The following article is from JustSayAI Author 叫我小蘇好啊

在過去的十年里，中國 Saas 行業(yè)發(fā)展一直很慢。大家頭疼的是客戶付費意愿太低，產(chǎn)品賺不到錢。在大洋彼岸的美國，有很多東西是這樣做的。 Saas 起家的巨人。

怎么會這樣？

除文化、軟件等差異外，還有其他原因嗎？

在這篇文章中，作者采訪了業(yè)內(nèi)人士，試圖給我們一個答案。

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01

回顧 SaaS 這十年，

為何中國 SaaS 不賺錢？

這是一個對 SaaS 企業(yè)家的靈魂拷問，回顧這十年，有多少人還在堅持？ SaaS 原教旨主義？有多少人向市場妥協(xié)？有多少人早就改變了方向？

事實上，不要談?wù)撈髽I(yè)家，大多數(shù)投資者投資 SaaS 也沒有賺到錢，最后一波冒出頭來。 SaaS 包括獨角獸在內(nèi)的公司，大部分都沒能走到最后。

十幾年前的回放 SaaS，這主要是照搬美國。

當然，今天我們講的是義正言辭，其實從當時的角度來看，copy to china 這是最經(jīng)濟的做法，很多美元基金也很推崇。 SaaS 企業(yè)輕巧、規(guī)范、可復制。包括我在內(nèi)，這些主流思想對包括我在內(nèi)的大量企業(yè)家產(chǎn)生了深遠的影響。

但是任何想法，最終都會有一個本土化和辯證的過程。這次和羿人聊完之后，我總結(jié)了一下。 3 點：

1. 取錯經(jīng)

就像我剛才說的，過去我們的 SaaS 主要是復制美國的方式，但是中美 SaaS 顧客卻完全不同。

小型企業(yè)和私營企業(yè)在美國占據(jù)了整個行業(yè) 90% 上述情況與中國市場相反，從需求方和資產(chǎn)方面來看，國有企業(yè)和央企占百分之百。 70%～80%。

許多 SaaS 企業(yè)在市場競爭中，特別是面對大企業(yè)時，受當時思想和投資者的影響， SaaS 原教旨主義只提供標準產(chǎn)品，但實際面對大客戶時，SaaS 創(chuàng)業(yè)者通常會遇到非標準的需求和甲方的霸道，最后，不管你選擇做定制，還是堅持做標準產(chǎn)品，最后都賺不到錢，萬一有生存下來，不是輸給競爭對手，也是輸給公司自建。

2. 會錯意

許多 SaaS 事實上，公司并沒有找到 PMF，只是摸到了顧客的癢點。解決問題，更多的是取代問題？ Excel、代替“表哥表妹”，并未真正滿足顧客的需求。

要知道，大多數(shù)顧客的需求不一定是 SaaS！很多客戶的問題不一定要用軟件來解決，可以是硬件，也可以是服務(wù)，也可以是咨詢。

而且在銷售方面，SaaS 創(chuàng)業(yè)公司又打不贏集成商，為什么集成商會贏？

因為大客戶需要的是六邊形戰(zhàn)士，懂得業(yè)務(wù)，懂得組織，懂得公關(guān)，不僅僅是技術(shù)。即使像 AI 4 驍龍，也是以機器視覺為賣點，最終還是拼出了做大顧客的能力，所以集成商的能力 BD 能力，對于初創(chuàng) SaaS 企業(yè)，那簡直就是降維攻擊。

3. 寫錯坑

坦率地說，如果你在中國做的話 SaaS，其實是在義務(wù)教育市場。我們不僅要教育老板什么是數(shù)字化，什么是數(shù)字化，還要教育客戶的部門負責人。最后發(fā)現(xiàn)客戶連表格都沒用清楚，最后還要回去幫他做傳統(tǒng)信息化、數(shù)字化等最基本的工作，幫他建立系統(tǒng)，培訓員工，清理數(shù)據(jù)等等。

那是一個很痛苦的點，在快速發(fā)展的過程中，大量中國公司既沒有經(jīng)歷過信息化，也沒有完善的職業(yè)經(jīng)理人制度。除非中國的勞動力像美國一樣昂貴，否則大多數(shù)企業(yè)改變的想法都很弱。

