以下為調研案例分享第十四期：信美相互人壽

信美相互人壽作為國內首家且目前唯一一家相互制壽險機構，憑借獨特運營模式、科技創(chuàng)新能力和行業(yè)認可度，在中國保險市場占據(jù)重要地位。

誠信、創(chuàng)造力、追求卓越是信美相互人壽的經營哲學，源于“信美”之名。如今，信美相互人壽不僅發(fā)展壽險主業(yè)，還圍繞會員需求搭建健康管理、康養(yǎng)旅居、醫(yī)療服務、子女教育等權益及服務體系，助力會員美好生活。

自成立起，信美相互人壽明確“做一家數(shù)字化的輕型保險組織”，摒棄傳統(tǒng)壽險依賴代理人人海戰(zhàn)術模式，將“產銷分離”作為核心策略，與專業(yè)中介機構合作，外包銷售端，專注產品研發(fā)、風險管控及服務創(chuàng)新，通過數(shù)字化賦能、渠道合作創(chuàng)新及產品定制化等走出差異化道路。

但信美相互人壽不停步于此，認為“產銷分離”是邁向“產銷融合”的起點。近年來，積極探索“產銷融合”新模式，即與合作伙伴機制上“產銷分離”，服務上產銷融合，通過戰(zhàn)略互信、文化互融，深化產品共創(chuàng)與服務協(xié)同，打造共創(chuàng)共建共生共贏的新保險生態(tài)。

調研現(xiàn)場

唯一一家相互制壽險機構：堅持產銷分離，推進產銷融合

信美相互人壽 2017 年獲準開業(yè)，由螞蟻集團等 11 余家企業(yè)共同出資，運營資金 15.01 億元，總部在北京，滬深設有分社。

業(yè)務結構上，信美相互人壽堅持“雙翼”戰(zhàn)略：為中高凈值客群打造養(yǎng)老傳承定制方案；依托互聯(lián)網(wǎng)平臺創(chuàng)新普惠健康產品，覆蓋“一老一小一病”等特殊群體。同時，從老齡化和會員需求出發(fā)，為 50 - 80 + 歲會員提供美好旅居、舒適居家和心安醫(yī)養(yǎng)服務，以旅居養(yǎng)老為核心，實行輕型合作模式，截至 2024 年底在 11 個省份布局 15 個基地，提供全方位康養(yǎng)服務。

信美相互人壽認為“產銷分離”是發(fā)達保險市場的自然選擇。英美發(fā)達市場中，專業(yè)中介占主導地位，英國保險市場專業(yè)中介占比長期保持在 70% 左右，美國保險市場專業(yè)中介占比 2010 - 2021 年增長 6 個百分點，達 55%。

專業(yè)中介有獨特價值。一是供給多元化，市場有數(shù)萬款產品，客戶選擇困難；二是需求多元化，客戶需求復雜，需要專業(yè)中介參與配置保險。

信美相互人壽表示，面對“產銷分離”趨勢，需建立融合體系，“產銷融合”是深度服務客戶的需要。保險公司與專業(yè)中介深度融合，能創(chuàng)造更大價值。通過“產銷分離 + 服務融合”模式，信美相互人壽既保持輕型組織運營效率，又與中介渠道優(yōu)勢互補，為保險業(yè)發(fā)展提供借鑒。

信美相互人壽的經代戰(zhàn)略：以強大的產品定制能力、系統(tǒng)數(shù)字化支持能力賦能合作渠道

作為“產銷分離”實踐者，信美相互人壽的經代戰(zhàn)略及合作模式受關注。其合作經代公司有三類：專業(yè)經代公司，如明亞等；財富類經代公司，如合翔等；互聯(lián)網(wǎng)經代公司，如慧擇等。

多年來，信美相互人壽堅持“產銷分離”，與合作渠道關系緊密。原因一是相互制特色下會員經營經驗豐富；二是能以產品和服務創(chuàng)新滿足渠道個性化需求，賦能渠道。

產品定制化需要專業(yè)隊伍。信美相互人壽有專業(yè)產品精算人員和 IT 支持隊伍，能迅速構建產品支持系統(tǒng)，產品上線速度快。

信美相互人壽持續(xù)與國際相互保險公司交流學習，分享渠道合作經驗?；陔p翼戰(zhàn)略，在服務中高凈值客群方面有經驗。與專業(yè)經代創(chuàng)新合作模式，2023 年起與轉型中的專業(yè)經代聯(lián)手開拓中高端客群。同時，專業(yè)經代和互聯(lián)網(wǎng)經代也賦能信美相互人壽，共同探討健康險產品創(chuàng)新。2024 年，信美相互人壽推出“醫(yī)家醫(yī)中端醫(yī)療險”。

在優(yōu)化服務方面，信美相互人壽自 2022 年起打造“信 · 美好”康養(yǎng)服務體系，推出以旅居為主導的 THH 康養(yǎng)服務體系，以輕資產模式打造綜合康養(yǎng)生態(tài)圈，滿足會員多元化康養(yǎng)需求。重點關注健康老人精神供給，轉變養(yǎng)老觀念，圍繞醫(yī)、食、住、行、樂、學搭建旅居養(yǎng)老服務體系，組建管家服務團隊，2024 年嘗試駐地管家合作模式。

信美相互人壽認為數(shù)字化是產銷分離必經之路。企業(yè)要先實現(xiàn)內部和服務標準化，再賦能渠道伙伴。通過打造經紀云，解決中小機構財力、人員、系統(tǒng)等問題，提高效率、降低成本。其系統(tǒng)采用模塊化樂高模式，提升靈活性與效率，大部分系統(tǒng)對接兩天就能完成。信美相互人壽掌控核心系統(tǒng)模塊知識產權，還入股恒生保泰為行業(yè)賦能。

銷售過程中，信美相互人壽為合作渠道提供數(shù)字化工具。如上線“醫(yī)家醫(yī)專屬 AI 助理”，智能回復準確率達 98% 以上，提升業(yè)務效率。產品定制化、高效系統(tǒng)化管理與數(shù)字化支持、差異化服務體系塑造了信美相互人壽的差異化品牌，未來還將繼續(xù)創(chuàng)新。

中介困境的成因以及突圍的方法

保險行業(yè)進入高質量發(fā)展階段，保險中介粗放式發(fā)展難以為繼，進入深度調整期。信美相互人壽對中介行業(yè)困境成因與突圍方法有深入思考。

供給端，前幾年保險創(chuàng)新多，近年市場同質化嚴重，“報行合一”下費率一致，中介處境尷尬。需求端，消費者注重性價比，需求單一，年輕一代只關注核心風險，從互聯(lián)網(wǎng)平臺獲取產品效率高，經紀公司作用有限。供需兩端同質化及“報行合一”沖擊下，中介價值縮減，與銀保渠道對比劣勢明顯，2024 年上半年中介業(yè)務負增長。

新形勢下，中介機構要找新業(yè)務增長點、增收節(jié)支。信美相互人壽認為專業(yè)中介需重新設計價值鏈框架，在差異化、多生態(tài)市場才有價值；應優(yōu)化價值創(chuàng)造體系，建立客戶生命周期需求評估模型等；數(shù)字化轉型是突圍關鍵，要建設智能客服等工具提升服務效率。中介機構應堅持長期主義，關注品質和品牌，經營好客戶，回歸保障本源。中介行業(yè)未來在于構建專業(yè)服務生態(tài)，存活機構將呈現(xiàn)專業(yè)化、精品化特征，建立完整價值鏈并形成技術壁壘的機構，有望重新定義行業(yè)價值。

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