2008年夏天，三花集團創(chuàng)始人張道才去萬向集團拜訪魯冠球，希望能問問汽車零部件的老大哥汽車行業(yè)是否還有機會。一見面，魯冠球就興奮地拿出幾塊鋰電池:

現(xiàn)在沒有必要搞傳統(tǒng)汽車了，要搞就搞新能源汽車！

當(dāng)時，國際金融危機激烈，新能源汽車尚未成為主流，但張道才回頭決定，聽大哥的話，搞新能源汽車。

隱形冠軍

七月三日，比亞迪發(fā)布的第二季度銷售數(shù)據(jù)顯示，其電動汽車銷量達到426039輛，同比增長21%。；盡管達到443956輛，但特斯拉第二季度的交付量卻比上年同期下降了約5%。

媒體一上一下間驚呼：與特斯拉全球市場地位越來越接近的比亞迪！

事實上，中國汽車零部件公司和比亞迪一起接近全球市場地位。

2014年，《美國汽車新聞》發(fā)布了全球汽車零部件供應(yīng)商百強榜單。中國只有兩家公司上榜，一家是中信旗下的中信戴卡，另一家是香港的德昌電機，排名都在80之外。

10年后，在2024年的榜單上，榜單上出現(xiàn)了15家中國公司。其中，有寧德時代這樣的全球顯性霸主，也有很多隱形冠軍。三花集團旗下的三花汽零是最新的榜單之一。

熱管理系統(tǒng)，從駕駛室空調(diào)到“三電”溫度管理，對安全性和舒適性有著重要影響，是新能源汽車給零部件行業(yè)帶來的增長點之一。三花汽零是這一領(lǐng)域迅速崛起的隱形冠軍。

燃油車稱霸時代，電氣設(shè)備、法雷奧等四大海外巨頭牢牢控制著全球汽車熱管理系統(tǒng)50%以上的份額。三花在汽車熱管理領(lǐng)域扎根了十幾年，但只能成為大多數(shù)汽車公司的二級供應(yīng)商。

在新能源市場電氣化的浪潮下，傳統(tǒng)巨頭的技術(shù)優(yōu)勢不再存在，其熱管理自行車的價值是傳統(tǒng)汽車的近三倍。三花汽車抓住了機會，完成了超車:

2017年4月，三花汽車零部件一戰(zhàn)封神，獲得《汽車新聞》PACE獎，創(chuàng)下中國汽車零部件企業(yè)歷史第一次。同年7月，特斯拉革命性商品Model被邀請參加。 世界上第一批交付儀式。

此后，它進一步獲得了比亞迪獨家供應(yīng)商的資格，成為大眾、寶馬、豐田、SAIC和中國大多數(shù)新能源汽車公司的堅定盟友。

除了三花汽車零部件的快速崛起，三花制冷電器零部件業(yè)務(wù)也在不斷強大。如今，其空調(diào)電子膨脹閥、四通換向閥等商品的市場份額位居世界第一，客戶覆蓋國內(nèi)外主流廠商，如松下、三星、格力、美的、海爾、海信等。

手握兩大產(chǎn)業(yè)王牌，也使三花的表現(xiàn)一路飆升。

三花智控2017年年報顯示，公司收入95.81億元，凈利潤10.85億元。當(dāng)時，汽零業(yè)務(wù)的銷售收入僅為12.10億元，占比不到13%。

到2023年，公司實現(xiàn)營收約245.58億元，歸母凈利潤約29.21億元，均大幅增長兩倍以上；其中，汽零業(yè)務(wù)銷售收入達99.14億元，占比已超過40%，成為業(yè)績提升的主力軍。

2024年一季度，三花智控收入約64.40億元，凈利潤約6.48億元，仍雙雙增長。它的公司市值也高達1000多億元，至今已超過700億元。

能夠使一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠成長為“隱形冠軍”，三花創(chuàng)始人、紹興富豪張道才的選擇，至關(guān)重要。

其中，最重要的應(yīng)該是2008年以后，當(dāng)馬斯克第一次接手陷入泥潭的特斯拉時，他下定決心下注新能源電動汽車，對特斯拉極為看好，以此為方向重塑公司的增長極。

