2021年即將結(jié)束的時(shí)候，領(lǐng)英中國(guó)區(qū)總裁陸堅(jiān)迎來(lái)了一個(gè)離奇的一天:領(lǐng)英上的獵頭想挖他做后端開(kāi)發(fā)。他的經(jīng)歷很快被邀請(qǐng)成為萬(wàn)達(dá)電商首席執(zhí)行官，因?yàn)槊缊F(tuán)王興。、獵豹?jiǎng)?chuàng)始人傅盛被挖出當(dāng)安卓工程師的烏龍事件，沖上熱搜榜。

吃瓜的圍觀者一邊感慨“情節(jié)奇幻”，一邊狠狠共情——原本被群發(fā)招聘信息的不僅僅是自己，大佬們也會(huì)受到傷害。

對(duì)于HR和獵頭來(lái)說(shuō)，“廣撒網(wǎng)”這件事實(shí)際上是基操，因?yàn)樵谡衅钢?，低效匹配平等地“摧毀”了求職者?/p>

在這里，農(nóng)民工通常只屬于金字塔頂端的人；普通人得到的更多的是“沒(méi)有信息”。招聘人員也是如此。大企業(yè)的簡(jiǎn)歷比較軟，中小企業(yè)經(jīng)常沒(méi)人問(wèn)。

通過(guò)這種方式，頭部應(yīng)聘者和面試官難免會(huì)面臨被騷擾的問(wèn)題，以及大量的工作選擇。

事實(shí)上，自從互聯(lián)網(wǎng)誕生以來(lái)，“招聘和找工作”的故事就會(huì)發(fā)現(xiàn)，全球在線招聘行業(yè)經(jīng)歷了30年的風(fēng)雨，服務(wù)質(zhì)量一直不盡如人意。

但是這個(gè)行業(yè)從來(lái)沒(méi)有離開(kāi)過(guò)公眾和投資者的視線。人力資源服務(wù)的剛需特性決定了玩家能夠維持穩(wěn)定的用戶和營(yíng)收規(guī)模。TO 行業(yè)屬性B，決定了行業(yè)蛋糕的巨大(2023年全球市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到290億美元)，也能穿越周期。

但是提高匹配效率，也一直是行業(yè)換代迭代的動(dòng)力，從海外到國(guó)內(nèi)，從Monster、以Job無(wú)憂為代表的未來(lái) Board(職位廣告版)模式，以Indeed為代表的搜索模式，以領(lǐng)英為代表的社交模式，以及ZipRecruiter。、新一代平臺(tái)，如BOSS直聘，每一代后來(lái)居上的平臺(tái)，都有一定的顛覆意義。。

這一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，本質(zhì)上是一部圍繞雙邊選擇和匹配效率的“戰(zhàn)爭(zhēng)史”。

卷“撮合效率”，是招聘網(wǎng)站的命運(yùn)。

對(duì)于2005年剛滿一歲的Indeed來(lái)說(shuō)，500萬(wàn)美元是一筆豐厚的融資，但不能與Monster一年的廣告費(fèi)用相匹配。

Monster作為世界上第一個(gè)招聘門戶網(wǎng)絡(luò)，將報(bào)刊雜志上的“豆腐塊”招聘啟示搬到了網(wǎng)上，成立6年來(lái)占據(jù)了美國(guó)60%的在線招聘市場(chǎng)。Monster在1999-2004年牢牢地把握著超級(jí)碗贊助商的位置。

所以，當(dāng)Indeed為融資做準(zhǔn)備時(shí)，Monster的品牌知名度已經(jīng)超群，不僅不怕Indeed的競(jìng)爭(zhēng)，而且主動(dòng)終止與超級(jí)碗的合作。

但是結(jié)果，螞蟻震動(dòng)了小象。

此后，Monster的市場(chǎng)份額加速下滑，而Indeed很少做廣告，獨(dú)立訪客數(shù)量一路飆升，在2010年超過(guò)Monster，成為美國(guó)最大的招聘平臺(tái)。

