危機(jī)共存

“23年年底（問界）M9上市的時候，任何一個在店銷售基本都是一天一輛。我們店里有個銷售當(dāng)時入職，一個月賣了28輛M9，那一波真是賺翻了?！?/p>

今年2月，《汽車公社》走訪上海幾家新勢力銷售門店。有新入行銷售回憶前輩輝煌，若運(yùn)氣好趕上爆款新車上市，一個月能收入幾萬。

然而，與門店一線銷售可能的“高薪神話”形成鮮明反差的，是渠道網(wǎng)絡(luò)背后日益嚴(yán)峻的生存危機(jī)。中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2024年超4400家4S店退網(wǎng)，去年上半年汽車經(jīng)銷商虧損比例一度達(dá)50.8%，之后隨著汽車以舊換新等補(bǔ)貼政策出臺，虧損比例才有所收窄。

一面是新勢力銷售的爆款機(jī)遇，一面是傳統(tǒng)4S經(jīng)銷商大面積虧損與退網(wǎng)，同為銷售，個人與網(wǎng)絡(luò)間存在極大割裂。

7月，比亞迪、奇瑞等多個品牌的10余款重磅新車投入市場，問界M8純電版、銀河A7等也開啟預(yù)售。

當(dāng)銷售們期待復(fù)制“月入幾萬”的輝煌時，《汽車公社》在7月深入一線銷售門店與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，探尋銷售個體與經(jīng)銷商體系間是否存在鴻溝。這波新車潮，是拯救經(jīng)銷商的“及時雨”，還是會讓“賣車虧錢”的悖論加?。?/p>

銷售高薪神話下，藏著超負(fù)荷的工作強(qiáng)度

“（問界）M8剛出時，我一個月賣了18臺，差不多是本地銷冠。”鴻蒙智行銷售小董談及爆款車型問界M8上市表現(xiàn)時很驕傲。

半年前小董還是銷售新人，錯過問界M9上市。問界M8來襲，他吃上了紅利，那個月收入達(dá)三四萬。

但高薪背后是高強(qiáng)度工作和不確定性。時隔半年再到鴻蒙智行門店，看似平靜實(shí)則暗流涌動。

小董說銷售基本換完了，離職原因是工作強(qiáng)度大或業(yè)績差薪資低。

小董也顯疲態(tài)，語氣疲憊、聲音沙啞，面容滄桑。

工作狀態(tài)沒變，隨時回復(fù)客戶消息、多次帶用戶試駕、深夜送車給客戶體驗。

問界M8純電版公布外觀照，M7即將上市，但未開啟預(yù)售且是7月淡季，小董當(dāng)月成交單量不佳，“只成交5個，卻是店銷冠”。

7月淡季，與鴻蒙智行相鄰的樂道門店人流較大。品牌整合后，原蔚來店鋪?zhàn)兂蓸返篱T店，工作日下午也有情侶看車。

樂道銷售稱店里7、8個銷售，L90預(yù)售訂單7、80個，平均每人約10個。受新車上市影響，周末店里圍滿看車用戶，有很多潛在客戶。

理想汽車有重磅車型上市，但新車未到店，店內(nèi)人少。銷售說區(qū)內(nèi)無理想i8展車，看車要去鄰區(qū)店鋪。

走訪發(fā)現(xiàn)多位曾接待過的銷售已離職，有銷售稱工作累，拿到新offer后先休息。可見汽車銷售崗位工作強(qiáng)度大、人員流動率高。

經(jīng)銷商退網(wǎng)潮背后，難解轉(zhuǎn)型困局

新勢力銷售承受不住可隨時離職，傳統(tǒng)經(jīng)銷商虧損時卻難以轉(zhuǎn)型。

過去用戶加價提車的盛況不再，如今4S店新車業(yè)務(wù)大多虧損。

中國汽車流通協(xié)會報告顯示，2024年經(jīng)銷商虧損比例達(dá)41.7%，4S店退網(wǎng)4419家，為2021年以來首次負(fù)增長。84.4%的經(jīng)銷商存在價格倒掛，60.4%的倒掛幅度超15%。

