公司已經(jīng)從一開(kāi)始就以簡(jiǎn)單的勞務(wù)輸出和技術(shù)服務(wù)的方式實(shí)施項(xiàng)目，到現(xiàn)在大多數(shù)項(xiàng)目都在使用。 “運(yùn)維 “管理機(jī)制，無(wú)不滲透著對(duì)客戶的全方位尊重和考慮，企業(yè)收益率也逐年上升。以尼貝管道、新德石油輸出管道、伊拉克哈法亞天然氣處理廠GPP項(xiàng)目為例。在這些項(xiàng)目中，投資運(yùn)營(yíng)公司承擔(dān)項(xiàng)目的完整生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理及相關(guān)配套服務(wù)，包括項(xiàng)目建設(shè)初期委派專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)咨詢、項(xiàng)目建設(shè)階段提供技術(shù)支持、項(xiàng)目試運(yùn)輸階段提供自組裝的管理團(tuán)隊(duì)和R&D團(tuán)隊(duì)，為業(yè)主提供全面的生產(chǎn)服務(wù)。設(shè)備維修，專業(yè)培訓(xùn)等。但在“＋“在服務(wù)模式下，投資運(yùn)營(yíng)公司還為客戶構(gòu)建了定制的運(yùn)營(yíng)管理體系，結(jié)合不同需求的客戶提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，為客戶著想，為客戶著想，保證客戶的生產(chǎn)安全，提高運(yùn)營(yíng)水平，以客戶利益為核心，消除客戶顧慮。

正是因?yàn)橥顿Y運(yùn)輸公司可以根據(jù)不同客戶的不同需求，為客戶提供定制的“一對(duì)一”服務(wù)，最大限度地滿足客戶的需求，提高客戶的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，所以投資運(yùn)輸公司在非洲、中東、中亞、東南亞等四個(gè)國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)有著根深蒂固的根深蒂固。

基于技術(shù)

為市場(chǎng)發(fā)展保駕護(hù)航

市場(chǎng)需求無(wú)窮無(wú)盡，多樣化。公司只有“準(zhǔn)確把脈”市場(chǎng)需求，隨時(shí)更新自己的技術(shù)，獲得相應(yīng)市場(chǎng)所需的成熟技術(shù)，才能觸及更多的市場(chǎng)，獲得更多的市場(chǎng)。2024年，投資運(yùn)輸公司將發(fā)展定位為“堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)業(yè)，增強(qiáng)主要功能”。顯然，技術(shù)已經(jīng)成為公司發(fā)展的重中之重。

早些年，由于投運(yùn)工作處于EPC尾端階段，只負(fù)責(zé)生產(chǎn)操作，對(duì)技術(shù)要求不高，服務(wù)項(xiàng)目狹窄，回報(bào)率有限。伴隨著管道建設(shè)的大規(guī)模推進(jìn)，安全生產(chǎn)越來(lái)越重要，運(yùn)行和維護(hù)工作的重要性逐漸凸顯。工作內(nèi)容也從最初的生產(chǎn)工作擴(kuò)展到現(xiàn)場(chǎng)站的生產(chǎn)安全管理，直到全線大型設(shè)備的管理；從最初的操作人員和技術(shù)人員到現(xiàn)在大量的工程師在現(xiàn)場(chǎng)工作，公司的整體技術(shù)實(shí)力有了質(zhì)的飛躍，效益也有了很大的提升。

“技術(shù)的發(fā)展不是一蹴而就的，需要長(zhǎng)期積累和更新。如今，我們專注于三個(gè)維度:管道運(yùn)輸安全、設(shè)備綠色環(huán)保、站場(chǎng)智能運(yùn)營(yíng)，以技術(shù)滿足業(yè)主在整個(gè)生命周期中的服務(wù)需求?！蓖顿Y運(yùn)輸公司執(zhí)行董事、黨委書記蘆邈說(shuō)。

“目前，根據(jù)多年積累的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)，從用戶的角度來(lái)看，我們開(kāi)發(fā)了一個(gè)可以搭載管道數(shù)字孿生體平臺(tái)的油氣管道站場(chǎng)智能感知巡檢機(jī)器人系統(tǒng)，今年將送到工程現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用；圍繞管道安全生產(chǎn)的實(shí)際情況，投資運(yùn)輸公司和新公司開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的兩種主要產(chǎn)品，即降凝劑和減阻劑，在國(guó)際市場(chǎng)上經(jīng)常與國(guó)際制造商競(jìng)爭(zhēng)，并保持穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。公司擁有國(guó)家專利和專有技術(shù)37項(xiàng)，如油溶性減阻聚合物及其制備方法、高蠟高瀝青原油凝結(jié)技術(shù)等……”說(shuō)到公司的這些招牌產(chǎn)品，蘆邈滔滔不絕。

