來源/零售業(yè)務(wù)財經(jīng)

作者/博雅 朝陽

零食賽道的格局總是在變化。新三家公司(零食很忙，趙一鳴，我真的很想來)有紅利工具，第三家公司(好店、三只松鼠、來伊分)也有護(hù)城堡壘。

基于廉價心智和規(guī)模效應(yīng)的多重優(yōu)勢，超過9000家門店的零食非常繁忙，距離其2024萬家門店的目標(biāo)只有一步之遙。

雖然銷售零食的品牌可以依靠高性價比和低毛利率來爭奪市場音量，但要想繼續(xù)給金融市場講好故事，關(guān)鍵是要拿出可持續(xù)盈利的證據(jù)。

目前，“大零食”已經(jīng)成為一種非常繁忙的零食、零食和熱愛零食的零食玩家迎合年輕客戶的“消費(fèi)”。 社會化的多元化需求是好的，“大零食”5天318萬元的銷售業(yè)績也讓他們看到，大店面、大包裝、大流量、大銷量可能是打破“不可能三角”的妙解之一。

另一方面，老式休閑零食品牌也經(jīng)常采取行動。來到伊拉克推出LABmini店，希望在中高端創(chuàng)新理念下打造“零食行業(yè)新地標(biāo)”。；三只松鼠再談百億目標(biāo)，押注“高檔性價比”戰(zhàn)略；好店繼續(xù)從供應(yīng)鏈擠水，做實(shí)“降價不減質(zhì)”…

高度同質(zhì)化、競爭激烈的市場環(huán)境、電子商務(wù)紅利的下降以及大規(guī)模銷售零食的興起，驅(qū)使第三家公司重新調(diào)整市場策略，如產(chǎn)品降價、供應(yīng)鏈優(yōu)化、線下門店擴(kuò)張等。，所有這些意圖都指向渠道創(chuàng)新和成本控制，這些創(chuàng)新在深耕細(xì)作時代。

那么，在平衡資本擴(kuò)張和零售初心的過程中，零食行業(yè)的下一次競爭將更加關(guān)注品牌力、產(chǎn)品創(chuàng)新和供應(yīng)鏈效率，誰能在打磨全鏈路管理運(yùn)營細(xì)節(jié)方面更有優(yōu)勢，誰就能在這場馬拉松中長期領(lǐng)先。

01

“老三家”的堡壘和風(fēng)險

“第一份休閑零食”來伊份、“第一份互聯(lián)網(wǎng)零食”三只松鼠和“第一份高端零食”的好店都被視為“第一份零食”。筆者暫時將這三個傳統(tǒng)零食賽道的綜合品牌統(tǒng)稱為“第三個”。

從外部環(huán)境來看，“老三家”的共同特點(diǎn)是既乘著消費(fèi)升級的東風(fēng)，又獲得了電商渠道的紅利。但在這個階段，他們面臨的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)是:在同質(zhì)化競爭激烈的軌道上，舊的方式如何適應(yīng)新的時代潮流？

「零售業(yè)財經(jīng)」據(jù)觀察，“老三家”的障礙在于供應(yīng)鏈能力強(qiáng)，降低成本的空間足夠大。然而，在好店和三只松鼠逐漸釋放轉(zhuǎn)型效果的同時，來伊份卻遭遇了風(fēng)風(fēng)雨雨，走了彎路。

到2023年，來伊份實(shí)現(xiàn)營收39.77億元，同比下降9.25%，這也是其自2016年上市以來首次下滑，甚至低于2021年(41.72億元)，其中凈利潤為0.57億元，大幅下降44.09%。這一“失血”狀況一直持續(xù)到今年第一季度，報告期內(nèi)伊股收入10.16億元，持續(xù)下降12.47%，凈利潤0.61億元，同比下降13.9%。

業(yè)績一直是資本市場的晴雨表。來伊分在市場競爭中大幅落后的原因有二:一是下沉市場難以拓展，萬家目標(biāo)空無一人；二是急于尋求突破，頻繁試錯，消耗大量成本資源。

第一，與好店、三只松鼠相比，來伊份毛利率最高，但凈利潤卻排在最后。

對比“老三家”的毛利率和純利潤 繪圖：朝陽

不僅如此，來伊份在銷售成本上的投資成本很高，但回報很小。以2023年為例，來伊份、三只松鼠和好店的銷售費(fèi)用分別占營收的27.92%。、17.39%、19.55%。可以看出，來伊份的營收表現(xiàn)處于行業(yè)中下游，但銷售費(fèi)用比例卻是“老三家”中最高的。