超前布局

2007年，一則短暫的新聞?wù)痼@了全球制冷元器件行業(yè)——三花花費了1600萬美元，成功收購了美國蘭柯公司的全球四通換向閥業(yè)務(wù)。

十年前，蘭柯作為四通閥的發(fā)明者，也試圖收購三花相關(guān)業(yè)務(wù)。十年后，三花驚呼:“全球制冷業(yè)格局改寫了！”

但是幾十年來，張道才帶領(lǐng)三花，不斷創(chuàng)造市場奇跡，創(chuàng)造“制冷帝國”，卻異常清醒：

"產(chǎn)品暢銷之后，就是最可怕的時候，你必須同時進行四個過程——生產(chǎn)一代，試制一代，研究一代，構(gòu)思一代。"

他所尋找的“下一代商品”，并非三花技術(shù)領(lǐng)先的制冷業(yè)，而是汽車市場的追求。

早在1998年，三花就涉足了汽車零部件的布局；到2004年，三花汽車零部件業(yè)務(wù)已經(jīng)初具規(guī)模。然而，中國和全球汽車零部件市場仍然以外資為主，三花只能作為第二梯隊的供應(yīng)商，分一杯羹。

2008年與魯冠球的會面，讓張道才堅信：新型能源汽車，就是三花彎道超車的“無人區(qū)”。

萬向集團董事局主席魯冠球隊張道才拜訪

然而，這種大膽的想法首先受到了內(nèi)部的質(zhì)疑。大家都認(rèn)為三花就是這樣一個“十幾個人，七八把槍”。在一個前景不明、R&D投資巨大的行業(yè)與國際品牌競爭，簡直是天方夜談。

只有張道才，非常堅持。

他的想法很簡單。中國是一個人口眾多的國家，城市化進程如火如荼。汽車是城市家庭不可或缺的交通工具，但汽車尾氣的代價最終會讓人無法忍受?！靶履茉窗l(fā)展是大勢所趨?！?/p>

然而，當(dāng)時新能源汽車還沒有成為國家戰(zhàn)略，未來改變汽車產(chǎn)業(yè)格局的特斯拉，剛剛被馬斯克“接管”。汽車零部件的技術(shù)路線在過去汽車供應(yīng)商的牢牢統(tǒng)治下。

2008年底，為了突破固有技術(shù)防線，加快新產(chǎn)品開發(fā)，張道才提出三花將成立一個強大的“新引擎”，一個專注于未來10-30年市場競爭的“企業(yè)R&D大腦”。

那時，國際金融危機猛烈，到處都是破產(chǎn)、裁員收縮，三花收入也下降到不到25億元。

張道才卻叫來了公司CTO史初良，大手一揮："小史，我給你10億，你放手去做，建立研究所！"

有了這個保障，2010年新成立的研究所員工數(shù)量增加到56人，吸引了三花專家張榮榮博士等內(nèi)外部人才，包括美國通用汽車空調(diào)專家黃寧杰博士和長期從事汽車零部件研發(fā)的人才。

精兵強將聚集，一場改變?nèi)\的戰(zhàn)斗，就此拉響。

三花多年的汽車布局，讓離客戶更近的研究所，能夠率先了解客戶想要什么，并看到核心產(chǎn)品。

通用汽車首先提出需求，將新能源熱管理系統(tǒng)的電子膨脹閥視為未來。然而，通用汽車一直很謹(jǐn)慎。一輛插電式混合動力汽車與三花合作開發(fā)了近三年，但由于外部市場下滑，最終死亡。

投資巨大但一開始不利，研究所上下都很郁悶。張道才再次站出來振作起來，指出電子膨脹閥必須堅持節(jié)能環(huán)保的戰(zhàn)略方向。即使是直接命令，沒有合作伙伴也應(yīng)該繼續(xù)上車進行測試。

另外一個極具異議的行業(yè)方向，就是要不要做熱泵系統(tǒng)。

這個系統(tǒng)相當(dāng)于新能源汽車中制熱控溫能力強、效率高的“空調(diào)”，可以進一步提高冬季汽車的續(xù)航水平。但是很多專家認(rèn)為熱泵系統(tǒng)雖然能耗低，但是成本高，很難推廣。