據(jù)投資運(yùn)輸公司中東分公司主管蘇文軍介紹，技術(shù)一直是市場(chǎng)的必需品，人們自身的技術(shù)水平是海外市場(chǎng)的“最佳資本”。國(guó)際市場(chǎng)總是有國(guó)際市場(chǎng)的游戲規(guī)則，一切都要按照業(yè)主的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)施。阿聯(lián)酋阿布扎比石油管道項(xiàng)目執(zhí)行阿聯(lián)酋中國(guó)公司標(biāo)準(zhǔn)，伊朗雅達(dá)原油處理廠項(xiàng)目按道達(dá)爾公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，沙特MGS壓力站一、二期項(xiàng)目執(zhí)行阿美公司標(biāo)準(zhǔn)...

"油氣巨頭的標(biāo)準(zhǔn)要求高而嚴(yán)格，我們幾乎都要提前一到兩年進(jìn)行規(guī)劃和研究，從而磨練了人員的技術(shù)水平。現(xiàn)在，現(xiàn)場(chǎng)人員英語(yǔ)水平過(guò)關(guān)，技術(shù)實(shí)力扎實(shí)。我們協(xié)助中國(guó)石油國(guó)際管道公司編制了其在海外市場(chǎng)天然氣管道工程試運(yùn)行的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，將指導(dǎo)相關(guān)承包商和技術(shù)服務(wù)提供商更好地為中國(guó)石油國(guó)際管道公司在國(guó)外工作。能夠獨(dú)立為業(yè)主編制全套企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，還是全英文編寫，這幾年的技術(shù)積累并沒(méi)有白費(fèi)。"說(shuō)到這里，蘇文軍的語(yǔ)氣中有些自豪。

目前，投資運(yùn)輸公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)從最初的油氣管道生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)延伸到上下游等產(chǎn)業(yè)鏈。業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大是市場(chǎng)的擴(kuò)張，所有這些增長(zhǎng)都是圍繞自身技術(shù)的迭代進(jìn)步。

改善市場(chǎng)布局

促進(jìn)市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展

2023年，根據(jù)投資運(yùn)輸公司的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，公司74%的收入來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)，26%的收入來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)。不難看出，國(guó)際市場(chǎng)是投資運(yùn)輸公司發(fā)展和創(chuàng)造效益的重點(diǎn)，而中國(guó)市場(chǎng)主要是培養(yǎng)企業(yè)人才，打造品牌，同步發(fā)展和運(yùn)營(yíng)。

穩(wěn)定基本市場(chǎng)，全力做好集團(tuán)內(nèi)長(zhǎng)期市場(chǎng)。自20世紀(jì)90年代以來(lái)，集團(tuán)公司一直跟隨運(yùn)營(yíng)管理，向國(guó)外投資建設(shè)長(zhǎng)輸管道。從蘇丹輸油管道和中亞管道A/B/C線，到中緬管道，已經(jīng)運(yùn)營(yíng)管理了10多年，有的甚至超過(guò)20年。這些市場(chǎng)是投資運(yùn)輸公司穩(wěn)定的長(zhǎng)期市場(chǎng)，也是基本市場(chǎng)。

持續(xù)創(chuàng)新集團(tuán)外部市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，投運(yùn)公司與合作伙伴的結(jié)識(shí)越來(lái)越普遍。在中國(guó)，投資運(yùn)輸公司積極與國(guó)家管網(wǎng)集團(tuán)和各省際管網(wǎng)公司溝通協(xié)調(diào)，穩(wěn)步擴(kuò)大分布在23個(gè)省份的市場(chǎng)份額；在全球范圍內(nèi)，投資運(yùn)輸公司始終與山東省電力建設(shè)、聯(lián)合能源等主要能源公司保持有效的溝通合作關(guān)系，為其延伸業(yè)務(wù)鏈帶來(lái)了油處理站、氣處理站、水處理廠等多個(gè)新市場(chǎng)，促進(jìn)了市場(chǎng)發(fā)展。