以中升控股等幾大汽車經(jīng)銷商集團(tuán)為例，2024年只有和諧汽車新車銷量增加，但銷售收入和毛利卻下滑或轉(zhuǎn)負(fù)。

只有專注豪華品牌和新能源汽車的永達(dá)汽車保持盈利，但盈利能力也大幅下降。受新車業(yè)務(wù)拖累，幾家公司凈利潤同比大幅下滑，多家集團(tuán)由盈轉(zhuǎn)虧。

今年，汽車經(jīng)銷商困境依舊。

云南昭通某國產(chǎn)汽車銷售3月發(fā)文稱一天沒見到客戶，3月28日所在銷售中心一單未開。該銷售中心有眾多傳統(tǒng)車企和新勢力品牌。

這種困境并非個例，河南某大型4S店7月初10天僅賣5臺車，盈利難以支付房租、物業(yè)費(fèi)和員工工資。

賣不出車無法回籠資金，主機(jī)廠的“壓庫政策”還限制經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，2025年5月底全國乘用車庫存達(dá)345萬輛，庫存支撐天數(shù)增至54天。

市場增速放緩、汽車迭代加速，庫存車占用資金且有貶值風(fēng)險。

多重壓力下，6月以來汽車流通領(lǐng)域掀起渠道博弈，多地汽車經(jīng)銷商協(xié)會呼吁主機(jī)廠支持經(jīng)銷商。

售后穩(wěn)盤新能源拓疆，銷售渠道危機(jī)共存

售后業(yè)務(wù)仍有盈利空間，是傳統(tǒng)經(jīng)銷商盈利的重要支柱。中升控股2023年加大售后業(yè)務(wù)布局，有46家中升品牌維修服務(wù)中心建成或在建。

中升控股集團(tuán)2024年年報顯示，售后服務(wù)產(chǎn)值增長9.6%至220.0億元，三年復(fù)合增長率達(dá)10.8%。售后業(yè)務(wù)增長和利潤是亮點(diǎn)，為其他經(jīng)銷集團(tuán)提供了思路，核心售后業(yè)務(wù)有望成為新的利潤增長點(diǎn)。

新車銷售方面，與新勢力合作或許能對沖營收和利潤下滑。去年11月，中升控股傳出拿下約50家華為智選車授權(quán)，股票大漲兩日，漲幅超50%后停牌?？梢娡饨缈春妙^部經(jīng)銷商與新勢力合作。

中升控股2025年半年報未發(fā)布，從2024年年報可見：與賽力斯的合作被視為集團(tuán)短時間內(nèi)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

加強(qiáng)與新能源合作，不只是大經(jīng)銷集團(tuán)的選擇，中腰部和本土小經(jīng)銷商抓住新能源機(jī)遇也能突圍。

《2025中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商百強(qiáng)排行榜》與《2025中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團(tuán)新能源排行榜》中，排名頭部的企業(yè)差異大。百強(qiáng)單中排名91位的安徽東和汽車集團(tuán)有限公司，憑借4.8萬輛新能源汽車銷量在新能源榜單中排第四。

聚焦單一品牌的零跑，2024年全國經(jīng)銷商累計盈利率近85%，領(lǐng)先行業(yè)。

傳統(tǒng)品牌經(jīng)銷商深耕本地市場、利用廠家資源也能破局。

湖北比亞迪銷售羅青在廠家活動期間，兩個月賣近70臺車，“每天早出晚歸，一天沒休息”。

個體銷售的“高薪神話”與經(jīng)銷商的生存焦慮，從微觀和宏觀層面反映了行業(yè)轉(zhuǎn)型的危與機(jī)。前者體現(xiàn)新能源浪潮下的局部機(jī)遇，后者暴露傳統(tǒng)模式與時代需求的矛盾。

對于保守的經(jīng)銷商，行業(yè)轉(zhuǎn)型是危機(jī)；對于主動破局者，無論是個體銷售的高薪、中腰部企業(yè)在新能源賽道的超車，還是大型經(jīng)銷集團(tuán)的售后布局，都證明轉(zhuǎn)型有多種選擇。

渠道變革的關(guān)鍵在于合作互助。主機(jī)廠應(yīng)給予經(jīng)銷商更多空間，經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變思維，銷售個體也能在協(xié)作中減輕壓力。

本文來自微信公眾號 “汽車公社”（ID：iAUTO2010），作者：賽佳彤，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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