在張道才的鼓勵下，研究所更傾向于關(guān)注十年后的方向。如果他們決定擴大零部件份額，他們必須進行系統(tǒng)研發(fā)。只有擁有系統(tǒng)能力，才能與汽車經(jīng)銷商“血脈相連”，成為不可替代的一部分。

2015年，經(jīng)過八年的堅持，即使是法雷奧、馬勒等競爭對手也開始大規(guī)模生產(chǎn)三花電子膨脹閥；熱泵系統(tǒng)路線也成為行業(yè)主流。此后，新能源汽車行業(yè)從冰川時期進入爆發(fā)時刻。

把握好方向，做出產(chǎn)品的三花，開始全力堅持市場。

早在2011年美國汽車工程學(xué)會上，幾位三花專家就主動聯(lián)系了一家汽車制造商，并介紹了公司的電子膨脹閥技術(shù)和產(chǎn)品。2015年，三花終于通過調(diào)查成為其供應(yīng)商。為了保密，他們稱汽車經(jīng)銷商為未來公司A。

2016年，特斯拉Model 3車型發(fā)布，掀起全球浪潮。a公司也緊急提出新車需求，第二年年中將批量生產(chǎn)。然而，三花甚至沒有時間制作零件和模具，更不用說生產(chǎn)線了。

關(guān)鍵時刻，三華團隊從一個空車間開始搭建生產(chǎn)線，從零開始探索工藝。直到樣品交付期限前幾天，團隊還在拼命重新設(shè)計、采購、打樣、測試，最終成功通過客戶篩選合格樣品。

這個事件，在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了巨大的認(rèn)知震撼。——三花不但以客戶需求為核心，而且能夠快速反應(yīng)，多樣化、定制化地完成別人無法完成的技術(shù)開發(fā)。

在四款Model車型中，特斯拉先后迭代了三款熱管理技術(shù)，其關(guān)鍵部件的升級離不開三花的快速研發(fā)和響應(yīng)。

這個“絕招”，更讓三花連續(xù)拿下了未來的B公司、未來企業(yè)C，敲開了越來越多汽車巨頭的大門，成為市場上的“搶手貨”。

2016年，三花在美國汽車新聞評比階段獲得了比亞迪、蔚來、奔馳等客戶的一致好評，被視為全球汽車行業(yè)的“奧斯卡”。2017年，三花汽零獲得PACE榮譽(即“全球汽車供應(yīng)商杰出創(chuàng)新貢獻獎”)，是第一家獲獎的中國公司。

三花汽零總經(jīng)理史初良在底特律的領(lǐng)獎臺上激動不已，三花今天創(chuàng)造了歷史！

最佳配角

1984年，被稱為“中國現(xiàn)代化公司第一年”，張瑞敏成為青島冰箱廠廠長，柳傳志決定下海...35歲的張道才，被選為浙江新昌制冷配件廠(三花控股集團前身)廠長，也大于一倍。

當(dāng)時三花LOGO由三朵小雪花組成，只是表示制冷廠在制冷零部件行業(yè)。在過去的40年里，張道把這三朵小雪花變成了:人才之花，管理之花，科技之花。

起初，三花靠人才翻盤。

當(dāng)時工廠經(jīng)濟技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)薄弱，不適合門檻高的整機。張道決定帶領(lǐng)工廠轉(zhuǎn)型，做一個技術(shù)含量更高、附加值更高的核心制冷零件，因為大廠不愿意接，小廠做不到。

但事實上，大多數(shù)工廠工人都是附近村莊的年輕人，他們連圖紙都看不懂，開發(fā)新產(chǎn)品就像天方夜談。

張道很殘忍，從事“大學(xué)習(xí)，大換血”。他去了上海交通大學(xué)制冷實驗室，邀請了來自德國的陳芝久教授，并撥出資金，為員工開設(shè)培訓(xùn)班，對員工進行封閉式培訓(xùn)。

