Country Archer的尤金·康從小就在父母開的加油站便利店里整理貨架?，F(xiàn)在，他正在生產(chǎn)一種在美國增長最快的健康肉類零食。

當(dāng)Country Archer公司的首席執(zhí)行官尤金·康（Eugene Kang）走進(jìn)他位于加州圣貝納迪諾的肉干工廠時(shí)，醬油和醋的味道以及生牛肉的刺鼻氣味立刻撲面而來。5磅重的肉塊通過100根針被注入芒果和哈瓦那辣椒鹵汁，放置一夜至完全入味后，肉塊被送入低溫慢烤箱?？偟膩碚f，Country Archer每天可以生產(chǎn)約2.2萬磅牛肉干，即每月生產(chǎn)約50萬磅。

“我們一直都很專注，而且保持著低調(diào)，”現(xiàn)年35歲的尤金說，他是2019年福布斯美國U30榜單的一員?！拔覀儾]有經(jīng)常秀肌肉?！?/span>

盡管他有很多可以秀的事情。在他以50萬美元收購了Country Archer的13年后，這個(gè)品牌已經(jīng)成為美國第五大牛肉干公司，在Jack Links和Slim Jim等歷史悠久的品牌中，它是唯一一個(gè)用草飼牛肉、低糖和無抗生素制成的“更健康”牛肉干品牌。

01

現(xiàn)在，年?duì)I收超過1億美元的Country Archer正處于一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

在食品行業(yè)，當(dāng)一家公司的營收達(dá)到九位數(shù)時(shí)，它通常就會(huì)被收購或上市。由于尤金的牛肉干業(yè)務(wù)去年增長了49%，因此該公司成為了一個(gè)被收購的突出目標(biāo)。

但Country Archer仍在增長，并迅速趕超其第二大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，俄勒岡州的Tillamook Country Smoker，后者的年銷售額為1.4億美元。Tillamook曾由三個(gè)家族所有，直到2017年被私募股權(quán)公司Insignia Capital Group收購，現(xiàn)在已經(jīng)盈利，因此可能很快就會(huì)在市場(chǎng)上進(jìn)行下一次易手。尤金最大的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則分別是來自威斯康辛州的Jack Links和Slim Jim，前者年收入約為10億美元，后者年收入約為5億美元。

在尤金進(jìn)軍這個(gè)價(jià)值45億美元的行業(yè)時(shí)——在過去一年里，每10個(gè)美國人中就有7個(gè)購買了肉類零食——他專注于打造一個(gè)真正“更健康”的品牌，可以在未來幾十年內(nèi)持續(xù)發(fā)展?！拔业膲?mèng)想是在每家便利店看到Country Archer的產(chǎn)品?！彼寡?。

但尤金需要大量現(xiàn)金才能與 Slim Jim 等財(cái)大氣粗的品牌抗衡，后者由市值 120 億美元的食品巨頭康尼格拉公司（ConAgra）擁有。起碼，Country Archer現(xiàn)在的籌碼是它的資本效率頗高，且利潤豐厚——預(yù)計(jì)年利潤可達(dá) 3000 萬美元。

“我們?cè)谶@方面有很多自由度，”尤金說。這種自由度的體現(xiàn)之一就是該公司今年用自己的利潤為72000平方英尺的工廠增加6000平方英尺的生產(chǎn)空間自籌了資金。

尤金喜歡在當(dāng)班的時(shí)候吃牛肉干，但他的父母會(huì)因?yàn)榕Ｈ飧商F而責(zé)備他。“這不是免費(fèi)的，”他媽媽會(huì)說。“這是我們今天的利潤?！?/span>

作為一個(gè)在南加州沙漠經(jīng)營加油站的韓國移民的兒子，尤金從小就對(duì)牛肉干行業(yè)頗有研究，因?yàn)樗麜?huì)為家里的商店進(jìn)貨。他和他的生意伙伴——他的姨媽蘇珊共同擁有Country Archer 50%的股份，其余股份由私募股權(quán)投資方Monogram Capital所有，該公司于2016年在尤金入主五年后開始投資Country Archer。在過去七年中，Monogram 已向Country Archer投資了約3000萬美元。Country Archer無需再次融資，據(jù)《福布斯》估計(jì)，該公司的保守估值至少為3億美元。

鑒于收入的穩(wěn)定增長，Country Archer未來可能會(huì)被出售。像市值500億美元的未上市食品巨頭瑪氏這樣的公司可能就是潛在的買家，因?yàn)樵摴菊鹤⒔】盗闶?，以擺脫糖果業(yè)務(wù)。尤金表示，他沒有出售的壓力，但如果一筆交易能讓Country Archer繼續(xù)發(fā)展，他會(huì)考慮出售。去年，Monogram出售了它在密蘇里州的另一家肉干投資公司，這家公司生產(chǎn)Country Archer的牛肉條和大受歡迎的迷你牛肉條，同時(shí)也生產(chǎn)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

