幾年前，一顆榴蓮可以撕掉很多家庭的體面。

當(dāng)時在短視頻平臺上，時不時能看到老婆買榴蓮回家，成了壓倒老公的最后一根稻草——辛苦賺點(diǎn)錢，怎么總能買到這么貴的水果？！

如此破壞和諧的場景，以后應(yīng)該會越來越少。

今年榴蓮大幅降價，一斤30元以下是正常狀態(tài)，還有“一斤10元”、“100元5個”等地板價格讓人忍不住剁手。

但是有些人高興，有些人擔(dān)心。

中國榴蓮老大 “洪九果品” (以下簡稱洪九) ，從今年開始就欲哭無淚。

洪九是中國最大的榴蓮經(jīng)銷商，2022年銷售了2500萬個榴蓮，聲稱“中國人每吃10個榴蓮，其中一個來自洪九。”

奇怪的是，就是這樣一位中國人離不開的水果王， 今年市值較高峰期暴跌超過500億元，更是因?yàn)?023年的財(cái)務(wù)報(bào)告遲遲沒有發(fā)布而遭到停牌。

榴蓮大降價對水果王的影響居然如此之大？肯定不是。

洪九之所以慘，是因?yàn)樗攘艘粋€必須踩的雷。

中國最秘密的水果之王，一邊起飛一邊埋雷。

許多人沒有聽說過洪九，因?yàn)樗麄儾蛔銎胀ㄈ说纳狻?/p>

其客戶為各大超市、批發(fā)市場、生鮮配送、社區(qū)團(tuán)購等，其身影隱藏在千千萬萬的水果店后面。

走這條路，是創(chuàng)始人決定的。

洪九的創(chuàng)始人叫鄧洪九，原本是重慶偉大軍隊(duì)的一員。1987年，他用自己的積蓄從家鄉(xiāng)買了2噸多的紅橙，選擇在重慶朝天門港出售。兩天后，他賺了100多元，比上個月賺的還多。

此后，他頭也不回地開始做水果批發(fā)生意，生意越做越大，并于2002年與妻子一起成立了重慶洪九果品有限公司。

如今，洪九的能量超出了許多人的想象。

其客戶群包括許多知名的超市、電子商務(wù)等，如華潤萬家、永輝、家樂福、卜蜂蓮花、盒馬鮮生、錢大媽…

還有幾種主要產(chǎn)品——山竹、桂圓、火龍果、櫻桃、紅提——人氣不亞于榴蓮。

洪九不僅是榴蓮的領(lǐng)頭羊，也是最大的進(jìn)口火龍果經(jīng)銷商，第二大進(jìn)口龍眼經(jīng)銷商，以及市場領(lǐng)先的山竹、進(jìn)口櫻桃和進(jìn)口紅提經(jīng)銷商。泰國榴蓮、山竹、桂圓、越南紅心、白心火龍果、智利櫻桃等“貴族水果”大多出現(xiàn)在背后。

正是這樣，市場上有一句話叫：洪九一出手，整個泰國榴蓮市場開始上漲。

東南亞的國家和地區(qū)都渴望與之合作。

在收獲季節(jié)，甚至還有專列將其收購的水果運(yùn)往中國。

2022年9月5日，洪九憑借越來越大的批發(fā)業(yè)務(wù)成功上市，成為一家成功的公司。 第一股中國水果。

中國有無數(shù)的水果批發(fā)商，為什么偏偏它跑了出來？

它離不開它的一個小心機(jī)和一個殺手锏。

洪九的六大核心單品都是進(jìn)口水果，這是因?yàn)檫@些水果要么在中國很少種植，要么可以制作反季節(jié)水果。簡而言之，潛力很大。2022年，六大單品占營收的一半以上，僅榴蓮就賣出近40億元，毛利率高達(dá)24.5%。