兩者命運(yùn)的交換，積極第一次對(duì)應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)招聘平臺(tái)的“效率之爭(zhēng)”。

Monster的職位來(lái)自公司的主動(dòng)發(fā)布，數(shù)量相對(duì)有限?？忌诓煌恼衅钙脚_(tái)和企業(yè)網(wǎng)站上瀏覽工作很麻煩。

而且Indeed深知“借力”——除了企業(yè)自己發(fā)布的職位外，平臺(tái)上還“爬”了許多其它招聘平臺(tái)和企業(yè)網(wǎng)站的招聘信息。舉例來(lái)說(shuō)，求職者可以在Indeed上搜索Monster的職位。

這樣，Monster就加強(qiáng)了引流渠道。對(duì)于Indeed來(lái)說(shuō)，平臺(tái)上可供選擇的崗位不僅增加了，還在行業(yè)、地區(qū)、薪資等多個(gè)維度進(jìn)行了搜索。充滿了“一站式”體驗(yàn)，對(duì)求職者的吸引力也在上升。

更多的候選人，將吸引更多的面試官在平臺(tái)上發(fā)布職位，啟動(dòng)雙邊效應(yīng)，Indeed將迎來(lái)爆炸式增長(zhǎng)。

但是，雖然Indeed方式已經(jīng)完成了“一站式”求職，但本質(zhì)上還是和Monster一樣主動(dòng)搜索，匹配效率低下的問(wèn)題依然如影隨形。

畢竟，求職者、招聘者往往不知道自己的真實(shí)需求，讓他們主動(dòng)去搜索，他們可能不知道自己的需求是否合理。

這就像志愿參加高考一樣。學(xué)生的痛點(diǎn)不是不能搜索大學(xué)或?qū)I(yè)，也不是對(duì)報(bào)名人數(shù)不滿意，而是不知道自己適合申請(qǐng)哪所大學(xué)或?qū)I(yè)。

在常規(guī)思維下，是選擇大眾感覺(jué)良好的目標(biāo)。舉例來(lái)說(shuō)，常見(jiàn)的“公司拿著螺絲的價(jià)格，到處找造火箭的人才”；應(yīng)聘者一心一意“人往高處走”，按排名將名企全部投入。

在這種情況下，頭部企業(yè)和頂尖人才都有可能“擦身而過(guò)”，更不用說(shuō)大多數(shù)中長(zhǎng)尾應(yīng)聘者和中小企業(yè)了。

招聘行業(yè)甚至流傳著一個(gè)經(jīng)典的笑話:一個(gè)大企業(yè)HR每天可以收到幾百份簡(jiǎn)歷，主管看到HR不堪重負(fù)，直接把一半的簡(jiǎn)歷扔進(jìn)垃圾桶，開(kāi)導(dǎo)了目瞪口呆的HR。："運(yùn)勢(shì)也是能力的一部分."

招聘平臺(tái)在顧客的不滿中第二次“效率之爭(zhēng)”開(kāi)始了。

領(lǐng)英幾乎同時(shí)誕生于Indeed，主要是推廣社交方式，讓招聘雙方都能像經(jīng)營(yíng)朋友圈一樣經(jīng)營(yíng)自己的領(lǐng)英。這樣不僅可以讓信息更加透明，還可以通過(guò)人脈增強(qiáng)對(duì)彼此的了解，提高匹配效率。

此外，金字塔尖群體、Monster和Indeed未解決的稀缺人才失衡問(wèn)題一般都需要“人脈”的加持，在領(lǐng)英這里得到緩解。

隨著領(lǐng)英的崛起，Monster在美國(guó)的總求職流量份額從2011年的25.6%下降到2016年的9.9%，而領(lǐng)英則開(kāi)啟了用戶數(shù)量快速增長(zhǎng)的時(shí)代。