在油氣管道運(yùn)輸安全和流動(dòng)保障方面，充分發(fā)揮新材料的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提供高效、高附加值的專業(yè)運(yùn)營(yíng)管理。作為油氣經(jīng)營(yíng)的承包商，投資運(yùn)營(yíng)公司可以第一時(shí)間接觸到管道生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的最新情況，了解生產(chǎn)一線的運(yùn)營(yíng)需求?；诖?，投資運(yùn)營(yíng)公司向項(xiàng)目一線推薦了自主研發(fā)的一系列產(chǎn)品。由于其卓越的質(zhì)量和卓越的性能，其研發(fā)的產(chǎn)品在蘇丹、尼日爾和初得市場(chǎng)都有相當(dāng)大的銷量，并得到了廣泛的應(yīng)用。

在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)分配方面，投資運(yùn)輸公司每季度召開(kāi)一次生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，分享和分析各種市場(chǎng)信息，及時(shí)調(diào)整和改變存在的問(wèn)題。現(xiàn)在，投運(yùn)公司有7家國(guó)內(nèi)分公司，7家國(guó)際分公司。分公司每月報(bào)告市場(chǎng)跟蹤情況、項(xiàng)目進(jìn)展情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。，公司總部根據(jù)情況分析選擇重點(diǎn)跟蹤或放棄的項(xiàng)目，維護(hù)基本盤，然后根據(jù)目標(biāo)項(xiàng)目落地的可能性，壓實(shí)責(zé)任，形成分公司個(gè)人實(shí)施和總部協(xié)調(diào)支持的市場(chǎng)發(fā)展格局。

“每年，公司執(zhí)行開(kāi)發(fā)階段約有100個(gè)項(xiàng)目，包括跟蹤項(xiàng)目、談判項(xiàng)目、投標(biāo)項(xiàng)目和準(zhǔn)備項(xiàng)目...多年來(lái)，投資運(yùn)輸公司形成了良性的流動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，市場(chǎng)厚度越來(lái)越高，源源不斷。而且，各分公司也會(huì)積極激發(fā)資源，互相幫助，協(xié)調(diào)合作，絕不打亂仗。"清理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)鏈條，各鏈條工作有序銜接，各分公司默契配合，互動(dòng)良好，這也讓蘆邈心中成竹。

今年，投資運(yùn)輸公司中標(biāo)了尼貝管道1950公里的陸地管道和海上單點(diǎn)系泊的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)工作，這是這三個(gè)市場(chǎng)發(fā)展理念的最好證明。投資運(yùn)輸公司以客戶為中心，思考客戶的想法，從項(xiàng)目可行性研究階段投入大量資源，介入各種支持工作，到項(xiàng)目勘察、設(shè)計(jì)、工程階段審查等全過(guò)程。憑借多年的海外運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)，投資運(yùn)輸公司知道如何在技術(shù)基礎(chǔ)上招聘、管理和培養(yǎng)本地員工，具有豐富的安全和管理經(jīng)驗(yàn)。還可以為全線提供智能巡檢機(jī)器人，DTS(模擬訓(xùn)練系統(tǒng)的調(diào)控)、一系列“含金量高”的產(chǎn)品，如減阻劑、降凝劑等；對(duì)于海上單點(diǎn)系泊領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，這也是公司市場(chǎng)布局的又一次很好的延伸，由于管道局的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，足以保證項(xiàng)目的質(zhì)量和安全。

多年來(lái)，投資運(yùn)輸公司順應(yīng)時(shí)代潮流，以“剛勁有力”的腳步走出去，與“一帶一路”沿線企業(yè)以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)、良好的信譽(yù)進(jìn)行了深度的油氣合作，不僅促進(jìn)了市場(chǎng)的緊密結(jié)合，也惠及了沿線國(guó)家，進(jìn)一步滿足了當(dāng)?shù)貙?duì)綠色能源的需求。

將來(lái)

投運(yùn)公司將立足我國(guó)的需求

行業(yè)趨勢(shì)，公司能做到

加快產(chǎn)業(yè)升級(jí)，加快創(chuàng)新創(chuàng)新

加快新質(zhì)量生產(chǎn)力建設(shè)

逐步完善未來(lái)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新鏈建設(shè)

激活高質(zhì)量發(fā)展新動(dòng)能

推動(dòng)企業(yè)向更高端、更廣闊的世界邁進(jìn)

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文圖 | 楊碧瑩 李玥珺

編輯 | 張慧

審校 | 苑晟祥

監(jiān)制 | 劉立巖

原題：“以其獨(dú)特的市場(chǎng)發(fā)展理念，走出一片天空！”

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