“老三家”的銷售費(fèi)用占營收的比例 繪圖：朝陽

第二，盡管來伊份近年來積極尋找新的業(yè)績增長點(diǎn)，但仍未形成系統(tǒng)化的戰(zhàn)略手段，也未取得顯著成效。

從2017年到2022年，來伊份先后進(jìn)入白酒、咖啡、泡泡水等領(lǐng)域，還涉足過日用品等領(lǐng)域。遺憾的是，“生病去醫(yī)院”下的業(yè)務(wù)線開發(fā)最終以失敗告終。

即使LABmini目前在上海開設(shè)了世界上第一家店鋪，其特點(diǎn)是零食、咖啡和烘焙“三位一體”，但隨著新消費(fèi)的快速發(fā)展，來伊份在店鋪模式上的創(chuàng)新能否幫助其“加血”還有待觀察。

相比之下，三只不斷優(yōu)化姿態(tài)的松鼠，走上了一條符合多元化、細(xì)分化、健康化市場需求的“高檔性價比”之路。

面對“規(guī)?！被颉坝钡倪x擇，三只松鼠選擇夯實(shí)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)向全渠道布局，而不是像伊分一樣盲目擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。

三只松鼠的收入狀況 繪圖：朝陽

從2022年開始，三只松鼠逐漸將自己轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸圃熳灾髌放屏闶凵獭?。在種植端，三只松鼠推動堅果原料的產(chǎn)業(yè)化，在生產(chǎn)端推動示范工廠，在銷售端推動全渠道轉(zhuǎn)型。2023年，三只松鼠的線下銷售比例從2019年的不到10%增長到30.4%。

在尋找業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的同時，促進(jìn)了一、二、三產(chǎn)業(yè)的緊密結(jié)合。同時，三只松鼠最終指向“高檔性價比”的戰(zhàn)略本質(zhì)，即釋放規(guī)模效應(yīng)和成本優(yōu)勢，提高企業(yè)的綜合競爭力和行業(yè)影響力，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量和價格，保證其高周轉(zhuǎn)模式的穩(wěn)定運(yùn)行。

好店則以“降價不減質(zhì)”的創(chuàng)新來應(yīng)對新的變化，其轉(zhuǎn)型效果正在逐步釋放。

從營收方面來看，2020年良品店實(shí)現(xiàn)營收78.94億元，比去年同期增長2.32%，凈利潤3.44億元，比去年同期增長0.95%。目前，良品店的營收維持在80億元左右，處于“老三家”的領(lǐng)先水平。

2023年11月，在好店“換帥”的同時，這家定位為高端零食的消費(fèi)品企業(yè)開啟了大規(guī)模降價行動——300多款產(chǎn)品平均降價22%，最高降價45%，主要集中在成本優(yōu)化但不影響質(zhì)量、回購率高的產(chǎn)品上。

圖片：好店面“好貨不貴必吃榜”商品

事實(shí)上，良品店推行“降價不減質(zhì)”并非盲目補(bǔ)貼，而是供應(yīng)鏈優(yōu)化、管理費(fèi)用調(diào)優(yōu)的綜合結(jié)果。

舉例來說，2023年好店提高了供應(yīng)商直接發(fā)貨和工廠直接發(fā)貨的比例，庫存周轉(zhuǎn)率下降到15.88天，比上年同期下降17.4%，而且店內(nèi)發(fā)貨人效率和分裝人效率都提高了25%左右，從長遠(yuǎn)來看有利于整體效率的提高。

此外，好店正在通過實(shí)施“好吃不貴”的定價策略和“自然健康新零食”的目標(biāo)群體，不斷調(diào)整店鋪的收入，第一季度也釋放了各種調(diào)整效果。

在2024年第一季度，電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)了12.9億元(同比增長6.7%)的收入。、收入6.4億元(同比增長10.2%)、團(tuán)購收入1.8億元(同比增長57.3%)。

各種好店的營收狀況良品店的營收狀況 繪圖：朝陽

總的來說，作為上一輪零食連鎖經(jīng)營的龍頭玩家，“老三家”以高端零食切入市場，開拓線下門店，積極擁抱電商，登陸資本市場，最終實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)的雙豐收，這是他們引以為豪的行業(yè)積累。

然而，“長江后浪推前浪”的品牌變化故事仍在各行各業(yè)上演?！暗谌齻€家庭”害怕在與新渠道、新業(yè)態(tài)的博弈中失去話語權(quán)，最終成為代理人。

如何提高周轉(zhuǎn)率和毛利率，進(jìn)而提高利潤率，是“老三家”共同面臨的問題。三只松鼠和好店已經(jīng)符合消費(fèi)分層趨勢，選擇了“性價比高”的廉價策略，刀刃向內(nèi)，自我改變。然而，來伊份仍然被困在線上收縮和線下營“振動”、在許多利空疊加的尷尬局面中，如業(yè)績同行落后。