但是，在這里，占大多數(shù)次優(yōu)企業(yè)和次優(yōu)人才的匹配問(wèn)題仍然懸而未決。

當(dāng)前浪還沒(méi)有被拍到沙灘上時(shí)，候選人和面試官只能選擇“忍”，直到被業(yè)界忽視的“技術(shù)”引入——ZipRecruiter以移動(dòng)場(chǎng)景為切入點(diǎn)，通過(guò)算法主動(dòng)向用人單位推薦候選人。

這種情況在當(dāng)時(shí)仍然以搜索和網(wǎng)站為主的在線招聘平臺(tái)之間，引起了震動(dòng)，第三次“效率之爭(zhēng)”拉開(kāi)帷幕。

ZipRecruiter的宣言是：“傳統(tǒng)的招聘網(wǎng)站聚焦于美國(guó)100萬(wàn)家企業(yè)，我們聚焦于中小企業(yè)。

匹配也和以前不一樣:申請(qǐng)人完成簡(jiǎn)歷后，可以點(diǎn)擊“一鍵申請(qǐng)”，在推薦系統(tǒng)的支持下提交簡(jiǎn)歷。系統(tǒng)會(huì)“估計(jì)”申請(qǐng)人在市場(chǎng)上的大致水平，有針對(duì)性地推薦公司和職位。

這里的公司，也是類似的“一鍵發(fā)布” 智能化推薦方式。

因此，在一定程度上突破了搜索模式中“強(qiáng)者優(yōu)先”的游戲規(guī)則，不僅讓中小企業(yè)和普通應(yīng)聘者有更多的機(jī)會(huì)被看到和選擇，而且匹配效率更高。

回到志愿填報(bào)高考的例子，如果Indeed是讓考生搜索自己的專業(yè)和學(xué)校，那么領(lǐng)英就是讓朋友和學(xué)長(zhǎng)推薦專業(yè)和學(xué)校，而ZipRecruiter就是“張雪峰”，他比用戶自己更了解自己的實(shí)際需求。

BOSS直接招聘網(wǎng)站也是如此，也聚焦于中小企業(yè)，因?yàn)樗鹪从谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)，增加了直聊功能，效率進(jìn)一步提高。在過(guò)去的10年里，它逐漸成為國(guó)內(nèi)行業(yè)的佼佼者。

不過(guò)，推薦 直接聊天的方式仍然不是行業(yè)進(jìn)化的終點(diǎn)。AI浪潮來(lái)臨后，平臺(tái)的數(shù)據(jù)處理能力會(huì)通過(guò)上一段樓梯來(lái)提升，求職雙方的推薦會(huì)更加準(zhǔn)確。國(guó)內(nèi)外招聘圍繞AI掀起了新一輪的較量。

而且永無(wú)止境的“技術(shù)內(nèi)卷”，也意味著企業(yè)的造血方式必須與時(shí)俱進(jìn)。

提供“上帝”服務(wù)的能力決定了平臺(tái)上限。

與一些人的感知不同，招聘網(wǎng)站實(shí)際上是靠公司付費(fèi)生活的，即企業(yè)的招聘需求越旺盛，招聘網(wǎng)站就越賺錢。相反，如果工人多，工作崗位少，招聘網(wǎng)站就不好過(guò)了。

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)是招聘網(wǎng)站的“上帝”。然而，在2022年底，Indeed做了一件相反的事情:“變相罰款”那些不能讀完簡(jiǎn)歷的公司。

起源于Indeed新推出的“按效果付費(fèi)”定價(jià)模式（PPA）——申請(qǐng)者在申請(qǐng)某一職位時(shí)，公司只需支付相應(yīng)的費(fèi)用，超過(guò)72小時(shí)未拒絕接受，則所有申請(qǐng)均收取費(fèi)用。

PPA是Indeed最初的想法中“一舉多得”的交易：

• 籠絡(luò)中小企業(yè)：降低支付門檻，同時(shí)避免支付無(wú)法收到簡(jiǎn)歷的尷尬；
• 增加大型企業(yè)客單數(shù)量：減輕簡(jiǎn)歷篩選的工作量，同時(shí)收取更多費(fèi)用；
• 平臺(tái)端：增加變現(xiàn)方式，提高變現(xiàn)效率。