“它能做到多大?”Monogram聯(lián)合創(chuàng)始人兼合伙人賈里德·斯坦（Jared Stein）說，“這個(gè)品牌給我的感覺——甚至是起步方式都與繽善（Kind）非常相似，它們都是通過與星巴克的合作起步的?！彼谥械睦_善是指另一個(gè)零食品牌，瑪氏在2020年以50億美元的價(jià)格收購了繽善的多數(shù)股權(quán)?！癧Country Archer]比那更好。它既高端，又創(chuàng)新，但又平易近人，有著巨大的發(fā)展空間，可以成長為整個(gè)零食領(lǐng)域蛋白質(zhì)制品的品牌之家?！?/span>

在牛肉干行業(yè)，該品牌一直是一個(gè)亮點(diǎn)，雖然其他品牌正陷入困境。去年，由于雜貨店買家的訂購量比往年減少，牛肉干的銷量下降了4%以上，但Country Archer的牛肉干和豬肉條是銷量增長最快的，甚至吸引了一些其他零食的買家——根據(jù)雜貨銷售數(shù)據(jù)顯示，在牛肉干的新消費(fèi)者中，約16%來自薯片，12%來自蛋白棒，9%來自種子、堅(jiān)果和什錦食品的買家。

包括Harris Teeter、Wegmans、Sprouts、Ahold Delhaize和Albertson’s在內(nèi)的零售商，以及AMC電影院、REI等非傳統(tǒng)零售商，以及希爾頓和萬豪等酒店品牌，都在爭(zhēng)相采購Country Archer的草飼無糖牛肉干。

“我們有合適的基礎(chǔ)設(shè)施、合適的品牌、合適的定位和合適的產(chǎn)品組合。我們真正挖掘了這一未被滿足的消費(fèi)者需求?！庇冉鹫f?！叭缃?，即使是肉類零食也有了新的消費(fèi)群體，這在四五年前是不存在的?！?/span>

02

1981年，尤金的父親威廉（William）從韓國移民到加州。第二年，18歲的威廉說服了他工作的帕姆代爾（Palmdale）小鎮(zhèn)加油站的老板，把店租給了他。如果他賺了錢，就可以繼續(xù)經(jīng)營。最終，威廉賺了2.5萬美元，并用這筆錢買下了自己的商店。幾年后，他又陸續(xù)買下了三家店，這讓年輕的尤金很早就了解了低利潤的家族企業(yè)是如何經(jīng)營的。

與此同時(shí)，在父親的商店里度過的那段時(shí)光也讓他明白，投資者的收購主導(dǎo)了食品和飲料行業(yè)，而這些收購交易決定了商店里可以買到什么。

他回憶說:“我還記得，前一天我的店里還擺滿了Propel，接下來，你知道的，它們就改頭換面，變成了佳得樂?！彼傅氖?001年百事公司斥資130億美元收購佳得樂及其母公司桂格燕麥（Quaker Oats）的收購交易?！澳憧梢詫?shí)時(shí)看到這種變化，看到品牌來來去去，我一直對(duì)這些事很著迷?！?/span>

他甚至還囤積了他現(xiàn)在最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的牛肉干——因?yàn)樗鼈円呀?jīng)存在了幾十年。他小時(shí)候和輪班時(shí)都喜歡吃這些零食，但他的父母責(zé)備他，說這些零食太貴了。尤金回憶說，他媽媽經(jīng)常說:“把它放下。這不是免費(fèi)的，別吃了，這是我們今天的利潤?！?/span>

童年時(shí)對(duì)牛肉干的熱愛，在他二十出頭的一次大峽谷之旅中，變成了改變尤金一生的頓悟時(shí)刻。在一個(gè)路邊小攤上，尤金發(fā)現(xiàn)一個(gè)名叫塞萊斯蒂諾·查理·米拉奇（Celestino "Charlie" Mirarchi）的肉販正在賣牛肉干。他在圣貝納迪諾有一家小公司，為南加州公路沿線的路邊農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)手工肉干，而這是尤金吃過的“最好吃的牛肉干”。

因?yàn)檫@一美味，尤金離開了大學(xué)，打算用它來開創(chuàng)一番自己的事業(yè)。2011年，尤金和他的姑姑蘇珊(她從小就在幫助她的移民父親挨家挨戶地向南加州各地的零售店推銷牛肉干)買下了時(shí)年77歲的米拉奇的全部股份，因?yàn)楹笳叩淖优畬?duì)這家年銷售額約36萬美元的家族企業(yè)不感興趣。通過小額商業(yè)貸款，他們向米拉奇支付了50萬美元。

這家公司當(dāng)時(shí)還沒有名字，但圣貝納迪諾占地2000平方英尺的大樓側(cè)面印著“Country Archer”的字樣，而米拉奇的10名員工就是在這里用手切肉干。于是尤金決定，公司就叫這個(gè)名字。為了學(xué)習(xí)這門手藝，他花了一年的時(shí)間跟著米拉奇做學(xué)徒；兩年后，米拉奇去世，而他生前正在研究如何正確地機(jī)械化生產(chǎn)這種風(fēng)味獨(dú)特的牛肉干。