未來，“老三家”在經(jīng)營中應(yīng)更加重視食品安全和客戶粘性，以保持行業(yè)內(nèi)的“高檔”調(diào)性，同時仍有較大的話語權(quán)。

02

“新三家”的利器和弱點(diǎn)

由于高效、貼近消費(fèi)者、下沉的選址策略符合休閑零食“沖動消費(fèi)”的特點(diǎn)，零食銷售連鎖店成為近兩年休閑零食渠道變革的代表，對休閑零食行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

即將進(jìn)入“萬店”時代的量販零食品牌中，最引人注目的應(yīng)該是非常忙碌的零食，趙一鳴零食，好想來。

即使零食很忙，趙一鳴的零食也宣布在2023年11月完成戰(zhàn)略合并，但目前兩大品牌都是在保留自己品牌和業(yè)務(wù)人員結(jié)構(gòu)不變的基礎(chǔ)上獨(dú)立運(yùn)營的。因此，筆者暫時將這三個綜合品牌稱為“新三”，與傳統(tǒng)零食賽道不同。

「零售業(yè)財經(jīng)」感覺，“新三家”的爆紅利器在于極致的消費(fèi)洞察力和創(chuàng)新方式。

零食自然側(cè)重于性價比，大眾小吃店正好繁榮在消費(fèi)分層的市場環(huán)境中。價格上的“實(shí)惠”和品類上的“集合”，社區(qū)屬性上的“親民”，大眾小吃賽道上的“創(chuàng)始人”——小吃非常忙碌，通過標(biāo)準(zhǔn)的店鋪管理和高效、高性價比的方式，在長沙迅速站穩(wěn)腳跟。

不僅如此，零食還忙著重新定義“零食”的形式，將其擴(kuò)展到廣義的零食類別(包括乳制品、面包、蛋糕、方便面等)。)，并打造覆蓋1700多個SKU的豐富品類，實(shí)現(xiàn)了從休閑零食到日常生活所需的特性升級。于是，零食忙得坐上了大眾零食賽道的榜首，走上了品牌升級的光明之路。

與量販零食賽道的開創(chuàng)者不同，“加速者”趙一鳴零食的發(fā)展還有另一番天地。

2015年，趙一鳴零食在江西宜春發(fā)家，19年成立品牌，在很短的時間內(nèi)形成完善的加盟模式，強(qiáng)勢進(jìn)入市場。趙一鳴零食走的是下沉市場的全面加盟模式——以規(guī)模換渠道集約化，實(shí)現(xiàn)渠道集約化、規(guī)范化的運(yùn)營優(yōu)勢。

事實(shí)上，趙一鳴零食在成立之初就確立了三個嚴(yán)格的發(fā)展標(biāo)準(zhǔn):一是門店平均月銷售額達(dá)到40萬元才開業(yè)加盟；二是確立獨(dú)特的品牌定位，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品多、價格低、更新快、體驗(yàn)好”的品牌價值；第三，為了實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，趙定強(qiáng)調(diào)，“只有創(chuàng)新才能促進(jìn)行業(yè)進(jìn)步，擺脫內(nèi)卷。”因此，趙一鳴零食的差異化競爭力構(gòu)成。

另一方面，中途出家的合并品牌“真的很想來”，從食用菌加工業(yè)務(wù)進(jìn)入銷售零食的軌道。雖然出生在“非專業(yè)戶”萬辰集團(tuán)，但業(yè)務(wù)的快速增長和全國布局已經(jīng)完成，因?yàn)樗莆樟藭r代的風(fēng)口。

陳萬集團(tuán)自零食零售行業(yè)布局以來，先后整合了陸小饞、好想來、來優(yōu)品、雅雅雅、老婆大人五大零食零售品牌。通過并購，陳萬集團(tuán)成為僅次于零食繁忙集團(tuán)的大型店鋪。

圖片：真想來品牌零食

總的來說，在“新三家”中，零食非常重視“立品牌”、培養(yǎng)消費(fèi)者心智，趙一鳴小吃重視“拓展渠道”、推動下沉市場突破，真想來則重視“展示規(guī)?！保柚控溋闶硺I(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)經(jīng)營效率和利潤水平穩(wěn)步增長的良性循環(huán)。

作為“萬店”最有潛力的賽道之一，“新三角”要想成功突破“萬店”的價格，關(guān)鍵在于能否找到合適的行業(yè)邏輯命脈。它真正競爭的是模式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌心智下的高質(zhì)量規(guī)模擴(kuò)張。