與精心挑選的機(jī)器相比，其運(yùn)行模式更為重要： 端到端 。

創(chuàng)始人鄧洪九曾經(jīng)說過，“我花了36年時間，沉淀了最實(shí)用的商業(yè)模式”。

所謂“端到端”，就是原產(chǎn)地直采，自有工廠加工分揀，最后賣給B端客戶。 洪九是唯一的中間商，從原產(chǎn)地到終端。

這種優(yōu)勢，一方面是議價權(quán)較強(qiáng)，另一方面是中間環(huán)節(jié)減少，可以繼續(xù)降低成本。舉例來說，2021年，洪九的損失為1.3%，而行業(yè)的平均損失為1%-5%。

為了實(shí)現(xiàn)“端到端”，洪九初來泰國時，為了讓果農(nóng)和當(dāng)?shù)卣判?，他們不僅花費(fèi)了1億元成立泰國工廠，還聘請了中泰雙語人才擔(dān)任職業(yè)經(jīng)理人，甚至提前一年支付現(xiàn)金，以期貨的形式購買水果。

這種真誠使它成功起飛，但也埋下了不可避免的巨雷。

暴跌500億：風(fēng)景是真的，慘也是真的。

從理論上講，洪九未來的日子應(yīng)該是風(fēng)光無限的。

第一，中國消費(fèi)者越來越愿意購買水果和蔬菜。

去年，一份權(quán)威報(bào)告指出，在過去的兩年里，中國進(jìn)口了價值60億美元的榴蓮，占全球需求的91%。泰國媒體毫不掩飾地說，近80%的榴蓮種植者不得不依靠中國人的錢來“養(yǎng)活”。

此外，近年來出現(xiàn)了社區(qū)團(tuán)購、生鮮配送等新業(yè)態(tài)，進(jìn)一步擴(kuò)大了洪九的客戶群。比如丁咚買菜，盒馬鮮生就是它的客戶。

但事與愿違，風(fēng)光上市一年半后，今年3月19日，洪九居然宣布，2023年的年度報(bào)告可能會推遲。

直到今天，洪九也沒有發(fā)布年報(bào)。

有一段時間，“財(cái)務(wù)造假”、“裁員暫?！?、傳言如“會計(jì)師辭職”滿天飛，市值也跌個不停。

事實(shí)上，這種情況之所以急轉(zhuǎn)直下，與它引以為傲的“端到端”有很大關(guān)系。

那些直接面向C端消費(fèi)者的水果零售店，一手交錢，一手交貨，有時候可以讓消費(fèi)者申請會員卡充值，提前收到一大筆錢。

相比之下，做2B生意的洪九就沒那么容易了。

為確保水果供應(yīng)穩(wěn)定，洪九在果園水果還沒有完善之前，就要提前掏錢下單。

同時，令人頭疼的是，它把收到的水果賣給超市等客戶，但要花幾個月甚至更長的時間才能拿到錢。洪九在財(cái)務(wù)報(bào)告中也提到，一些客戶，尤其是區(qū)域終端批發(fā)商和小型超市，在日常運(yùn)營中遇到困難，支付周期增加。

截至去年上半年末，洪九未能收回93.5億元。

不能欠上游的錢，也不能阻止下游顧客“賴賬”，所以洪九水果越賣越多，手中的錢卻越來越少。

為維持企業(yè)經(jīng)營，洪九被迫借錢生活，借新還舊。

截至2023年6月30日，洪九銀行貸款高達(dá)27.76億元，同比增長約49.22%。 早些時候，洪九甚至向P2P借錢…

但這樣做是無法根除的，越借越窮，每年光是利息就會給人帶來巨大的壓力。

除收錢困難外，洪九不受金融市場青睞還有一個次要原因：國產(chǎn)水果崛起。

洪九最初決定進(jìn)口榴蓮、櫻桃等六大單品時，其初衷是繞過國內(nèi)大眾市場的競爭，確保在國產(chǎn)水果中很難找到替代品。這就是他們提出的“尋找世界，只有這里”的原則。