所以，我們不禁要問，在過去的十年里，哪一家公司活了下來？在中國 SaaS 真的有那么不堪嗎？

02

中國的 SaaS，

無須是 SaaS

雖說到 SaaS 難免會有一堆吐槽，中國怎么樣，美國怎么樣，其實大家都不太同意這種觀點。

因為任何能活下來的人，都是牛人。

在中國，客戶在哪里，錢就在哪里。如果你能很好地為他們服務(wù)，活下來，你就是一個牛人。同樣，在美國，商品可以滿足市場需求。 PLG、能夠裂變，能夠生存，你也很牛逼。

這一次，羿人還特別分享了一個他們投資的例子，一種很“中國式”的 SaaS，我覺得特別值得大家細品。

他們投資的公司是一個出租屋管理系統(tǒng)，主要是解決每個月收房租的問題。業(yè)主不需要帶一大串鑰匙挨家挨戶收房租，租客也可以直接在系統(tǒng)中完成所有的支付流程。

那時候他們的產(chǎn)品每年都有兩三千萬的收入，很穩(wěn)定，整體財務(wù)狀況也很好。

之后，基于這一痛點，他們開發(fā)了另一條產(chǎn)品線，軟硬件相結(jié)合。 --- 智能化水表和智能電表，解決租金、水電費用支付的問題。

那就相當于在那里 SaaS 除此之外，他們還提供硬件和支付服務(wù)，收入從軟件變成了硬件成本和流水點。因此，他們沿著收租的需求，一路數(shù)字化整個鏈條，做智能鎖和裝修，從一個收入2000萬到3000萬。 SaaS 到目前為止，企業(yè)已經(jīng)成為一家收入超過1億元的數(shù)字公寓服務(wù)企業(yè)。

通過這種典型的中國風格 SaaS 例子，我對中國 SaaS 破局，有 2 個思考：

1. 與其做軟件，不如做行業(yè)上下游鏈接。

上述案例實際上非常具有中國特色，即在整個業(yè)務(wù)中，軟件承擔著全鏈數(shù)字化的作用，也就是說，從出租屋管理軟件賺錢(軟件收入)到全鏈數(shù)字化，通過軟硬件整合，通過智能水電表賺錢(業(yè)務(wù)收入)。

事實上，與美國產(chǎn)業(yè)的完善程度相比，在中國，仍有大量的產(chǎn)業(yè)有機會通過全鏈數(shù)字賺錢。

2. 別反抗做重，做重也能賺錢。

重點和輕點是相對的，保持獨立思考尤為重要，不要盲目跟隨美國。 SaaS 思想，最后一波 SaaS 事實上，集成商賺了不少錢，反而那些 SaaS 所有的原教旨主義企業(yè)都過得不好。

事實上，要求在中國以美國投資者的思維方式做輕業(yè)務(wù)是非常困難的。

與美國的健全管理和高勞動力相比，軟件只需要提高一點效率就可以值得票價。中國有很多機會輪到軟件出現(xiàn)。與其賣軟件，不如把產(chǎn)品包裝成服務(wù)?？蛻舾菀捉邮転槿斯し?wù)買單，毛利可能比軟件高。

03

在中國，

能靠 AI 繞開艱難的 SaaS 時代嗎？

既然 SaaS 如果走不通，那我就走 AI 行嗎？

實際上，回歸 To B 本質(zhì)上，誰能把握客戶，誰知道需求，誰有數(shù)據(jù)，才是未來的決定。 SaaS 公司能走多遠的關(guān)鍵，不是誰先用的。 AI。

當然，AI 對新進入者具有彎道超車的優(yōu)點，因為在商品、需求等方面，都可以做到。 AI 化的重構(gòu)。

我認為有以下幾點， AI 彎道超車的時代機遇：

1. AI 含量不要太高，但是要找一個很小的需求點。

AI 時代做軟件，其實要比以前找到更小更具體的需求。

最近我們看到了賺錢的商品，AI 大概只有含量 10% 或 20%，例如 AI PPT，AI 就是幫助你理解意圖，生成文本大綱。將文本匹配到每個頁面 PPT 怎樣做，還是依賴于傳統(tǒng)的素材庫而非 AIGC，這樣使用 AI 成本會很低，商業(yè)化也很快。