自然，“新三家”跑馬圈地的背后，總是離不開資本逐利與“行業(yè)第一”的爭奪。

從資本層面來看，資本機(jī)構(gòu)更喜歡賽道頭部選手。因此，擴(kuò)大規(guī)模、提高企業(yè)估值成為企業(yè)沖擊IPO的捷徑之一，這也使得原本競爭內(nèi)部實(shí)力的零售業(yè)成為資本游戲。

對于忙于風(fēng)險融資零食和趙一鳴零食來說，他們的發(fā)展弱點(diǎn)是:在資本要求增加的資產(chǎn)壓力下，掌握資本需求與規(guī)模擴(kuò)張的平衡，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)與高質(zhì)量發(fā)展并行。

對于唯一一家銷售零食細(xì)分賽道的a股上市公司，為了充分釋放新業(yè)務(wù)的盈利能力，陳萬集團(tuán)永遠(yuǎn)不會停止在銷售零食領(lǐng)域的擴(kuò)張。即使伴隨著新業(yè)務(wù)，也有一度飆升至歷史巔峰的運(yùn)營成本，包括大量的庫存成本、豐厚的租賃成本和高昂的營銷成本，這些都是陳萬的沉重負(fù)擔(dān)。

03

競爭與競合

小吃跑道進(jìn)入next level

一方面是“老三家”開卷性價比，另一方面是“新三家”跑馬圈地沖擊萬店。

以良品店、三只松鼠為代表的優(yōu)質(zhì)零食品牌，從供應(yīng)鏈改革到渠道布局改善，追求的是在零食市場日益同質(zhì)化的當(dāng)下，為用戶提供品質(zhì)和情感價值的多重獲得感；以零食繁忙為代表的新興零食渠道，真正俘獲人心的秘訣在于回歸零售的本質(zhì)，讓顧客隨心所欲地享受購買的快樂和便利，以及閉著眼睛購買的購物清爽，一切都是安心的，一切都是實(shí)惠的。

「零售業(yè)財經(jīng)」我覺得比較價格和規(guī)模只是上一階段的競爭陽謀。隨著消費(fèi)者需求的不斷升級，只有擁有“價格比”等硬實(shí)力，才能獲得進(jìn)入精耕細(xì)作時代的門票。

怎樣才能兼顧質(zhì)量和低價？

與三只松鼠合作的零食非常忙，無疑讓業(yè)內(nèi)人士看到了另一種可能性。

今年2月，三只松鼠在全國100多家門店銷售4種堅果產(chǎn)品(夏威夷水果、碧根果、開心果、巴旦木)。雖然供應(yīng)渠道處于第一批SKU試點(diǎn)階段，但三只松鼠已經(jīng)初步驗(yàn)證了向第三方渠道供應(yīng)路徑的可行性，預(yù)計未來銷售渠道的日常品類比例將繼續(xù)提高。

對于三只松鼠來說，順應(yīng)新趨勢，探索新場景，不僅有利于形成“客戶在哪里，三只松鼠可以賣到哪里”的勢能，而且可以加快品牌從“高知名度”向“高檔性價比”拓展的心理培養(yǎng)，從而激活消費(fèi)潛力，開拓新的增長領(lǐng)域。

對于以零食繁忙為代表的大眾零食品牌來說，如果你想在激烈的競爭階段有針對性，歸根結(jié)底，你應(yīng)該用好的產(chǎn)品打造“硬通貨”，把更多的“回頭客”變成“回頭客”。

然后，基于對三只松鼠品牌力和知名度優(yōu)勢的認(rèn)可，零食忙著介紹三只松鼠的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不僅可以豐富產(chǎn)品的多樣性，還可以幫助提升渠道質(zhì)量。

圖片：小吃很忙，店里有三只松鼠架(左)

換言之，兩者共同努力“質(zhì)量好” “好價格”重新定義了“零食自由”，使得各種“平替”在“質(zhì)價比”上無法真正與之匹敵。這是三只松鼠和零食在競爭中忙碌實(shí)現(xiàn)的雙贏，進(jìn)而產(chǎn)生了雙方都有前進(jìn)動力的飛輪效應(yīng)。

如今，休閑零食已經(jīng)成功“登頂”了日常必需品，并不斷占據(jù)消費(fèi)榜單。在它的背后，除了從美味到精神需求之外， 除了in產(chǎn)品內(nèi)涵的升級，越來越多的休閑食品品牌在運(yùn)營模式上實(shí)現(xiàn)了多元化的組合，如電商零售、即時零售、量販零食店等新零售渠道，滿足了用戶隨意購買的“即食(時間)”需求，擁有多場景的“零食自由”。

從“零食自由”到“優(yōu)質(zhì)零食自由”，正是“新老三家”從競爭走向競爭，零食跑道進(jìn)入next。 開始level。

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