但是計(jì)劃跟不上變化，洪九恐怕沒想到國產(chǎn)水果會這么快崛起。

以前中國可以大量培育一些高端進(jìn)口水果，有些質(zhì)量不亞于進(jìn)口水果。比如海南農(nóng)業(yè)科學(xué)院預(yù)測，今年國產(chǎn)榴蓮產(chǎn)量將超過250噸，5月份將登陸市場。

如櫻桃、火龍果、陽光玫瑰等水果，現(xiàn)在不再高高在上，也離不開國產(chǎn)水果的打擊。

每一天都有人要帳的水果大王回頭一看： 家里也快被抄了 。

要真正成為水果王，就必須熬過苦日子。

水果業(yè)一直很難做，水果王一般也只是表面風(fēng)光。

這是因?yàn)樗麖姆N植端到零售端的距離很遠(yuǎn)，中間要經(jīng)過采收、篩選、包裝、冷藏、儲存、運(yùn)輸?shù)榷鄠€程序，每個環(huán)節(jié)都要消耗。而且產(chǎn)地太分散，種植技術(shù)參差不齊，質(zhì)量難以統(tǒng)一。

所以中國另一位水果大王“百果園”，雖然總是被人吐槽為“水果殺手”，但他的創(chuàng)始人曾經(jīng)說過： 出售水果就是“俯首撿鋼鐵”。

從2021年到2023年，百果園的毛利只有11.2%。、11.6%、11.5%，的確是在賺辛苦錢。

洪九也沒有好到哪里去，這幾年的毛利率最高只有18.9%。

每個家庭都有一段艱難的經(jīng)歷，百果園和洪九的模式不同，但是賺錢的時候卻是一樣的灰頭土臉。

為能夠及時看到錢，洪九去年做出了違背初衷的決定，開始開發(fā)C端業(yè)務(wù)。

比如開始在網(wǎng)上做營銷，把消費(fèi)者引流到天貓、抖音等旗艦店。

與此同時，緊跟潮流，增加直播帶貨力度。

洪九還在線下多個城市舉辦了展銷推薦和采收體驗(yàn)活動，也直接面向普通消費(fèi)者。

只是做To很多年了 C企業(yè)百果園賺錢困難，市值低迷，仍在摸索轉(zhuǎn)型的洪九目前更是跌跌撞撞。

一方面本來就缺錢，現(xiàn)在又要花很多錢。去年上半年，洪九的銷售和營銷費(fèi)用約為1.21億元，同比增長22.34%。

更加糟糕的是錢花了，還是沒能更好的打開局面。

與洪九有關(guān)的抖音賬號，粉絲數(shù)量最多的也只有5.7萬。在洪九的天貓旗艦店，粉絲只有1000多人，銷量屈指可數(shù)。

房子一夜之間漏水。去年8月，洪九與一家企業(yè)合作，打算在對方的線下門店鋪水果，計(jì)劃在2024年完成全國4500家門店的布局。結(jié)果今年2月，合作伙伴涉嫌非法集資，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的夢想化為烏有。

如果不出意外的話，洪九還有許多窮日子要熬。

但是，如果你做好了心理準(zhǔn)備，這些挫折也不一定是壞事。

水果業(yè)務(wù)是一項(xiàng)艱巨的業(yè)務(wù)，但同時也意味著還有許多地方可以提高。

無論是降低消耗，提高品質(zhì)，還是開發(fā)新品種，每一個環(huán)節(jié)的細(xì)微提升都能打造出真正的水果大王。

比如中國顧客買水果蔬菜，一般認(rèn)為產(chǎn)地不認(rèn)品牌，但佳沛、都樂、楚橙等品牌都是例外。原因是他們都熬過了很長一段時間的貧困，期間他們燒錢研發(fā)，研究技術(shù)，改造風(fēng)景。最后，他們的產(chǎn)品質(zhì)量得到了大多數(shù)人的認(rèn)可。

熬過了貧窮的日子，才能真正悶聲發(fā)大財(cái)。

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