在此之前，Indeed的實(shí)現(xiàn)邏輯類似于谷歌、百度等搜索平臺(tái)，都是基于流量和曝光度。與Monster搭建網(wǎng)站、切割頁(yè)面、向企業(yè)收取“三費(fèi)”(廣告費(fèi)、簡(jiǎn)歷查看下載費(fèi)、攤位費(fèi))的方式相比，付費(fèi)的實(shí)現(xiàn)效率已經(jīng)按照曝光率上升到了更高的水平。

然而，搜索模式也決定了Indeed很難擺脫客戶群體中的“大企業(yè)依賴”。畢竟只有大企業(yè)才會(huì)在意自己是否長(zhǎng)期掛在搜索結(jié)果的前排。中小企業(yè)是市場(chǎng)的主體。以美國(guó)為例。98%的企業(yè)是員工不到50人的中小企業(yè)，只有0.15%的大中型企業(yè)超過(guò)1000人。

對(duì)于需要養(yǎng)家糊口的Indeed來(lái)說(shuō)，這顯然不是一件好事——目前Indeed總公司Recruit的市值為880億美元，根據(jù)貢獻(xiàn)的收入比例，Indeed所在的部分估值約為260億美元，背負(fù)著增長(zhǎng)的大旗。

PPA是Indeed的希望，但是產(chǎn)品上線后，每天電子郵件爆炸的大企業(yè)不僅增加了大量的工作量，還“罰款”。中小企業(yè)收到的簡(jiǎn)歷沒(méi)有那么多，但是招聘人員很少，無(wú)法及時(shí)確定。最后，他們承擔(dān)了更重的招聘負(fù)擔(dān)。

在層壓下，Indeed不得不中斷PPA服務(wù)。

與Indeed相比，社交模式的領(lǐng)英賺錢能力有所提高，但是被困在大客戶“一畝三分地”中的程度也更深。

早在2005年，領(lǐng)英就推出了先進(jìn)的訂閱服務(wù)，開(kāi)始了“網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”業(yè)務(wù):普通用戶只能看到自己的關(guān)系朋友，“可能認(rèn)識(shí)的人”被隱藏，付費(fèi)用戶可以看到“朋友的朋友”，甚至“朋友的朋友的朋友”。(獵聘也是類似的實(shí)現(xiàn)邏輯)

在支付人脈的誘惑下，截至2007年，領(lǐng)英高級(jí)訂閱服務(wù)收入占總收入的53%。

但是，如上所述，“人脈”更多的是金領(lǐng)、白領(lǐng)、頭部企業(yè)的游戲，占大多數(shù)中小企業(yè)的需求很少，也無(wú)法支付。

領(lǐng)英主動(dòng)選擇做生意，所以只能對(duì)中小企業(yè)的蛋糕垂涎三尺。中小企業(yè)推薦的招聘網(wǎng)站天生就是這個(gè)市場(chǎng)的掘金客。

基于較高的匹配效率，ZipRecruiter依靠崗位發(fā)布、曝光、匹配、點(diǎn)擊等費(fèi)用，日子過(guò)得小而精。

然而，在過(guò)去的兩年里，美國(guó)的整體招聘環(huán)境充滿了寒冷，企業(yè)已經(jīng)削減了招聘預(yù)算，這導(dǎo)致ZipRecruiter的使用成為“被削減”的對(duì)象，收入也出現(xiàn)了一定程度的下降。

國(guó)內(nèi)BOSS直聘也有付費(fèi)，但是免費(fèi)還是主調(diào)。

歸根結(jié)底，國(guó)情和市場(chǎng)都在這里，BOSS直聘不能像ZipRecruiter那樣使用即付費(fèi)；服務(wù)于中小企業(yè)的特點(diǎn)，也使其無(wú)法像Indeed那樣銷售搜索結(jié)果。