而且類似這種需求，面對的并非傳統(tǒng)的使用。 PPT 用戶，而是那些不太使用的用戶。 PPT 例如，父母幫助孩子做孩子 PPT。

2. 要成為六邊形戰(zhàn)士

不能只知道技術(shù)，也不能只知道用戶和用戶。 BD，對這波想靠的浪潮 AI 彎道超車的企業(yè)家，我認為一定要了解行業(yè)，了解技術(shù)，了解市場。

之前 SaaS 公司拿到錢，無非就是投銷售，或者投技術(shù)。當今技術(shù)成本通過 AI 大大減少了，你找到了一個需求，做得更快(當然對手抄你也更快)，這就迫使你在第一天就想好了如何推廣，如何裂變，如何投流，如何計算。 ROI。

3. 出海，一定有新的收獲

海外非常適合通過小而準確的需求點切入市場，比如我們最近看到的，一鍵生成網(wǎng)頁圖標等。這種長尾需求很容易通過。 SEO 實現(xiàn) 0～1 的起步。

還有一點就是定價優(yōu)勢，海外對于 SaaS 產(chǎn)品自然有付費習慣，再加上購買力因素，許多產(chǎn)品在中國定價 99 人民幣，付費率 1%，但換成定價 99 人民幣，付費率居然是人民幣。 10% 以上。

那就是社會基礎(chǔ)設(shè)施的力量！

光是這一點，就非常值得好好探討如何出海。

04

AI 時代，

SaaS 什么是產(chǎn)品壁壘？

在 AI 事實上，時代很多 SaaS 所有的產(chǎn)品都在重做。 SaaS 企業(yè)，怎樣才能保持我們長期的壁壘和競爭優(yōu)勢？

1. 總而言之，看誰能把握客戶，誰知道需求，誰有數(shù)據(jù)。

顧客的需求沒有改變，高質(zhì)量的數(shù)據(jù)仍然稀缺。

在最后一個時代，大量的新進入 SaaS 企業(yè)，敗給了 BD 能力強的集成商。和AI 在時代，誰能把握客戶，誰了解需求，誰有數(shù)據(jù)，仍然是壁壘。

所以，我非常同意羿人的觀點：

“從投資者的角度來看，我希望看到一家公司不僅僅是通過 AI 實現(xiàn)了什么？我們更關(guān)心的是你擁有哪些用戶和資源，你希望通過 AI 什么是產(chǎn)品實現(xiàn)的功能？

2. 技術(shù)上，AI 實際上，黑盒部分是壁壘部分

像特斯拉 事實上，F(xiàn)SDV12已經(jīng)重做了許多以前的規(guī)則代碼，并且通過大型訓練再次完成了自動駕駛功能。

本質(zhì)上就是用大模型重做自動駕駛，未來很多 SaaS 同樣的產(chǎn)品也會面臨這一問題，依靠代碼堆砌的一條規(guī)則也不適合，比如在數(shù)字營銷領(lǐng)域就很明顯。

欣華說:“如果是金融產(chǎn)品(或與金錢相關(guān)的產(chǎn)品)，我會抗拒這樣的黑盒產(chǎn)品?！逼鋵嵨矣胁煌目捶?，要看你的黑盒是給客戶用的還是自己用的。

假如這個黑盒子，就是你自己用來訓練服務(wù)水平，提高規(guī)則，提高監(jiān)控預警能力等等；那么黑盒子越強，你的 SaaS 商品壁壘越高，因為在過去，你的對手可以扒下你的商品原型圖，面對面。 workflow、直接抄襲規(guī)則，未來產(chǎn)品，Knowhow 全部黑盒化，其實是一個新的壁壘，而且這個壁壘是不可逾越的，我們要有這樣的想象！

作者：蘇辰，對話嘉賓：彭次人(常壘資本)

來源微信微信官方賬號：JustSayAI（ID：justsayaiorg）

題目：中國 SaaS，舊的十年和新的十年

題圖來自 Unsplash ，基于 CC0 協(xié)議

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