00后的孫鑫磊負(fù)責(zé)浙江慈溪一家電品牌的電商運營，主要銷售茶吧機(jī)。

這兩年，他有兩個意外發(fā)現(xiàn)：一是轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上后，公司產(chǎn)品在拼多多上的業(yè)績增長迅猛；二是公司雖扎根浙江，卻有相當(dāng)比例的產(chǎn)品賣到了西藏、陜西、甘肅、云南等西部偏遠(yuǎn)地區(qū)。

這背后，是電商生態(tài)的深刻變革和潛在機(jī)遇。孫鑫磊公司的發(fā)展歷程，是中小電商在這場變革中成功的生意范例。

轉(zhuǎn)變思路，意外開拓新市場

慈溪是浙江經(jīng)濟(jì)第一強(qiáng)縣，小家電是其支柱產(chǎn)業(yè)和特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，有“中國小家電之都”“家電版的義烏”之稱。孫鑫磊老板原本生產(chǎn)銷售熱水袋、電風(fēng)扇等生活小家電，依托當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)集群，有生態(tài)和渠道優(yōu)勢，但產(chǎn)品季節(jié)性強(qiáng)，行業(yè)競爭激烈。

孫鑫磊所在公司早期主營熱水袋、電風(fēng)扇等小家電

2023年，公司推出自有品牌，主打銷量不斷上升的茶吧機(jī)。同年5月，品牌入駐拼多多，憑借穩(wěn)定的供應(yīng)鏈和平臺政策扶持，發(fā)展迅速。目前，該品牌在拼多多有6家店鋪，日均單量超1000單，占公司線上總銷量九成以上。

茶吧機(jī)銷售旺季在農(nóng)歷新年前后。從去年八九月起，公司就開始備貨。孫鑫磊透露，拼多多“春節(jié)不打烊”活動非?；鸨?，除夕夜，七八個本地員工還在工廠發(fā)貨，17米的大板車每天發(fā)三輛，9.6米的貨車也發(fā)好幾輛，貼快遞單的速度都跟不上用戶下單速度。員工們忙到大年初二，發(fā)完庫存才下班，大年初七又開始籌備新貨。

一名員工正在成品倉發(fā)貨

按常理，茶吧機(jī)應(yīng)主要銷往江浙滬地區(qū)，但實際并非如此。

據(jù)孫鑫磊介紹，盡管長三角、珠三角消費者購買力強(qiáng)，但公司很多產(chǎn)品都銷往了陜西、甘肅、寧夏、云南、貴州、四川，甚至西藏等西部偏遠(yuǎn)地區(qū)。

原因在于，江浙滬等地水源充沛，水質(zhì)偏軟且經(jīng)過消毒處理；而西部地區(qū)水質(zhì)偏硬，用戶需自行處理后飲用，普通飲水機(jī)發(fā)熱內(nèi)膽易生水垢，導(dǎo)致管道堵塞，因此可凈水、可變溫的茶吧機(jī)需求大增。

孫鑫磊表示，能讓西部需求與東部好物“雙向奔赴”，得益于拼多多的“電商西進(jìn)”項目。2022年，拼多多首創(chuàng)中轉(zhuǎn)集運模式，通過建立中轉(zhuǎn)倉，實現(xiàn)規(guī)?；?、集約化快遞配送，結(jié)束了西部“不包郵”歷史。

去年9月，拼多多宣布承擔(dān)全部偏遠(yuǎn)地區(qū)中轉(zhuǎn)訂單的二次發(fā)貨物流中轉(zhuǎn)費，商家發(fā)往偏遠(yuǎn)地區(qū)的快遞費與東部包郵區(qū)相差無幾。拼多多成為首個全額減免二段運費的電商平臺，降低了商品西行物流成本，助力商家開拓西部市場。

應(yīng)諶也嘗到了平臺政策紅利的甜頭。他出生于浙江永康，高中后賣過多種商品，后來進(jìn)入電餅鐺賽道。

2016年，一位經(jīng)銷商向應(yīng)諶提及拼多多流量大、操作簡單，銷售情況好。應(yīng)諶聽后開了家拼多多店鋪，銷售電餅鐺、家用火鍋、烤盤，出貨量從最初每天幾十臺，快速增長到每天2000 - 3000臺。

應(yīng)諶表示，近兩年市場不確定性增加，線下渠道經(jīng)營困難，但公司總訂單仍增長，主要得益于拼多多等線上平臺訂單補充，扭轉(zhuǎn)了生意頹勢。令他沒想到的是，店鋪增長的單量很大一部分來自西部偏遠(yuǎn)地區(qū)，“以前物流成本高，沒想到消費潛力這么大，現(xiàn)在有平臺補貼，兩全其美”。

“進(jìn)軍”西部，提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品

物流連接生產(chǎn)與消費，偏遠(yuǎn)地區(qū)物流成本高一直是行業(yè)痛點。拼多多的電商西進(jìn)舉措解決了這一問題，助力商家拓市，激發(fā)了西部市場活力。

孫鑫磊辦公室里，打單機(jī)不停運轉(zhuǎn)，很多快遞單都是發(fā)往甘肅、云南等西部地區(qū)?！白罱恢埽覀円患业赇佷N往西部省級行政區(qū)的產(chǎn)品就有幾百臺。”孫鑫磊說。

以前，西部省份郵費貴，商家要么不發(fā)貨，要么讓消費者承擔(dān)。應(yīng)諶舉例，電餅鐺從浙江發(fā)到西藏要18元，發(fā)到其他省份只要5 - 6元，成交量自然不好。

如今，商家只需出第一段運費，其余由平臺承擔(dān)。應(yīng)諶說：“我們很支持這項政策，平臺減輕了物流負(fù)擔(dān)?！?/p>

在拼多多帶動下，電商平臺紛紛補貼偏遠(yuǎn)地區(qū)物流費，東部干貨走上西部餐桌，西部優(yōu)質(zhì)羊肉也加快“東出”。

中央經(jīng)濟(jì)工作會議將擴(kuò)大國內(nèi)需求作為2025年經(jīng)濟(jì)工作重點任務(wù)。電商西進(jìn)推動網(wǎng)購消費和電商快遞“普惠”“平權(quán)”，體現(xiàn)了電商的社會責(zé)任。

政策變化帶來更多機(jī)遇。孫鑫磊表示，公司不會滿足現(xiàn)狀，今年已推出五款新品，在外觀、零部件、功能設(shè)計等方面升級，未來還會持續(xù)迭代產(chǎn)品，將節(jié)省的經(jīng)營費用投入研發(fā)創(chuàng)新，增強(qiáng)品牌競爭力。

運營西部市場時，孫鑫磊團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)高海拔地區(qū)水沸點下降，普通茶吧機(jī)易失靈。他們與工程師合作，攻克技術(shù)難題，研發(fā)出適合高原地區(qū)的茶吧機(jī)，成為拓展西部市場的關(guān)鍵。

孫鑫磊說：“我們會繼續(xù)深入西部市場調(diào)研，根據(jù)用戶反饋推出更多精準(zhǔn)功能，如針對游牧家庭的便攜式設(shè)計、適應(yīng)極寒天氣的快速加熱技術(shù)等。西部市場潛力大但需求獨特，只有站在用戶角度創(chuàng)新，才能贏得長期信任?！?/p>

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