在此背景下，BOSS直聘采用了“稀缺”的定價(jià)方式。

當(dāng)招聘需求不強(qiáng)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)降低價(jià)格，甚至直接免費(fèi)提供工作。一些創(chuàng)業(yè)公司HR分享了他們的經(jīng)驗(yàn)，并建立了30個(gè)基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)，而不是在平臺(tái)上花一分錢。

當(dāng)招聘人員需求旺盛時(shí)，平臺(tái)會(huì)公布相關(guān)崗位的收費(fèi)。比如今年房產(chǎn)中介轉(zhuǎn)行多，機(jī)構(gòu)一般招工難，BOSS直接聘用房產(chǎn)中介的招聘費(fèi)率已經(jīng)達(dá)到100%。

換言之，國(guó)內(nèi)推薦平臺(tái)的支付機(jī)制，根據(jù)應(yīng)聘者和面試官之間的供需狀況靈活變化。

這也要求平臺(tái)積累更多的用戶和崗位，引導(dǎo)雙邊網(wǎng)絡(luò)。否則，如果天平向任何一方傾斜太多，這個(gè)“價(jià)格指導(dǎo)”就會(huì)失敗。比如去年ChatGPT大火的時(shí)候，AI提示詞工程師的崗位被搶了，但是市場(chǎng)人才儲(chǔ)備遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。無(wú)論公司購(gòu)買多么好的“牛人推薦”道具，平臺(tái)都無(wú)法改變更多的簡(jiǎn)歷。

目前BOSS直接招聘依靠藍(lán)領(lǐng)和下沉市場(chǎng)，建立了一定的“緩沖帶”。去年全球招聘網(wǎng)站收入壓力大的時(shí)候，交了一份合格的成績(jī)單。

但是ZipRecruiter、無(wú)論是領(lǐng)英的訂閱，還是Indeed的推廣，還是BOSS直聘的稀缺資源配制，都不能算是最后的結(jié)局。

未來(lái)網(wǎng)上招聘服務(wù)的長(zhǎng)期迭代方向，仍然是針對(duì)招聘的確定性，即讓雇主付錢，就會(huì)有合適的人使用。

現(xiàn)在招聘網(wǎng)站是按曝光付費(fèi)，按效果付費(fèi)，將來(lái)可能會(huì)按結(jié)果付費(fèi)。

Recruit在2023財(cái)年財(cái)務(wù)報(bào)告中披露了一組數(shù)據(jù)：2023年，全球在線招聘服務(wù)產(chǎn)值為290億美元，而全球人才派遣、獵頭、臨時(shí)就業(yè)等服務(wù)產(chǎn)值約為2240億美元。

也就是說(shuō)，網(wǎng)上招聘還有近10倍的商業(yè)潛力，而這10倍的機(jī)會(huì)，來(lái)自于對(duì)“確定”的掌握。

總結(jié)

在“淘金潮”中，挖金的不一定賺錢，賣鏟子的也不一定賺錢。

招聘業(yè)是一項(xiàng)“賣鏟子”的業(yè)務(wù)——就業(yè)的剛需特征，決定了無(wú)論大環(huán)境如何，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)都難以餓肚子。

然而，經(jīng)過(guò)30年的互聯(lián)網(wǎng)招聘，一代又一代的高效率，巨無(wú)霸公司并沒(méi)有像電子商務(wù)、外賣、出租車等雙邊平臺(tái)那樣誕生。因?yàn)椤叭苏胰恕钡纳膺h(yuǎn)比“貨找人”“車找人”復(fù)雜。

這個(gè)行業(yè)還需要繼續(xù)自我革命，匹配效率和商業(yè)模式的變化也預(yù)示著這可能是一場(chǎng)永無(wú)止境的變化和洗牌。

本文來(lái)自微信微信官方賬號(hào)的“表面內(nèi)容”（ID：excel-ers），作者：周霄 編輯：曹賓玲付曉玲，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布，張冉冉。

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