前衛(wèi)的市場視野和人才戰(zhàn)略很快就會帶來好處。1986年，冷配廠開發(fā)的新型熱膨脹閥大獲成功，利潤首次超過100萬。

張道才于2004年在集團高層會議上提出：企業(yè)是樹，人才是根；根多深，樹多盛。

此后，三花引進博士研究員，成立中央研究院。到2023年，年R&D投資已經(jīng)達到10.97億元，三花的“根”也更加強大。

重視人才，投入資金，使三花的技術(shù)不斷領(lǐng)先。

歷史上，三華和日本不二工機成立了一家合資公司，等了六年，卻沒有得到承諾的技術(shù)轉(zhuǎn)讓。這讓張道意識到核心技術(shù)“不能合作，不能收購”，所以他也更加重視單獨的技術(shù)研發(fā)。

一個典型的例子是，張道在大量收購蘭柯后，一針見血地指出，三花只是在中低端市場翻身。要成為高端市場的領(lǐng)導(dǎo)者，必須進行產(chǎn)品自動化改造，“從成本到領(lǐng)先水平”。

在人才、技術(shù)之間，就是張道才對管理的不斷培養(yǎng)和提高。

1989年，張道才第一次參觀丹麥零部件巨頭丹佛斯，對其先進的R&D和生產(chǎn)管理感到震驚?！耙欢ㄒ觥畺|方丹佛斯’！”從那以后，他開始堅持管理的改進，要求:

每一天都有進步，每一年都有很大進步。

張道才非常欣賞馬斯克的“十幾個背包”和團隊生活在生產(chǎn)現(xiàn)場的精神?！皶r代就是快魚吃慢魚，特斯拉開發(fā)新產(chǎn)品很快。三花必須快，才能抓住機會?！?/p>

在這種觀念下，三花這家有40年歷史的公司，仍然保持著創(chuàng)業(yè)公司的敏捷性。

然而，擁有人才、技術(shù)和管理能力越來越強的張道才，在追求中國第一、世界第一的同時，自豪地對企業(yè)的商業(yè)界限保持著越來越高的敬畏和傳統(tǒng)。

看著空調(diào)企業(yè)數(shù)百億、數(shù)千億的規(guī)模，張道才從未接受過。然而，他一個接一個地抽煙，給自己潑冷水，很快就放棄了做整機的想法:

"不能去二十多年的客戶市場，那樣就會失去自己的專業(yè)市場"。

那就是三花的商業(yè)哲學(xué)，成為讓顧客放心和滿意的最佳配角。

張道才從一開始就沒有那么清醒。為了擴大企業(yè)規(guī)模，他也沖動地帶領(lǐng)三花做房地產(chǎn)、光伏等多元化工作，但大多以失敗甚至虧損告終。

幸好，張道才從來沒有顧忌過“面子”，明知是錯還去硬撐，這些多樣性都被他果斷地割肉止損。

“失敗并不可怕，張道才愿意否認(rèn)張道才。”張道才說，做生意是不可能不犯錯的?！叭绾渭m正錯誤是非常重要的，這樣你就可以活50年和100年?！?/p>

2014年，三花在公司磨練多年的長子張亞波擔(dān)任集團CEO，完成了“父子交接”。和他的父親一樣，他在制冷市場繼續(xù)戰(zhàn)斗，專注于新能源汽車業(yè)務(wù)，也在尋找“下一代商品”。

1月3日，三華智能控制公告稱，除了儲能熱管理，將投資不少于50億元，并布局R&D和生產(chǎn)基地項目，如人類機器人智能驅(qū)動。兩個領(lǐng)域的擴張也是基于三華擅長的環(huán)境熱管理專業(yè)。

三個月后，三花40周年慶典上，集團公布了新的目標(biāo)：到2030年，我們將努力實現(xiàn)1000億元的收入，立志成為世界第一的閥門制造商。

赫爾曼·西蒙曾在《隱形冠軍》中強調(diào)，隱形冠軍隱藏在品牌背后，都是地道的全球競爭者，三花就是這樣一個戰(zhàn)士。它專業(yè)而專注，專業(yè)而專注:

把每一個小產(chǎn)品都做到極致，做到世界上最大最強。

參考資料

[1] 《張道才傳：探索者之路》 遲宇宙

[2]“三花智控：智者認(rèn)識東風(fēng)面，再到“三花”浪漫 民生證券

[3]《張道才：從一人接班到集體傳承》浙商雜志

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