“你們現(xiàn)在看到的，是我們 13 年來不斷嘗試和犯錯(cuò)的結(jié)果?！?尤金在經(jīng)過傳送帶時(shí)說，牛肉在這里被自動(dòng)切成細(xì)條，準(zhǔn)備烘烤。Country Archer推出的時(shí)機(jī)恰到好處——2015年，高端肉干品牌Krave剛剛以3億美元的價(jià)格被好時(shí)集團(tuán)(Hershey’s)收購，隨后General Mills又斥資1億美元收購了以采用草飼放養(yǎng)牛肉而聞名的肉條和骨湯品牌Epic Provisions。

尤金幾乎就要被繁榮周期的炒作所淹沒，但是他的父親把他帶回了現(xiàn)實(shí)。有一次，當(dāng)他向父親解釋他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一Krave如何被以如此高的價(jià)格收購（收購價(jià)大約是其收入的6倍），卻沒有盈利時(shí)，他意識(shí)到自己所描述的一切毫無意義。當(dāng)時(shí)他對(duì)父親說:“在這個(gè)世界上，做生意不需要賺錢。”但他的父親卻對(duì)此感到不解：“你什么意思?那它怎么運(yùn)轉(zhuǎn)?”

“那場(chǎng)景就像我說的是外語一樣，”他回憶道?！皩?duì)我父親來說，這讓他抓破頭也不理解。所以從那以后，我就銘記了一條原則，那就是：如果我們要經(jīng)營一家公司，我們就要非常負(fù)責(zé)，讓公司的財(cái)務(wù)保持穩(wěn)健。”

但除了穩(wěn)健的財(cái)政，他在市場(chǎng)營銷方面也很精明。在品牌創(chuàng)立之初，尤金就借鑒了紅牛的做法——他還記得紅牛是如何通過免費(fèi)贈(zèng)送冷藏箱來討好零售店主的。尤金也特意為自己的牛肉干定制了一個(gè)貨架，送給那些不愿意占用更知名品牌空間的商店?！拔揖褪窃谀欠N環(huán)境中長大的。我的父母喜歡免費(fèi)的東西，”尤金解釋說。

這種對(duì)如何讓消費(fèi)者看到自己的敏銳理解，讓公司的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了飆升。當(dāng)尤金被提名為2019年美國U30榜單上榜者時(shí)，Country Archer已經(jīng)在包括星巴克和全食超市在內(nèi)的美國2.5萬家商店銷售，并剛剛在加拿大上市。該公司當(dāng)年的收入有望達(dá)到3500萬美元。

03

過去幾年來，尤金的許多“更健康的”牛肉干品類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在苦苦掙扎，而Country Archer是還剩下的品牌中最強(qiáng)大的。

在好時(shí)集團(tuán)陷入困境后，Krave的創(chuàng)始人于2020年通過他的食品私募股權(quán)投資公司從好時(shí)手中回購了這家公司。但即使在Krave收購了Chef 's Cut牛肉干之后，他的生意仍然步履蹣跚。另一家肉干制造商 Stryve 也境況不佳。在 2021 年通過SPAC公司上市后，這家不盈利的公司目前以低價(jià)股的形式進(jìn)行交易。

盡管一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的日子不好過，但Country Archer 卻取得了相對(duì)較快的成功，其關(guān)鍵就在于將業(yè)務(wù)分散到不同種類的零食中。它的牛肉干的銷量現(xiàn)在僅次于它的豬肉干，后者由密蘇里州和愛荷華州的一家合同制造商生產(chǎn)。尤金在談到該品類的增長時(shí)說："必須承認(rèn)，我們當(dāng)時(shí)并沒有充分認(rèn)識(shí)到未來五年會(huì)發(fā)生什么。“

“在過去的十年里，Country Archer已經(jīng)將優(yōu)質(zhì)肉類零食類別從一個(gè)小眾的專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)持續(xù)增長的動(dòng)力引擎，”Brad Barnhorn說，他是Krave被賣給好時(shí)之前的前董事會(huì)成員，現(xiàn)在是Country Archer的董事會(huì)成員?！癈ountry Archer致力于采用草飼牛肉、原汁原味的食材和大膽的口味，這使他們站在了健康零食的最前沿?！?/span>

接下來，尤金還想要顛覆牛肉干行業(yè)，創(chuàng)造更健康的肉類零食。Country Archer的野牛肉干很快就會(huì)上架，該公司還推出了一種用各種動(dòng)物內(nèi)臟制成的肉干，以滿足那些想要在飲食中更好地融入動(dòng)物內(nèi)臟的肉食愛好者的需求。

Country Archer今年的銷售額有望翻一番，但尤金認(rèn)為翻三番也是不是不可能。當(dāng)Country Archer進(jìn)一步擴(kuò)展到便利店、酒店和加油站，就像尤金小時(shí)候打工的地方那樣時(shí)，真正的考驗(yàn)才會(huì)到來。”加油站就在眼前，”尤金說?！拔覀兿胍嬲睦^往開來?！?/span>

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